Presviedčanie: definícia a prvky presvedčovacieho umenia

Od počiatku sa ľudia pokúšali dosiahnuť svoje ciele čo najoptimálnejším spôsobom vytváraním dlhodobých plánov a stratégií. Ako spoločenské bytosti, ktoré sme, však naše ciele pri mnohých príležitostiach prechádzajú tým, že iní konajú alebo určitým spôsobom vyjadrujú svoj názor.

Aj keď sa v niektorých prípadoch ciele iných zhodujú s ich vlastnými, je bežné ich nájsť Za normálnych okolností to tak nie je, s nekompatibilitou cieľov a konfliktmi, ktoré sťažujú dosiahnutie našich cieľov. Ciele. Ako vyriešiť tento problém? Jednou z metód, ktorú je možné na to použiť, je pokúsiť sa zmeniť správanie, náklonnosť alebo názor ostatných spôsobom, ktorý uprednostňuje vaše vlastné záujmy. To znamená, že využite presviedčanie.

• Súvisiaci článok: „3 kľúče k presviedčaniu: Ako presvedčiť ostatných?“

Čo je to presviedčanie?

Presviedčanie chápeme ako proces, pri ktorom sa používajú správy, ktoré sú obdarené podpornými argumentmi účel zmeny postoja človeka, ktorý ho prinúti robiť, veriť alebo si myslieť veci, ktoré by pôvodne neurobili, nevytvorili alebo pomyslel by si.

Podľa McGuireho tento proces zmeny závisí hlavne od existencie pravdepodobnosti prijatia správy, to znamená, že ak je jeho prijímateľ schopný zúčastniť sa a porozumieť správe, ktorá sa má dostať, a prijatia tejto správy.

Toto prijatie bude závisieť hlavne od toho, ako je správa spracovaná, ako aj od úrovne zapojenia a oboznámenosti s témou, ktorú sa snažíme presvedčiť. Preto niekto, kto kladie veľký dôraz na diskutovanú tému a kto sa cíti byť vyzvaný, bude venovať osobitnú pozornosť kriticky hodnotí obsah správy, zatiaľ čo u niekoho, kto nepovažuje danú tému za relevantnú, je to menej pravdepodobné Aj začatie analyzovania obsahu správy nemusí byť tak analyzované, aj keď ho môžu presvedčiť vonkajšie prvky samotná správa.

Napríklad, ak nám niekto povie, že ten istý text bude budúci týždeň skúmaný v predmete, budú tieto Študenti, ktorí majú predmetný predmet, budú vysoko motivovaní tomu uveriť, zatiaľ čo iní ho len ťažko zmenia postoj.

Presviedčanie nie je založené na sloganoch

Samozrejme si treba uvedomiť, že proces presviedčania nie je priamy: to znamená pretože jedna osoba hovorí druhému, že by mal viac cvičiť alebo používať produkt X presvedčivou technikou, neznamená to, že ho druhý bude poslúchať. Niektoré prvky, ktoré sťažujú uskutočnenie skutočnej zmeny, sú predloženie slabých argumentov, ktorým môže príjemca čeliť, a tým sa ešte viac upevňuje ich pôvodné stanovisko.

Navyše viera v to, že nás chcú zmanipulovať podvodom alebo zjednodušenými proklamáciami, sťažuje postup. presvedčení, čo vyvolalo odpor a dokonca akciu v rozpore s tým, čo sa malo cítiť ako napadnuté na našu slobodu osobné. Tento jav sa nazýva reaktancia.

Kľúčové prvky presvedčovania

Pre lepšie pochopenie procesu, ktorým môže jedna osoba alebo médium ovplyvniť iného tým, že ho prinúti zmeniť názor, je potrebné vziať do úvahy, ktoré sú kľúčové prvky procesu, Jedná sa o zdroj vysielania, prijímač, samotnú správu a techniku ​​použitú na jej prenos.

1. Vysielač

Pokiaľ ide o to, kto prenáša informácie, zdroj, ktorý sa snaží presvedčiť, existujú dve charakteristiky, ktoré sa berú do úvahy, keď dôjde na alebo nie je presvedčený: jeho odvolanie a dôveryhodnosť. Vo viacerých experimentoch sa ukázalo, že vo všeobecnosti považujeme tých jedincov, ktorých vnímame, za spoľahlivejších ako atraktívnejšie (čiastočne kvôli halo efektu, pri ktorom predpokladáme, že niekto, kto má dobrú kvalitu, to určite bude mať ďalšie). To je jeden z dôvodov, prečo sa v reklame často objavujú muži a ženy veľkej fyzickej príťažlivosti alebo hodnotné celebrity, aby nám predali produkt.

Avšak najvplyvnejšou charakteristikou zdroja, pokiaľ ide o presvedčenie, je dôveryhodnosť, ktorá je daná úrovňou kompetencie zdroja v predmetnom subjekte a vnímanou úprimnosťou.

