Overtalelse: definisjon og elementer i kunsten å overbevise

Siden begynnelsen av tiden har mennesker prøvd å nå sine mål på en mest mulig optimal måte ved å lage langsiktige planer og strategier for det. Som sosiale vesener som vi er, går målene våre ofte gjennom at andre handler eller gir sin mening på en bestemt måte.

Selv om andres mål i noen tilfeller sammenfaller med sine egne, er det vanlig å finne det Normalt er dette ikke tilfelle, med uforenlighet med mål og konflikter som gjør det vanskelig å nå våre mål. mål. Hvordan løse dette problemet? En av metodene som kan brukes til å gjøre dette er å prøve å endre andres atferd, hengivenhet eller mening på en måte som favoriserer dine egne interesser. Det vil si, bruk overtalelse.

• Relatert artikkel: "De tre nøklene til overtalelse: Hvordan overbevise andre?"

Hva er overtalelse?

Vi forstår overtalelse som prosessen der meldinger brukes som er utstyrt med støttende argumenter, med hensikten med å endre en persons holdning, få dem til å gjøre, tro eller tenke ting som de ikke opprinnelig ville gjøre, skape eller skulle tro.

I følge McGuire, denne endringsprosessen avhenger hovedsakelig av sannsynligheten for å motta meldingen, det vil si, hvis mottakeren av dette har kapasitet til å møte og forstå budskapet som ønskes gitt, og mottakelse av mottakeren av det.

Denne aksept vil avhenge hovedsakelig av hvordan meldingen behandles, samt nivået på involvering og fortrolighet vi har med emnet som vi prøver å overtale. Dermed vil noen som legger stor vekt på temaet som diskuteres, og som føler seg utfordret av det, være spesielt oppmerksomme på innholdet i meldingen, evaluere den kritisk, mens noen som ikke anser temaet som relevant, vil være mindre sannsynlig Selv om man begynner å analysere innholdet i meldingen, kan det hende den ikke blir analysert, selv om den kan overtales av eksterne elementer til selve meldingen.

For eksempel, hvis noen forteller oss at den samme teksten kommer til å bli undersøkt i et emne neste uke, de Studenter som har det aktuelle faget, vil være svært motivert til å tro det, mens andre neppe vil endre på det holdning.

Overtalelse er ikke basert på slagord

Selvfølgelig må det tas i betraktning at overtalelsesprosessen ikke er enkel: det vil si fordi en person forteller en annen at han skal trene mer eller bruke X-produkt med en overbevisende teknikk, betyr ikke dette at sistnevnte vil adlyde ham. Noen elementer som gjør det vanskelig for en reell endring å skje, er det faktum å presentere svake argumenter som mottakeren kan motvirke, noe som ytterligere styrker deres opprinnelige synspunkt.

I tillegg, å tro at de vil manipulere oss gjennom bedrag eller forenklede proklamasjoner, gjør prosessen med å være vanskeligere. overtalte, forårsaket en motstand og til og med en handling i strid med det som var ment å føle oss angrepet vår frihet personlig. Dette fenomenet kalles reaktans.

Nøkkelelementer for overtalelse

For bedre å forstå prosessen der en person eller et medium kan påvirke en annen ved å få ham til å ombestemme seg, er det nødvendig å ta hensyn til hvilke som er nøkkelelementene i prosessen, Disse er den utsendende kilden, mottakeren, selve meldingen og teknikken som brukes til å overføre den.

1. Senderen

Når det gjelder hvem som overfører informasjonen, kilden som prøver å overtale, er det to kjennetegn som tas i betraktning når det gjelder å bli eller ikke bli overtalt: dens anke og dens troverdighet. Det er vist i flere eksperimenter at vi generelt anser de individene som vi oppfatter som mer pålitelige som mer attraktiv (delvis på grunn av glorieeffekten, der vi antar at noen som har god kvalitet sikkert vil ha andre). Dette er en av grunnene til at menn og kvinner med stor fysisk attraktivitet, eller verdsatte kjendiser, ofte dukker opp i reklame for å selge oss et produkt.

Derimot, det mest innflytelsesrike trekk ved kilden når det gjelder å overtale oss er troverdighet, som er gitt av kildens kompetansenivå i det aktuelle faget og den oppfattede oppriktigheten.

