การลดราคาแบบไฮเปอร์โบลิกคืออะไร ตัวอย่าง และวิธีการใช้ในการตลาด

มนุษย์ต้องเผชิญกับสถานการณ์ต่างๆ ที่เราต้องเลือกตัวเลือกจากสถานการณ์เหล่านั้น เรามีพร้อม พยายามคาดการณ์ถึงผลที่จะตามมาในอนาคต และคาดการณ์สิ่งที่อาจเป็นที่สุด ได้เปรียบ ในการทำเช่นนี้ เรามีสมองที่เป็นเครื่องมืออันทรงพลังที่สามารถตัดสินใจได้อย่างต่อเนื่อง อย่างไรก็ตาม การเลือกทางเลือกที่ดีที่สุดอาจไม่ถูกต้องเสมอไป เนื่องจากชุดของอคติทางปัญญาสามารถขัดขวางได้

ส่วนลดไฮเปอร์โบลิกในสาขาเศรษฐศาสตร์หมายถึงแนวโน้มที่จะเลือกรางวัลทันที แม้ว่าจะน้อยกว่า แทนที่จะรอนานกว่าจะได้รับรางวัลที่มากขึ้น นี่เป็นเพราะว่าการสามารถรับรางวัลได้ในทันทีมีพลังดึงดูดมหาศาล

ในบทความนี้ เราจะมาดูกันว่าการลดราคาแบบไฮเปอร์โบลิกนั้นประกอบด้วยอะไร และความสัมพันธ์กับเศรษฐศาสตร์และการตัดสินใจคืออะไร

• บทความที่เกี่ยวข้อง: "ความล่าช้าของความพึงพอใจและความสามารถในการต้านทานแรงกระตุ้น"

การลดราคาแบบไฮเปอร์โบลิกคืออะไร?

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา แนวความคิดที่ใช้เป็นหลักในด้านเศรษฐศาสตร์และมีชื่อเรียกว่า แนวคิดนี้ยังได้รับการศึกษาอย่างแข็งขันโดยนักวิจัยด้านเศรษฐศาสตร์ประสาท ซึ่งเป็นสาขาที่พยายามอธิบายว่า การตัดสินใจของมนุษย์โดยอาศัยตัวแปรต่าง ๆ โดยอาศัยความสามารถของมนุษย์ในการประมวลผลทางเลือกต่าง ๆ และดำเนินไปตามทิศทางที่ กระทำ.

เมื่อพูดถึงส่วนลดไฮเปอร์โบลิก เราหมายถึงสิ่งนั้น ความโน้มเอียงของบางคนที่จะเลือกรับรางวัลทันที แม้ว่าจะน้อยกว่าก็ตามแทนที่จะรอนานกว่าจะได้รางวัลที่สูงขึ้น เนื่องจากความจริงที่ว่าสามารถรับรางวัลได้ในทันทีนั้นน่าดึงดูดใจมาก ในทางกลับกัน เมื่อเวลาได้รับรางวัลเพิ่มขึ้น การรับรู้ของเราเกี่ยวกับ มูลค่าจะลดลงซึ่งหมายความว่ามูลค่าส่วนตัวของรางวัลมีแนวโน้มที่จะลดลงตามเวลา สภาพอากาศ.

นอกจากนี้ การลดราคาแบบไฮเปอร์โบลิก ในสาขาเศรษฐศาสตร์ เป็นรูปแบบการลดราคาแบบล่าช้าที่ไม่สอดคล้องกันเมื่อเวลาผ่านไป หนึ่งในฐานพื้นฐานในการศึกษาเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม.

ในทางกลับกัน ถือว่าเป็นอคติทางปัญญาที่กระตุ้นให้คนหุนหันพลันแล่น ดังนั้นจึงเกิดความพอใจในทันที อาจทำให้เราตัดสินใจผิดพลาดได้ และมันอาจเกิดขึ้นได้ว่าเมื่อเราต้องการจะแก้ไขมันก็สายไปเสียแล้ว

ความชอบที่จะได้รับผลประโยชน์ทันทีมากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป เช่นที่เกิดขึ้นกับการลดราคาแบบไฮเปอร์โบลิก อาจทำให้เราไม่สามารถบรรลุได้ ผลตอบแทนที่มากกว่าในระยะยาว และนั่นก็คือเมื่อทำการตัดสินใจ ผู้คนมักจะเลือกใช้มากที่สุด ปลอดภัย; ดังนั้นความชอบสำหรับผลตอบแทนระยะสั้น ด้วยเหตุผลนี้ จึงเป็นเรื่องปกติที่เราจะเต็มใจยอมรับรางวัลเล็กๆ น้อยๆ แต่แน่นอน มากกว่าที่จะ คาดหวังว่าจะได้รับผลกำไรที่สูงขึ้นเพราะมีความปลอดภัยน้อยกว่าเพราะเราอาจไม่ได้

