Psihologija prepričevanja in odločanja

Vsak dan smo izpostavljeni dražljajem in informacijam, ki poskušajo spremeniti naša prepričanja. Ti pojavi preučuje psihologija prepričevanja poznati način, kako drugi vplivajo na ljudi, tudi pri odločanju.

Zavedno ali nezavedno ste zagotovo že kdaj poskušali na koga vplivati, poskušajte uspeti v pogovoru, imeti prav v prepiru ali prepričevati druge ljudi, da storijo to, kar vi ti hočeš. Ne gre samo za posameznika, v našem vsakdanjem življenju smo izpostavljeni vplivom podjetij, politikov, organizacij in drugih večinskih skupin v naši družbi.

V psihologiji obstaja tok psihologije prepričevanja, ki poskuša opredeliti, katera so osnovna načela, zaradi katerih se vdamo in prepričali drugi ljudje, vendar nam daje tudi ključe, da uporabimo ta načela, da prepričamo druge ljudi in jih prepričamo, da se približajo našim ideje.

Psihologija prepričevanja: na čem temelji?

Ko govorimo o prepričevanju, je pomembno komentirati tudi, kaj je družbeni vpliv. Družbeni vpliv je opredeljen kot proces družbene in psihološke narave, katerega cilj je doseči kognitivne ali vedenjske spremembe pri osebi ali skupini ljudi. Ta družbeni vpliv je mogoče predstaviti na različne načine, eden od njih je s prepričevanjem.

Prepričevanje je torej vrsta družbenega vpliva, ki temelji na prenosu sporočila s strani pošiljatelja, ki želi spremeniti stališča, prepričanja, občutke ali vedenje prejemnika teh informacij. To vključuje spremembe v odločanju, ki so lahko povezane s sporočilom, izdanim za prepričevanje. Želite izvedeti več o tem, kako nas vsakodnevno prepričujejo in kako se lahko naučite prepričevati druge ljudi? Nadaljujte z branjem!

Zgodovinski kontekst

Preden se lotimo prakse, je pomembno, da se nekaj naučimo o tem, kako se je koncept prepričevanja razvijal in razvijal skozi zgodovino.

O retoriki se govori kot o predhodnici prepričevanja. To je bilo opredeljeno kot umetnost prepričevanja in je imelo namen očarati ali zapeljati javnost z diskurzom in ga uporabiti kot instrument za omogočanje prepričevanja. Retorika je bila omenjena že v besedilih, starih od Homerjevih pesnitev (8. stol. pr. n. št.!) in celo od Aristotela, ki je o njej govoril kot o »veščini prepiranja«. V 20. stoletju je koncept "prepričevanja" začel postajati priljubljen in veljati za ključna komponenta v tako različnih usmeritvah, kot so gospodarstvo, politika, oglaševanje in celo vojska. Socialna psihologija ga je veliko preučevala v smislu njegovega odnosa s procesi, osredotočenimi na družbeni vpliv in komunikacijo.

V drugi svetovni vojni, da bi poskušali najti načine za povečanje samospoštovanja in morale ameriške vojske, Carl Hovland je skupaj s svojo ekipo socialnih psihologov proučeval prepričevanje kot kognitivni proces.. Ugotovili so, da mora za ustvarjanje vedenjskih sprememb priti tudi do spremembe v prepričanjih osebe, ki je bila prepričana, da se sooči z mislimi, ki so drugačne od njenih. Zato se je prepričevanje začelo obravnavati kot sklop, ki vključuje vir, vsebino, komunikacijski kanal in kontekst sporočila, izdanega za prepričevanje. Med drugim se razlikuje tudi glede na pozornost prejemnikov, njihovo razumevanje in spominske sposobnosti.

• Sorodni članek: "5 trikov za prodajo, ki jih uporabljajo velike blagovne znamke"

razlagalni modeli

Za razumevanje principov prepričevanja sta bila razločena dva razlagalna modela. Tukaj jih razlikujemo, da bi razumeli njihove razlike:

1. Chaikenov hevristično-sistematični model

Ta model se osredotoča na nezavedno prepričevanje, ki se zgodi, ne da bi se tega zavedali. V njej, prepričani ljudje se odločijo, ne da bi prej razmislili o prednostih in slabostih te odločitve; popolnoma so zaupali vsebini prepričljivega sporočila in ravnali samodejno.

Ta sporočila so znana kot periferni signali in zajemajo vse te odločitve, ki jih sprejmemo na podlagi opazovanj ali izkušenj. Na primer, ko v supermarketu kupite izdelek, ki je nekoliko dražji od drugega, in niste upoštevali njunih razlik ali če je več vreden, kupite enega ali drugega. Preprosto ste se odločili kupiti nekaj dražjega, ne da bi o tem preveč razmišljali.

• Morda vas zanima: ""Hevristika": mentalne bližnjice človeške misli"

2. Verjetnostni model Pettyja in Cacciopa

Ta perspektiva nakazuje, da Obstajata dve strategiji ali poti, ko gre za prepričevanje s sporočilom: osrednja pot in obrobna pot..

Osrednja pot je tista, v kateri analiziramo in poglobljeno razčlenjujemo značilnosti sporočila, ki nam je bilo predstavljeno, upoštevajoč posledice, ki jih lahko ima ta odločitev in zajemamo vse skozi naše znanje ali izkušnje prejšnji.

