6 закона утицаја Роберта Циалдинија

Признајмо, информације и комуникација су редослед дана. Вести се више не објављују свакодневно и објављују се случајно, аутоматски се ажурирају 24 сата дневно, сваког дана у години.

Међу свом овом количином информација које се генеришу, друштва су све више подстакнута на побољшање у племенита уметност беседништва и убеђивања. Било за освојити ту особу која нам се толико свиђа или да победи на општим изборима. То није из хира У демократским друштвима убеђивање и масовни утицај су најефикаснија средства да поседујемо људе да дођу на власт.

Значај утицаја и убеђивања других

Много је речено о утицају и различитим начинима модификовања или промене понашања и ставова људи и који је најбољи начин да се то постигне. Али само цењени амерички психолог по имену Роберт Циалдини, успео је да открије који су принципи иза било које врсте убедљиве стратегије.

У својој књизи „Утицај, психологија убеђивања“, Циалдини постулира 6 закона утицаја који стоје иза сваког покушаја убеђивања, и користе се за постизање усклађености пријемника.

6 закона утицаја

Научићемо о различитим законима утицаја које Циалдини описује у својој књизи. Добра прилика да побољшамо своје вештине комуникације и способност утицаја на друге.

1. Закон о узајамности

дефинише се као тенденција да узвратимо услугу некоме ко нам је претходно учинио услугу стварајући осећај обавезе. Осећај дуговања према некоме ко је раније учинио нешто за нас чини ову особу предиспозицијом да прихвати наше захтеве.

Најважније за успех овог закона је увек бити први који ће учинити услугу, тим више драгоцено, лично и неочекивано је оно што се даје, то је већи осећај наклоности, што он не зна да јесте манипулишући. На пример, ако се изненада додворите некоме и одмах затражите услугу или ако родитељима припремите доручак, а затим их замолите за услугу, манипулација је врло очигледна. Не би требало да повеже испоруку са услугом коју тражите, зато немојте чекати последњи тренутак да бисте створили осећај обавезе.

2. Закон посвећености или доследности

Овај закон каже да људи који су претходно пристали на мали захтев вероватно ће коначно пристати на већи захтев. Овим законом, клијент пристаје на наш захтев да буде у складу са низом принципа, вредности и уверења изражених у претходној обавези. Тежња човека да буде доследан ономе што смо већ урадили, изабрали или одлучили чини то у случају да ово прекине доследност осећамо когнитивну дисонанцу која се изражава у облику осећаја прилично непријатног за биће човече.

Из тог разлога, почев од малих обавеза, ствара се кохерентност са издаваоцем или производом и она ће настојати да буде у складу са том опредељеношћу у следећим приликама.

3. Закон друштвеног доказа

Овај принцип заснован је на човековој тенденцији да сматрамо да је понашање исправно када видимо да други људи то раде или када други људи мисле исто.

Када пажљиво погледамо видео записе, песме или било који садржај који се налази у првих 10 ранг-листа најпродаванијих, преузет или преслушан. Када видимо гомилу која гледа уличне перформансе и не можемо да одолимо искушењу да видимо шта се дешава. Сви су они узорци закона друштвеног доказа у акцији. Конобари који су поставили теглу са бакшишем знају да ако су у почетку ставили неколико новчаница или новчића на почетку ноћи, на крају ће добити више новца, јер ће више људи сматрати да је давање напојница исправно понашање јер су то урадили „други људи“ претходно. „Више од 2.000 људи је то већ пробало“ „више од 2.000 људи је већ партнер“ су уобичајене фразе познате по свом учинку.

Већ знамо зашто је уобичајено куповати следбенике нових вођа и референце који су лансирани на трка моћи, већи број следбеника, већа истина и привлачност твитова о томе особа.

4. Закон о ауторитету

Људи који се уздижу више у хијерархији заслужни су за више знања и искуства него остало тако да оно што препоручују или продају буде добро.

Најчешћи пример који видимо када се догоде велики догађаји попут земљотреса, нове епидемије или терористичког напада, надамо се да ћемо чути тумачење светских власти као што су председник Сједињених Држава, папа или Нобелова награда Књижевност. То је знак да је за прихватање идеје или услуге од стране великог броја људи потребно само убедити стручњаке и људе високог статуса.

5. Закон задовољства или социјалне атрактивности

Закон задовољства нам то говори склонији смо утицају људи који нам се свиђају, а мање од људи који нам проузрокују одбијање, једноставна логика, али врло типична за наше људско стање. Тхе физички привлачни људи Често им се несвесно приписују друге позитивне вредности, као што су искреност, транспарентност и успех. Међутим, атрактивност не произлази нужно из лепоте, то може бити због блискости, сличности мишљења и припадности групама или ефекта похвале.

Успех Неспрессо-ових рекламних кампања укључивањем лица Џорџа Клунија као слике бренда сада је схваћен, зар не?

6. Закон о оскудици

Сигурно су вам познати плакати попут „ограничена понуда“, „најновији чланци“, „трчање, они лете“... Све ове фразе и слогани засновани су на принципу оскудице. По овом принципу, спремнији смо да приступимо нечему ако приметимо да је то мало или је тешко постићи.

Сад кад знате шест облика убеђивања које је научна заједница данас највише прихватила, моћи ћете лако открити када сте под утицајем једног од њих и, зашто не, искористите их за своје племените сврхе.