Пристрасност сидрења: шта је то и како утиче на људски ум

Сидрење пристрасности је психолошки процес којим превише верујемо својим првим утисцима.

Када користимо реч пристрасност, мислимо на нешто нетачно или чему недостаје логика, пристрасне информације су информације у којима знамо само део истине. Когнитивне пристрасности се описују као психолошки процеси који нас терају да ирационално тумачимо примљене информације, ово недостатак логике или пристрасност у размишљању може нас довести до погрешних судова и тумачења којима недостаје смисао или нелогично.

Иако су оне искривљене у нашем начину размишљања, когнитивне предрасуде су присутне у нашем свакодневном животу; користимо их у оквиру наших друштвених интеракција и доношења одлука, пристрасност сидрења је пристрасност којом се тешко ослободити првог утиска. У овом чланку видећемо шта је пристрасност сидрења а ми ћемо изложити његове главне последице у одлучивању.

• Повезани чланак: "Когнитивне пристрасности: откривање занимљивог психолошког ефекта"

Шта је пристрасност сидрења?

Као што смо видели, постоје различите врсте когнитивних пристрасности, које нас понекад терају да доносимо лоше одлуке, међу њима и пристрасност сидрења, на енглеском, сидрење.

Пристрасност сидра је тенденција да пођемо од одређеног податка (сидро) да бисмо донели одлуку или дали одговор. Када немамо довољно информација, склони смо да тражимо сидро које нам служи као водич, чак и када то значи да идемо против логике. На пример, када одређујемо износ за који нисмо сигурни, узимамо као тачку наведите најновију цифру коју смо чули, без обзира да ли је релевантна или не.

Пристрасност сидрења је важна у маркдовнима. Да бисмо одлучили да ли је кошуља јефтина или скупа, не радимо детаљну студију о: квалитету тканине, производном процесу, трошковима производње земље у којој је направљена итд. уместо тога, процењујемо да ли је кошуља јефтина или скупа на основу цене коју је имала пре него што је умањена.

Пристрасност сидрења је принцип маркетингаг који лежи у основи свих продајних кампања, укључујући Црни петак, као што видимо, заснива се на причању потрошаче колико кошта одређени производ пре него што коначно понуди важан попуст. Због тога, како се наводи, неке компаније подижу цене непосредно пре продаје. Перцепција вредности производа, у овом случају, резултат је пристрасности сидрења и мало чега другог.

Ова пристрасност се може користити иу свету политике, на пример, ако се зна да ће незапосленост буде већи од очекиваног, још већи број може бити објављен пре званичних података, да се коначан резултат сматра добрим.

Фокусирајући се на прву информацију, прву вредност или први елемент, уму је теже да узме у обзир нове информације, нове вредности или размотри друге опције. Пристрасност сидрења не постоји само у продаји и, осим тога, и сами смо свеснији њеног постојања него што мислимо; Много нам је више стало да будемо тачни првих радних дана јер знамо да ако закаснимо први радног дана, вероватно ћемо касно зарадити етикету и ову етикету ће бити веома тешко оставити.

• Можда ћете бити заинтересовани: "Спознаја: дефиниција, главни процеси и функционисање"

Студије о пристрасности сидрења

Ефекат сидрења први су теоретизирали 1970-их од стране бихејвиоралних, финансијских и когнитивних психолога, Даниел Кахнеман и Амос Тверски. Канемана и Тверског занимало је како људи доносе судове када нису сигурни у чињенице, па су спровели неколико студија. Његови радови и књиге о когнитивним предрасудама, укључујући и познате мисли брзо, мисли споро, постали су референце у области когнитивне психологије и многи специјалисти данас прате њихов пут. Идеја о сидрењу пристрасности први пут се појавила у чланку из 1974. под насловом Пресуда под несигурношћу: хеуристика и пристрасности.

Један од образаца који су Кахнеман и Тверски открили је постојаност пристрасности сидрења, чак и када говори људима да су информације које су управо дали потпуно лажне или да немају никаквог значаја, ове настављају да их узимају у обзир приликом доношења одлуке или процене цифре.

Експеримент Џејмса Монтиера, аутора и специјалисте за бихејвиоралне финансије, истакао је утицај пристрасности сидрења приликом процене цифара. Групи људи су постављена два јасно неповезана питања која укључују бројеве. У првом, од њих је затражено да кажу последње 4 цифре свог телефонског броја. Затим су их питали да ли мисле да је број физичара у Лондону већи или мањи од те бројке, а затим су тражили процену.

Резултати су потврдили утицај прве цифре (број телефона) на процену. Учесници са телефонским бројем који завршава изнад 7.000 одговорили су да у Лондону мора бити око 8.000 физичара. Они са телефонским бројем испод 3.000 процењују да Лондон има око 4.000 физичара.

