Persuasiunea: definiție și elemente ale artei de a convinge

De la începutul timpului, ființele umane au încercat să-și atingă obiectivele în cel mai optim mod posibil, creând planuri și strategii pe termen lung pentru aceasta. Cu toate acestea, ca ființe sociale care suntem, în multe ocazii obiectivele noastre trec prin alții care acționează sau își dau părerea într-un anumit mod.

Deși în unele cazuri obiectivele altora coincid cu ale lor, este obișnuit să constatăm acest lucru În mod normal, acest lucru nu este cazul, cu incompatibilitatea obiectivelor și a conflictelor care îngreunează atingerea obiectivelor noastre. scopuri. Cum se rezolvă această problemă? Una dintre metodele care pot fi utilizate pentru a face acest lucru este să încercați să schimbați comportamentul, afecțiunea sau opinia altora într-un mod care vă favorizează propriile interese. Adică, folosiți convingerea.

• Articol asociat: "Cele 3 chei ale convingerii: Cum să-i convingi pe ceilalți?"

Ce este convingerea?

Înțelegem persuasiunea ca procesul prin care sunt utilizate mesajele care sunt înzestrate cu argumente de susținere, cu scopul schimbării atitudinii unei persoane, determinându-i să facă, să creadă sau să gândească lucruri pe care inițial nu le-ar face, nu le vor crea sau ar crede.

Potrivit lui McGuire, acest proces de schimbare depinde în principal de existența probabilității de a primi mesajul, adică dacă receptorul acestuia are capacitatea de a participa și de a înțelege mesajul care se dorește a fi dat și de acceptare de către acesta a acestuia.

Această acceptare va depinde în principal de modul în care este procesat mesajul, precum și de nivelul de implicare și familiaritate pe care îl avem cu subiectul pe care încercăm să-l convingem. Astfel, cineva care acordă o mare importanță subiectului discutat și care se simte provocat de acesta va acorda o atenție deosebită conținutul mesajului, evaluându-l critic, în timp ce cineva care nu consideră subiectul relevant va fi mai puțin probabil Chiar și începutul analizei conținutului mesajului poate să nu fie atât de analizat, deși poate fi convins de elemente externe către mesaj în sine.

De exemplu, dacă cineva ne spune că același text va fi examinat într-un subiect săptămâna viitoare, aceia Elevii care au subiectul în cauză vor fi extrem de motivați să creadă, în timp ce alții cu greu le vor schimba atitudine.

Persuasiunea nu se bazează pe lozinci

Desigur, trebuie avut în vedere faptul că procesul de persuasiune nu este direct: adică pentru că o persoană îi spune altuia că ar trebui să facă mai mult exercițiu sau să folosească produsul X cu o tehnică convingătoare acest lucru nu înseamnă că acesta din urmă îl va asculta. Unele elemente care îngreunează o schimbare reală sunt faptul de a prezenta argumente slabe pe care destinatarul le poate contracara, consolidându-și în continuare punctul de vedere inițial.

În plus, a crede că vor să ne manipuleze prin înșelăciune sau proclamații simpliste face procesul de a fi mai dificil. convins, provocând o rezistență și chiar o acțiune contrară a ceea ce se intenționa să ne simțim atacat de libertatea noastră personal. Acest fenomen se numește reactanţă.

Elemente cheie ale persuasiunii

Pentru a înțelege mai bine procesul prin care o persoană sau un mediu poate influența pe altul, făcându-l să se răzgândească, este necesar să se ia în considerare care sunt elementele cheie ale procesului, Acestea fiind sursa emitentă, receptorul, mesajul în sine și tehnica utilizată pentru a-l transmite.

1. Transmiţător

În ceea ce privește cine transmite informațiile, sursa care încearcă să convingă, există două caracteristici care sunt luate în considerare atunci când vine vorba de a fi sau de a nu fi convins: apelul și credibilitatea sa. S-a demonstrat în mai multe experimente că, în general, considerăm că acei indivizi pe care îi percepem sunt mai fiabili ca mai atractiv (parțial din cauza efectului de halou, în care presupunem că cineva care are o calitate bună va avea cu siguranță alții). Acesta este unul dintre motivele pentru care bărbații și femeile cu o mare atractivitate fizică sau vedete bine apreciate apar frecvent în reclame pentru a ne vinde un produs.

In orice caz, cea mai influentă trăsătură a sursei atunci când vine vorba de a ne convinge este credibilitatea, care este dat de nivelul de competență al sursei la subiectul în cauză și de sinceritatea percepută.

