9 nycklar för att ändra attityd genom övertalning

Vad får oss att ändra uppfattning om ett faktum eller att besluta oss för att köpa en viss produkt? Hur lyckas vi ändra en vana eller vår uppfattning om en annan person?

Från socialpsykologi finns det väldigt olika modeller som ta upp frågan om attitydförändring. Per definition är en attityd en typ av förvärvad och relativt varaktig anlag för att värdera ett faktum eller ett ämne på ett visst sätt och att bete sig enligt en sådan utvärdering.

Attityder består av ett kognitivt element (uppfattning om föremålet för attityden), ett affektivt element (uppsättning av känslor som genereras av attitydobjektet) och ett beteendeelement (avsikter och beteendehandlingar härledda från de två tidigare).

På grund av dess komplexitet och antalet interna och externa aspekter av ämnet som är involverade, att ändra en attityd kan vara svårare än det kan verka ytligt. Följande är nyckelpunkterna som är involverade i denna speciella psykologiska process.

• Relaterad artikel: "Vad är socialpsykologi?"

Övertygande budskap och deras roll i attitydförändringar

Övertygande budskap är socialt medierade strategier som vanligtvis används för att driva attitydförändringen. Det blir en direkt metodik där man utgår från en central idé att försvara och kompletteras med ett eller två kraftfulla argument som stödjer den. förstärka, eftersom deras yttersta syfte vanligtvis är riktat till en typ av adressat som ursprungligen är placerad i attityden motsatt.

Effektiviteten av ett övertygande meddelande rligger i förmågan att modifiera en serie av föreställningar som redan internaliserats av mottagaren genom användning av incitament och tydlig och enkel information som kan förstås av mottagaren.

Valet av nämnda övertygande budskap är mycket relevant., eftersom det måste producera en rad interna effekter i mottagaren såsom uppmärksamhet, förståelse, acceptans och retention. Om dessa fyra processer inte kombineras kan uppnåendet av attitydförändring avsevärt äventyras. Dessa kognitiva processer beror i sin tur på karaktären hos fyra andra externa huvudfaktorer:

• Källan till information
• Innehållet i meddelandet
• Kommunikationskanalen
• Det kommunikativa sammanhanget

Flera författare har försökt förklara igenom olika modeller varför attitydförändring sker under de senaste decennierna. McGuire (1981) försvarar en sexstegsprocess som sammanfattas i resultatet av att kombinera den gemensamma sannolikheten att ta emot information och acceptera nämnda meddelande.

• Du kanske är intresserad av: "Övertalning: definition och delar av konsten att övertyga"

Den centrala rutten och den perifera rutten

Å andra sidan bekräftar Petty och Cacioppo (1986) i sin utarbetande sannolikhetsmodell att individer försöker validera sin position innan beslutet att acceptera eller förkasta en viss idé. genom två vägar, den centrala vägen och den perifera vägen.

Den centrala består av den längsta kritiska utvärderingsprocessen där de argument som presenteras analyseras i detalj, och vägen Perifer är den ytliga bedömningen som har en låg motivationsnivå och fokuserar på externa aspekter såsom intresse för emittenten eller dess trovärdighet. I det senare fallet sannolikheten att grunda åsiktsändringen på heuristik eller "kognitiva genvägar" är avsevärt betydelsefull.

The Cognitive Response Theory (Moya, 1999) å sin sida säger att när mottagaren tar emot ett övertygande meddelande jämför denna information med dina egna känslor och andra tidigare attityder angående samma ämne, vilket genererar en kognitiv respons. Mottagarna av meddelandet "övertygar sig själva" med sina egna meddelanden utifrån sin tidigare åsikt när de får viss övertygande information.

• Relaterad artikel: "Skillnader mellan känslor och känslor"

Nyckelelement i övertalningsprocessen

Som tidigare nämnts är några av huvudfaktorerna som modulerar effektiviteten av övertalning för attitydförändring följande.

1. Källan till information

Aspekter som trovärdighet, som i sin tur bildas av kompetens (eller erfarenhet inom det aktuella tematiska området) och autenticitet (uppriktighet uppfattas), avsändarens attraktionskraft, makten eller grupplikheten mellan honom och mottagaren påverkar graden av uppmärksamhet som väcks av informationen överförs.

2. Budskapet

De kan klassificeras i rationella vs. emotionell och ensidig vs. bilateral.

Enligt det första kriteriet visar forskning att övertalningsnivån upprätthåller en relation av inverterat U med graden av hot eller upplevd fara som mottagaren presenterar för informationen mottagen. Således, de så kallade vädjanden till rädsla används ofta i stor utsträckning i främjandet av attitydförändringar relaterade till hälsa och förebyggande av sjukdomar.

Dessutom har större övertalningsförmåga visat sig när nivån av rädsla som väcks alltid är hög. som åtföljs av vissa indikationer om hur man hanterar faran som exponeras i meddelande.

