Hur reagerar hjärnan på erbjudanden?

Även om ekonomiområdet vanligtvis analyseras genom att titta på siffror, betyder det inte alls att detta är en del av verkligheten som bygger på rationalitet och logik. Faktum är att ekonomins mänskliga natur har inneburit att detta kunskapsområde är nära besläktat med beteendevetenskaperna; De bakom penningrörelsen är trots allt människor av kött och blod, med sina speciella känslor och motiv.

Detta fenomen har inneburit att marknadsföring av produkter och tjänster inte begränsas till att vara ett sätt att kommunicera teknisk information, men antar en rad strategier för att övertyga konsumenter eller kunder potentialer. Faktum är att marknadsförare känner till en rad mentala "genvägar" som får människor att uppfatta saker inte som de är, utan som de är. presenteras, och det är därför de, genom att dra nytta av dessa egenheter i psyket, utnyttjar existensen av de processer som äger rum i vår hjärna på ett sätt vanliga. Dess mål? Fånga människors uppmärksamhet och presentera det du erbjuder på ett så attraktivt sätt som möjligt.

I den meningen utnyttjas en stor del av dessa "mentala genvägar" genom kampanjer baserade på specialerbjudanden och rabatter. Det är därför, i den här artikeln kommer vi att prata om hur den mänskliga hjärnan reagerar på erbjudanden.

• Relaterad artikel: ""Heuristik": de mentala genvägarna i mänskligt tänkande"

Varför snedvrider den mänskliga hjärnan vår uppfattning om saker och ting?

Låt oss börja med nyckelfrågan för att förstå hur hjärnan reagerar på erbjuder: är det normalt att vi har en partisk syn på saker och ting, istället för en realistisk och totalt mål? Svaret är ja, det är helt normalt; i själva verket skulle det konstiga vara att vår hjärna var en sorts maskin som kunde erbjuda oss representationer av verkligheten som är helt trogna det som omger oss.

Detta beror på det faktum att som djur som vi är, är vår organism full av begränsningar, och vi har inte den informationsbehandlingskapacitet som krävs för att se saker som de är (och även, i realtid, sekund för sekund).

Av denna anledning måste människokroppen arbeta med vad den har, och detta innebär att man opererar en hjärna som å ena sidan inte erbjuder oss en totalt felaktig verklighetsuppfattning och leder till att vi gör allvarliga misstag, och som däremot inte hela tiden kollapsar p.g.a. som inte har de nödvändiga resurserna för att fånga alla delar av vår miljö och analysera deras implikationer och mening hela tiden ett tag. I balans finns dygd, men det betyder det det mänskliga sinnet måste arbeta på en serie mentala genvägar som tillåter det att "fylla i luckorna" av okunnighet vi måste möta, så att vi kan tänka flytande istället för att ständigt vandra utan att komma fram till någon konkret slutsats när vi försöker förstå vad vi ser, vilket beslut vi ska fatta, vad vi kan förvänta oss av framtid osv

Så dessa genvägar och anlag för att tolka saker och tänka på ett ofullkomligt sätt är i sig inte en dålig sak, eftersom det är viktigare än att ha visshet. konstant hela tiden är att optimera det mänskliga sinnets resurser, så att vi kan fortsätta röra oss och inte förlamas av osäkerhet. Det är därför vår hjärna fungerar förutsatt att det finns vissa fördomar som är ett mindre ont.

• Du kanske är intresserad av: "9 nycklar till psykologi tillämpas på marknadsföring och reklam"

Den mänskliga hjärnans fördomar före erbjudandena

Låt oss nu fokusera på marknadsföringsvärlden. Vad är syftet med reklam- och reklamkampanjer för produkter och tjänster? Drive folk till handlingen att köpa, i grunden, eller åtminstone övertyga folk om att lobby för att någon ska köpa något (till exempel när det gäller barn som ber sina föräldrar om saker föräldrar). Och vad är hjärnans huvudsakliga funktion? Framför allt, hjälp honom att överleva genom att anpassa sig till väldigt olika omständigheter. Observera att i inget av de två fallen är det viktigt att ha en korrekt bild av verkligheten, utan snarare att leda människor att gå igenom en kedja av handlingar. En varelse som vet allt förblir ständigt statisk, orörlig, medan de som rörs av känslor och motivationer rör sig just för att de experimenterar med miljön, de når aldrig en punkt där de har en helt trogen upplevelse av miljön. verklighet.

Nyfikenhet och viljan att nå vissa mål är en kraft bakom marknadsföring och även bakom den mänskliga hjärnans funktion, för vilken han inte kan tillåta sig lyxen att bli blockerad på grund av bristen på säkerhet, och i I denna mening är erbjudanden en mycket bra "avblockerare" av åtgärder, eftersom de aktiverar en serie av fördomar.

