Topp 14 förhandlingskunskaper

Vi går igenom en marknad och ser ett objekt som vi vill förvärva. Vi träffar chefen med omsorg om att han ger oss semestern de dagar vi vill eller så att han höjer vår lön. Vi sätter en gräns för tiden våra barn kan gå hem. I alla dessa situationer har vi specifika mål, som kanske sammanfaller med den andra partens mål. Om inte, måste vi förhandla med henne.

Men att förhandla är inte så lätt, det kräver en rad förhandlingskunskaper som gör att vi kan få ett tillfredsställande resultat. I den här artikeln kommer vi att se några av de viktigaste färdigheterna som krävs för detta.

• Relaterad artikel: "Övertalning: definition och element i konsten att övertyga"

Vad är att förhandla?

Termen förhandla avser interaktionen mellan två eller flera parter angående ett specifikt ämne eller en aspekt där olika positioner bibehålls, låtsas med det samspel nå en överenskommelse för de olika parterna.

Fast generellt när vi hör ordet förhandla det första jag tänker på är näringslivet Och i handelsavtal är förmågan att förhandla en nyckelelement på alla livsområden. Uppenbarligen inkluderar detta affärer, men vi hittar det också inom det akademiska området eller till och med på en interpersonell nivå. Strategier som till exempel medling bygger på idén att förhandla och hitta en punkt som människor eller enheter som är inblandade i en konflikt kan acceptera.

Vi kanske inte inser det, men vi förhandlar ständigt med andra.

• Du kanske är intresserad: "10 tips som hjälper dig att avsluta en förhandling positivt"

Huvudsakliga färdigheter behövs för att vara en bra förhandlare

Förhandlingar är något som vi gör ständigt i vårt dagliga liv, men för att kunna göra det framgångsrikt på ett sätt som resulterar i något tillfredsställande för både oss och motparten är det nödvändigt eller åtminstone lämpligt att ha en bra nivå i olika färdigheter förhandling. Det här är färdigheter som vi alla har i större eller mindre utsträckning och att de kan tränas på olika sätt. Några av de mest relevanta listas nedan.

1. Självkännedom

En av de viktigaste förhandlingskunskaperna är självkännedom. Även om det kan verka konstigt att vara självcentrerad kommer vi att bli bättre förhandlare ju mer vi känner oss själva. Och det är den självkännedomen tillåter oss att vara medvetna om våra styrkor och svagheter, så att vi kan korrigera dem eller ta hänsyn till vilka element vi kan dra nytta av och optimera för att uppnå en bra interaktion med motparten.

2. Självhantering

Att känna dig själv är ett viktigt element, ja, men det har väldigt liten nytta om det inte åtföljs av förmågan att själv hantera och ändra de problematiska aspekterna när du interagerar med den andra personen. Det handlar om att kunna hålla ett minimum av självkontroll, fast utan att få ett styvt och falskt beteende.

3. Empati

För att förhandla framgångsrikt måste vi känna oss själva. Men det är också viktigt att kunna sätta oss själva i den andras, identifiera dina behov och känslor, vad du tänker med interaktionen och ditt perspektiv på situationen. På detta sätt kan vi förstå vad den andra parten uttrycker och värdera det ur deras synvinkel, liksom vad som inte är känt. säger (något som också måste beaktas och som faktiskt har mer betydelse än direkt tonande).

Det är en av de mest grundläggande förhandlingskunskaperna, som gör att vi kan förstå motparten och stimulera avtal som gynnar båda.

• Du kanske är intresserad: "Empati, mycket mer än att sätta sig själv i någon annans skor"

4. Aktivt lyssnande

I en förhandling har vi en interaktion med den andra personen där både den ena och den andra har något att säga. Även om vi måste visa och uttrycka vår ståndpunkt, måste vi också ta hänsyn till den andra partens uppmärksamhet och uppmärksamma både vad de berättar för oss muntligt och vad de gör. icke-verbalt, eller till och med vad det inte uttrycker eller element som det undviker.

• Relaterad artikel: "Aktivt lyssnande: nyckeln till att kommunicera med andra"

5. Säkerhet

En grundläggande färdighet för att kunna förhandla framgångsrikt och att resultatet är lönsamt för oss är självklarhet. Det handlar om förmågan att var tydlig och försvara dina egna åsikter, positioner och önskningar utan att vara aggressiva, utan att trampa den andras åsikt och respektera deras intressen.

