Błąd różnicowania: psychologiczne zjawisko podejmowania decyzji

Wszyscy uważamy się za ludzi racjonalnych, którzy lubią myśleć chłodno przy podejmowaniu pewnych decyzji.

Jednak na ile naprawdę jesteśmy w stanie obiektywnie ocenić korzyści płynące z wyboru takiej czy innej drogi?

Błąd różnicowania jest bardzo powszechnym zjawiskiem. który pozwala nam zrozumieć, jak ludzie zachowują się podczas podejmowania przez nas decyzji, oprócz uzasadnienia ich w zależności od kontekstu, w jakim je podjęliśmy. Zagłębmy się poniżej.

• Powiązany artykuł: „Błędy poznawcze: odkrywanie interesującego efektu psychologicznego"

Czym jest błąd rozróżnienia?

Błąd rozróżnienia to tendencja do przeceniania wpływu niewielkich różnic ilościowych przy porównywaniu różnych opcji, czy to zmaterializują się w produktach, usługach, czy po prostu w osobistych decyzjach. Trend ten pojawia się lub nie w zależności od tego, czy przeprowadzane jest porównanie tych opcji wspólne lub wręcz przeciwnie, nie ma decyzji i żyjesz lub masz coś, czego nie można Modyfikować.

Termin ten został po raz pierwszy opisany w 2004 roku dzięki badaniom Christophera L. Hsee i Jiao Zhang. Badacze ci zaobserwowali, że ludzie,

kiedy musimy wybierać między pewnym produktem w szerokim zakresie możliwości, mamy tendencję do wyszukiwania i znajdowania wszystkich różnic między nimi, bez względu na to, jak małe i nieważne mogą się wydawać z pierwszej ręki. Tak więc, w zależności od tych drobnych szczegółów, nasze preferencje skłaniają się ku jednemu lub drugiemu produktowi, usłudze lub decyzji.

Podczas tego procesu przeceniamy stopień szczęścia, jaki będzie implikować decyzja, którą podejmujemy. Boimy się, że wybierając mniej odpowiednie lub mniej lepsze, spowodujemy duży dyskomfort lub dyskomfort, a także boimy się, że będziemy tego żałować na dłuższą metę.

Jeśli jednak nie mamy możliwości wyboru między kilkoma opcjami, jak to często bywa w życiu, wydaje się, że dobrowolnie się osiedlamy. Oznacza to, że kiedy nie możemy porównać wydarzenia z innymi ani nie mamy możliwości podejmowania decyzji, możliwe różnice pośród innych opcji, którymi nie byliśmy w stanie się cieszyć, wydaje się, że nas to nie obchodzi, czując się usatysfakcjonowanym tym, co już mamy Posiadać.

• Możesz być zainteresowany: "Czy jesteśmy istotami racjonalnymi czy emocjonalnymi?"

Tryb porównania i tryb doświadczenia

Aby ułatwić zrozumienie błędu rozróżnienia, konieczne jest wyjaśnienie dwóch zjawisk poznawczych, które implikuje: trybu porównawczego i trybu doświadczania.

Ludzie przechodzą w tryb porównywania, gdy mając kilka opcji, zaczynamy szukać wszelkiego rodzaju różnic między nimi. aby upewnić się, że podejmujemy właściwą decyzję.

Zamiast tego trafiamy do trybu doświadczenia kiedy nie ma innej opcji, mieliśmy pewną rzecz, której nie możemy zmienić i musimy się z tym pogodzić, ale dobrowolnie.

Aby zilustrować zarówno stronniczość, jak i te dwa tryby, zobaczymy następujący przypadek mężczyzny i prezentu w postaci jabłka:

Mamy przed sobą mężczyznę siedzącego przy stole i zadajemy mu pytanie: czy chciałbyś zjeść jabłko? Mężczyzna, widząc, że ofiarowano mu owoc za darmo i nie spodziewając się tego, odpowiada twierdząco. Dajemy mu więc owoc, który ma już kilka dni, ale jest jeszcze dobry, a człowiek zaczyna go bardzo chętnie jeść.

Teraz wyobraźmy sobie tę samą sytuację, tylko taką zamiast ofiarować mu jabłko, dajemy mu dwa i mówimy mu, że może wybrać tylko jedno z nich. Właśnie wtedy prezentujemy oba kawałki owoców: to samo jabłko z poprzedniego przypadku, nadal dobre, ale z kilkoma dniami, oraz drugie jabłko, które wygląda na znacznie świeższe i bardziej apetyczne. Mężczyzna po ocenie obu owoców wybiera najświeższe jabłko.

