Model pravdepodobnosti spracovania Pettyho a Cacioppa

Presviedčanie je schopnosť, ktorú majú niektorí ľudia na prenos myšlienok a že tieto sú nakoniec zdieľané, akceptované a šírené príjemcom správy.

Presviedčať teda znamená schopnosť presvedčiť ostatných a je to nástroj, ktorý sa využíva najmä v oblasti reklamy, predaja a marketingu.

Model pravdepodobnosti vypracovania vytvorili Petty a Cacioppo. (1983,1986) a venuje sa téme presviedčania v rámci sociálnej psychológie a organizácií. Pokúste sa vysvetliť, ako sú ľudia presviedčaní a akým spôsobom. Pozrime sa, z čoho pozostáva.

• Súvisiaci článok: "Presviedčanie: definícia a prvky umenia presvedčiť"

Model pravdepodobnosti vypracovania: charakteristiky

Model pravdepodobnosti vypracovania bol míľnikom v štúdiách presviedčania, pretože integroval predchádzajúce modely postojov. Jeho cieľom bolo vytvoriť model ktoré zoskupili príspevky predchádzajúcich presvedčivých teórií.

Teórie, ktoré spája model pravdepodobnosti rozpracovania, sú: Yaleova komunikačná teória založená na postupnosti: zdroj, správa, kanál a prijímač, McGuireova teória (1968), prínos implikácie (Krugman, 1966), teória úsudku (Sherif et al., 1981), heuristický model (Chaiken, 1980) a v menšej miere modely očakávania podľa hodnoty (Ajzen, 1975).

Práve v 80. rokoch (v desaťročí jeho vzniku) bol empiricky demonštrovaný model pravdepodobnosti rozpracovania. toto bolo urobené zo štúdia reklám, ktoré boli použité ako experimentálne podnety.

Hoci od objavenia sa modelu ubehlo 30 rokov, dodnes sa stále používa na rôzne výskumy, ako je napríklad štúdium internetového presviedčania.

• Mohlo by vás zaujímať: "Čo je sociálna psychológia?"

Komponenty: aspekty presviedčania

V Pettyho a Cacioppoovom modeli pravdepodobnosti vypracovania sú štyri hlavné myšlienky alebo komponenty.

1. pokračovanie

Postoj ľudí alebo iné úsudky môžu byť v rôznej miere modifikované, prostredníctvom kontinuálneho spracovania, ktoré prechádza od „nízkeho“ k „vysokému“. To znamená, že ich presvedčenia môžu byť mierne alebo intenzívne modifikované, vrátane medziľahlých bodov.

2. Špecifické procesy zmeny

Pozdĺž tohto kontinua môžu nastať rôzne špecifické procesy zmeny.

Dochádza napríklad ku klasickému kondicionovaniu alebo jednoduchej expozícii (prostý expozičný efekt), keď je požadovaná myšlienka nízka alebo málo prepracovaná. Tieto procesy budú na spodnom konci kontinua.

Naopak, modely kognitívnej odozvy a očakávania sú produkované hodnotou keď sa vyžaduje vysoký stupeň myslenia (komplexnejšie myslenie, ktoré si vyžaduje viac kognitívneho úsilia). Tie budú na hornom konci kontinua.

2.1. Trasy

Na úrovni mozguexistujú a používajú sa dva typy trás: periférne a centrálne.

2.1.1. periférna cesta

Periférna cesta sa sleduje, keď sú príslušné procesy na nižšej úrovni kontinua. Táto trasa sa zameriava na periférne aspekty správy, teda menej dôležité aspekty, detaily a pod.

Sledovanie periférnej trasy znamená malé zapojenie zo strany prijímateľa, menšie duševné úsilie a krátkodobé zmeny v ich postojoch.

2.1.2. stredná cesta

Namiesto toho sa nasleduje centrálna cesta, keď sú príslušné procesy na vysokej úrovni kontinua.

Táto cesta znamená väčšie zapojenie a duševné úsilie na strane príjemcu, ktorý sa zameriava na centrálnejšie a prepracovanejšie aspekty správy, ako aj trvalé zmeny v ich postojoch (z dlhodobého hľadiska).

2.1.3. Komplementárnosť trás

Skutočnosť konečného presvedčenia príjemcu je určená kombináciou týchto dvoch procesov; to znamená, neexistuje žiadna separácia alebo dichotómia, ale oba procesy sa dopĺňajú podľa charakteristík správy a iných premenných.

3. Dôsledky súdneho konania

Výsledok úrovní spracovania (ak sú vysoké alebo nízke), určiť dôsledky úsudku príjemcu. To znamená, že ak je úsudok založený na premýšľaní o prednostiach (prednostiach toho, o čom nás chce odosielateľ presvedčiť), existuje viac šance, že takýto úsudok bude pretrvávať v priebehu času, lepšie odolávať pokusom o jeho zmenu a vytvárať dôsledky pre iné úsudky a správania.

Model pravdepodobnosti vypracovania podľa premenných, ktoré môžu ovplyvniť postoj prijímateľa, organizuje niekoľko špecifických procesov.

Napríklad, príťažlivosť zdroja alebo pociťovaná emócia ovplyvní množstvo myšlienok ktoré má človek, ich umiestnením v bode kontinua vyššie alebo nižšie.

Ak však okolnosti už predtým umiestnili osobu na nízku úroveň, premenné môžu slúžiť ako jednoduché podnety ovplyvňujúce postoje v smere, ktorý je v súlade s ich postojmi Valencia.

Naopak, ak je osoba na vysokej úrovni kontinua, existujú tri ďalšie spôsoby, ktorými môže premenná ovplyvniť úsudky:

• Argumentom alebo dôkazom; napríklad príťažlivosť alebo pociťovaná emócia
• Ovplyvnenie valencie myšlienok, ktoré prichádzajú na myseľ, napríklad pozitívnejšie myšlienky,
• Ovplyvňovanie štrukturálnych faktorov generovaných myšlienok; napríklad mať väčšiu dôveru vo vlastné myšlienky.

premenné modelu

existujú Rôzne premenné v modeli pravdepodobnosti vypracovania, ktoré určujú, ako bude správa spracovaná a či nakoniec dôjde k presviedčaniu:

• Motivácia spracovania / Informačná potreba.
• Spracovateľnosť.
• Hĺbka myšlienkového prepracovania.
• Pozitivita kognitívnej odpovede.

Bibliografické odkazy:

• Petty, R. a Cacioppo, J. (1983). Centrálne a periférne cesty k presviedčaniu. aplikácia na reklamu. In: Percy, L. a Woodside, A. (eds.). Reklama a psychológia spotrebiteľa. Lexington Books, Mass.
• Stiff, J. (1985). Kognitívne spracovanie podnetov pre presvedčivé správy. Metaanalytický prehľad účinkov podporných informácií na postoje. Michigan: Štátna univerzita v Michigane.
• Hogg, M. (2010). Sociálna psychológia. VAUGHAN-GRAHAM M. PANAMERICANA, Vydavateľ: PANAMERICANA
• Leon, J.J. (2014). Platnosť a rozšírenia modelu pravdepodobnosti rozpracovania (ELM). Pre presvedčivú teóriu poľa v reklame. adComunica. Časopis stratégií, trendov a inovácií v komunikácii, 8.