Šesť zákonov vplyvu Roberta Cialdiniho

Zmierte sa s tým, že informácie a komunikácia sú na dennom poriadku. Správy sa už nevydávajú každý deň a vydávajú sa tak, ako sa to stane, a aktualizujú sa automaticky 24 hodín denne, každý deň v roku.

Spomedzi všetkého tohto množstva informácií, ktoré sa generujú, sa spoločnosti čoraz viac usilujú zlepšovať ušľachtilé umenie reči a presviedčania. Buď pre dobyť toho človeka, ktorého máme tak radi alebo vyhrať všeobecné voľby. Nie je to z rozmaru V demokratických spoločnostiach sú najefektívnejším nástrojom presviedčanie a masový vplyv že máme ľudí, aby sme sa dostali k moci.

Dôležitosť ovplyvňovania a presviedčania ostatných

Veľa sa toho popísalo o vplyve a rôznych spôsoboch úpravy alebo zmeny správania a postojov ľudí a o tom, ako je to najlepšie dosiahnuť. Ale iba údajný americký psychológ s menom Robert Cialdini, sa podarilo zistiť, aké sú zásady každého typu presvedčovacej stratégie.

Vo svojej knihe „Vplyv, psychológia presvedčovania“, Cialdini postuluje 6 zákonov vplyvu, ktoré stoja za akýmkoľvek pokusom o presvedčenie, a používajú sa na dosiahnutie súladu prijímača.

6 zákonov vplyvu

Dozvieme sa o rôznych zákonoch vplyvu, ktoré Cialdini popisuje vo svojej knihe. Dobrá príležitosť na zlepšenie našich komunikačných schopností a schopnosť ovplyvňovať ostatných.

1. Zákon o reciprocite

je definované ako tendencia vrátiť láskavosť niekomu, kto nám urobil predchádzajúcu láskavosť vytvorením pocitu povinnosti. Pocit dlhu voči niekomu, kto pre nás už niečo urobil, spôsobuje, že táto osoba má predispozíciu prijať naše žiadosti.

Najdôležitejšie pre úspech tohto zákona je byť vždy tým, kto urobí prvý, tým viac cenné, osobné a neočakávané je to, čo sa dáva, tým väčší je pocit priazne, že nevie, že je manipulujúci. Ak napríklad niekomu zrazu pochlebujete a okamžite požiadate o láskavosť alebo ak svojim rodičom urobíte raňajky a potom ich požiadate o láskavosť, je manipulácia veľmi zrejmá. Nemalo by to spájať doručenie s láskavosťou, o ktorú požiadate, takže na vytvorenie pocitu povinnosti nečakajte do poslednej chvíle.

2. Zákon záväzku alebo dôslednosti

Tento zákon to hovorí ľudia, ktorí predtým súhlasili s malou požiadavkou, pravdepodobne nakoniec súhlasia s väčšou požiadavkou. Týmto zákonom klient súhlasí s našou požiadavkou, aby bol v súlade so sériou princípov, hodnôt a presvedčení vyjadrených v predchádzajúcom záväzku. Ľudská tendencia byť konzistentná s tým, čo sme už urobili, vybrali alebo rozhodli, to robí v prípade porušenia tohto princípu dôslednosti pociťujeme kognitívnu disonanciu, ktorá je vyjadrená vo forme pocitu dosť nepríjemného pre bytosť človek.

Z tohto dôvodu, počnúc malými záväzkami, sa vytvára súlad s emitentom alebo produktom a bude mať tendenciu byť v súlade s týmto záväzkom pri nasledujúcich príležitostiach.

3. Zákon sociálneho dôkazu

Tento princíp je založený na ľudskej tendencii k považujte správanie za správne, keď vidíme, že to robia iní ľudia alebo keď si to ostatní myslia rovnako.

Keď sa pozorne pozrieme na videá, piesne alebo akýkoľvek obsah, ktorý je v top 10 rebríčka najpredávanejších, stiahnutých alebo počúvaných. Keď vidíme dav sledovať pouličné predstavenie a nemôžeme odolať pokušeniu vidieť, čo sa stane. Všetko sú to ukážky zákona o sociálnom zabezpečení v praxi. Čašníci, ktorí vyrazia na zaváranie, vedia, že ak na začiatku noci na začiatku dajú pár bankoviek alebo mincí, nakoniec dostanú viac peňazí, pretože viac ľudí si bude myslieť, že prepitné je správne správanie, pretože to urobili „iní ľudia“ predtým. „Vyskúšalo to už viac ako 2 000 ľudí.“ „Viac ako 2 000 ľudí sú už partnermi“ sú bežné frázy známe pre ich účinok.

Už vieme, prečo je bežné kupovať nasledovníkov nových vodcov a referencie, ktorí sú uvedení na trh mocenské preteky, väčší počet stúpencov, väčšia pravda a príťažlivosť tweetov osoba.

4. Zákonné právo

Ľudia, ktorí stúpajú v hierarchiách vyššie, majú viac vedomostí a skúseností ako ostatné, aby to, čo odporúčajú alebo predávajú, bolo dobré.

Najbežnejší príklad, ktorý vidíme, keď sa stanú udalosti veľkého rozsahu, ako napríklad zemetrasenie, nová epidémia alebo teroristický útok, Dúfame, že budeme počuť výklad svetových orgánov, ako je prezident Spojených štátov, pápež alebo Nobelova cena za Literatúra. Je to znamenie, že na to, aby myšlienku alebo službu prijalo veľké množstvo ľudí, je potrebné presvedčiť iba odborníkov a ľudí s vysokým postavením.

5. Zákon potešenia alebo sociálnej príťažlivosti

Hovorí nám to zákon rozkoše sme viac predisponovaní k tomu, aby sme boli ovplyvňovaní ľuďmi, ktorých máme radi, a menej ľuďmi, ktorí nás spôsobujú odmietnutím, jednoduchou logikou, ale veľmi typickou pre náš ľudský stav. The fyzicky atraktívnych ľudí Často im sú nevedomky pripisované ďalšie pozitívne hodnoty, ako napríklad čestnosť, transparentnosť a úspech. Príťažlivosť však nemusí nevyhnutne vychádzať z krásy, môže to byť kvôli známosti, podobnosti názorov a príslušnosti k niektorým skupinám alebo účinku chvály.

Úspešnosť reklamných kampaní spoločnosti Nespresso začlenením tváre Georga Clooneyho do imidžu značky je teraz pochopená, však?

6. Zákon o nedostatku

Určite poznáte plagáty ako „časovo obmedzená ponuka“, „najnovšie články“, „bežte, lietajú“... Všetky tieto frázy a slogany sú založené na princípe nedostatku. Týmto princípom sme ochotnejší k niečomu pristupovať, ak si všimneme, že je to nedostatočné alebo ťažké získať.

Teraz, keď poznáte šesť foriem presviedčania, ktoré dnes vedecká komunita najviac akceptuje, budete schopní ľahko zistíte, kedy ste pod vplyvom jedného z nich, a prečo nie, použite ich na svoje ušľachtilé účely.