Segmentacija trga: kaj to je in merila, ki jih upošteva

Jasno je, da trg vključuje potrošnike z zelo različnimi značilnostmi, vsak s svojimi interesi.

Zato je nujno izvesti pravilno segmentacijo trga če želimo, da je naš izdelek ali storitev čim bolj uspešen. Nato bomo našli ključe, da bomo to nalogo lahko opravili z največjo natančnostjo.

• Povezani članek: "7 ključev psihologije, uporabljenih za trženje in oglaševanje"

Kaj je segmentacija trga in kakšne so njegove značilnosti

Segmentacija trga je sestavljena iz razdelitve trga na manjše dele in s tem omejevanja potrošniškega segmenta, ki nas zanima. z namenom usmerjanja distribucije naših izdelkov ali storitev do njih, kar povečuje možnosti za uspeh. Ključ tega mehanizma je, da ima vsaka skupina potrošnikov zelo izrazito idiosinkrazijo, zato tržne tehnike, ki delujejo pri nekaterih, ne delujejo pri drugih.

Da bi lahko govorili o pravilni segmentaciji trga, je treba v postopku izpolniti vrsto zahtev. Prvi med njimi bi bil homogenost segmenta, v katerega se bomo osredotočili, to pomeni, da imajo vsi potrošniki, ki ga sestavljajo, enake lastnosti (tiste, zaradi katerih je verjetnost, da bodo zaužili naš izdelek) večja.

Drugo merilo bi bila heterogenost med različnimi segmenti. Pomen tega vprašanja je, da mora biti vsak segment drugačen, saj če imajo člani več segmentov skupno nekatere značilnosti, ki nas zanimajo pri naši strategiji, bo pomenilo, da nismo izvedli ustrezne segmentacije potrebe.

Končno najdemo še tretje merilo. To se nanaša na stabilnost segmentov glede na delitev, ki smo jo izbrali. In če je delitev narejena glede na dejavnike, ki se tako spreminjajo, da potrošnikom omogoča premikanje med enim in drugim segmentom v zelo kratkem intervalu Čas bomo imeli resne težave, da bomo svoje cilje usmerili na določen segment, saj bo ta preveč prepuščen in bodo naše tržne strategije izgubile sila.

Zgodovina te tržne prakse

Tehnike segmentacije trga Obstajajo že od bronaste dobe, zato niso nekaj novega, daleč od tega. Gotovo je, da so vedno bolj tehnični in imajo več znanja, da jih lahko uporabijo z najboljšimi merili in so tako uspešnejši v naših strategijah. V tem smislu je Richard S. Tedlow v zgodovini razlikuje štiri različne faze.

1. Razdrobljenost

Prva različica segmentacije trga, ki jo lahko opazimo, če preučujemo zgodovino, so tiste, ki so se navadno uporabljali v trgovini z antiko, skoraj do konca stoletja XIX. Operacija je bila zelo preprosta in je obsegala osredotočiti na lokalne potrošnike v določeni regiji, usmerjajo vsa prizadevanja za zapeljevanje teh ljudi in ignorirajo ostale, saj so se izognili njenemu obsegu razširjanja.

2. Poenotenje

Toda od osemdesetih do dvajsetih let dvajsetega stoletja se pojavlja pojav množičnega trženja, imenovan tudi poenotenje. To je čas, ko se prevoz bistveno izboljša, predvsem po zaslugi železniških prog so zgrajeni po vsem svetu, s čimer blago lažje dolgo doseže zelo oddaljene točke manj.

Zato se paradigma popolnoma spremeni in trgovci na drobno, zlasti nove blagovne znamke, se osredotočajo na doseganje čim večjega števila kupcev. Začne se čas komercialnih vojn med podjetji, ki skušajo doseči največji tržni delež, preden to stori konkurent.

3. Segmentacija

Segmentacija trga, kakršno poznamo danes, bi se pojavila med dvajsetimi in osemdesetimi leti prejšnjega stoletja. To je čas, ko blagovne znamke začenjajo vedno bolje spoznavati potrošnike in vedo, kateri so tisti, ki ponavadi lažje pridobivajo njihove izdelke, zato vse strategije osredotočajo na povečanje tega učinka za izboljšanje rezultatov.

4. Hipersegmentacija

Od 80-ih do danes Ta pojav postaja vse bolj tehničen in dosega obdobje velikih podatkov, v katerem je vsaka značilnost potrošnika popolnoma nadzorovana, izkoriščanje zlasti prstni odtis, ki ga pustijo za seboj, in dragocene namige, ki jih tam hranijo o svojih trendih poraba. To je rojstvo individualnega trženja, pri katerem je praktično vsak posameznik tržni segment zase.

Zahvaljujoč takšni stopnji natančnosti bo blagovna znamka skoraj z matematično gotovostjo vedela, ali bo oseba verjetno pridobila njene ponudbe, in bo zato plasirala zelo specifičen oglas zanjo v določenem digitalnem mediju, s čimer dosežemo najbolj personaliziran in močan učinek.