Detta är den mest gynnsamma stilen för en giltig och lönsam förhandling för båda parter. Om vi ​​bara visar underkastelse skulle våra krav och intressen bli undervärderade, samtidigt som aggressivitet (trots att i världen av ibland används framgångsrikt) kan det generera reaktans eller till och med att även om målen i början uppnås, så kvarstår förhållandet i längden skadad. Hävdighet garanterar ett respektfullt förhållande och uppriktiga medan han försvarar förhandlarens vision.

6. Argumenterande och övertygande förmåga

Våra mål när vi förhandlar kan vara många, men det blir svårt att uppnå dem om vi inte vet hur vi ska försvara dem. Kunna argumentera klart fördelar och nackdelar med vår position och få dem att se den andra, och till och med övertyga honom om behovet och ändra hans syn på vår eller annan som är mer likartad, är grundläggande.

I övertalning kan du också använda många tekniker, som kan tjäna till ungefärliga hållningar och även att den andra parten slutar se dygderna i vår synvinkel. Övertalning innebär dock inte nödvändigtvis att manipulera eller dominera den andra, de senare alternativen är oetiska och obalanserar förhållandet.

7. jag respekterar

Även om vi diskuterar det som en av förhandlingskunskaperna är respekt i själva verket ett element som bör vara grundläggande och dominerande i alla mänskliga interaktioner. Vi måste bedöma och validera att andra människor kanske inte vill förhandla, inte är intresserade av vår synvinkel eller ens innehar positioner som är direkt motsatta deras egna. Det gör dem inte bättre eller sämre. Dessutom tillåter det att upprätthålla ett positivt klimat i de flesta fall som i grunden underlättar positiva interaktioner.

8. Öppenhet och äkthet

Även om många använder sig av flera knep och knep när de förhandlar, är ett av de element som faktiskt fungerar bäst att vara äkta, uttrycka vad vi vill med övertygelse och alltid respektera de andras position. Att vara uppriktig hjälper den andra parten att veta exakt vad som förväntas av honom, liksom det ger också en renare och enklare relation som i allmänhet kommer att levas bättre av båda delar.

9. Tålamod

Att förhandla kan vara stressande och ha en mycket varierande komplexitet. Ibland kommer erbjudanden, hot eller försök från den andra personens sida att få en fördel utan mer än, om de accepteras utan mer motiverad av impulsivitet, kanske de inte är lönsamma. Det är på grund av det tålamod är en av de mest intressanta förhandlingskunskaperna, genom att låta oss observera detaljer och hitta en balans mellan det ena eller det andra. Blanda naturligtvis inte ihop tålamod med orörlighet. Att hålla sig fast kan leda till att intresset för interaktionen förloras.

10. Konkretion

Att lämna saker i luften gör det väldigt svårt förstå exakt vilken överenskommelse som träffas. Det är bättre att vara specifik och tydligt ange vad du försöker uppnå. Uppenbarligen är vi i en förhandling och villkoren kommer att bli överenskomna, men fastställande av oklar gränser gör komplicerad förhandling och låter den andra parten behålla det alternativ som ger minst nytta för oss.

11. Förtroende

Det blir svårt att förverkliga förhandlingarna om vi tvivlar på våra möjligheter att uppnå det. Det handlar inte om att vara arrogant, om inte att erkänna och värdera positivt våra dygder och sannolikhet för framgång. Brist på förtroende kommer att skapa svårigheter att nå mål och kan leda till giftiga och / eller dominans / underkastelseförhållanden. Nu, som resten av förhandlingsförmågan som diskuteras, kan den utövas.

12. Flexibilitet

En grundläggande aspekt när någon förhandling genomförs är flexibilitet. Och det är att om vi vill förhandla, och inte lägga fram eller införa våra kriterier, kommer det att vara nödvändigt för oss att tänka och acceptera tanken att båda parter måste hitta ett fördelaktigt avtal. För det vi måste ge upp på vissa saker, liksom motparten. På samma sätt måste man komma ihåg att det finns andra positioner som är lika giltiga som ens egna, liksom möjligheten att ändra sin position eller lägga till aspekter eller element från andra.

13. Risk tolerans

Förhandling innebär att man söker en position där båda parter kan nå enighet. Detta innebär också att vi tar en viss risk för att vårt mål inte kommer att uppnås eller att vi kommer att agera på ett sätt som inte är vad vi normalt skulle ta. Vi måste kunna ta risken.

14. Anpassningsförmåga

Kopplat till föregående punkt, vid förhandling är det mycket nödvändigt att ha förmågan att anpassa sig. Vi måste vara medvetna om att tiderna förändras och vi befinner oss i ett mycket flytande och dynamiskt samhälle, där de intressen och villkor som anges av mediet kan variera väldigt snabbt.