1. knapphetsbias

Bristhetsbias får oss att känna att, om något är en bristvara beror det på att det är värt mer än det skulle vara om det inte hade så stor efterfrågan. Detta gör att många företag medvetet skapar bilden av att det är svårt att få tag på det du de erbjuder, något som de drar nytta av framför allt i kampanjer för att lansera nya produkter eller i marknadsföringskampanjer. Jul.

• Relaterad artikel: "Principen om knapphet: ett knep för att uppmuntra oss att köpa"

2. Tillgänglighetsheuristik

Denna typ av mental genväg får oss att anta att om vi kommer ihåg något (det vill säga om en bit information är lätt tillgänglig i vårt minne) beror på att det är viktigt och berättar om något som har värde. Detta utnyttjas av företag som använder alla typer av visuella och ljudresurser. så att din produkt lätt kommer att tänka på (till exempel en kort musiklåt som visas samtidigt som logotypen i tv-reklam). På samma sätt leder erbjudandena oss att komma ihåg slutdatumet för annonskampanjerna. rabatt, vilket gör något så enkelt som att titta på vår agenda leda oss att komma ihåg att produkten eller service.

3. Förlustaversion och negativitetsbias

Dessa två fenomen är väldigt lika.: Förlustaversion är ett fenomen där vi känner oss mer motiverade att undvika en förlust än att utforska möjligheten att göra vinst, och Negativitetsbias leder till att vi känner att det är viktigare att fokusera uppmärksamheten på de möjliga negativa konsekvenserna av våra handlingar än på de negativa. positiv. När det gäller erbjudanden kan detta utnyttjas genom att använda övertalningstekniker så att potentiella konsumenter gör det Föreställ dig att du redan har köpt den produkten eller tjänsten, så att möjligheten att inte utnyttja den möjligheten uppfattas som en förlust.

• Relaterad artikel: "Förlustaversion: vad är detta psykologiska fenomen?"

4. Noll risk bias

Noll risk bias gör att vi föredrar genomgå en process där en av dess delar är helt riskfri, till en där den totala risken är lägre men jämnt fördelad överallt. Detta kan till exempel utnyttjas i tjänster som erbjuder en första månads gratis provperiod innan göra en årlig betalning, istället för att inte erbjuda provmånaden utan erbjuda möjligheten att göra betalningar en gång i månaden.

5. drageffekt

Drageffekten får oss att känna att om många människor runt omkring oss gör vissa typer av handlingar så är det förmodligen för att det är värt det, och vi borde göra detsamma. Detta gör till exempel att vi ser på försäljningstider med större intresse och uppfattar att alla går till de mest kommersiella områdena i staden för att spendera mer än vad som är vanligt under resten av månader.

6. ankare bias

Förankringsbiasen leder till att vi värdesätter vissa alternativ baserat på den första relevanta information vi har fått om detta. Det används till exempel flitigt när man anger det rabatterade priset på produkter: först anges vad det skulle kosta under normala omständigheter, och sedan anges priset efter att rabatten tillämpats.

Vikten av att träna för att veta hur hjärnan fungerar

Sommar- och vinterrea, Cyber ​​​​Monday, Singles Day, Black Friday, Mellansäsongsrea... det finns fler och fler perioder eller specifika dagar på året som företag bedriver kampanjer. Som vi nyss har sett har det visat sig att när vi står inför en produkt på rea är vår hjärna mer benägen att köpa för att inte tappa möjligheten att få den till ett lägre pris.

De Mediterranean School of Psychology I år har den också gått med i Black Friday-kampanjerna med 20 % rabatt på alla sina program. På så sätt ger skolan möjlighet till alla de som vill fortsätta lära sig mer om psyket av att anmäla sig till en master-, forskarutbildning eller kurs till ett mycket lägre pris än vad deras formationer.

De mest efterfrågade utbildningarna under det senaste året har varit inom mycket olika områden inom psykologi. Allt fler psykologer väljer att specialisera sig inom affärsvärlden och Human Resources, vilket återspeglas i att två av utbildningarna med de mest inskrivna i Mediterranean School of Psychology är magisterexamen i coaching, NLP, teamledarskap och beslutsfattande eller den högre kursen i teamledning Jobb.

Å andra sidan, relaterat till klinisk psykologi, är ett av programmen med flest inskrivningar forskarutbildningen i Klinisk neuropsykologi, följt av magisterexamen i mental hälsa eller magisterexamen i psykologi i barndom och Ungdom.