Вероятностная модель уточнения Петти и Качиоппо

Убеждение — это способность некоторых людей передавать идеи, которые, в конечном счете, разделяются, принимаются и распространяются получателем сообщения.

Таким образом, убеждение подразумевает способность убеждать других, и это инструмент, который используется особенно в сфере рекламы, продаж и маркетинга.

Модель вероятности проработки была создана Петти и Качиоппо. (1983,1986) и обращается к теме убеждения в рамках социальной психологии и организаций. Попытайтесь объяснить, как люди убеждаются и каким образом. Посмотрим, из чего он состоит.

• Статья по теме: "Убеждение: определение и элементы искусства убеждения"

Вероятностная модель проработки: характеристики

Модель вероятности проработки стала важной вехой в исследованиях убеждения, поскольку она объединила предыдущие модели отношения. Его целью было создание модели которые сгруппировали вклад предыдущих убедительных теорий.

Теории, которые объединяет модель вероятности проработки, следующие: Теория коммуникации Йеля, основанная на последовательности: источник, сообщение, канал и получатель, теория Макгуайра (1968), вклад импликации (Кругман, 1966), теория суждения (Sherif et al., 1981), эвристическая модель (Chaiken, 1980) и, в меньшей степени, модели ожидания по значению (Ajzen, 1975).

Именно в 1980-х годах (в десятилетие ее создания) была эмпирически продемонстрирована проработанная вероятностная модель. это было сделано из изучения рекламных объявлений, которые использовались в качестве экспериментальных раздражителей.

Хотя с момента появления этой модели прошло уже 30 лет, она по-прежнему применяется для различных исследований, таких как изучение интернет-убеждения.

• Вам может быть интересно: "Что такое социальная психология?"

Компоненты: аспекты убеждения

В модели вероятности разработки Петти и Качиоппо есть четыре центральных идеи или компонента.

1. продолжение

Отношение людей или другие суждения могут быть изменены в разной степени., через континуум разработки, который идет от «низкого» к «высокому». То есть их убеждения могут модифицироваться слабо или интенсивно, включая промежуточные моменты.

2. Конкретные процессы изменений

Вдоль этого континуума могут происходить различные специфические процессы изменения.

Например, происходит классическое обусловливание или простое воздействие (эффект простого воздействия), когда требуемая мысль низка или мало разработана. Эти процессы будут в нижней части континуума.

Напротив, модели когнитивных реакций и ожиданий создаются на основе ценности. Когда требуется высокий уровень мышления (более сложное мышление, которое требует больше когнитивных усилий). Они будут в верхней части континуума.

2.1. Маршруты

На уровне мозга, существуют и используются два типа маршрутов: периферийный и центральный.

2.1.1. периферийный маршрут

Периферийный маршрут используется, когда задействованные процессы находятся на более низком уровне континуума. Этот маршрут посвящен периферийные аспекты сообщения, то есть менее важные аспекты, детали и т.д.

Тот факт, что вы следуете периферийным маршрутом, предполагает малое участие получателя, меньшие умственные усилия и кратковременные изменения в их отношении.

2.1.2. средний маршрут

Вместо этого следует центральный маршрут, когда задействованные процессы находятся на высоком уровне континуума.

Этот маршрут предполагает большую вовлеченность и умственные усилия. со стороны получателя, который сосредотачивается на более важных и сложных аспектах сообщения, а также на устойчивых изменениях в их отношении (в долгосрочной перспективе).

2.1.3. Взаимодополняемость маршрутов

Факт окончательного убеждения получателя определяется сочетанием двух процессов; то есть, нет разделения или дихотомии, но оба процесса дополняют друг друга по характеристикам сообщения и другим переменным.

3. Последствия суда

Результат уровней обработки (если они высокие или низкие), определить последствия решения получателя. То есть, если суждение основано на размышлении о достоинствах (достоинствах того, в чем нас хочет убедить отправитель), то их больше. вероятность того, что такое суждение сохранится с течением времени, лучше сопротивляться попыткам изменить его и порождать последствия для других суждений и поведение.

Модель вероятности проработки по переменным, которые могут влиять на отношение приемника, организует несколько специфических процессов.

Например, привлекательность источника или испытываемые эмоции будут влиять на количество мыслей которые есть у человека, помещая их в точку на континууме выше или ниже.

Однако, если обстоятельства уже поместили человека ранее на низкий уровень, переменные могут служить простыми сигналами, воздействуя на установки в направлении, согласующемся с их Валенсия.

И наоборот, если человек находится на высоком уровне континуума, есть еще три способа, которыми переменная может влиять на суждения:

• Аргументом или доказательством; например, привлекательность или эмоция
• Влияя на валентность мыслей, которые приходят в голову, например, более позитивные мысли,
• Влияющие структурные факторы порожденных мыслей; например, больше уверенности в своих мыслях.

переменные модели

существовать Различные переменные в модели вероятности уточнения, которые определяют, как будет обрабатываться сообщение и произойдет ли в конечном итоге убеждение:

• Мотивация обработки / Потребность в информации.
• Технологичность.
• Глубина проработки мысли.
• Положительный когнитивный ответ.

Библиографические ссылки:

• Петти, Р. и Качиоппо, Дж. (1983). Центральные и периферийные пути убеждения. приложение к рекламе. В: Перси, Л. и Вудсайд, А. (ред.). Реклама и потребительская психология. Лексингтон Букс, Массачусетс.
• Стифф, Дж. (1985). Когнитивная обработка сигналов убеждения. Метааналитический обзор влияния вспомогательной информации на отношение. Мичиган: Университет штата Мичиган.
• Хогг, М. (2010). Социальная психология. ВОН-ГРЭМ М. ПАНАМЕРИКАНА, Издательство: ПАНАМЕРИКАНА
• Леон, Дж.Дж. (2014). Достоверность и расширения модели вероятности разработки (ELM). За убедительную теорию поля в рекламе. рекламаComunica. Журнал стратегий, тенденций и инноваций в коммуникации, 8.