Estratégia do oceano azul: o que é e como é usado no marketing

Como em muitas outras disciplinas, novas teorias estão surgindo constantemente na economia, mas interessante é que muitos estão imbuídos de uma formação psicológica que os torna especialmente atraente.

Este é o caso da estratégia do oceano azul, um conceito que vamos explorar em detalhe para descobrir em que consiste e qual a sua utilidade.

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Qual é a Estratégia do Oceano Azul?

Renée Mauborgne e W. Chan Kim, pertencente à prestigiosa escola de negócios INSEAD, foram os criadores da estratégia do oceano azul, que seria um espaço de mercado inexplorado, no âmbito da empresa. Esses autores criaram esse conceito em 2005 e o divulgaram para o grande público por meio de um livro que leva exatamente esse nome, Estratégia do Oceano Azul.

Mauborgne e Chan Kim propõem que qualquer tipo de empresa esteja localizada dentro de um mercado já superexplorado, uma vez que existem muitos concorrentes, todos contribuindo para saturar esse espaço, então as oportunidades de crescer (vender mais, conseguir novos clientes, etc.), são muito pequeno. Eles chamam esse tipo de mercado de oceano vermelho.

Em contraste, eles seriam os oceanos azuis, que seriam recantos inexplorados do mercado e, portanto, com potencial caminho para a expansão da empresa quase sem obstáculos, alcançando grande rentabilidade. Obviamente, é o cenário dos sonhos de qualquer organização, pois de uma só vez estaríamos eliminando qualquer empresa rival da equação, pelo menos no início.

Como usar em marketing

Já definimos os conceitos, mas agora devemos explorar a questão central do assunto: como podemos encontrar o oceano azul? Bem, Chan Kim e Mauborgne indicam que Existem várias etapas para encontrar aquele canto virgem desejado da selva que é o mercado.

Deve ser esclarecido que o oceano azul não é um mercado oculto, mas sim um espaço de mercado que ainda não foi criado, bem porque ninguém se aventurou nisso, porque a necessidade de determinado produto ou serviço não havia sido exigida até então, ou por outros razões. Não se trata de procurar nada, também é preciso saber como criar esse espaço.

Especificamente, de acordo com Mauborgne e Chan Kim, existem quatro princípios que devemos ter sempre em mente se quisermos seguir a estratégia do oceano azul com sucesso. Vamos ver cada um deles em detalhes.

1. Gere um novo nicho de mercado

Antecipamos que o oceano azul não é encontrado, mas criado. É por isso que qualquer empresa que queira prosperar deve investir em inovação e explorar a criação de novos produtos que sejam originais, inovador e abrir as portas para setores que não existiam até agora.

Os autores enfatizam que não se trata de mera questão de tentativa e erro, mas que é preciso ter um plano que, bem desenvolvida, deve nos permitir ampliar as fronteiras do mercado em que nossa setor. Logicamente, isso não é fácil, você não tem ideias milionárias todos os dias! No entanto, eles nos falam sobre cinco fatores a serem levados em consideração ao nos aproximarmos desse objetivo final. Vamos ver eles.

1.1. Concorrentes diretos e indiretos

Um problema frequentemente esquecido no setor empresarial é que a concorrência não é só aquela empresa que fabrica um produto da mesma categoria que o seu, mas também é aquele que gera algo totalmente diferente, mas que também tira market share do meu.

Um exemplo muito claro seria o setor do cinema em relação ao das editoras de livros, pois alguém pode decidir passar o tempo livre assistindo a um filme ou série em vez de ler. É importante levar isso em consideração e saber quais são os concorrentes indiretos!

1.2. Não negligencie o pequeno rival

Às vezes as empresas se deixam levar pela briga "de igual para igual", estudando apenas concorrentes de porte semelhante, ignorando que existem muitas outras pequenas empresas que têm sua própria participação de mercado. Se estudarmos o que essas empresas oferecem para sobreviver entre gigantes, podemos encontrar boas ideias.

1.3. O público alvo

Às vezes temos um ótimo produto que não gera o impacto (e, portanto, as vendas) que prevíamos. Como é possível? Talvez o problema não esteja no produto em si, mas no público a que se dirige, que pode ainda pertencer a um setor diferente do que pensávamos inicialmente.

Concorda estude cuidadosamente quem pode estar interessado em nosso produto e direcione o marketing nessa direção. Pode haver um setor do mercado que não foi atendido, esperando a nossa chegada.