Pozrime sa na jednoduchý príklad. Hovoria nám, že o desať rokov zasiahne Zem Zem Halleyova kométa. Ak nám to povie človek, ktorého stretneme na ulici, asi nezmeníme cestu konať, ale ak to tvrdí odborník NASA, obavy z nej pravdepodobne vzrastú. Ďalším príkladom, ktorý by sme opäť našli, je použitie celebrít na reklamu produktov v reklamných dielach. V takom prípade väčšina celebrít nielenže býva atraktívna, ale spája sa s ňou aj dobrá úroveň dôveryhodnosti na základe jej dobrého mena na verejnosti.

2. Prijímač

Pokiaľ ide o príjemcu správy, hlavné charakteristiky, ktoré ovplyvňujú, keď sú ovplyvňované, sú úroveň inteligencie, sebaúcty a miera zapojenia sa do predmetu.

Je potrebné vziať do úvahy, že účinok úroveň inteligencie nemalo by sa to brať ako priame opatrenie. Nie je to tak, že kto má väčší vplyv, má menej inteligencie, ale niekto s väčšou inteligenciou bude mať viac zdrojov na spochybnenie argumentov používaných pri presviedčaní. Tým, že má väčšiu kapacitu, pokiaľ ide o učenie a používanie zapamätaných informácií v reálnom čase, je to spôsob dialógu múdrejší ľudia sú plynulejší a konzistentnejší, čo sa odráža na výsledkoch, ktoré dosiahnu, keď dôjde presvedčiť.

Pokiaľ ide o sebavedomieVšeobecne zistíme, že čím je nižšia sebaúcta, tým je menšia pravdepodobnosť, že svoje vlastné argumenty budeme považovať za platné a ľahšie ich prijmeme.

3. Správa

Ďalším z hlavných prvkov pri presviedčaní niekoho je samotná správa. Niekoľko štúdií naznačuje, že skutočnosť, že použijete racionálnejšie alebo emotívnejšie posolstvo, bude závisieť od typu odpovede, ktorú chcete uprednostniť. Ovplyvňuje tiež to, či správa obsahuje prvky, ktoré vyvolávajú strach alebo pocit ohrozenia: podľa teórie motivácie ochrany Rogersa, budeme mať tendenciu hľadať a považovať za istejšie správy, ktoré nám umožňujú minimalizovať alebo sa im vyhnúť ublížiť.

Skúmala sa tiež skutočnosť, že k presviedčaniu dochádza častejšie pri uzavretej alebo otvorenej správe, čo naznačuje, že do vo všeobecnosti je lepšie ponechať záver otvorený interpretácii, hoci vedenej v zamýšľanom smere presvedčiť. Môže to byť preto, že týmto spôsobom poslucháči sú pri dosahovaní týchto záverov spokojnejší, niečo, čo zažívajú, akoby to bol objav, ktorý urobili sami, bez toho, aby sa niekto pokúsil vnucovať im myšlienku zvonku.

Nakoniec sa diskutovalo o tom, či je vhodné uvádzať iba argumenty, ktoré uprednostňujú vlastný postoj, alebo by sa mali uviesť aj argumenty opačného postavenia. V tejto súvislosti sa navrhuje, že je presvedčivejšie ukázať obidve polohy, pretože inak je to vnímateľnejšie ako Zámerom správy je skôr vytvoriť reklamu alebo propagandu, ako poskytnúť údaje na racionálne rozhodnutie, čo nakoniec spôsobí reaktancia.

Spôsob, ako ovplyvňovať ostatných

Ako sme videli, presviedčanie spočíva v časti odhaľovania týchto „trhlín“ v obrane. psychologické faktory človeka, ktoré je možné ovplyvniť a ľahšie ich presvedčiť, aby si vzali a rozhodnutie. Tento proces by samozrejme nemal vzbudzovať pocit, že osoba, ktorá sa snaží presvedčiť, prehrá alebo sa poddá osobe, ktorá ho presvedčí, pretože jednoduchá skutočnosť výmeny názorov, ktorá ju vníma z tohto pohľadu, vytvára odpor ťažko zostreliť.

V dôsledku toho presvedčenie nekoná racionálne, ale prostredníctvom heuristiky a mentálnych skratiek všeobecne. Ľudia, ktorí sú presvedčení, si to ťažko uvedomujú, pretože v mnohých prípadoch sa domnievajú, že konajú iba na základe svojej racionality.

Preto sú tieto stratégie tak často využívané; umožňujú človeku zvoliť si určitú možnosť bez toho, aby si všimli prítomnosť plánu, ktorý by ich presvedčil.

Bibliografické odkazy:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Vplyv. Psychológia presvedčenia. Revidované vydanie. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Model spracovania informácií o efektívnosti reklamy. V H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behaviorálne a manažérske vedy v marketingu. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Sociálna a organizačná psychológia. Príručka na prípravu CEDE PIR, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Zmena postoja a integrácia informácií v strachu sa odvoláva. Psychologické správy, 56, 179-182.