Prejudecata de ancorare: ce este și cum influențează mintea umană

Ancorarea părtinirii este procesul psihologic prin care avem prea multă încredere în primele noastre impresii.

Când folosim cuvântul părtinire, ne referim la ceva inexact sau care nu are logică, informație părtinitoare, este o informație în care cunoaștem doar o parte din adevăr. Prejudecățile cognitive sunt descrise ca procese psihologice care ne fac să interpretăm irațional informațiile primite, aceasta lipsa de logică sau parțialitate atunci când gândim ne poate determina să facem judecăți eronate și să facem interpretări lipsite de sens sau ilogic.

Deși sunt o distorsiune în modul nostru de a gândi, prejudecățile cognitive sunt prezente în viața noastră de zi cu zi; le folosim în cadrul interacțiunilor noastre sociale și al luării deciziilor, părtinirea de ancorare este părtinirea prin care este dificil să scapi de prima impresie. În acest articol vom vedea care este tendința de ancorare și vom expune principalele sale consecințe în luarea deciziilor.

• Articol înrudit: „Prejudecăți cognitive: descoperirea unui efect psihologic interesant”

Ce este prejudecata de ancorare?

După cum am văzut, există diferite tipuri de prejudecăți cognitive, care uneori ne determină să luăm decizii proaste, printre acestea, ancorarea bias-ului, în engleză, ancorare.

Prejudecata de ancorare este tendința pe care o avem de a pleca de la o anumită bucată de date (ancora) pentru a lua o decizie sau a da un răspuns. Când nu avem suficiente informații, avem tendința să căutăm o ancoră care să ne servească drept ghid, chiar și atunci când înseamnă a merge împotriva logicii. De exemplu, atunci când determinăm o sumă despre care nu suntem siguri, luăm drept punct referiți la cea mai recentă cifră pe care am auzit-o, indiferent dacă este relevantă sau nu.

Prejudecățile de ancorare este importantă în reduceri. Pentru a decide dacă o cămașă este ieftină sau scumpă, nu facem un studiu detaliat privind: calitatea țesăturii, procesul de fabricație, costul de producție al țării în care a fost realizată etc. în schimb, estimăm dacă o cămașă este ieftină sau scumpă în funcție de prețul pe care îl avea înainte de a fi redusă.

Ancorarea părtinirii este principiul marketinguluig care stă la baza tuturor campaniilor de vânzări, inclusiv Black Friday, după cum vedem, se bazează pe povestire consumatorilor cât costă un anumit produs înainte de a oferi în sfârșit un important reducere. De aceea, se spune, că unele companii ridică prețurile chiar înainte de vânzare. Percepția valorii produsului, în acest caz, este rezultatul părtinirii de ancorare și puțin altceva.

Această părtinire poate fi folosită și în lumea politicii, de exemplu, dacă se știe că șomajul se va întâmpla să fie mai mare decât se aștepta, o cifră și mai mare poate fi anunțată înaintea datelor oficiale, pentru a considera rezultatul final ca fiind bun.

Concentrându-se pe o primă informație, o primă valoare sau un prim element, este mai dificil pentru minte să ia în considerare informații noi, valori noi sau să ia în considerare alte opțiuni. Prejudecata de ancorare nu există doar în vânzări și, în plus, noi înșine suntem mai conștienți de existența lui decât credem; Ne pasă mult mai mult să fim punctuali în primele zile de muncă pentru că știm că dacă întârziem primii zi lucrătoare, este probabil să câștigăm eticheta cu întârziere și această etichetă va fi foarte greu de realizat scoate.

• Te-ar putea interesa: „Cogniție: definiție, procese principale și funcționare”

Studii asupra prejudiciului de ancorare

Efectul de ancorare a fost teoretizat pentru prima dată în anii 1970 de către psihologii comportamentali, financiari și cognitivi, Daniel Kahneman și Amos Tversky. Kahneman și Tversky erau interesați de modul în care oamenii formează judecăți atunci când nu sunt siguri de fapte, așa că au efectuat mai multe studii. Lucrările și cărțile sale despre prejudecățile cognitive, inclusiv cele bine-cunoscute gândește repede, gândește încet, au devenit referințe în domeniul psihologiei cognitive și mulți specialiști își urmează calea astăzi. Ideea de ancorare a părtinirii a apărut pentru prima dată într-un articol din 1974, intitulat Judgment under Uncertainty: Euristic and Biases.

Unul dintre modelele pe care le-au descoperit Kahneman și Tversky a fost persistența părtinirii de ancorare, chiar și atunci când le spune oamenilor că informațiile pe care tocmai le-au furnizat sunt complet false sau nu au nicio relevanță, aceste continuă să le ia în considerare atunci când iau o decizie sau estimează o cifră.

Un experiment al lui James Montier, autor și specialist în finanțe comportamentale, a evidențiat influența biasului de ancorare la estimarea cifrelor. Un grup de persoane au fost puse două întrebări clar fără legătură, care implică numere. În primul, li s-a cerut să spună ultimele 4 cifre ale numărului lor de telefon. Apoi, au fost întrebați dacă au considerat că numărul de fizicieni din Londra este mai mult sau mai mic decât această cifră și apoi au cerut o estimare.

Rezultatele au confirmat influența primei cifre (numărul de telefon) în estimare. Participanții cu un număr de telefon care se termină peste 7.000 au răspuns că trebuie să fie aproximativ 8.000 de fizicieni la Londra. Cei cu un număr de telefon sub 3.000 au estimat că Londra avea în jur de 4.000 de fizicieni.

