Tehnica piciorul în ușă: o modalitate eficientă de a convinge

Imaginați-vă că vă aflați în această situație: cineva vă bate la ușă pentru a vă cere o donație pentru o organizație de caritate care luptă împotriva sărăciei. Se poate ca in acel moment sa ii spui nu, ca nu ai bani, si sa-i inchizi usa.

Acum, imaginați-vă că se întâmplă aceeași situație, doar cu o mică diferență: de data aceasta, când le deschizi ușa, în loc să ceară bani îți dau un ac cu mesaj de solidaritate. Ei vă cer să-l porți timp de o săptămână pentru a face societatea conștientă de importanța luptei împotriva sărăciei urbane.

Trec două săptămâni și aceiași membri ai organizației de caritate revin la tine, de data aceasta pentru a cere o donație. Este destul de probabil ca în acest scenariu să o faci. au aplicat cu tine tehnica piciorului în ușă. Să aflăm despre ce este vorba.

• Articol înrudit: „Cele mai eficiente 10 tehnici de persuasiune”

Care este tehnica piciorului în ușă?

Tehnica piciorului în ușă este o strategie de persuasiune utilizată pe scară largă în tot felul de contexte în care vrei să vinzi sau să ceri ceva. Având în vedere implicația sa psihosocială, această tehnică a fost obiect de studiu în psihologia socială, disciplină în care a stârnit un mare interes judecând după multiplele investigaţii care au adresat.

Denumirea acestei tehnici se referă la situația clasică în care un vânzător pune piciorul în ușă, împiedicând-o să se închidă., ca prim pas pentru a vă vinde produsul sau serviciul.

Conform definiției date de echipa lui Beaman (1983), piciorul în ușă este o tehnică care constă în cere cuiva o mică favoare de la care intenționăm să obținem ceva mai mult. Situația începe cu un comportament ieftin în contextul liberei alegeri, asigurându-ne astfel răspunsul afirmativ. Ulterior, acelei persoane i se cere o favoare aferentă, de amploare mai mare, care este de fapt ceea ce ne interesează să obținem.

Această tehnică implică faptul că, dacă o persoană este de acord să efectueze o acțiune mică, mai târziu va fi mai mult predispus să efectueze o acțiune conexe de natură superioară, o acțiune pe care nu ar fi făcut-o anterior. Adică, implică faptul că o persoană acceptă o cerere mică și ieftină, ceea ce îi va face mai probabil să accepte o cerere mai mare mai târziu.

Principalii factori care determină realizarea unui comportament ulterior de o amploare mai mare sunt angajamentul și consecvența. Indivizii au fost de acord să se angajeze în comportamentul inițial, în mod voluntar, și acest lucru îi motivează să accepte mai ușor o cerere ulterioară care merge în aceeași direcție, în ciuda faptului că este puțin mai scump.

De exemplu, dacă ne-am poziționat în favoarea unei idei, ne va fi mai ușor să ne angajăm în acțiuni legate de aceasta. În acest fel menținem o coerență internă, cu noi înșine, și externă, în fața celorlalți. Adăugată la aceasta, eficacitatea acestei tehnici este mai mare atunci când sunt îndeplinite următoarele condiţii:

• Angajamentul este public
• Persoana a ales-o public
• Primul angajament asumat a fost costisitor

@imagine (id)

• Ați putea fi interesat de: „Cele 10 abilități de comunicare de bază”

The Freedman and Fraser Experiment (1966)

Tehnica „foot-in-the-door” este atât de clasică încât este greu de știut exact cine a inventat-o ​​și a folosit-o prima dată. Ceea ce putem ști este cine au fost primii care au investigat-o din psihologia socială. Primul studiu asupra acestei strategii a fost realizat la Universitatea Stanford în 1966, de Jonathan Freedman și Scott Fraser. Cercetarea sa a ridicat următoarea întrebare: Cum poți determina o persoană să facă ceva pe care preferă să nu facă?

Prima sarcină a experimentului său a fost să verifice dacă persoane necunoscute, care ar acționa ca subiecți experimentale, au acceptat să primească acasă persoane care făceau un studiu asupra produselor farmaceutice. curatenie. Aceste persoane ar fi însărcinate cu inspectarea mărcilor și a utilizării produselor din fiecare gospodărie care le-a permis intrarea. Unii dintre acești subiecți experimentali au primit anterior un mic sondaj telefonic pentru a obține informații despre ce tip de produse de curățare au folosit.

Freedman și Fraser au descoperit că cei care trecuseră sondajul telefonic anterior au avut 135% mai multe șanse să accepte cererea de a primi profesioniștii la domiciliu față de cei care nu au acceptat-o.

