10 најефикаснијих техника убеђивања

Убеђивање је способност да људска бића морају да убеде друге људе да ураде нешто што нису планирали.

Препоручујем вам да прочитате овај чланак да бисте ушли у ствар: „Убеђивање: дефиниција и елементи уметности убеђивања“

Како некога убедити? Најбоље технике убеђивања

Што се тиче наговарањан технике које се користе за ово су веома важне.

Ове технике убеђивања могу се груписати на много различитих начина, али посебно се истичу оне идентификоване према шест принципа утицаја Циалдинија:

• Принцип доследности. Морамо бити доследни у својим мотивима и говорима који прате наше поступке.

• Принцип узајамности. Односи се на потребу да другима вратимо услуге које нам чине.

• Принцип оскудице. Нешто је привлачније ако имате ограничену доступност.

• Принцип социјалног одобравања. Тражимо подршку већине, па ће имати бољу опцију имати нешто са чим се већина слаже.

• Принцип власти. Као што смо видели, неко ко је стручњак за неку тему може нас натерати да лакше поверујемо у то.

• Принцип симпатије. Вероватније ће нас неко наговорити.

Више о 6 закона друштвеног утицаја Роберта Циалдинија можете прочитати на Овај чланак

Главне технике убеђивања

Следеће ћемо видети неке технике убеђивања, најистраженије и најефикасније.

Започећемо са техникама убеђивања заснованим на узајамности, техникама заснованим на посвећености или кохерентности, а завршићемо са техникама заснованим на оскудици. Затим ћемо прегледати елементе и технике који се користе у вези са принципима ауторитета, симпатије и социјалног одобравања, иако су они обично интегрисани у друге врсте техника.

1. Технике засноване на реципроцитету

Технике засноване на реципроцитету су оне код којих интеракција између извора и пријемника изазива код потоњег идеју о уступку., због чега је већа вероватноћа да ћете му узвратити услугу.

Ове технике користе, наравно, рекламе, али понекад и политичке организације у преговорима или чак и у рекламним стратегијама општина и влада које подстичу становништво да брине о ресурсима и опреми Иако злоупотребљени, они такође могу играти злокобнију улогу у одржавању клијентских мрежа и корупција.

Међу овим техникама издвајају се:

• Техника врата / залупљивање врата у лице

Ова техника се заснива на чињеници да извор даје претјерану и скупу почетну понуду за пријемник за коју зна да ће је одбити. Једном када га пријемник одбије, извор ће поступно спуштати ниво трошкова, да би коначно стигао до тачке која је била циљ од првог тренутка. А) Да, прималац сматра да је направљен велики попуст, што им олакшава да на крају приступе понуди.

Јасан и лако разумљив пример који користи ову технику је преговарање трговаца на различитим тржиштима широм света.

• Техника „ово није све“

Заснован је на нуђењу, поред почетне понуде, малог додатног поклона. Поклон се сматра концесијом, па примаоцу опет олакшава да се осећа фаворизовано и жели да прихвати понуду. Пример се може наћи у телевизијским промоцијама неких производа, у којима често поклоните мали поклон (нож ножа који смо купили, друге наочаре, итд.).

• Техника тапкања раменом

Ова техника се заснива на успостављању неформалне и делимично емоционалне везе између извора и примаоца., чинећи да пријемник осећа потребу да одговара односу који има са извором. Ова техника се може показати као поступак који банке спроводе са својим клијентима.

2. Технике засноване на обавезивању

Технике засноване на посвећености и доследности заснивају се на жељи примаоца да буде доследан са својим претходним ставовима и поступцима.

Они су такође они који постављају најморалније дилеме у својим најекстремнијим верзијама, јер неки прекидају с идејом да емитент и Пријемник мора почети од равноправног терена, као први који ће знати све потребне информације и играти се са њим предност. То је такође разлог зашто ће нам знање како да препознамо ове технике помоћи да их не ухватимо.

Главни и најчешће коришћени су следећи:

• Лажна техника или "ниска лопта"

У овој техници прималац прихвата понуду од извора, али једном прихваћен извор ставља нагласак на информације које посао чине нешто мање атрактивним. Наравно, ове информације не могу бити против података које је издавач издао у почетку, али су обично део „ситног слова“ онога чиме се тргује. Прималац је увек може одбити, али жеља да буде доследан може да доведе до тога да ипак одлучи да прихвати понуду.

• Техника ноге у врата

Ова техника се заснива на давању мале почетне понуде, лако прихватљиве за примаоца.. Једном прихваћени, можете наставити давати све веће понуде. Важећа сличност се може догодити у игри, где започињете са малим улозима, а затим повећавате износ новца.