Să vedem cu un exemplu simplu. Ne spun că peste zece ani, cometa lui Halley va atinge Pământul. Dacă o persoană pe care o întâlnim pe stradă ne spune, probabil că nu ne vom schimba modul să acționeze, dar dacă este un expert NASA care spune acest lucru, îngrijorarea cu privire la aceasta este mai probabil să crească. Un alt exemplu pe care îl vom găsi încă o dată în utilizarea celebrităților pentru a face publicitate produselor în piese publicitare. În acest caz, majoritatea vedetelor nu numai că tind să fie atractive, dar sunt asociate și cu un nivel bun de credibilitate bazat pe imaginea lor publică.

2. Receptor

În ceea ce privește destinatarul mesajului, principalele caracteristici care afectează atunci când sunt influențați sunt nivelul de inteligență, stima de sine și nivelul de implicare cu subiectul.

Trebuie luat în considerare faptul că efectul nivel de inteligență nu trebuie luat ca o măsură directă. Nu este vorba despre faptul că oricine este mai influent are mai puțină inteligență, dar cineva cu o inteligență mai mare va avea mai multe resurse pentru a pune la îndoială argumentele folosite în convingere. Având o capacitate mai mare atunci când vine vorba de învățare și de utilizare a informațiilor memorate în timp real, calea dialogului oamenii mai inteligenți sunt mai fluizi și mai consistenți, ceea ce se reflectă în rezultatele pe care le obțin atunci când vine vorba convinge.

În ceea ce privește Stimă de sineÎn general, constatăm că, cu cât este mai scăzută stima de sine, cu atât mai puțin probabil că vom considera propriile noastre argumente ca fiind valabile, acceptându-le mai ușor pe cele ale altora.

3. Mesaj

Un alt element principal atunci când convingi pe cineva este mesajul în sine. Mai multe studii indică faptul că folosirea unui mesaj mai rațional sau mai emoțional va depinde de tipul de răspuns pe care doriți să îl favorizați. De asemenea, afectează dacă mesajul încorporează elemente care provoacă frică sau un sentiment de amenințare: conform teoriei motivației protecția lui Rogers, vom tinde să căutăm și să considerăm mai sigur mesajele care ne permit să minimizăm sau să evităm un rănit.

De asemenea, s-a investigat faptul că convingerea are loc mai des cu un mesaj închis sau deschis, indicând faptul că prin în general, este mai bine să lăsați o concluzie deschisă interpretării, deși ghidată în direcția celei dorite convinge. Acest lucru se poate datora faptului că în acest fel ascultătorii sunt mai mulțumiți când ajung la aceste concluzii, ceva pe care îl experimentează de parcă ar fi fost o descoperire făcută de ei înșiși, fără ca cineva să încerce să le impună o idee din afară.

În cele din urmă, s-a discutat dacă este convenabil să se indice numai argumentele care favorizează propria poziție sau argumentele poziției opuse ar trebui de asemenea indicate. În acest sens, s-a sugerat că este mai convingător să se arate ambele poziții, întrucât altfel este mai perceptibil decât Intenția mesajului este mai degrabă de a crea publicitate sau propagandă decât de a furniza date pentru a decide în mod rațional, iar acest lucru ajunge să provoace reactanţă.

O modalitate de a-i influența pe ceilalți

După cum am văzut, convingerea constă într-o parte în detectarea acestor „fisuri” în apărare. factori psihologici ai unei persoane care pot fi influențați și mai ușor de convins să ia o decizie. Desigur, acest proces nu ar trebui să dea senzația că persoana care încearcă să convingă pierde sau cedează persoanei care o convinge, întrucât simplul fapt de a experimenta un schimb de idei percepându-l din această perspectivă generează rezistență dificil de doborî.

În consecință, convingerea nu acționează prin raționalitate, ci prin euristică și prin comenzi rapide mentale în general. Oamenii care sunt convinși abia își dau seama, deoarece în multe cazuri cred că acționează doar din raționalitatea lor.

De aceea aceste strategii sunt atât de utilizate; permit unei persoane să aleagă o anumită opțiune fără a observa prezența unui plan care să o convingă.

Referințe bibliografice:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Influență. Psihologia persuasiunii. Ediție revizuită. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Un model de procesare a informației privind eficiența publicității. În H.L. Davis și A.J. Mătase (Eds.), Științe comportamentale și de management în marketing. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Psihologia socială și organizațională. Manual de pregătire CEDE PIR, 11. CEDA. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Schimbarea atitudinii și integrarea informațiilor în apelurile de frică. Rapoarte psihologice, 56, 179-182.