• Morda vas zanima: "7 elementov oglasa"

Vrste segmentacije trga

Znanosti tržne segmentacije že dobro poznamo. Zdaj je čas, da spoznamo temeljni vidik te tehnike: različne vrste, ki jih lahko najdemo, odvisno od izbranega merila delitve. To so najbolj znane.

1. Demografsko

Prva oblika segmentacije trga je najbolj očitna. Gre za demografske podatke in se odziva na merila, ki so povezana z značilnostmi populacije, ki jih je mogoče količinsko opredelitikot so spol, starost, stopnja dohodka, vrsta zaposlitve ali izobrazbe, število družinskih članov, zakonski status, socialno-ekonomski status, rasa ali vera.

Seveda podjetje pri določanju idealnega tržnega segmenta za svojo blagovno znamko najverjetneje upošteva več teh meril. Pri tem jim pomagajo tržne raziskave, ki jim zagotavljajo zelo dragoceno bazo podatkov, ki jo lahko dobijo rezultate o idealnih demografskih merilih, s katerimi lahko usmerite trženje svojih izdelkov in tako dosežete več prodaje.

2. Geografsko

Druga najpogostejša delitev je tudi najstarejša. Kot smo že omenili, je bilo pri izvoru trgovine osnovno merilo usmerjanje izdelka k lokalnim potrošnikom. Danes se to še vedno izvaja po kriteriju geografske delitve, saj značilnosti potrošnikov na enem mestu se lahko zelo razlikujejo od značilnosti na drugem mestu, tudi če med njima ni velike razdalje.

To ne pomeni, da blagovne znamke prodajajo samo na zelo lokaliziranem območju, ampak da bodo verjetno sledile različnim strategijam, odvisno od ozemlja, na katerem oglašujejo svoje izdelke. Te razlike so lahko subtilne, če imata obe skupini nekatere značilnosti, ali zelo pomembne, če so te razlike še posebej izrazite.

Nekatere zelo uspešne oglaševalske kampanje v eni državi so lahko drugje katastrofalne ali moralno ali pravno nepredstavljive., če se kulturne, verske značilnosti ali navade na splošno zelo razlikujejo od prve. Zato je nujno temeljito preučiti posebnosti vsakega geografskega segmenta, če želimo biti uspešni in ne dobiti neprijetnega presenečenja.

3. Geocluster

Velikokrat ni dovolj, da bi izvedli eno merilo za izvedbo segmentacije trga, in ugotovili smo, da je najbolj smiselna možnost, da jih uporabimo več. To je primer geoklasterjev ali geodemografske segmentacije, ki hkrati se poigrajte z demografskimi in geografskimi merili in poiščite popolno skupino prebivalstva, na katero se lahko osredotočite oglaševanje naše blagovne znamke.

4. Psihografski

Seveda so psihološke in osebnostne značilnosti drugo veliko merilo, na katerem je mogoče določiti tržne delitve. Psihometrija daje dragocene namige o življenjskih vidikih posameznikov, ki najbolje ustrezajo z izdelkom, ki ga skušamo prodati, kar nam omogoča, da se osredotočimo predvsem na nekaj ljudi.

Glede na psihografsko študijo morda bomo morali bolj ustreči potrošnikom s posebnimi osebnostnimi lastnostmi, saj jih bo naše oglaševanje najverjetneje prepričalo. Običajno se te študije izvajajo posebej za zadevno blagovno znamko.

5. Vedenjski

Še ena značilnost, ki ima veliko skupnega psihologija pri segmentaciji trga je povezana z vedenjem potrošnikov. Podjetja porabijo ogromno denarja, da preprosto opazujejo svoje stranke, da ugotovijo, kdaj kupujejo in kako pogosto. ne, če so zvesti blagovni znamki, če so bili nagnjeni k nakupu ali je to kaj impulzivno, njihov odnos do izdelka in mnogi drugi vprašanja.

Ti podatki so izjemno dragoceni, saj korporacijam omogoča, da potrošnike poznajo skoraj bolje kot samiin tako izkoristili najverjetnejše dostopne poti, da bodo padle v skušnjavo nakupa vašega izdelka, večkrat, bolje.

6. Situacijski

Kontekst ali situacija je zadnje od meril segmentacije trga. V skladu s prejšnjim merilom vprašanja, povezana s kontekstom, v katerem se je potrošnik odločil za nakup, podjetjem ponujajo tudi nekatere podatke o izjemno vrednost, saj jim daje tudi namige o situacijah, v katerih so ljudje najbolj ranljivi za oglaševanje in zato bolj nagnjeni k kupiti.

Bibliografske reference:

• Ciribeli, J. P., Miquelito, S. (2015). Segmentacija trga s psihografskimi merili teoretični esej o glavnih psihografskih pristopih in njihovi povezanosti z vedenjskimi merili. Vizija prihodnosti.
• Fernández-Huerga, E. (2010). Teorija segmentacije trga dela: pristopi, trenutno stanje in prihodnji obeti. Ekonomske raziskave.
• López-Roldán, P. (1996). Izdelava tipologije segmentacije trga dela. Prispevki: revija za sociologijo.