James Montier a aprofundat și el studiul acestei părtiniri în lumea comerțuluiși modul în care analiștii financiari sunt puternic influențați de evenimentele trecute sau de opiniile cu privire la investițiile lor actuale; cum ar fi bazarea excesivă pe acțiunile pe care le-au făcut deja profit, chiar dacă concluziile lor de investiții contrazic datele obiective ale pieței.

• Articol înrudit: „Teoria perspectivelor a lui Daniel Kahneman”

De ce apare prejudecata de ancorare?

După ce am înțeles ce este, putem expune că biasul de ancorare este produs atât de ancorele pe care tocmai le-am întâlnit, de exemplu, la achiziții impulsiv în vânzare, ca ancore care s-au întâmplat cu mult timp în urmă, acestea sunt primele impresii sau noroc trecut în lumea de comercial.

O explicație plauzibilă a primelor impresii este efectul de primație. Conform acestui efect, oamenii tind să-și amintească mai bine lucrurile pe care le învață mai întâi și tind să uite mai ușor informațiile pe care le primesc ulterior. De exemplu, atunci când vă amintiți o listă, este mai ușor să vă amintiți primul și ultimul element decât pe cele din mijloc. Acest fenomen răspunde la diferite motive:

1. Repetarea

Oamenii tind să repete elementele de pe listă atunci când li se oferă informații, dacă oamenilor li se spune să nu repete elementele, efectul de primație dispare. Dacă întârzii în prima zi de curs, este posibil ca istoria să se repete în mintea profesorului sau să devină o anecdotă; totuși, dacă întârzierea are loc într-o zi de marți a lunii mai, este posibil ca povestea să nu conteze prea mult pentru nimeni.

2. durata de atenție

Atenția și concentrarea joacă un rol important în amintirea elementelor. De obicei, vom acorda mai multă atenție începutului și sfârșitului unei prezentări monotone, ca o listă de articole, astfel încât acestea sunt mai probabil să fie amintite mai bine.

3. Memoria

Nu suntem un computer puternic și capacitatea noastră de memorie este destul de limitată; dacă ne gândim la asta, uităm majoritatea lucrurilor care ni se întâmplă. Doar unele dintre ele intră în memoria noastră pe termen lung și putem stoca altele în memoria noastră pe termen scurt, dar cele mai multe dintre ele nu sunt stocate nicăieri.

Dacă oamenii își amintesc mai multe primele informații decât cele ulterioare, este mai probabil să presupună că acest lucru este mai relevant decât informațiile care ne parvin mai târziu, de multe ori fără să conștientizeze acest proces psihologic.

• Te-ar putea interesa: „Tipuri de memorie: cum stochează creierul uman amintirile?”

Efectele sale asupra minții umane

În cazurile în care ancora influențează direct răspunsul dat mai jos. Prejudecățile de ancorare ar putea fi explicată, așa cum au propus Tversky și Kahneman în studiul lor original, prin ajustarea pe care oamenii o fac între ea și răspunsul final. Intenția oamenilor este să scape de ancoră, dar atunci când vor să scape de ea, tot stau prea aproape..

Cu toate acestea, această teorie este valabilă numai dacă ancora este aproape de răspunsul final. Dacă estimăm prețul de lux al unei case într-un euro, și apoi întrebăm despre valoarea ei reală, acest preț nu va avea nicio influență asupra răspunsului.

O explicație alternativă la fenomenul de ancorare este „testarea ipotezelor de confirmare”. Oamenii judecăm și evaluăm în mod constant informațiile pe care le primim; Evident, acest lucru se va întâmpla și cu ancora. De îndată ce cineva ne dă o ancoră și apoi ne întreabă altceva, chiar dacă nu are nicio legătură cu asta, Vom evalua dacă acesta este un posibil răspuns, dacă nu este, ne vom gândi cât de departe sau cât de aproape acest. Prin urmare, ancora va influența întotdeauna răspunsul.

Recent, schimbarea de atitudine a fost propusă ca o posibilă explicație pentru fenomenul de ancorare. Conform acestei propuneri, ancora influențează oamenii să-i fie mai favorabili, acest lucru face ca răspunsurile să fie mai asemănătoare cu ancora.

Ancora poate fi folosită și în mod conștient: dacă suntem întrebați, de exemplu, cât credem că va costa o mașină care are 20 de cai mai mult decât a noastră, vom folosi valoarea noastră ca ancoră pentru a estima prețul. Deși, nu avem idee despre costul real al încă un cal.

Cu toate acestea, pentru unele întrebări, a avea un punct de plecare ne poate ajuta să filtram și să simplificăm informațiile, nu putem începe întotdeauna de la zero.

• Te-ar putea interesa: „Scheme cognitive: cum este organizată gândirea noastră?”

Poate fi contracarată prejudecata de ancorare?

Prejudecățile de ancorare pare greu de contracarat, deoarece, ca și alte părtiniri, răspunde unei nevoi evolutiv, uneori nu putem interpreta toate datele pentru a răspunde la stimuli cel mai mult rațional posibil. Prejudecățile vor fi mai accentuate în deciziile rapide sau în situații stresante unde nu avem timp să procesăm toate informațiile.

Prin urmare, este important să nu iei decizii pripite și să încerci să colectezi puține informații înainte de a da un răspuns sau de a lua măsuri, atunci când primești informații noi.

Pare clar că, cu cât știm mai multe despre un subiect, cu atât această părtinire ne va afecta mai puțin. Dacă știm că Istanbulul este cel mai mare oraș din Europa și are 14,6 milioane de locuitori, este foarte posibil ca părtinirea cognitivă să nu ne afecteze.

Kahneman își propune să contracareze efectul ancorei, discutând cu ea, de exemplu, ne putem întreba dacă sunt date reale, dacă există un fel de prejudecată, dacă există interese în spatele lor. De asemenea, crearea unei alte ancori poate ajuta la diminuarea efectului primei.