As 6 leis da influência de Robert Cialdini

Sejamos realistas, informação e comunicação estão na ordem do dia. As notícias deixam de ser publicadas diariamente e são divulgadas à medida que ocorrem, atualizando-se automaticamente 24 horas por dia, todos os dias do ano.

Em meio a toda essa quantidade de informações geradas, as sociedades são cada vez mais impulsionadas a melhorar no nobre arte da oratória e persuasão. Ou para conquistar aquela pessoa que nós gostamos tanto ou para ganhar uma eleição geral. Não é por capricho Em sociedades democráticas, a persuasão e a influência das massas são as ferramentas mais eficazes que possuímos o povo para chegar ao poder.

A importância de influenciar e convencer os outros

Muito se tem falado sobre a influência e as diferentes formas de modificar ou mudar o comportamento e as atitudes das pessoas e qual a melhor forma de o conseguir. Mas apenas um psicólogo americano de renome chamado Robert Cialdini, conseguiu descobrir quais são os princípios por trás de qualquer tipo de estratégia persuasiva.

No livro dele "Influência, a psicologia da persuasão", Cialdini postula as 6 leis de influência que estão por trás de qualquer tentativa de persuasão, e são usados ​​para atingir a conformidade do receptor.

As 6 leis de influência

Vamos aprender sobre as diferentes leis de influência que Cialdini descreve em seu livro. Uma boa oportunidade para melhorar nossas habilidades de comunicação e a capacidade de influenciar outras pessoas.

1. Lei de reciprocidade

é definido como a tendência de retribuir o favor a alguém que nos fez um favor anterior, criando um sentimento de obrigação. O sentimento de estar em dívida com alguém que já fez algo por nós, torna esta pessoa predisposta a aceitar os nossos pedidos.

O mais importante para o sucesso dessa lei é ser sempre o primeiro a fazer o favor, quanto mais valioso, pessoal e inesperado é o que é dado, maior será o sentimento de favor, de que ele não sabe que é manipulando. Por exemplo, se você de repente elogia alguém e imediatamente pede um favor ou se prepara o café da manhã para seus pais e depois pede um favor, a manipulação é muito evidente. Não deve associar a entrega ao favor que você pede, por isso não espere até o último momento para criar o sentimento de obrigação.

2. Lei de compromisso ou consistência

Esta lei afirma que pessoas que concordaram anteriormente com um pequeno pedido provavelmente acabarão por concordar com um pedido maior. Por esta lei, o cliente concorda com o nosso pedido de ser consistente com uma série de princípios, valores e crenças expressos em um compromisso anterior. A tendência humana de ser consistente com o que já fizemos, escolhemos ou decidimos, faz com que em caso de rompimento deste consistência sentimos dissonância cognitiva que se expressa na forma de um sentimento bastante desagradável para o ser humano.

Por isso, a partir de pequenos compromissos, cria-se coerência com o emitente ou com o produto e tende a ser consistente com esse compromisso nas ocasiões seguintes.

3. Lei da prova social

Este princípio é baseado na tendência humana de considerar que um comportamento é correto quando vemos outras pessoas fazendo isso ou quando outras pessoas pensam o mesmo.

Quando olhamos com atenção para os vídeos, músicas ou qualquer conteúdo que esteja no top 10 de um ranking dos mais vendidos, baixados ou ouvidos. Quando vemos uma multidão assistindo a uma apresentação de rua e não podemos resistir à tentação de ver o que acontece. Eles são todos exemplos da lei da prova social em ação. Os garçons que colocam um pote de gorjetas sabem que, se colocarem inicialmente algumas notas ou moedas no início da noite, eles receberão mais dinheiro no final, à medida que mais pessoas pensarem que dar gorjeta é o comportamento certo porque "outras pessoas" o fizeram anteriormente. “Mais de 2.000 pessoas já experimentaram” “mais de 2.000 pessoas já são parceiras” são frases comuns conhecidas por seus efeitos.

Já sabemos por que é comum comprar seguidores de novos líderes e referências que são lançados no corrida de poder, um maior número de seguidores, maior veracidade e apelo dos tweets daquele pessoa.

4. Lei de autoridade

Pessoas que sobem nas hierarquias são creditadas com mais conhecimento e experiência do que o resto para que o que eles recomendam ou vendam seja bom.

O exemplo mais comum que vemos quando eventos de grande escala acontecem, como um terremoto, uma nova epidemia ou um ataque terrorista, esperamos ouvir a interpretação de autoridades mundiais como o presidente dos Estados Unidos, o Papa ou um Prêmio Nobel de Literatura. Isso é um sinal de que para uma ideia ou serviço ser aceito por um grande número de pessoas, basta convencer especialistas e pessoas de alto status.

5. Lei do prazer ou atratividade social

A lei do prazer nos diz que estamos mais predispostos a ser influenciados por pessoas de quem gostamos, e menos por pessoas que nos rejeitam, uma lógica simples mas bastante típica da nossa condição humana. As pessoas fisicamente atraentes Muitas vezes são atribuídos inconscientemente outros valores positivos, como honestidade, transparência e sucesso. No entanto, a atratividade não emana necessariamente da beleza, pode ser devido à familiaridade, semelhança de opiniões e grupos de pertença ou ao efeito de elogios.

O sucesso das campanhas publicitárias da Nespresso ao incorporar o rosto de George Clooney como imagem de marca está agora compreendido, certo?

6. Lei de escassez

Certamente você está familiarizado com os pôsteres como "oferta por tempo limitado", "artigos mais recentes", "corra, eles voam"... Todas essas frases e slogans são baseados no princípio da escassez. Por este princípio, estamos mais dispostos a abordar algo se percebermos que é escasso ou difícil de alcançar.

Agora que você conhece as seis formas de persuasão mais aceitas pela comunidade científica hoje, você será capaz de detecte facilmente quando você está sob a influência de um deles e, por que não, use-os para suas causas nobres.