Segmentácia trhu: čo to je a kritériá, ktoré zohľadňuje

Je zrejmé, že trh zahŕňa spotrebiteľov s veľmi odlišnými vlastnosťami, z ktorých každý má svoje vlastné záujmy.

Preto je nevyhnutné vykonať správna segmentácia trhu ak chceme, aby bol náš produkt alebo služba čo najúspešnejšia. Ďalej nájdeme kľúče, aby sme mohli túto úlohu vykonať s najväčšou presnosťou.

• Súvisiaci článok: „7 kľúčov psychológie použitých v marketingu a reklame“

Čo je segmentácia trhu a aké sú jeho vlastnosti

Segmentácia trhu spočíva v rozdelení trhu na menšie časti, čím sa obmedzuje spotrebiteľský segment, ktorý nás zaujíma. s cieľom usmerniť distribúciu našich výrobkov alebo služieb smerom k nim konkrétne a zvýšiť tak šance na úspech. Kľúčom k tomuto mechanizmu je, že každá skupina spotrebiteľov má veľmi výraznú zvláštnosť, takže marketingové techniky, ktoré fungujú u niektorých, nemusia fungovať u iných.

Aby sme hovorili o správnej segmentácii trhu, je potrebné v procese splniť niekoľko požiadaviek. Prvý z nich by bol homogenita segmentu, na ktorý sa zameriame, to znamená, že všetci spotrebitelia, ktorí ho tvoria, majú rovnaké vlastnosti (tí, vďaka ktorým je pravdepodobnejšie, že budú konzumovať náš výrobok).

Druhým kritériom by bola heterogenita medzi rôznymi segmentmi. Význam tejto otázky je, že každý segment musí byť odlišný, pretože ak majú členovia viacerých segmentov spoločné určité charakteristiky, ktoré nás zaujímajú v našej stratégii, bude to znamenať, že sme nevykonali adekvátnu segmentáciu našej stratégie potreby.

Nakoniec nájdeme tretie kritérium. Týka sa to stability segmentov podľa rozdelenia, ktoré sme vybrali. A je to tak, že ak sa rozdelenie robí podľa faktorov tak meniacich sa, že umožňuje spotrebiteľom pohybovať sa medzi jedným segmentom a druhým vo veľmi krátkom intervale časom budeme mať vážne problémy zamerať svoje ciele na určitý segment, pretože to bude príliš priepustné a naše marketingové stratégie sa stratia sila.

História tejto marketingovej praxe

Techniky segmentácie trhu Sú na mieste od doby bronzovej, takže nie sú niečím novým, ďaleko od toho. Isté je, že sú čoraz technickejšie a majú viac vedomostí, aby ich dokázali používať podľa najlepších kritérií, a tým boli úspešnejší v našich stratégiách. V tomto zmysle Richard S. Tedlow v priebehu histórie rozlišuje štyri rôzne etapy.

1. Fragmentácia

Prvá verzia segmentácie trhu, ktorú môžeme pozorovať, keď študujeme históriu, sú tie, ktoré sa bežne používali v obchode so staroveku, až takmer do konca storočia XIX. Operácia bola veľmi jednoduchá a pozostávala z zamerať sa na miestnych spotrebiteľov v konkrétnom regióne, zameral všetko úsilie na zvedenie týchto ľudí a ignoroval ostatných, pretože unikli z rozsahu distribúcie.

2. Zjednotenie

Ale od 80. do 20. rokov 20. storočia sa objavuje fenomén masového marketingu, ktorý sa nazýva aj zjednotenie. Je to čas, keď sa doprava podstatne zlepšuje, hlavne vďaka tomu, že železničné trate sú vyrábané po celom svete, a tým uľahčujú tovaru dosiahnuť veľmi vzdialené body za dlhý čas menej.

Preto sa paradigma úplne mení a maloobchodníci, najmä rozvíjajúce sa veľké značky, zameriavajú svoje úsilie na oslovenie čo najväčšieho počtu zákazníkov. Začína sa čas obchodných vojen medzi spoločnosťami, ktoré sa snažia získať najväčší trhový podiel skôr, ako to urobí konkurent.

3. Segmentácia

Segmentácia trhu, ako ju poznáme dnes, by sa objavila od 20. do 80. rokov minulého storočia. Je čas kedy značky začínajú čoraz lepšie spoznávať spotrebiteľov a vedia, ktorí sú tí, ktorí majú tendenciu ľahšie získavať svoje výrobky, takže všetky stratégie zameriavajú na zvýšenie tohto účinku na zlepšenie výsledkov.

4. Hypersegmentácia

Od 80. rokov do súčasnosti tento jav je čoraz technickejší a prichádza do éry veľkých dát, pri ktorej sú všetky charakteristiky spotrebiteľa absolútne kontrolované, využívajúc predovšetkým výhody odtlačok prsta, ktorý po sebe zanechajú, a cenné stopy, ktoré tam vkladajú, o ich trendoch v spotreba. Je to zrod individuálneho marketingu, v ktorom je prakticky každý jedinec sám pre seba segmentom trhu.

Vďaka takejto úrovni presnosti bude značka takmer s matematickou istotou vedieť, či je pravdepodobné, že osoba získa jej ponuky, a preto umiestni veľmi konkrétna reklama pre ňu v určitom digitálnom médiu, čím sa dosiahne najosobnejší a najsilnejší efekt.

