9 kľúčov na zmenu postoja prostredníctvom presviedčania

Čo nás vedie k zmene názoru na nejakú skutočnosť alebo k rozhodnutiu kúpiť si určitý produkt? Ako sa nám podarí zmeniť návyk alebo naše vnímanie inej osoby?

Zo sociálnej psychológie existujú veľmi rôznorodé modely, ktoré riešiť otázku zmeny postoja. Podľa definície je postoj typom získanej a relatívne trvalej predispozície hodnotiť skutočnosť alebo subjekt určitým spôsobom a správať sa podľa takéhoto hodnotenia.

Postoje sú tvorené kognitívnym prvkom (vnímanie objektu postoja), afektívnym prvkom (súbor pocity generované objektom postoja) a behaviorálny prvok (zámery a behaviorálne činy odvodené od týchto dvoch). predchádzajúce).

Vzhľadom na svoju zložitosť a množstvo vnútorných a vonkajších aspektov predmetu, ktoré sú zahrnuté, zmeniť postoj môže byť zložitejšie, ako sa môže zdať povrchne. Nasledujú kľúčové body zahrnuté v tomto konkrétnom psychologickom procese.

• Súvisiaci článok: "Čo je sociálna psychológia?"

Presvedčivé správy a ich úloha pri zmene postoja

Presvedčujúce správy sú sociálne sprostredkované stratégie

ktoré sa zvyčajne používajú na presadzovanie zmeny postoja. Stáva sa priamou metodológiou, v ktorej sa vychádza z ústrednej myšlienky obhajovať a je doplnená o jeden alebo dva silné argumenty, ktoré ju podporujú. posilniť, pretože ich konečný účel je zvyčajne zameraný na typ adresáta, ktorý je pôvodne umiestnený v postoji opak.

Teda účinnosť presvedčovacej správy rspočíva v schopnosti modifikovať sériu už internalizovaných presvedčení príjemcom prostredníctvom stimulov a jasných a jednoduchých informácií, ktoré sú pre príjemcu zrozumiteľné.

Výber uvedenej presvedčivej správy je veľmi dôležitý., pretože musí vyvolať rad vnútorných efektov v príjemcovi, ako je pozornosť, porozumenie, prijatie a udržanie. Ak sa tieto štyri procesy neskombinujú, dosiahnutie zmeny postoja môže byť značne ohrozené. Tieto kognitívne procesy zase závisia od povahy štyroch ďalších hlavných vonkajších faktorov:

• Zdroj informácií
• Obsah správy
• Komunikačný kanál
• Komunikačný kontext

Viacerí autori sa pokúsili vysvetliť rôzne modely, prečo dochádza k zmene postoja počas posledných desaťročí. McGuire (1981) obhajuje šesťstupňový proces, ktorý je zhrnutý vo výsledku kombinovania spoločnej pravdepodobnosti prijatia informácie a prijatia uvedenej správy.

• Mohlo by vás zaujímať: "Presviedčanie: definícia a prvky umenia presvedčiť"

Centrálna trasa a periférna trasa

Na druhej strane Petty a Cacioppo (1986) vo svojom modeli pravdepodobnosti vypracovania potvrdzujú, že jednotlivci sa snažia potvrdiť svoju pozíciu pred rozhodnutím prijať alebo odmietnuť určitú myšlienku. cez dve trasy, centrálnu cestu a periférnu cestu.

Ústredný pozostáva z najdlhšie trvajúceho procesu kritického hodnotenia, kde sú prezentované argumenty podrobne analyzované a cesta Periférne je povrchné hodnotenie, ktoré má nízku úroveň motivácie a je zamerané na vonkajšie aspekty, ako je záujem o emitenta alebo jeho dôveryhodnosť. V druhom prípade pravdepodobnosť založenia zmeny názoru na heuristiky alebo "kognitívne skratky" je značne významný.

The Cognitive Response Theory (Moya, 1999) uvádza, že po prijatí presvedčivej správy prijímateľ porovnajte tieto informácie so svojimi vlastnými pocitmi a iné predchádzajúce postoje týkajúce sa tej istej témy, ktoré generujú kognitívnu odpoveď. Príjemcovia správy sa teda „presvedčia“ vlastnými správami na základe svojho predchádzajúceho názoru, keď dostanú určité presvedčivé informácie.

• Súvisiaci článok: "Rozdiely medzi emóciami a pocitmi"

Kľúčové prvky v procese presviedčania

Ako už bolo spomenuté, niektoré z hlavných faktorov, ktoré modulujú účinnosť presviedčania pre zmenu postoja, sú nasledujúce.

1. Zdroj informácií

Aspekty ako dôveryhodnosť, ktorá je zase tvorená kompetenciou (alebo skúsenosťou v danej tematickej oblasti) a autentickosťou (úprimnosť vnímaná), atraktivita odosielateľa, sila alebo skupinová podobnosť medzi ním a príjemcom ovplyvňujú úroveň pozornosti, ktorú informácie vzbudzujú prenášané.

2. Správa

Možno ich rozdeliť na racionálne vs. emocionálne a jednostranné vs. bilaterálne.

Podľa prvého kritéria výskum ukazuje, že miera presviedčania udržiava vzťah obráteného U so stupňom ohrozenia alebo vnímaného nebezpečenstva, ktoré príjemca predstavuje pre informáciu prijaté. teda takzvané apely na strach sú často široko používané pri presadzovaní zmien postojov súvisiacich so zdravím a prevenciou chorôb.

Navyše sa preukázala väčšia sila presviedčania, keď je úroveň vyvolávaného strachu vždy vysoká. ktorý je sprevádzaný určitými indíciami, ako sa vysporiadať s nebezpečenstvom vystaveným v správu.