• Техника мамаца и пребацивања

Заснива се на чињеници да када прималац приступи понуди, предметни производ који га је привукао је распродат, мада се нуде и друге сличне опције.

3. Технике засноване на оскудици

Што се тиче техника заснованих на оскудици, они теже повећању вредности онога што се нуди у очима примаоца, тако да он то прихвати. Издвајају се две технике:

• Техника „напорног играња да се нешто добије“

У овој техници се сугерише да је производ оскудан и да га је тешко добити како би прималац био мотивисан да га стекне. Веома је видљив у електронским или прехрамбеним производима (паметни телефони, кавијар ...).

• Техника рокова

Ова техника указује да је понуда само привремена, са којим је позвано да га брзо набави пре него што истекне. Варијанта користи број јединица уместо времена. Најјаснији пример су телевизијске промоције неких производа, које заједно са стратегијом „то није све“ обично указују на привремену доступност понуде.

4. Технике засноване на социјалном одобравању

Технике засноване на социјалном одобравању имају за циљ да користе потребу прималаца да се осећају део групе и друштво, користећи као аргумент да велики део становништва прихвата или би прихватио понуду која се нуди.

У овом случају се посебно истиче употреба статистике или техника укључивања у групу.

Овај ресурс се често користи како би показао популарност понуде, показујући да ће у случају прихватања ући у групу. Често се користи заједно са елементима и техникама заснованим на ауторитету.

То се може видети у многим огласима, где приказују статистику купаца задовољан или коментарима попут „9 од 10 препоручује“, „много смо чланова ...“, „Придружите се САД ".

5. Технике засноване на ауторитету

Технике засноване на ауторитету Они делују под претпоставком да ће стручњак за неки предмет имати бољи суд о њему од других, укључујући пријемник. У вези са овом чињеницом, углавном се истиче употреба сведочења вештака. У овој техници користи се стручност једног или више појединаца како би прималац увидео да је примењена понуда вреднија, ефикаснија или профитабилнија од других.

Јасан пример је употреба професионалаца у сектору за продају одређеног производа, као што је употреба од стоматолога за промоцију паста за зубе или од спортских професионалаца за промоцију одеће спортски.

6. Технике засноване на симпатији

Када су у питању технике засноване на симпатији, заснивају се на стварању осећаја сличности и блискости између извора убеђивања и примаоца. Они се истичу:

• Употреба елемената који промовишу осећај познатости

Иако то сама по себи није техника, уобичајено је користити окружење, начин облачења, па чак и понашање и облик да се изрази на начин да се прималац осећа довољно пријатно да прихвати понуда. Пример се може наћи у великом броју брендова и продавница, због којих запослени носе одећу и понашају се неформално.

• Физичка привлачност

Коришћење сопствене физичке и личне привлачности извора олакшава примаоцу привлачност ономе што долази од њега, због чега често прихватају понуду. Често се виђа у модним рекламама и додацима, иако је уобичајено да се примени на велику већину рекламних елемената.

• Употреба славних

Јавно признање познате и утицајне особе користи се у циљу модификовања перцепције примаоца (прималаца) одређене понуде. Они су врло чести у свету маркетинга и континуирано се користе у оглашавању.

Неки закључци и размишљања

Све ове карактеристике и технике су важни и чести елементи у покушајима убеђивања да налазимо се у нашем свакодневном животу, не само у стратегијама које користе организације и велике организације Посао. Имајте на уму да већина људи покушава да наговори друге да промене ставове, вредности или поступке.

Међутим, оцењено је да наговарање не подразумева нужно манипулацију, јер у великом проценту Понекад смо свесни да покушавате да промените наше гледиште са сврхом Наравно.

Библиографске референце:

• Циалдини, Р. Б., Цациоппо, Ј. Т., Бассетт, Р. и Миллер, Ј. ДО. (1978). Поступак за постизање усклађености: посвећеност онда трошак. Часопис за личност и социјалну психологију, 36 (5), 463.

• Циалдини, Р. Б., Винцент, Ј. Е., Левис, С. К., Каталонски, Ј., Вхеелер, Д. и Дарби, Б. Л. (1975). Поступак узајамних концесија за подстицање поштовања: техника „врата у лице“. Часопис за личност и социјалну психологију, 31 (2), 206.

• МцГуире, В.Ј. (1969). Модел обраде информација о ефикасности оглашавања. У Х.Л. Давис & А.Ј. Свила (ур.), Науке о понашању и менаџменту у маркетингу. Њујорк: Роналд.

• Рогерс, Р.В. (1985). Промена става и интеграција информација у жалбама на страх. Психолошки извештаји, 56, 179-182.