• Mohlo by vás zaujímať: „Sedem prvkov reklamy“

Typy segmentácie trhu

Charakteristiky segmentácie trhu už poznáme do hĺbky. Teraz je čas poznať základný aspekt tejto techniky: rôzne typy, ktoré môžeme nájsť, v závislosti od kritéria rozdelenia, ktoré si vyberieme. Toto sú najznámejšie.

1. Demografický

Prvá forma segmentácie trhu je najočividnejšia. Je to o demografii a reaguje na kritériá, ktoré súvisia s charakteristikami populácie, ktoré je možné kvantifikovaťako napríklad pohlavie, vek, úroveň príjmu, typ zamestnania alebo vzdelania, počet členov rodiny, rodinný stav, sociálno-ekonomický stav, rasa alebo náboženstvo.

Spoločnosť samozrejme pri stanovení ideálneho segmentu trhu pre svoju značku zohľadňuje niekoľko z týchto kritérií. Za týmto účelom im pomáha prieskum trhu, ktorý im poskytuje veľmi cennú databázu, kde môžu získať výsledky týkajúce sa ideálnych demografických kritérií na zameranie marketingu vašich výrobkov na dosiahnutie väčšieho množstva predaj.

2. Geografické

Druhé najčastejšie rozdelenie je tiež najstaršie. Ako sme už uviedli, v začiatkoch obchodu bolo základným kritériom smerovanie produktu k miestnym spotrebiteľom. Dnes sa to dodnes robí prostredníctvom kritéria geografického členenia charakteristiky spotrebiteľov na jednom mieste sa môžu veľmi líšiť od charakteristík na inom mieste, aj keď medzi nimi nie je veľká vzdialenosť.

To neznamená, že značky predávajú iba vo veľmi lokalizovanej oblasti, ale že budú pravdepodobne dodržiavať rôzne stratégie v závislosti od územia, kde inzerujú svoje výrobky. Tieto rozdiely môžu byť jemné, ak majú obe skupiny spoločné niektoré charakteristické znaky, alebo veľmi významné, ak sú tieto rozdiely zvlášť výrazné.

Niektoré veľmi úspešné reklamné kampane v jednej krajine môžu byť katastrofálne, morálne alebo právne nepredstaviteľné inde., ak sa kultúrne, náboženské vlastnosti alebo zvyky všeobecne veľmi líšia od prvého. Preto je nevyhnutné dôkladne preštudovať osobitosti každého geografického segmentu, ak chceme byť úspešní a nenechať sa prekvapiť nepríjemným prekvapením.

3. Geoklaster

Mnohokrát nestačí na vykonanie segmentácie trhu jediné kritérium. Zistili sme, že najrozumnejšou možnosťou je použiť niekoľko z nich. To je prípad geoklastrov alebo geodemografickej segmentácie, ktorá súčasne sa hrajte s demografickými a geografickými kritériami a nájdite dokonalú skupinu obyvateľstva, na ktorú sa bude reklama našej značky zameriavať.

4. Psychografické

Psychologické a osobnostné charakteristiky sú samozrejme ďalším z veľkých kritérií, na základe ktorých je možné vytvoriť rozdelenie trhu. Psychometria poskytuje cenné informácie o aspektoch životného štýlu jednotlivcov, ktoré sa k nim hodia najlepšie s produktom, ktorý sa snažíme predať, čo nám umožňuje sústrediť sa najmä na pár ľudí.

Podľa psychografickej štúdie možno budeme musieť viac obstarávať spotrebiteľov so špecifickými osobnostnými charakteristikami, pretože je najpravdepodobnejšie, že ich naša reklama presvedčí. Tieto štúdie sa zvyčajne robia špeciálne pre príslušnú značku.

5. Behaviorálne

Ďalšia funkcia, ktorá má veľa spoločného psychológia segmentácie trhu súvisí so správaním spotrebiteľa. Spoločnosti vynakladajú obrovské množstvo peňazí len na to, že sledujú svojich zákazníkov a zisťujú, kedy a ako často nakupujú. ak sú lojálni k značke, ak majú predispozíciu na kúpu alebo je to niečo impulzívne, ich postoj k produktu a mnoho ďalších problémy.

Tieto informácie sú mimoriadne cenné, napr umožňuje korporáciám poznať spotrebiteľov takmer lepšie ako seba, a tak využívajte najpravdepodobnejšie prístupové cesty, aby ste sa dostali do pokušenia kúpiť si produkt, čím viac, tým lepšie.

6. Situačné

Kontext alebo situácia je posledným z kritérií segmentácie trhu. V súlade s predchádzajúcim kritériom tiež otázky týkajúce sa kontextu, v ktorom sa spotrebiteľ rozhodol uskutočniť nákup, ponúkajú spoločnostiam niektoré údaje o pretože im poskytuje informácie o situáciách, v ktorých sú ľudia najzraniteľnejší voči reklame, a preto náchylnejší na kúpiť.

Bibliografické odkazy:

• Ciribeli, J.P., Miquelito, S. (2015). Segmentácia trhu podľa psychografických kritérií, teoretická esej o hlavných psychografických prístupoch a ich vzťahu k kritériám správania. Budúca vízia.
• Fernández-Huerga, E. (2010). Teória segmentácie trhu práce: prístupy, súčasná situácia a vyhliadky do budúcnosti. Ekonomický výskum.
• López-Roldán, P. (1996). Vytvorenie typológie segmentácie trhu práce. Príspevky: časopis sociológie.