Jednostranné správy sa vyznačujú tým prezentovať výlučne výhody predmetu presviedčania, pričom tie bilaterálne kombinujú tak pozitívne stránky alternatívnych návrhov, ako aj negatívne stránky pôvodného posolstva. Zdá sa, že štúdie sa stavajú v prospech bilaterálnych posolstiev, pokiaľ ide o účinnosť presviedčania, pretože majú tendenciu byť vnímané ako dôveryhodnejšie a realistickejšie ako predchádzajúce.

Ďalšie kľúčové prvky na posúdenie v type správy Sú to najmä: ak sú informácie doplnené grafickými príkladmi (čo zvyšuje ich presvedčivú účinnosť), ak je záver explicitné alebo nie (väčšia pravdepodobnosť zmeny postoja v prvom prípade) alebo stupeň účinkov odvodených od poradia myšlienok, ktoré tvoria správa (efekt primárnosti – väčšie zapamätanie si prvej alebo aktuálnosti ponúkanej informácie – väčšie zapamätanie poslednej informácie prijaté-).

3. Receptor

Príjemca správy je tiež ďalším z kľúčových prvkov. Ako zdôrazňujú zistenia autorov ako McGuire (1981), Zajonc (1968) alebo Festinger (1962), je menej pravdepodobné, že príjemca odolá prijatiu presvedčivej správy, ak:

1. Prijímateľ sa cíti zapletený do predmetu

Ak to, o čom sa hovorí, má pre príjemcu význam, vyjde z neho, aby si vypočul návrh.

2. Existuje malý rozpor

Medzi obhajovanou pozíciou je malý rozpor na správu a predchádzajúce presvedčenie príjemcu, to znamená, že úroveň nezrovnalostí je mierna, hoci existuje.

3. Uvedené informácie neboli známe

Došlo k procesu predbežného vystavenia sa informáciám alebo nie, čo môže viesť osobu k tomu, aby obhájila svoju pôvodnú pozíciu a nepoddala sa presvedčivému posolstvu. K tomu dochádza v prípadoch, keď sila informácie nie je dostatočne presvedčivá na prekonanie takejto obrany.

4. Stredná úroveň rozptýlenia

Miera rozptýlenia u príjemcu je značná, čo sťažuje konsolidáciu argumentov, ktoré používa presvedčivé posolstvo. Keď je miera rozptýlenia mierna, presvedčovacia sila má tendenciu sa zvyšovať, pretože sklon k protiargumentácii prenášanej myšlienky sa zmenšuje.

5. Bolo podané oznámenie o presvedčivom zámere emitenta

Pri týchto príležitostiach príjemca zvyčajne zvyšuje svoju odolnosť ako preventívny mechanizmus na zachovanie svojich predchádzajúcich presvedčení. Tento faktor silne interaguje s miera zapojenia jednotlivca do predmetu: čím väčšia angažovanosť a väčšia pozornosť, tým väčšia odolnosť voči presviedčaniu.

6. Opakovanie presvedčivej správy sa v priebehu času zachováva

Tento stav sa vyskytuje, pokiaľ je založený na centrálnej prenosovej trase.

7. Stupeň vystavenia stimulu alebo presvedčivým informáciám je vysoký

Zdá sa, že sa ukázalo, že subjekt má tendenciu zvyšovať záľubu v predmetnom novom postoji zo spontánneho kontaktu, od r nemá vedomé vedomie, že bol priamo presvedčený pre to.

8. Sila, že kognitívna disonancia je pre príjemcu dostatočne zmysluplná

Kognitívna disonancia je efekt nepohodlia, ktoré jednotlivec zažíva, keď neexistuje žiadna zhoda medzi jeho presvedčením a akcie, pri ktorých sa snaží preladiť jeden z dvoch prvkov, aby sa takýto nesúlad zmenšil a psychické napätie sa minimalizovalo vzbudil.

Stupeň disonancie v poradí je ovplyvnená typom podnetu, ktorý sprevádza zmenu postoja, miera slobody voľby rozhodnutia alebo osobnej účasti, okrem iného.

• Súvisiaci článok: "Kognitívna disonancia: teória, ktorá vysvetľuje sebaklam"

9. V správe je konzistentnosť

Argumenty ospravedlňujúce správu sú silné (centrálna cesta).

Záver

Podľa toho, čo bolo v texte odhalené, relatívna interakcia medzi kognitívnymi aspektmi, ktoré sa prejavujú u príjemcu určitého typu informácie s cieľom dosiahnuť zmenu postoja (pozornosť, porozumenie, prijatie a uchovanie) a iných vonkajších faktorov, ako sú charakteristiky pôvodného zdroja správy alebo spôsob, akým sa správa darčeky môže vo významnom percente uľahčiť alebo brániť takejto zmene postoja.

Napriek tomu sa účinok obhajovanej myšlienky a argumentov použitých na jej podporu stáva značne špecifickým javom, pretože je funkciou okolnosti, ako sú predchádzajúce presvedčenia osoby, typ pocitov generovaných novými informáciami (ktoré závisia od životných skúseností vyššie) alebo miera nesúladu medzi teoretickým myslením a skutočným správaním jednotlivca, ktoré vo väčšej miere podmieňujú účinnosť presvedčivý zámer.

Preto nemožno potvrdiť existenciu neomylných stratégií alebo metodík. dosiahnuť zmenu postoja univerzálnym alebo štandardným spôsobom pre všetkých ľudí.

Bibliografické odkazy:

• Barón, R. TO. a Byrne, D. (2005) Sociálna psychológia, 10. vydanie. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Presviedčanie a zmena postoja. Sociálna psychológia. Madrid: McGraw-Hill.