Viés de ancoragem: o que é e como influencia a mente humana

O viés de ancoragem é o processo psicológico pelo qual confiamos demais em nossas primeiras impressões.

Quando usamos a palavra viés, nos referimos a algo impreciso ou que carece de lógica, informação tendenciosa, é informação onde só conhecemos parte da verdade. Os vieses cognitivos são descritos como processos psicológicos que nos fazem interpretar irracionalmente as informações recebidas. falta de lógica ou parcialidade no pensamento pode nos levar a fazer julgamentos errôneos e fazer interpretações sem sentido ou ilógico.

Embora sejam uma distorção em nosso modo de pensar, os vieses cognitivos estão presentes em nosso cotidiano; nós os usamos na estrutura de nossas interações sociais e tomada de decisão, o viés de ancoragem é o viés pelo qual é difícil se livrar da primeira impressão. Neste artigo vamos ver qual é o viés de ancoragem e vamos expor suas principais consequências na tomada de decisão.

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O que é viés de ancoragem?

Como vimos, existem diferentes tipos de vieses cognitivos, que às vezes nos fazem tomar decisões ruins, entre eles, o viés de ancoragem, em inglês, ancoragem.

O viés da âncora é a tendência que temos de partir de um dado específico (a âncora) para tomar uma decisão ou dar uma resposta. Quando não temos informações suficientes, tendemos a procurar uma âncora que sirva de guia, mesmo quando isso significa ir contra a lógica. Por exemplo, ao determinar uma quantia sobre a qual não temos certeza, tomamos como ponto referenciar o número mais recente que ouvimos, independentemente de ser relevante ou não.

O viés de ancoragem é importante nas remarcações. Para decidir se uma camisa é barata ou cara, não fazemos um estudo detalhado sobre: ​​a qualidade do tecido, o processo de fabricação, o custo de produção do país em que foi feita, etc. em vez disso, estimamos se uma camisa é barata ou cara com base no preço que ela tinha antes de ser remarcada.

O viés de ancoragem é o princípio do marketingg que está subjacente a todas as campanhas de vendas, incluindo a Black Friday, como vemos, é baseada em dizer consumidores quanto custa um determinado produto antes de finalmente oferecer um importante desconto. É por isso que, diz-se, algumas empresas aumentam os preços pouco antes das vendas. A percepção do valor do produto, neste caso, é fruto do viés de ancoragem e pouco mais.

Esse viés também pode ser usado no mundo da política, por exemplo, se se sabe que o desemprego vai ser maior do que o esperado, um número ainda maior pode ser anunciado antes dos dados oficiais, considerar o resultado final como bom.

Ao focar em uma primeira informação, um primeiro valor ou um primeiro elemento, é mais difícil para a mente levar em conta novas informações, novos valores ou considerar outras opções. O viés de ancoragem não existe apenas nas vendas e, além disso, nós mesmos temos mais consciência de sua existência do que pensamos; Preocupamo-nos muito mais em ser pontuais nos primeiros dias de trabalho porque sabemos que se nos atrasarmos nos primeiros dia útil, é provável que ganhemos o rótulo de tarde e esse rótulo será muito difícil de adiar.

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Estudos sobre viés de ancoragem

O efeito de ancoragem foi teorizado pela primeira vez na década de 1970 por psicólogos comportamentais, financeiros e cognitivos, Daniel Kahneman e Amos Tversky. Kahneman e Tversky estavam interessados ​​em como as pessoas formam julgamentos quando não têm certeza dos fatos, então eles conduziram vários estudos. Seus trabalhos e livros sobre vieses cognitivos, incluindo o bem conhecido pense rápido, pense devagar, tornaram-se referências no campo da psicologia cognitiva e muitos especialistas seguem seu caminho hoje. A ideia de ancorar o viés apareceu pela primeira vez em um artigo de 1974 intitulado Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases.

Um dos padrões que Kahneman e Tversky descobriram foi a persistência do viés de ancoragem, mesmo quando diz às pessoas que as informações que acabaram de fornecer são completamente falsas ou não têm relevância, esses eles continuam a levá-los em consideração ao tomar uma decisão ou estimar um valor.

Um experimento de James Montier, autor e especialista em finanças comportamentais, destacou a influência do viés de ancoragem na estimativa de números. A um grupo de pessoas foram feitas duas perguntas claramente não relacionadas envolvendo números. Na primeira, eles foram solicitados a dizer os 4 últimos dígitos do seu número de telefone. Em seguida, eles foram questionados se achavam que o número de físicos em Londres era maior ou menor do que esse número e, em seguida, pediram uma estimativa.

Os resultados confirmaram a influência do primeiro número (o número de telefone) na estimativa. Os participantes com um número de telefone que termina acima de 7.000 responderam que deve haver cerca de 8.000 físicos em Londres. Aqueles com um número de telefone abaixo de 3.000 estimaram que Londres tinha cerca de 4.000 físicos.