În a doua parte a experimentului, acești cercetători au mers puțin mai departe, verificând dacă Oamenii ar fi de acord să pună în curtea lor un semn mare și urât de siguranță rutieră. Casa. Unii dintre ei li s-a cerut anterior să pună un mic autocolant pe ferestre sau uși care promovează protecția mediului sau conducerea în siguranță.

Freedman și Fraser au verificat de două ori că cei care au plasat anterior aceste autocolante aveau mai multe șanse să fie de acord să pună semnul în curțile lor. Doar 17% din grupul căruia nu i s-a cerut să poarte autocolante au fost de acord să pună afișul, în timp ce 55% din grupul căruia i sa cerut să poarte autocolante au fost de acord să pună posterul.

• Articol înrudit: „Șapte chei ale psihologiei aplicate în marketing și publicitate”

De ce reușește această tehnică să convingă?

Una dintre cele mai folosite explicații pentru a explica efectul acestei tehnici este legată de ideile de autopercepție și consistență. Teoria auto-percepției a lui Daryl Bem afirmă că atunci când oamenii nu se simt în siguranță cu privire la atitudinea lor față de un eveniment sau situație despre care nu au experiență anterioară, tind să tragă concluzii despre atitudinea lor observând acțiunile pe care le-au făcut față de respect. Adică, susține că oamenii își deduc personalitatea din propriile lor comportamente.

Pe baza acestei teorii, cazul experimentului panou publicitar, care a acceptat anterior să folosească autocolantele cu mesaje răzbunătoare s-au perceput ca fiind mai implicate în această cauză. Acest lucru i-a motivat să accepte să pună un semn în grădina lor despre siguranța rutieră pentru a se simți de acord cu acțiunile lor. Adică, participanții au efectuat această acțiune mai probabil să fie în concordanță cu percepția pe care o aveau despre ei înșiși în acel moment.

În plus, este relația care se creează între persoana care convinge și cel convins. Cine a fost convins se simte obligat să nu eșueze într-un angajament viitor care s-a format prin acceptarea primelor cerințe. Persoana convinsă se simte implicată în cauză și îi este mai greu să respingă cererile ulterioare.

• Ați putea fi interesat de: „Cele 28 de tipuri de comunicare și caracteristicile lor”

Relația lui cu sectele

Ca strategie de persuasiune că este, tehnica piciorului în ușă are o relație puternică cu sectele. Primul contact al organizațiilor de aplicare a legii este adesea participarea la întâlniri mici. Ulterior, se solicită o donație sau un mic gest. După ce am făcut deja primii pași, oricât de mici ar fi aceștia, este mai probabil să ne angajăm la acțiuni mai mari ulterior..

Printre aceste acțiuni putem găsi comportamente precum dedicarea orelor săptămânale organizației, oferirea din ce în ce mai mulți bani, donarea de bunuri de mare valoare... În cazurile cele mai extreme, urmăritorii sunt forțați să presteze servicii sexuale sau chiar să participe la sinucideri colective, făcând acest lucru crezând că o fac complet voluntar, în ciuda faptului că sunt manipulați ca marionete

• Articol înrudit: „Disonanța cognitivă: teoria care explică auto-înșelarea”

Reflecție finală

Tehnica piciorului în ușă este o strategie de persuasiune care, deși pare intruzivă, este foarte eficient datorita subtilitatii sale, motiv pentru care este utilizat pe scara larga in marketing, vanzari si publicitate. Este un mod de a convinge fără a apăsa, obținând rezultate foarte benefice pentru cei care îl folosesc.

Este foarte folosit zilnic. De exemplu, când ne sună la telefon și ne întreabă „Ai internet?” iar noi răspundem da, ne predispunem să ascultăm în continuare. Următoarea întrebare este de obicei „Ați dori să plătiți mai puțin?” și, dacă răspundem din nou afirmativ, cădem în capcana lor. Tocmai au pus piciorul în ușă și vor continua să încerce să vadă dacă spunem da ofertelor sau serviciilor lor.

Acum că știm despre această tehnică, ne poate ajuta să evităm să cădem atât în ​​strategiile de marketing ale companiilor, cât și în metodele sectelor. Este esențial să înveți să spui nu și să detectezi tehnicile de manipulare utilizate de aceste organizații îi împiedică să primească tot ce vor de la noi și, pe deasupra, ne fac să credem că am fost eliberați de alege-l.

Un „da” scurt și succint la o întrebare inițială poate face loc unui întreg val de întrebări și cereri în care ne va costa din ce în ce mai mult să respingem ceea ce vor ei de la noi. Deci data viitoare când ni se oferă ceva, ar trebui să ne gândim de două ori.