У то се упустио и Џејмс Монтиер проучавање ове пристрасности у свету трговинеи како су финансијски аналитичари под великим утицајем прошлих догађаја или мишљења о њиховим тренутним инвестицијама; као што је претерано ослањање на акције на којима су већ остварили профит, чак и ако су њихови закључци о инвестирању у супротности са објективним тржишним подацима.

• Повезани чланак: „Теорија перспектива Данијела Канемана“

Зашто долази до пристрасности сидрења?

Након што разумемо шта је то, можемо открити да пристрасност сидрења производе и сидра која смо управо срели, на пример, у куповини импулсивни у продаји, као сидра која су се десила давно, то су први утисци или прошла срећа у свету трговања.

Уверљиво објашњење првог утиска је ефекат примата. Према овом ефекту, људи имају тенденцију да боље памте ствари које прво науче и лакше заборављају информације које касније добију. На пример, када памтите листу, лакше је запамтити први и последњи елемент него оне у средини. Овај феномен одговара различитим разлозима:

1. Понављање

Људи имају тенденцију да понављају ставке на листи када им дају информације, ако се људима каже да не понављају ставке, ефекат примата нестаје. Ако закасните првог дана часа, вероватно ће се историја поновити у учитељевој глави или ће постати анегдота; међутим, ако до кашњења дође било ког уторка у мају, прича можда никоме неће бити важна.

2. распон пажње

Пажња и фокус играју важну улогу у памћењу предмета. обично, посветићемо више пажње почетку и крају монотоног излагања, као списак ставки, тако да је већа вероватноћа да ће се ове боље памтити.

3. Меморија

Ми нисмо моћан рачунар и капацитет наше меморије је прилично ограничен; ако размислимо о томе, заборављамо већину ствари које нам се дешавају. Само неки од њих улазе у нашу дугорочну меморију, а друге можемо похранити у нашу краткорочну меморију, али већина њих се нигде не чува.

Ако људи памте више прве информације него касније, вероватније ће претпоставити да је то релевантније од информација које нам касније долазе, често а да нису ни свесни овог психолошког процеса.

• Можда ћете бити заинтересовани: „Врсте памћења: како људски мозак складишти успомене?“

Његово дејство на људски ум

У случајевима када сидро директно утиче на одговор дат у наставку. Пристрасност сидрења могла би се објаснити, као што су Тверски и Кахнеман предложили у својој оригиналној студији, прилагођавањем које људи праве између ње и коначног одговора. Намера људи је да се удаљи од сидра, али када желе да се удаље од њега, ипак остају преблизу.

Међутим, ова теорија важи само ако је сидро близу коначног одговора. Ако проценимо луксузну цену куће у једном евру, а затим питамо за њену стварну вредност, ова цена неће утицати на одговор.

Алтернативно објашњење феномена сидрења је "тестирање потврдних хипотеза". Људи стално просуђујемо и оцењујемо информације које добијамо; Очигледно, то ће се десити и са сидром. Чим нам неко да сидро и онда нас пита нешто друго, па макар то и нема везе, Проценићемо да ли је ово могући одговор, ако није, размислићемо колико далеко или колико близу ово. Дакле, сидро ће увек утицати на одговор.

Недавно је промена става изнета као могуће објашњење за феномен сидрења. Према овом предлогу, сидро утиче на људе да буду наклоњенији њему, што чини одговоре више сличним сидру.

Сидро се такође може користити свесно: ако нас питају, на пример, колико мислимо да ће коштати аутомобил који има 20 коњских снага више од нашег, користићемо нашу вредност као сидро да проценимо цену. Мада, немамо појма о стварној цени још једног коња.

Међутим, за нека питања, почетна тачка нам може помоћи да филтрирамо и поједноставимо информације, не можемо увек почети од нуле.

• Можда ћете бити заинтересовани: "Когнитивне шеме: како је организовано наше размишљање?"

Може ли се супротставити пристрасности сидрења?

Чини се да је тешко супротставити се пристрасности сидрења, јер, као и друге пристрасности, одговара на потребу еволутивно, понекад не можемо да интерпретирамо све податке да бисмо у највећој мери одговорили на стимулусе рационално могуће. Пристрасност ће бити више наглашена у брзим одлукама или у стресним ситуацијама где немамо времена да обрадимо све информације.

Зато је важно не доносити исхитрене одлуке и покушати да прикупите мало информација пре него што дате одговор или предузмете акцију, када добијете нове информације.

Чини се јасним да што више знамо о некој теми, то ће та пристрасност мање утицати на нас. Ако знамо да је Истанбул највећи град у Европи и да има 14,6 милиона становника, сасвим је могуће да когнитивна пристрасност не утиче на нас.

Канеман предлаже да се супротстави ефекту сидра, расправљајући са њим, на пример, можемо се запитати да ли су то стварни подаци, да ли постоји нека врста предрасуда, да ли иза њих стоје интереси. Такође, стварање другог сидра може помоћи да се смањи ефекат првог.