3 chaves para persuasão: Como convencer os outros?

Nosso cérebro está programado para economizar tempo e energia na tomada de decisões e isso é conseguido através de mecanismos conhecidos como heurística.

Essas heurísticas (há centenas) são a base sobre a qual nosso cérebro funciona e nos ajudam viver sem calcular estatisticamente ou analisar racionalmente cada uma das ações que nós fazemos. Por este motivo, as heurísticas são uma forma de disfarçar o emocional, o subjetivo, como racional.

Heurística: nosso cérebro procura atalhos

Heurísticas são os pais de preconceitos, de nosso gostos musicais, da nossa valorização das marcas, de quem confiamos os nossos segredos... As ciências da comunicação e marketingcientes disso e vendo o poder de influência que exerciam sobre o ser humano, os analisaram e passaram a utilizá-los em suas mensagens para persuadir as pessoas para que eles consumam seus produtos ou mensagens.

Isso foi chamado de princípios de persuasão. Entender como o cérebro funciona é a melhor maneira de influenciá-lo. Persuasão é o mesmo que manipulação? São coisas diferentes. Persuasão é

buscando influência no comportamento da outra pessoa deixando suas intenções claras. Manipulação é a intenção de influenciar, mas, sim, sem mostrar suas intenções. Persuadir está bem. Manipular é errado.

Os princípios da arte de convencer ou persuasão

Persuadimos quando queremos ver um filme e nosso parceiro outro, quando apresentamos um projeto, quando tentamos ser atraente para outras pessoas, etc... em suma, persuadimos quase sempre que estamos em contato com outra pessoa. Para fazer isso de forma honesta e eficaz, é importante aprender habilidades sociais.

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Quais são esses princípios persuasivos baseados no funcionamento de nosso cérebro? Eu apresento a vocês 3 dos chaves para persuadir usando mecanismos cerebrais:

1. Falta

Oportunidades parecem mais valiosas para nós quando sua disponibilidade é limitada. Se vemos que a quantidade de algo é pequena, gostamos mais. Aquela criança parece você que só quer um brinquedo porque não pode ter? Bem, quando crescemos não mudamos muito nossa atitude. Daí truques publicitários como "edições limitadas", "ofertas especiais de curto prazo" e um longo etc.

2. Autoridade

Autoridade é uma ótima ferramenta de persuasão. O ser humano obedece porque é lucrativo para ele. Se eu obedecer, isso me poupa de pensar sobre qual é a opção correta. Só tenho que seguir as instruções de quem "sabe".

Isso é exatamente o que os especialistas usam quando modelos nórdicos em uma bata de médico dizem que esse produto é confiável. Mas não apenas especialistas em alguma coisa, mas aqueles com status elevado também atuam como figuras de autoridade. Se Iniesta me aconselhar a levar esses bastões, é porque são bons e saborosos. Quem sabe mais sobre sorvete do que Iniesta?

3. Prova social

Nosso cérebro tenta tomar decisões com base no que é certo. E muitas vezes para saber o que é a coisa certa a fazer, ele se volta para observe o que a maioria das pessoas faz. Se você andar pela rua e de repente for surpreendido por todos correndo na direção oposta, seu cérebro não pesará opções diferentes, ele irá imitar outras pessoas.

Faz muito sentido tentar agir como os outros para evitar cometer erros em coisas que os outros já aprenderam a fazer. É por isso que nos anúncios você já deve ter ouvido coisas como “esse produto está fazendo sucesso” ou “o álbum da moda” ou algo parecido… Se outros gostarem, será porque é bom.