La oss se det med et enkelt eksempel. De forteller oss at om ti år vil Halleys komet slå jorden. Hvis det er en person vi møter på gaten som forteller oss, vil vi sannsynligvis ikke endre vår måte å handle, men hvis det er en NASA-ekspert som sier det, er det mer sannsynlig at bekymring for det vil øke. Et annet eksempel vil vi igjen finne i bruk av kjendiser til å annonsere produkter i reklamebiter. I dette tilfellet pleier de fleste kjendiser ikke bare å være attraktive, men er også forbundet med et godt nivå av troverdighet basert på deres offentlige image.

2. Mottaker

Når det gjelder mottakeren av meldingen, de viktigste egenskapene som påvirker når du blir påvirket er nivået av intelligens, selvtillit og nivået på involvering med subjektet.

Det må tas i betraktning at effekten av intelligensnivå det bør ikke tas som et direkte tiltak. Det er ikke det at den som er mer innflytelsesrik har mindre intelligens, men noen med større intelligens vil ha mer ressurser til å stille spørsmål ved argumentene som brukes i overtalelse. Ved å ha større kapasitet når det gjelder læring og bruk av lagret informasjon i sanntid, veien for dialog smartere mennesker er mer flytende og konsistente, noe som gjenspeiles i resultatene de oppnår når det gjelder overbevise.

Angående selvtillitVi opplever generelt at jo lavere selvtillit, desto mindre sannsynlig vil vi vurdere våre egne argumenter som gyldige, og lettere akseptere andres.

3. Beskjed

Et annet av hovedelementene når du overtaler noen, er selve meldingen. Flere studier indikerer at det faktum å bruke en mer rasjonell eller mer emosjonell melding vil avhenge av hvilken type respons du vil favorisere. Det påvirker også om meldingen inneholder elementer som fremkaller frykt eller en følelse av trussel: ifølge motivasjonsteorien beskyttelse av Rogers, vil vi ha en tendens til å se etter og vurdere mer sikre på meldingene som lar oss minimere eller unngå skade.

Det er også undersøkt det faktum at overtalelse skjer oftere med en lukket eller åpen melding, noe som indikerer at av det er generelt bedre å la en konklusjon være åpen for tolkning, om enn guidet i retning av den du ønsker overtale. Dette kan være fordi på denne måten lyttere er mer fornøyde når de kommer til disse konklusjonene, noe de opplever som om det hadde vært en oppdagelse gjort av seg selv, uten at noen prøvde å påtvinge dem en idé utenfra.

Til slutt har det blitt diskutert om det er praktisk å bare indikere argumentene som favoriserer ens egen stilling eller argumentene til den motsatte posisjonen også skal angis. I denne forbindelse har det blitt antydet at det er mer overbevisende å vise begge posisjonene, siden det ellers er mer synlig enn Hensikten med meldingen er å skape publisitet eller propaganda i stedet for å gi data for å rasjonelt bestemme, og dette ender med å forårsake reaktans.

En måte å påvirke andre på

Som vi har sett, består overtalelse delvis av å oppdage disse "sprekker" i forsvar. psykologiske faktorer hos en person som kan påvirkes og lettere å overbevise dem om å ta en beslutning. Selvfølgelig bør denne prosessen ikke gi følelsen av at personen som prøver å overbevise taper eller gir etter for personen som overbeviser dem, siden det enkle faktum å oppleve en utveksling av ideer som oppfatter det fra dette perspektivet, genererer motstand vanskelig skyte ned.

Følgelig overtalelse handler ikke gjennom rasjonalitet, men gjennom heuristikk og mentale snarveier generelt. Mennesker som blir overbevist, vet nesten ikke det, siden de i mange tilfeller tror at de bare handler ut fra sin rasjonalitet.

Det er derfor disse strategiene er så mye brukt; de lar en person velge et bestemt alternativ uten å legge merke til tilstedeværelsen av en plan for å overtale dem.

Bibliografiske referanser:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Innflytelse. Overtalelsens psykologi. Revidert utgave. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). En informasjonsbehandlingsmodell for annonseringseffektivitet. I H.L. Davis & A.J. Silk (red.), Atferds- og ledelsesvitenskap i markedsføring. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Sosial og organisasjonspsykologi. CEDE PIR Klargjøringsmanual, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Holdningsendring og integrering av informasjon i frykt appellerer. Psykologiske rapporter, 56, 179-182.