Hiperboliskā diskontēšana: kas tas ir, piemēri un kā to izmanto mārketingā

Cilvēki saskaras ar dažādām situācijām, kurās mums ir jāizvēlas iespēja no visām tām, kuras mēs esam pieejami, cenšoties paredzēt turpmākās sekas un paredzēt, kas varētu būt visvairāk izdevīgi. Lai to izdarītu, mums ir smadzenes, kas ir spēcīgs instruments, kas spēj nepārtraukti pieņemt lēmumus; tomēr ne vienmēr ir pareizi izvēlēties labāko variantu, jo var iejaukties virkne kognitīvu aizspriedumu.

Hiperboliskā atlaide, ekonomikas jomā, attiecas uz tieksmi izvēlēties tūlītēju atlīdzību, pat ja tā ir mazāka, nevis gaidīt ilgāk, lai saņemtu lielāku atlīdzību. Tas ir tāpēc, ka faktam, ka var uzreiz iegūt atlīdzību, ir liels pievilcības spēks.

Šajā rakstā mēs redzēsim, no kā īsti sastāv hiperboliskā diskontēšana un kāda ir tās saistība ar ekonomiku un lēmumu pieņemšanu.

• Saistīts raksts: "Gandarījuma aizkavēšanās un spēja pretoties impulsiem"

Kas ir hiperboliskā diskontēšana?

Pēdējos gados ievērojamu ziņkāri izraisījis jēdziens, kas tiek izmantots galvenokārt ekonomikas jomā un kura nosaukums ir "hiperboliskā diskontēšana". Šo koncepciju aktīvi pēta arī neiroekonomikas pētnieki, kas mēģina izskaidrot, kā cilvēka lēmumu pieņemšana, kas balstīta uz dažādiem mainīgajiem lielumiem, uz cilvēka spēju apstrādāt vairākas alternatīvas un sekot virzienam, kas balstās uz Tēlot.

Runājot par hiperbolisko atlaidi, mēs atsaucamies uz to dažu cilvēku tieksme izvēlēties tūlītēju atlīdzību, pat ja tā ir mazākatā vietā, lai gaidītu ilgāk, lai sasniegtu augstāku atlīdzību. Tas ir tāpēc, ka iespēja nekavējoties saņemt atlīdzību var būt ļoti pievilcīga. No otras puses, palielinoties laika kavējumam, lai saņemtu atlīdzību, mūsu uztvere par to palielinās vērtība samazināsies, kas nozīmē, ka atlīdzības subjektīvajai vērtībai ir tendence ar laiku samazināties. laikapstākļi.

Turklāt hiperboliskā diskontēšana ekonomikas jomā ir aizkavēšanās diskontēšanas modelis, kas laika gaitā ir nekonsekvents, jo viens no uzvedības ekonomikas studiju pamatiem.

No otras puses, to uzskata par kognitīvu aizspriedumu, kas mudina cilvēkus uz impulsivitāti un līdz ar to tūlītēju gandarījumu, lai var likt mums pieņemt nepareizu lēmumu un var gadīties, ka tad, kad gribam to labot, ir jau par vēlu.

Priekšroka iegūt tūlītējus ieguvumus laika gaitā, kā tas notiek ar hiperbolisku diskontu, var neļaut mums sasniegt lielāku atlīdzību ilgtermiņā, un tas ir tāds, ka, pieņemot lēmumus, cilvēkiem ir tendence parasti izvēlēties lielāko drošs; tāpēc priekšroka tiek dota īstermiņa atlīdzībām. Šī iemesla dēļ ir diezgan izplatīts, ka mēs labprātāk pieņemam nelielu, bet drošu atlīdzību, nevis sagaidām lielāku peļņu, jo tie ir mazāk droši, jo mēs, iespējams, to nesaņemsim.

Kā minēts iepriekš, hiperboliskā diskontēšana ir kognitīva novirze, kas var aptumšot mūsu domāšanu un likt mums zaudēt saprātu, veids, kas liek mums izvēlēties tūlītēju, bet mazāku atlīdzību, nevis gaidīt, kad varēsim sasniegt lielāku atlīdzību, jo kas nākotnes atlīdzības mūsu smadzenēm ir mazāk vērtīgas nekā tās, kuras var izmantot pašreizējā brīdī.

• Jūs varētu interesēt: "Kognitīvās novirzes: interesanta psiholoģiska efekta atklāšana"

Hiperboliskās atlaides piemēri

Tālāk mēs redzēsim dažus piemērus, kas palīdz mums labāk izprast, no kā ikdienas dzīvē sastāv hiperboliskās diskontēšanas kognitīvā novirze.

Hiperboliskā diskontēšana var iedzīvoties mūsu ikdienas ieradumos, ietekmējot dažādas mūsu dzīves jomas. Pirmkārt, mēs varam atrast Kā šī novirze ietekmē barošanu? Un tas ir tas, ka cilvēks, kurš ir izsalcis, visticamāk izvēlēsies ēstgribu garšīgāku ēdienu, piemēram, kūku, nevis kādu augļus, jo tajā laikā viņam ir diezgan neparasti domāt par to, kādu labumu no augļa gabala būs viņa veselībai vidējā un ilgā termiņā jēdziens.

Jo īpaši Stenfordas universitātes pētnieku Valtera Mišela un Ebes B. slavenajā eksperimentā tika novērota hiperboliskā diskontēšanas novirze. Ebbesen 1979. gadā pazīstams kā "Marshmallow" (konfekšu zefīrs). Šajā eksperimentā pētnieki centās analizēt bērnu spēja aizkavēt atlīdzības iegūšanu, ko sauc arī par "aizkavētu apmierinājumu" vai "aizkavētu apmierinājumu".

