Объяснение 5 наиболее важных стилей торговли

Торговать не всегда легко. Нет даже единого способа сделать это, поэтому иногда нужно знать, какой стиль выбрать.

Чтобы было немного проще, давайте повторим наиболее важные типы торговых стилей чтобы иметь возможность наблюдать за качествами каждого из них, преимуществами, которые они предлагают для определенных ситуаций, и, следовательно, что является наиболее оптимальным в зависимости от сценария, в котором мы находимся.

• Связанная статья: «Психология труда и организаций: профессия с будущим»

Характеристики переговоров

Для того чтобы говорить о типах стиля ведения переговоров, удобно сначала попытаться углубиться в этот вопрос, чтобы уточнить интересующие нас основные понятия. Переговоры — это акт взаимодействия между двумя или более лицами или организациями, в котором каждая сторона пытается получить наилучшие условия для себя или для группы, которую они представляют..

Взаимодействия, лежащие в основе переговоров, могут быть простыми или чрезвычайно сложными. Каждый вовлеченный человек имеет свои собственные особенности, живет в определенном контексте, имеет очень особые потребности и испытывает определенные эмоции по отношению к тому, что их касается. Поэтому очень актуальным будет психологический вопрос, в чем мы убедимся при рассмотрении типов стиля торговли.

Следует иметь в виду, что еще одной фундаментальной характеристикой любых переговоров является то, что часть принципа, согласно которому каждая вовлеченная сторона должна обеспечить частичное удовлетворение своих требований, потому что никто не может получить всего того, о чем они просили., потому что это означало бы, что кто-то другой потеряет все. Наоборот, всем придется уступить, хотя бы частично.

Что касается преимуществ, о которых мы говорили, то стоит различать реальные потребности и простые желания. Точно так же, даже если сторона, участвующая в переговорах (использующая один из стилей ведения переговоров, мы увидим) в качестве цели установлена ​​некая польза, это не будет означать, что это обязательно результат финал. Как мы уже упоминали, обычным делом являются переводы.

Еще один ключевой вопрос для понимания переговоров заключается в том, что факт достижения окончательного согласия или нет, не определяет это взаимодействие. Другими словами, две или более сторон могут вести переговоры по определенному вопросу и в итоге не понять друг друга, поэтому ни одна сделка не будет закрыта. Но даже в этом случае состоялись полноценные переговоры, только ни к какому соглашению они не привели.

Различные типы торговых стилей

Теперь, когда мы смогли выяснить, что включает в себя акт переговоров, мы можем перейти к рассмотрению основных типов стилей ведения переговоров и так далее. Оцените качества каждого из них и, конечно же, полезность, которую они предлагают в зависимости от ситуации, в которой находятся стороны переговоров. найти. Давайте посмотрим на них внимательно.

1. Гибкий стиль торговли

Первый из типов стиля ведения переговоров, который мы можем обнаружить, — гибкий. Этот стиль характеризуется предрасположенностью к быстрому достижению соглашения, т. вовлеченные стороны не будут слишком останавливаться на деталях или углубляться в обсуждаемый вопрос. занимает. Они лишь постараются прийти к разумному соглашению в кратчайшие сроки.

Такой стиль ведения переговоров распространен, когда стороны сталкиваются с изолированной проблемой, для которой все хотят быстрого решения. Следовательно, они будут стремиться к достижению соглашений, гарантирующих удовлетворение в большей или меньшей степени всех затронутых сторон. Справедливость и баланс будут преобладающими принципами при ведении переговоров.

Этот способ торговли это особенно полезно, когда организация сталкивается с проблемой, которая может привести к потере клиента, например. В этом случае лучше всего пойти на разумный компромисс и взамен сохранить деловые отношения с этим лицом или организацией.

• Вам может быть интересно: «Убеждение: определение и элементы искусства убеждения»

2. конкурентный стиль ведения переговоров

Но когда мы говорим о типах переговорного стиля, на ум сразу же приходит тот, который соответствует конкурентному стилю. В отличие от предыдущего случая, когда стороны переговоров придерживаются конкурентного стиля, они будут пытаться защищать свои позиции гораздо более агрессивно, и поэтому их цель будет состоять в том, чтобы как можно меньше уступать в выдвигаемых требованиях..

Очевидно, что для того, чтобы использовать соревновательный стиль, вы должны иметь сильную позицию, поддерживающую это отношение. Если бы это было не так, другой стороне было бы трудно в конечном итоге уступить выдвинутым предложениям, которые как правило, они имеют тенденцию быть очень несбалансированными из-за того, насколько они полезны для соревновательной части, а не столько для другая часть.