James Montier também investigou o estudo desse viés no mundo do comércio, e como os analistas financeiros são fortemente influenciados por eventos passados ​​ou opiniões sobre seus investimentos atuais; como confiar demais em ações com as quais já obtiveram lucro, mesmo que suas conclusões de investimento contradigam os dados objetivos do mercado.

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Por que ocorre o viés de ancoragem?

Depois de entender o que é, podemos expor que o viés de ancoragem é produzido tanto por âncoras que acabamos de conhecer, por exemplo, em compras impulsivos na venda, como âncoras que aconteceram há muito tempo, são primeiras impressões ou sorte passada no mundo do negociação.

Uma explicação plausível das primeiras impressões é o efeito de primazia. De acordo com esse efeito, as pessoas tendem a se lembrar melhor das coisas que aprenderam primeiro e tendem a esquecer as informações que recebem mais tarde com mais facilidade. Por exemplo, ao lembrar de uma lista é mais fácil lembrar o primeiro e o último elemento do que os do meio. Este fenômeno responde a diferentes razões:

1. A repetição

As pessoas tendem a repetir os itens da lista quando recebem a informação, se as pessoas são instruídas a não repetir itens, o efeito de primazia desaparece. Se você chegar atrasado no primeiro dia de aula, é provável que a história se repita na mente do professor ou se torne uma anedota; no entanto, se o atraso ocorrer em qualquer terça-feira de maio, a história pode não importar muito para ninguém.

2. tempo de atenção

Atenção e foco desempenham um papel importante na lembrança de itens. Usualmente, vamos prestar mais atenção ao início e ao fim de uma apresentação monótona, como uma lista de itens, portanto, é mais provável que sejam lembrados melhor.

3. Memória

Não somos um computador poderoso e nossa capacidade de memória é bastante limitada; se pensarmos nisso, esquecemos a maioria das coisas que nos acontecem. Apenas alguns deles entram em nossa memória de longo prazo e podemos armazenar outros em nossa memória de curto prazo, mas a maioria deles não é armazenada em nenhum lugar.

Se as pessoas se lembrarem mais da primeira informação do que da última, eles são mais propensos a assumir que isso é mais relevante do que as informações que nos chegam mais tarde, muitas vezes sem sequer estar ciente desse processo psicológico.

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Seus efeitos na mente humana

Nos casos em que a âncora influencia diretamente a resposta dada abaixo. O viés de ancoragem poderia ser explicado, como Tversky e Kahneman propuseram em seu estudo original, pelo ajuste que as pessoas fazem entre ele e a resposta final. A intenção das pessoas é se afastar da âncora, mas quando querem se afastar, ainda ficam muito perto.

No entanto, essa teoria só é válida se a âncora estiver próxima da resposta final. Se estimarmos o preço de luxo de uma casa em um euro e depois perguntarmos sobre seu valor real, esse preço não terá influência na resposta.

Uma explicação alternativa para o fenômeno de ancoragem é o "teste de hipótese confirmatória". Os humanos estamos constantemente julgando e avaliando as informações que recebemos; Obviamente, isso também acontecerá com a âncora. Assim que alguém nos dá uma âncora e depois nos pergunta outra coisa, mesmo que não tenha nada a ver com isso, Vamos avaliar se esta é uma resposta possível, se não for, vamos pensar em quão longe ou quão perto Está. Portanto, a âncora sempre influenciará a resposta.

Recentemente, a mudança de atitude tem sido apresentada como uma possível explicação para o fenômeno da ancoragem. De acordo com essa proposta, a âncora influencia as pessoas a serem mais favoráveis ​​a ele, isso torna as respostas mais parecidas com a âncora.

A âncora também pode ser usada conscientemente: se nos perguntarem, por exemplo, quanto achamos que custará um carro com 20 cavalos a mais que o nosso, usaremos o valor do nosso como âncora para estimar o preço. Embora não tenhamos ideia do custo real de mais um cavalo.

No entanto, para algumas questões, ter um ponto de partida pode nos ajudar a filtrar e simplificar as informações, nem sempre podemos começar do zero.

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O viés de ancoragem pode ser neutralizado?

O viés de ancoragem parece difícil de neutralizar, pois, como outros vieses, responde a uma necessidade evolucionários, às vezes não conseguimos interpretar todos os dados para responder aos estímulos da forma mais racional possível. O viés será mais acentuado em decisões rápidas ou em situações estressantes onde não temos tempo para processar todas as informações.

Portanto, é importante não tomar decisões precipitadas e tentar coletar um pouco de informação antes de dar uma resposta ou agir, ao receber novas informações.

Parece claro que quanto mais sabemos sobre um assunto, menos esse viés nos afetará. Se soubermos que Istambul é a maior cidade da Europa e tem 14,6 milhões de habitantes, é bem possível que o viés cognitivo não nos afete.

Kahneman propõe contrariar o efeito da âncora, discutindo com ela, por exemplo, podemos nos perguntar se são dados reais, se há algum tipo de preconceito, se há interesses por trás deles. Além disso, criar outra âncora pode ajudar a diminuir o efeito da primeira.