Lai analizētu šo bērnu aizkavēto gandarījumu, pētnieki piedāvāja viņiem tūlītēju atlīdzību, atstājot uz galda cienastu viņiem priekšā un viņiem teica, ka, ja viņi varēs 15 minūtes neēst priekšā esošo kārumu, viņi saņems vēl vienu kārumu plus.

Rezultāti to parādīja bija pozitīva korelācija starp vecumu un lielāku spēju aizkavēt gandarījumu, kā arī tika novērots, ka bērni, kuri gaida otro kārumu, bija tie, kuriem mācībās bija labāki panākumi; Tāpēc lielāks hiperboliskās diskontēšanas gadījumu skaits tika konstatēts jaunākiem bērniem un tiem, kuriem bija zemāki akadēmiskie rādītāji.

• Saistīts raksts: "Kā kontrolēt impulsivitāti? 10 padomi, kas palīdz

Kā biznesā tiek izmantota hiperboliskās diskontēšanas kognitīvā novirze?

Lielo uzņēmumu reklāmas un mārketinga nodaļas ir rūpīgi analizējušas un pētījušas cilvēku uzvedības veidi un lēmumu pieņemšanas veids, veicot pirkumus. Turklāt šīm nodaļām ir plašas zināšanas par kognitīvajiem aizspriedumiem. Šī iemesla dēļ ir svarīgi paturēt prātā kā lielie uzņēmumi var izmantot hiperboliskās diskontēšanas kognitīvās novirzes, lai cilvēki iekristu viņu "slazdos" un tādējādi palielināt pārdošanas apjomu.

Korporatīvajā mārketingā tiek izmantota hiperboliskā atlaižu novirze tādā nozīmē, ka šīs nodaļas locekļi apzinās, ka atlīdzības momentuzņēmumus labi uztvers liela daļa patērētāju, neskatoties uz to, ka viņiem ir jāanalizē visas iespējas, lai iegūtu lielāku ieguvums. Tomēr, jo vairāk laika iet, jo mazāk pievilcīgs un mazāk vērtīgs ir atlīdzības aspekts labvēlīgs uzņēmumiem, kas vēlas pārdot, pievienojot tam stresu, kas palielina impulsivitāti.

Šeit ir daži piemēri, kuros uzņēmumu mārketinga un reklāmas nodaļas izmanto hiperboliskas atlaides, lai veiksmīgi zaudētu savus produktus.

1. Palieliniet preces cenu, ja klients kavē maksājumu

Frāze “pērc tūlīt un maksā vēlāk” ir ļoti bieži sastopama.. Šajā ziņā hiperboliskā atlaižu novirze ietekmē daudzu klientu lēmumu, pērkot produktu, kad viņi dod priekšroku maksāt lielāku naudas summu par produktu, ja vien jūs varat sākt maksāt pēc dažiem mēnešiem, nevis maksāt mazāka naudas summa, ja šajā gadījumā tai ir jābūt preces iegādes brīdī, jo nākotne tiek uztverta kā kaut kas tālu.

Tādā veidā uzņēmumam izdodas novērst uzmanību no cenas, jo klients koncentrējas uz brīdī, kad jums ir jāmaksā, un jūs redzat iespēju, ka jums nav jāmaksā, iegādes aktā produkts.

• Jūs varētu interesēt: "7 psiholoģijas atslēgas, ko izmanto mārketingā un reklāmā"

2. Padariet dāvanu pirkuma sākumā

Izplatīta prakse, ko izmanto uzņēmumi Tas sastāv no kaut kā dāvināšanas klientam, kad viņš tikko iegādājies preci, kuras izmaksas ir ievērojami augstākas jo šādā veidā viņam izdodas mainīt savu vērtējumu par produkta iegādes priekšrocībām attiecībā pret tā cenu.

Tādā veidā daudzi uzņēmumi, iegādājoties preci vai pirkumu, uzreiz kaut ko atdod. abonementu, lai ietekmētu klienta lēmumu un mudinātu viņu domāt, ka viņš maksās mazāk.

3. Augstas cenas īstermiņā

Vēl viena no izplatītākajām uzņēmumu praksēm, kuru pamatā ir hiperbolisko atlaižu teorija, ir tā, kurā īstermiņā tiek piedāvātas zemākas izmaksas, ja ikmēneša maksājums tiek veikts uzreiz nekā tad, ja gada maksa tiktu samaksāta uzreiz. Apskatīsim to labāk ar piemēru.

Daudzas straumēšanas platformas seriālu un filmu skatīšanai piedāvā divas iespējas, kā maksāt par abonementu. Pirmais, maksājot katru mēnesi, var būt vilinošāks, jo tas ir daudz zemāks (lpp. piemēram, 7,99 eiro mēnesī); savukārt otrais maksā katru gadu (lpp. piemēram, 79,99 eiro), sākotnēji var šķist pārāk daudz. Šī iemesla dēļ diezgan bieži tiek izvēlēts pirmais variants, neskatoties uz to, ka, ejot abonēšanas gadam, mēs par abonementu būsim samaksājuši vairāk naudas (€95,58; kas ir par 15,89 eiro vairāk).

Kā redzam, hiperboliskās diskontēšanas kognitīvā novirze var kļūt ļoti izšķiroša mūsu pirkumiem, ja mēs nedomājam pietiekami rūpīgi pirms katra no mūsu pirkumiem iepirkšanās. Lai gan ir taisnība, ka daudziem cilvēkiem ir grūti pēkšņi saskarties ar noteiktiem pirkumiem un viņiem nav citas iespējas, kā pirkt uz nomaksu, pat ja viņi galu galā maksā vairāk naudas. Tomēr bieži vien hiperboliskā atlaižu tendence darbojas par labu uzņēmumiem pircēju pārdomu trūkuma un impulsivitātes dēļ.