Важно отметить, что агрессивные переговоры, проводимые в конкурентном стиле, также должны проходить в рамках уважения. Агрессивность проявляется в выдвигаемых требованиях, а не в тоне, используемом во время взаимодействия, которое, если мы хотим, чтобы оно было успешным, всегда должно быть сердечным.

3. Совместный стиль переговоров

Другим из наиболее важных стилей переговоров, несомненно, является совместный стиль. Это классический стиль, который следует использовать, когда люди или стороны, участвующие в переговорах, имеют общие интересы или проекты. Поэтому они знают, что каждый должен внести свой вклад в достижение наиболее благоприятного соглашения для общего блага, так как это способ, которым выиграют все.

Такой способ действий показан, например, для организаций, которые находятся в секторе в течение короткого времени и поэтому оба хотят воспользоваться определенным симбиозом для взаимной выгоды и, таким образом, расти и достигать большего актуальны. Мы уже можем видеть, что типы стилей ведения переговоров имеют очень разные качества и преимущества, поэтому мы должны мудро выбирать наиболее подходящий для каждого случая.

4. избегающий стиль переговоров

Но это не единственные возможные типы торговых стилей. Другим вариантом может быть тип избегания. Это особый режим характеризуется конфликтными отношениями между действующими лицами. По этой причине они могут не захотеть поддерживать связь и, таким образом, избежать переговоров. Эта сложная ситуация может потребовать присутствия третьего лица, чуждого интересам обоих, для посредничества во взаимодействии.

В этом типе переговоров мы можем наблюдать несоответствие между стилем, который избегание и проценты, потому что на самом деле вы хотите получить выгоду, но не хотите взаимодействовать. Эти условия могут затруднить процесс и занять больше времени, чем хотелось бы участникам. Примером такого сценария может быть судебный процесс, в котором сам судья принимает решение о выгодах, которые получает каждая вовлеченная сторона.

5. Аккомодативный стиль ведения переговоров

Пятый и последний из типов переговорного стиля, который мы собираемся изучить в этой подборке, — это приспособительный. Это очень своеобразный способ ведения переговоров, стиль которого будет противоположен конкурентному, который мы видели ранее. В этом случае сторона, которая выбирает этот стиль, он не только не собирается железным путем отстаивать свою позицию, но и собирается попытаться удовлетворить другую сторону, насколько это возможно.

В самом деле, то, что он попытается сделать, так это угодить своему собеседнику и сделать так, чтобы он получил особую выгоду от принятого соглашения. Но почему переговорщик должен действовать таким образом? Потому что в каком-то смысле это тоже пойдет на пользу. Обычно это преимущество достигается путем установления долгосрочных деловых отношений.

Поэтому иногда стоит «позволить себе проиграть», зная, что взамен мы, очень вероятно, выиграем, и много, в будущем. Это по-прежнему инвестиция, в которой вложенный капитал — это то, что не было заработано в этих первых переговорах, а Потенциальные выгоды — это все удовлетворительные соглашения, которые могут быть достигнуты в будущем, если эти хорошие отношения с компанией будут сохранены. другая часть.

Это распространенный способ ведения переговоров во многих коммерческих отделах и отделах поставщиков. Это тактика предоставления очень интересных скидок на первые сделки и, таким образом, завоевание лояльности клиентов. это может стать привычным и, следовательно, принести важные выгоды в долгосрочной перспективе.

В любом случае, мы должны знать, какой стиль ведения переговоров лучше всего использовать в любое время, поскольку мы уже видели что интересы, которые у нас есть, а также сценарий, в котором мы находимся, могут сделать тот или иной наиболее обозначенным в каждом момент.

Библиографические ссылки:

• Фатима С.С., Вулдридж М., Дженнингс Н.Р. (2001). Оптимальные стратегии переговоров для агентов с неполной информацией. Международный семинар по теориям агентов, архитектурам и языкам. Спрингер.
• Ганесан, С. (1993). Стратегии ведения переговоров и природа отношений канала. Журнал маркетинговых исследований, 1993.
• Ланш Э., Мишель Р. (2016). Анализ видов переговоров и их влияние на принятие решений с единомышленниками и не единомышленниками.
• Матос, Н., Сьерра, К., Дженнингс, Н.Р. (1998). Определение успешных стратегий переговоров: эволюционный подход. Материалы Международной конференции по мультиагентным системам.