Technika noha vo dverách: efektívny spôsob, ako presvedčiť
Predstavte si, že sa ocitnete v tejto situácii: niekto vám zaklope na dvere a požiada vás o príspevok pre charitu, ktorá bojuje proti chudobe. Môže sa stať, že mu v tej chvíli poviete nie, že nemáte peniaze a zavriete pred ním dvere.
Teraz si predstavte, že nastane tá istá situácia, len s malým rozdielom: tentoraz, keď im otvoríte dvere, namiesto toho, aby si pýtali peniaze, vám dajú špendlík s odkazom solidarity. Žiadajú od vás, aby ste si ich nosili týždeň, aby si spoločnosť uvedomila dôležitosť boja proti chudobe v mestách.
Prejdú dva týždne a tí istí členovia charity sa k vám vrátia, tentoraz s prosbou o príspevok. Je dosť pravdepodobné, že v tomto scenári budete. požiadali s vami technika noha vo dverách. Poďme zistiť, čo to je.
- Súvisiaci článok: "10 najúčinnejších techník presviedčania"
Aká je technika nohy vo dverách?
Technika nohy vo dverách je stratégia presviedčania široko používaná vo všetkých druhoch kontextov, kde chcete niečo predať alebo požiadať o niečo. Vzhľadom na svoje psychosociálne dôsledky bola táto technika predmetom štúdia v sociálnej psychológii, disciplína, v ktorej vzbudila veľký záujem súdiac podľa viacerých vyšetrovaní, ktoré adresované.
Názov tejto techniky odkazuje na klasickú situáciu, keď predajca vloží nohu do dverí, čím zabráni ich zatvoreniu., ako prvý krok k predaju vášho produktu alebo služby.
Podľa definície Beamanovho tímu (1983) je noha vo dverách technika, ktorá pozostáva z požiadať niekoho o malú láskavosť, od ktorej máme v úmysle získať niečo viac. Situácia začína lacným správaním v kontexte slobodnej voľby, čím nás uisťuje o svojej kladnej odpovedi. Následne je táto osoba požiadaná o súvisiacu láskavosť väčšej veľkosti, čo je vlastne to, čo máme záujem dosiahnuť.
Táto technika znamená, že ak osoba súhlasí s vykonaním malej akcie, neskôr to bude viac náchylný vykonať súvisiacu činnosť vyššej povahy, činnosť, ktorú by neurobil predtým. To znamená, že osoba prijme malú, lacnú žiadosť, vďaka čomu bude pravdepodobnejšie, že prijme väčšiu žiadosť neskôr.
Hlavnými faktormi, ktoré spôsobujú následné správanie väčšieho rozsahu, sú odhodlanie a dôslednosť. Jednotlivci súhlasili, že sa zapoja do počiatočného správania dobrovoľne a to ich motivuje ľahšie prijať neskoršiu požiadavku ktorý ide rovnakým smerom napriek tomu, že je o niečo drahší.
Napríklad, ak sme sa postavili v prospech myšlienky, bude pre nás jednoduchšie zaviazať sa k činnostiam, ktoré s ňou súvisia. Týmto spôsobom si zachovávame vnútornú súdržnosť so sebou samým a vonkajší súlad s ostatnými. K tomu sa pridalo, účinnosť tejto techniky je väčšia, ak sú splnené nasledujúce podmienky:
- Záväzok je verejný
- Ten človek to verejne zvolil
- Prvý prijatý záväzok bol nákladný
@obrázok (id)
- Mohlo by vás zaujímať: "10 základných komunikačných zručností"
Experiment Freedmana a Frasera (1966)
Technika foot-in-the-door je taká klasická, že je ťažké presne vedieť, kto ju vynašiel a prvý použil. Čo môžeme vedieť je, kto to ako prvý skúmal zo sociálnej psychológie. Prvá štúdia o tejto stratégii bola vykonaná na Stanfordskej univerzite v roku 1966 Jonathanom Freedmanom a Scottom Fraserom. Jeho výskum vyvolal nasledujúcu otázku: Ako môžete prinútiť človeka, aby urobil niečo, čo by radšej nerobil?
Prvou úlohou jeho experimentu bolo overiť, či neznáme osoby, ktoré by vystupovali ako subjekty experimentálne, súhlasili s tým, aby vo svojom dome prijali jednotlivcov, ktorí robili štúdiu o farmaceutických produktoch. čistenie. Títo jednotlivci by mali na starosti kontrolu značiek a používania produktov každej domácnosti, ktorá im umožnila vstup. Niektorým z týchto pokusných osôb bol predtým poskytnutý malý telefonický prieskum, aby získali informácie o tom, aký typ čistiacich prostriedkov používali.
Freedman a Fraser zistili, že tí, ktorí prešli predchádzajúcim telefonickým prieskumom mali o 135 % vyššiu pravdepodobnosť, že akceptujú žiadosť o prijatie odborníkov doma, v porovnaní s tými, ktorí tak neurobili.