1.4. Conheça o seu produto

A empresa conhece melhor o seu próprio produto, certo? Bem, esta afirmação pode não ser tão categórica. É imprescindível coloque-se no lugar do consumidor, aja como ele e estude detalhadamente todos os comportamentos e pensamentos que ele vivencia ao usar nosso produto, mas também nos momentos antes e depois. Talvez haja uma necessidade não atendida, uma possível melhoria a ser feita, etc.

1,5. O poder da emoção

Em muitas ocasiões, o produto que é objetivamente melhor ou mais útil não triunfa, mas sim aquele que melhor se conectou com o público, e muitas vezes esse objetivo é alcançado através da emoção. Uma estratégia muito útil é saber como lidar com os sentimentos do consumidor. Se feito corretamente, podemos ser extremamente persuasivos em convencê-los de que precisam de nosso produto.

2. A importância da ideia

Uma vez que os diferentes pontos da seção anterior tenham sido explorados, podemos ter uma ideia valiosa. É hora de realizá-lo, e para isso as estratégias típicas do Oceano Vermelho, onde enormes quantidades de recursos são gastos na competição contra o resto das empresas.

Pelo contrário, agora vamos dedicar todos os esforços para chegar a um novo lugar no mercado, anteriormente inexplorado (por isso vamos nos distanciar de nossos rivais habituais) e materializar-se a ideia.

Esse processo é realizado por meio das seguintes fases:

• Situação. Devemos ter clareza sobre a comparação da nossa empresa com as demais empresas do setor
• Exploração. Vamos estudar qual é a forma mais adequada no nosso caso de gerar a nova posição no mercado.
• Experimentação. É hora de verificar se nossa abordagem está correta, verificando a aceitação de nosso produto.
• Comunicação. Por fim, será necessário divulgar nossa nova criação

3. Gerar mais demanda

Geralmente, as empresas tendem a concentrar todos os seus esforços no atendimento a uma necessidade muito específica de um setor muito específico da população, o que gera uma participação de mercado limitada.

Em vez disso, o melhor seria explorar quais são as formas de chegar a outros setores da população diferente e até mesmo a forma de satisfazer necessidades diferentes do que havíamos estabelecido como diretor. Se formos habilidosos neste procedimento, o tamanho do nosso público-alvo pode crescer significativamente.

4. Faça um projeto viável

Obviamente, todo projeto tem seus riscos, principalmente em um ambiente tão hostil e competitivo como o empresarial. Portanto é vital que sejamos especialmente hábeis na execução do plano que elaboramos. Todas as perguntas devem estar claras: que nosso produto será útil para a população que temos selecionado, que o preço é adequado para atingir as vendas desejadas levando em consideração o custo que iremos suponha.

Em última análise, devemos garantir que a proposta seja viável no papel, antes de vê-la se materializar na realidade. É preferível destinar recursos a esses estudos anteriores, mesmo que os resultados não sejam satisfatórios e tenhamos que ver o projeto cancelado, ao invés de enfrentar um fracasso retumbante por não ter levado em consideração alguma variável importante que nos escapou.

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Exemplo com um caso real

Se nos últimos anos houve uma empresa que mostrou uma capacidade surpreendente de se adaptar ao frenético mudanças no mercado, tem sido inovadora e, acima de tudo, soube ver o que os outros tinham pela frente e esquecido, tem fui Netflix, a plataforma de vídeo sob demanda.

Embora muitos pensem que a Netflix é uma empresa relativamente nova, a verdade é que ela foi criada em 1997, nos Estados Unidos, como uma locadora de vídeo diferentes (os filmes eram enviados pelo correio para a casa do consumidor, o que já era uma grande inovação dentro do indústria).

Mas em 2007 é quando tomam a decisão que muda para sempre a empresa: a retransmissão de conteúdos pela internet. O que veio depois é bem conhecido: expansão internacional, criação de conteúdo próprio e um catálogo em constante expansão.

A chave para este problema é que a Netflix sabia como antecipar a mudança de paradigma (extinção do formato físico e, portanto, das locadoras como as conhecíamos), e a chegada das digital. Eles sem dúvida encontraram seu oceano azul.

Referências bibliográficas:

• Kim, W.C., Mauborgne, R., de Hassan, A. (2008). A estratégia do oceano azul. Grupo Editorial Norma.
• Mendoza, T. (2013). A estratégia do oceano azul para empreendedores. Notas sobre ciência e sociedade. Universidade Continental.
• Chirinos, C. (2011). Nicho de mercado: a abordagem do oceano azul. Engenharia Industrial. Lima University.