Ensidiga budskap präglas av uteslutande presentera fördelarna med föremålet för övertalning, medan de bilaterala kombinerar både de positiva aspekterna av alternativa förslag och de negativa aspekterna av det ursprungliga meddelandet. Studierna verkar positionera sig för bilaterala budskap när det gäller övertalningseffektivitet, eftersom de tenderar att uppfattas som mer trovärdiga och realistiska än de förra.

Andra nyckelelement att bedöma i typen av meddelande De är främst: om informationen åtföljs av grafiska exempel (vilket ökar dess övertygande effektivitet), om slutsatsen är explicit eller inte (mer sannolikhet för attitydförändring i det första fallet) eller graden av effekter som härrör från ordningen av idéer som utgör meddelande (primatseffekt -större återkallelse av den information som erbjöds först- eller nyligen inträffad -större återkallelse av den senaste informationen mottagen-).

3. Receptorn

Mottagaren av meddelandet är också en annan av nyckelelementen. Som påpekats av resultaten av författare som McGuire (1981), Zajonc (1968) eller Festinger (1962), är mottagaren mindre benägen att motstå att acceptera ett övertygande meddelande om:

1. Mottagaren känner sig involverad i ämnet

Om det som talas om har en betydelse för mottagaren, kommer det ur honom att lyssna på förslaget.

2. Det finns liten skillnad

Det finns liten skillnad mellan den försvarade positionen på meddelandet och mottagarens tidigare övertygelser, det vill säga nivån av avvikelse är måttlig även om den existerar.

3. Informationen som lämnades var inte känd

Det har förekommit en process av förexponering för informationen eller inte, vilket kan leda till att personen försvarar sin ursprungliga position och inte ger efter för det övertygande budskapet. Detta inträffar i fall där informationens kraft inte är tillräckligt övertygande för att övervinna sådana försvar.

4. Måttlig nivå av distraktion

Nivån av distraktion hos mottagaren är betydande, ett faktum som gör det svårt att konsolidera argumenten som används av det övertygande budskapet. När graden av distraktion är måttlig tenderar övertalningsförmågan att öka pga tendensen att motargumentera den idé som överförs minskar.

5. Meddelande om emittentens övertygande avsikt har lämnats

Vid dessa tillfällen ökar mottagaren vanligtvis sitt motstånd som en förebyggande mekanism för att bevara sina tidigare övertygelser. Denna faktor interagerar starkt med graden av individens engagemang i ämnet: ju större engagemang och ju större notis, desto större motstånd mot övertalning.

6. Upprepningen av det övertygande meddelandet bibehålls över tiden

Detta tillstånd uppstår så länge det är baserat på den centrala överföringsvägen.

7. Graden av exponering för stimulansen eller övertygande information är hög

Det tycks ha visat sig att ämnet tenderar att öka tycket för den nya attityden i fråga från spontan kontakt, eftersom har inte den medvetna medvetenheten om att ha blivit direkt övertalad för det.

8. Kraften som kognitiv dissonans är meningsfull nog för mottagaren

Kognitiv dissonans är effekten av obehag som en individ upplever när det inte finns någon överensstämmelse mellan deras tro och handlingar, för vilka han försöker justera ett av de två elementen för att minska sådana skillnader och minimera psykologisk spänning upphetsad.

Graden av dissonans i sin tur påverkas av vilken typ av incitament som följer med attitydförändringen, graden av valfrihet för beslutet eller personligt engagemang, bland annat.

• Relaterad artikel: "Kognitiv dissonans: teorin som förklarar självbedrägeri"

9. Det är konsekvens i budskapet

Argumenten som motiverar budskapet är starka (central väg).

Slutsats

Enligt vad som exponerats i texten, den relativa interaktionen mellan de kognitiva aspekterna som manifesteras hos mottagaren av en typ av information för att åstadkomma en förändring av attityd (uppmärksamhet, förståelse, acceptans och kvarhållande) och andra yttre faktorer såsom egenskaperna hos den ursprungliga källan till meddelandet eller det sätt på vilket det är presenterar kan underlätta eller hindra en sådan attitydförändring i betydande procent.

Trots det blir effekten av den försvarade idén och av de argument som används för att stödja den ett avsevärt speciellt fenomen, eftersom det är en funktion av omständigheter som personens tidigare övertygelser, vilken typ av känslor som genereras av den nya informationen (som beror på livserfarenheter ovan) eller graden av diskrepans mellan teoretiskt tänkande och det faktiska beteendet som avges av individen, vilket i större utsträckning villkorar effektiviteten av övertygande avsikt.

Därför kan förekomsten av ofelbara strategier eller metoder inte bekräftas. att uppnå attitydförändring på ett universellt eller standardmässigt sätt för alla människor.

Bibliografiska referenser:

• Baron, R. TILL. och Byrne, D. (2005) Socialpsykologi, 10:e upplagan. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Övertalning och attityd förändras. Socialpsykologi. Madrid: McGraw-Hill.