V druhej časti experimentu zašli títo výskumníci o niečo ďalej a overili, či Ľudia by súhlasili s umiestnením veľkej, škaredej dopravnej značky na svojom dvore. Dom. Niektorí z nich boli predtým požiadaní, aby si na okná alebo dvere umiestnili malú nálepku propagujúcu ochranu životného prostredia alebo bezpečnú jazdu.
Freedman a Fraser dvakrát skontrolovali, že tí, ktorí predtým umiestnili tieto nálepky, s väčšou pravdepodobnosťou súhlasili s umiestnením nápisu na ich dvoroch. Iba 17 % zo skupiny, ktorá nebola požiadaná, aby nosila nálepky, súhlasilo s umiestnením plagátu, zatiaľ čo 55 % zo skupiny, ktorá bola požiadaná, aby nosili nálepky, súhlasilo s umiestnením plagátu.
- Súvisiaci článok: "7 kľúčov psychológie aplikovaných na marketing a reklamu"
Prečo sa tejto technike darí presvedčiť?
Jedno z najpoužívanejších vysvetlení na vysvetlenie účinku tejto techniky súvisí s myšlienkami sebaponímania a konzistencie. Teória sebaponímania Daryla Bema tvrdí, že keď sa ľudia necítia bezpečne ohľadom svojho postoja k udalosti resp v situácii, s ktorou nemajú žiadne predchádzajúce skúsenosti, majú tendenciu vyvodzovať závery o svojom postoji pozorovaním činov, ktoré urobili voči rešpekt. To znamená, že ľudia vyvodzujú svoju osobnosť z vlastného správania.
Na základe tejto teórie je prípad experimentu billboard, ktorý predtým súhlasil s použitím nálepky s pomstychtivými odkazmi sa vnímali ako viac oddaných tejto veci. To ich motivovalo, aby súhlasili s umiestnením značky o bezpečnosti na cestách vo svojej záhrade, aby cítili súhlas s ich konaním. To znamená, že účastníci vykonali túto akciu s väčšou pravdepodobnosťou v súlade s tým, ako v tom čase o sebe mali.
Okrem toho je vzťah, ktorý sa vytvára medzi osobou, ktorá presviedča a presviedčaným. Ktokoľvek sa nechal presvedčiť, cíti povinnosť nezlyhať v budúcom záväzku, ktorý vznikol prijatím prvých požiadaviek. Presviedčaný sa cíti byť zapojený do kauzy a ťažšie odmieta neskoršie požiadavky.
- Mohlo by vás zaujímať: "28 typov komunikácie a ich charakteristiky"
Jeho vzťah k sektám
Technika „noha vo dverách“ má silný vzťah k sektám ako stratégia presviedčania. Prvým kontaktom organizácií činných v trestnom konaní je často účasť na malých stretnutiach. Neskôr sa žiada dar alebo malé gesto. Keď sme už urobili prvé kroky, bez ohľadu na to, aké malé môžu byť, je pravdepodobnejšie, že sa neskôr zaviažeme k väčším krokom..
Medzi týmito akciami môžeme nájsť správanie, ako je venovanie týždenných hodín organizácii, dávanie stále viac peňazí, darovanie tovaru vysokej hodnoty... V najextrémnejších prípadoch sú nasledovníci nútení vykonávať sexuálne služby alebo sa dokonca podieľať na kolektívnych samovraždách v domnení, že tak robia úplne dobrovoľne napriek tomu, že sú manipulovaní ako bábky
- Súvisiaci článok: "Kognitívna disonancia: teória, ktorá vysvetľuje sebaklam"
Záverečné zamyslenie
Technika noha vo dverách je stratégia presviedčania, ktorá, aj keď sa zdá rušivá, je veľmi účinný vďaka svojej jemnosti, a preto má široké využitie v marketingu, predaji a reklame. Je to spôsob presviedčania bez naliehania, dosahujúci veľmi priaznivé výsledky pre tých, ktorí ho používajú.
Denne sa veľmi používa. Napríklad, keď nám zavolajú na telefón a opýtajú sa nás "Máte internet?" a my odpovedáme áno, sme predurčení na to, aby sme pokračovali v počúvaní. Ďalšia otázka zvyčajne znie: „Chceli by ste zaplatiť menej? a ak opäť odpovieme kladne, padneme do ich pasce. Práve vložili nohu do dverí a budú ďalej skúšať, či povieme áno ich ponukám alebo službám.
Teraz, keď vieme o tejto technike, môže nám pomôcť vyhnúť sa prepadnutiu marketingových stratégií spoločností a metód siekt. Naučiť sa povedať nie a odhaliť manipulačné techniky používané týmito organizáciami je nevyhnutné zabrániť im, aby od nás dostali všetko, čo chcú, a navyše nás nútia veriť, že sme od toho boli oslobodení vyberte si to.
Krátke a výstižné „áno“ na úvodnú otázku môže vystriedať celý rad otázok a požiadaviek, v ktorých nás bude stáť stále viac a viac odmietať to, čo od nás chcú. Takže keď sa nám nabudúce niečo ponúkne, mali by sme si to dobre rozmyslieť.