W tej drugiej sytuacji, gdybyśmy zapytali mężczyznę, czy uważa, że ​​byłby szczęśliwszy, wybierając jabłko, które nie wyglądało być świeży, z pewnością powiedziałby nam, że nie, że nie miałoby sensu brać najstarszego jabłka, skoro mógł wybrać lepsza.

W sytuacji, gdy było tylko jedno jabłko osoba weszłaby w tryb empiryczny, ponieważ nie musisz wybierać między kilkoma opcjami. Po prostu wręcza się mu jabłko i zaprasza do jego zjedzenia. Nie trzeba go porównywać do innych lepszych lub gorszych.

Z drugiej strony w drugiej sytuacji mężczyzna wszedłeś w tryb porównania. Pomimo tego, że oba jabłka były jadalne, miały taką samą wartość odżywczą, ten sam gatunek warzyw i długą itp., prosty fakt, że jedna była młodsza od drugiej, sprawił, że osoba postrzegała ją jako najlepszą z tej dwójki opcje. Wybierając najlepsze z jabłek, jakie można mu podarować, czuje się szczęśliwszy, niż mu się wydaje, gdyby wybrał to, co dla niego musi być najgorsze.

przykłady z życia wzięte

Marketing działa na zasadzie rozróżniania. Gdyby ludzie nie wybierali tego, co uważamy za najlepsze, większość z nas zdecydowałaby się na zakup najtańszego, niezależnie od aspektów niby banalny jak kolor opakowania produktu, stojący za nim prestiż marki, wszystkie dodatki, które rzekomo obejmuje…

Mamy tego wyraźny przykład w świecie elektroniki. Załóżmy, że chcemy kupić telewizor i jesteśmy w sklepie specjalizującym się w tego typu sprzęcie. Teoretycznie wszystkie telewizory, które zostały ustawione obok siebie w sklepie, służą temu samemu celowi: oglądaniu kanałów telewizyjnych. Jednak ceny tych produktów są bardzo zróżnicowane, a dodatki każdego modelu bardzo się od siebie różnią.

To wtedy przychodzi czas na wybór nowego telewizora i nie decydujemy, który wybrać. Logika podpowiadałaby nam, żeby wziąć najtańszy, bo przecież będzie służył do tego samego, bez względu na dodatki czy cenę. Jednakże, wybieramy te najdroższe, które wydają się najlepsze na rynku i które naszym zdaniem znacznie różnią się od tych, które są tylko trochę mniej warte.

Inny przykład, o wiele bardziej przyziemny, mamy ze światem jedzenia. W supermarketach są sekcje, w których można znaleźć zarówno ciasteczka marek własnych, jak i te, które kryją się za prestiżową nazwą. Pewna marka herbatników kakaowych z kremowym wnętrzem jest dobrze znana i wydaje się być ulubieńcem wielu osób. Jednak te same ciasteczka istnieją w swoim tańszym formacie, za połowę ceny i mają bardzo podobny smak.

Pomimo tego, że oba ciasteczka są praktycznie takie same, smakują tak samo, mają te same wartości odżywcze (niewiele, bo ciastka nie są zdrową żywnością) i wybór najtańszego produktu byłby najbardziej logiczną opcją, najdroższa marka, za dwukrotnie wyższą cenę, jest najbardziej strawiony. Dzieje się tak dlatego, że oprócz kupowania drogich produktów, które są postrzegane jako synonim władzy, cały marketing i prezentacja tych ciasteczek pomaga najdroższej marce.

Odniesienia bibliograficzne:

• Hsee, C.K. (1998). Mniej znaczy lepiej: gdy opcje o niskiej wartości są wyceniane wyżej niż opcje o wysokiej wartości. Dziennik podejmowania decyzji behawioralnych. 11 (2): 107–121. doi: 10.1002/(SICI)1099-0771(199806)11:2<107::AID-BDM292>3.0.CO; 2 I
• Hsee, CK; Leclerc, F. (1998). Czy produkty będą wyglądać atrakcyjniej prezentowane osobno czy razem? Dziennik badań konsumenckich. 25 (2): 175–186. doi: 10.1086/209534
• Hsee, CK; Zhang, J. (2004). Błąd rozróżnienia: błędne przewidywanie i błędny wybór z powodu wspólnej oceny. Journal of Personality and Social Psychology. 86 (5): 680–695. CiteSeerX 10.1.1.484.9171