Po drugi strani pa je obrobna pot tista, ki jo običajno uberemo, ko nas na koncu prepričajo. Na tej kognitivni poti si ne vzamemo toliko časa, kot bi si morali, da bi razmišljali o prepričljivem sporočilu in se osredotočamo na informacije, ki nam ne dajo preveč razmišljati. Ta sporočila sprejemamo, ne da bi se jih popolnoma zavedali, podobno kot pri prejšnjem predlogu modela.

• Sorodni članek: "Kaj je socialna psihologija?"

Načela prepričevanja: ali se lahko naučimo prepričevati?

Zanimiv del psihologije prepričevanja je poznati njena temeljna načela, ne samo vedeti prepričati druge ljudi, pa tudi zaznati, kdaj to počnejo z nami, in vedeti, kako se odzvati Pred tem.

Osnovna psihološka načela prepričevanja je predlagal Robert Cialdini, raziskovalec in profesor psihologije na univerzi Arizona State. Cialdini je izdal svojo knjigo Vpliv: Psihologija prepričevanja, v katerem predstavi šest zakonov družbenega vpliva, ki jih prepričevanje v celoti potegne za seboj. Tukaj razčlenimo vsakega od teh zakonov ali načel:

1. Vzajemnost

Ko nam nekdo naredi uslugo, se na koncu počutimo prisiljeni, da mu jo na neki točki vrnemo.. To temelji na dejstvu, da ne prenesemo čustvene nedoslednosti ali kognitivne disonance, ko se nekomu počutimo dolžne.

Kako nam je to predstavljeno? Na primer z brezplačnimi vzorci v trgovinah ali s poskusnimi obdobji na spletni platformi za pretakanje. Ta podjetja nam začasno ponujajo del svojih izdelkov brezplačno, tako da se, ko se to konča, počutimo dolžne in se lahko strinjamo z nakupom ali plačilom polne različice.

2. Pomanjkanje

Ko začne nekaj izginjati, si tega še toliko bolj želimo, saj to v nas tudi generira občutek, da če je nekaj težko doseči, pomeni, da bo to dragoceno. torej v teh situacijah ukrepamo hitro, da ne tvegamo izgube nečesa v situaciji, v kateri lahko izgine.

Zelo jasen primer tega je, ko se statistika pojavi v realnem času na spletnih prodajnih straneh. Se vam je že kdaj zgodilo, da ste želeli kupiti nekaj oblačil in ko vidite majico, ki vam je všeč, vam spletna stran sporoči, da so na voljo samo 3 kosi? Tukaj uporabljajo načelo pomanjkanja, da bi vas prepričali.

• Sorodni članek: "Kako se možgani odzivajo na ponudbe?"

3. socialni dokaz

Družbeni dokazi se osredotočajo na način, kako biti družabni ljudje in živeti v družbi, svoje odločitve vodimo tako, da si pomagamo s tem, kar počnejo drugi ljudje. V bistvu, ko na spletu preverite mnenja drugih ljudi o restavraciji, v katero želite iti jedilnico, uporabljate standard družbenega dokaza, da veste, ali je to družbeno sprejemljivo mesto ali ne večerjaj tam.

4. Predanost in doslednost

Ko smo se nečemu zavezali, bomo storili vse, da to dosežemo; biti v skladu s to zavezo. Izkazovanje nedoslednosti povzroča čustveno nelagodje tako močna, da se ji izogibamo za vsako ceno.

Tesno je povezano z načelom vzajemnosti, vendar poleg občutka, da morate vrniti uslugo, čutite, da morate izpolniti zavezo. Na primer, ko vam ponudijo brezplačen tečaj ali tečaj z velikim popustom; čutite, da se morate z njim uskladiti in ga dokončati ter celo narediti še enega, ko ga dokončate ker se je "cena izkazala za zelo dobro" in menite, da ste se temu zavezali organizacija.

5. Privlačnost

Na ljudi zelo vplivajo prijatelji, družina, ljudje, ki jim zaupamo, ali preprosto ljudje, ki se nam zdijo privlačni.

Podjetja to načelo uporabljajo pri komunikaciji s strankami., ki ustvarjajo posebno bližino in verjamejo, da bo to ustvarilo čustvene vezi, ki bodo povečale njihovo prodajo ali porabo njihovih izdelkov.

6. Avtoriteta

Ko nam predstavijo mnenja ali argumente ljudi, ki veljajo za ugledne ali strokovnjake, se priklonimo tem avtoritetam in domnevamo, da bodo njihovi argumenti ustrezni. Menimo, da so modri samoumevno, ker se nam zdijo takšni..

Zelo enostavno je najti mnenja na primer uglednih pisateljev, natisnjena na naslovnicah novih knjig. uspešnice, spodbujati njihovo promocijo in verjeti, da bodo ljudje zaupali mnenjem drugih piscev slavni.

Pazite se prepričevanja!

Nazadnje, Psihologija prepričevanja je lahko zelo radovedna in zanimiva, da spoznamo, na kakšen način sprejemamo odločitve in se povezujemo z drugimi ljudmi. Kljub temu se nam zdi pomembno, da znamo razumeti ta načela prepričevanja, ne pa da jih preizkušamo in poskušati vplivati ​​na vse okoli nas, vendar se zavedati teh odločitev in teh procesov kognitivne. Prepričevanje je lahko koristno, dokler se ne uporablja za škodovanje drugim ljudem ali za to, da se postavimo nad druge. Dobro je poznati svoj um, vendar vedno z glavo in zavedanjem realnosti drugih ljudi.