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น การลดราคาแบบไฮเปอร์โบลิกเป็นอคติทางปัญญาที่สามารถบดบังความคิดของเราและทำให้เราสูญเสียเหตุผล วิธีที่ทำให้เราเลือกรับรางวัลทันที แต่น้อยกว่า แทนที่จะรอที่จะได้รับรางวัลที่มากขึ้น เนื่องจาก อะไร ของรางวัลในอนาคตมีค่าต่อสมองน้อยกว่าที่สามารถเอาเปรียบได้ในขณะปัจจุบัน.

• คุณอาจสนใจ: "อคติทางปัญญา: การค้นพบผลทางจิตวิทยาที่น่าสนใจ"

ตัวอย่างส่วนลดไฮเปอร์โบลิก

ต่อไป เราจะมาดูตัวอย่างบางส่วนที่ช่วยให้เราเข้าใจได้ดีขึ้นว่าอคติทางปัญญาของการลดราคาแบบไฮเปอร์โบลิกประกอบด้วยอะไรบ้างในชีวิตประจำวัน

การลดราคาแบบไฮเปอร์โบลิกสามารถเป็นที่ยอมรับในนิสัยประจำวันของเรา ซึ่งส่งผลต่อด้านต่างๆ ของชีวิตเรา ก่อนอื่นเราหาได้ อคตินี้ส่งผลต่อการให้อาหารอย่างไร? และอีกอย่างคือคนที่หิวมักจะเลือกอาหารที่น่ารับประทานมากกว่า เช่น เค้ก แทนที่จะเป็นชิ้น ผลไม้เพราะในขณะนั้นค่อนข้างผิดปกติสำหรับเขาที่จะนึกถึงประโยชน์ที่ผลไม้หนึ่งผลจะมีต่อสุขภาพของเขาในระยะกลางและระยะยาว ภาคเรียน.

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ความเอนเอียงในการลดราคาแบบไฮเปอร์โบลิกถูกสังเกตพบในการทดลองที่มีชื่อเสียงโดยนักวิจัยของมหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด วอลเตอร์ มิสเชลและเอ็บเบ้ บี Ebbesen ในปี 1979 รู้จักกันในชื่อ "Marshmallow" (ลูกอมขนมหวาน) ในการทดลองนี้ นักวิจัยพยายามวิเคราะห์ ความสามารถของเด็กในการรับรางวัลล่าช้าซึ่งเรียกอีกอย่างว่า "ความพึงพอใจที่ล่าช้า" หรือ "ความพึงพอใจที่รอการตัดบัญชี"

เพื่อวิเคราะห์ความพึงพอใจที่ล่าช้าของเด็กเหล่านี้ นักวิจัยได้เสนอรางวัลให้พวกเขาทันทีโดยทิ้งขนมไว้บนโต๊ะ ต่อหน้าพวกเขาและบอกว่าถ้าพวกเขาไปได้ 15 นาทีโดยไม่กินขนมที่อยู่ข้างหน้าพวกเขาจะได้ของกินอีก บวก

ผลปรากฏว่า มีความสัมพันธ์เชิงบวกระหว่างการมีอายุมากขึ้นกับความสามารถในการชะลอความพอใจมากขึ้นและสังเกตได้ว่าเด็กที่รอรับการรักษาครั้งที่สองมักจะเป็นผู้ที่ประสบความสำเร็จในการศึกษามากขึ้น ดังนั้นจึงพบกรณีของการลดราคาแบบไฮเปอร์โบลิกจำนวนมากขึ้นในเด็กเล็กและเด็กที่มีผลการเรียนต่ำกว่า

• บทความที่เกี่ยวข้อง: “จะควบคุมความหุนหันพลันแล่นได้อย่างไร? เคล็ดลับ 10 ข้อที่ช่วย

อคติทางปัญญาของการลดราคาแบบไฮเปอร์โบลิกใช้ในธุรกิจอย่างไร

ฝ่ายโฆษณาและการตลาดของบริษัทขนาดใหญ่ได้วิเคราะห์และศึกษาอย่างละเอียดถี่ถ้วน พฤติกรรมของผู้คนและวิธีการตัดสินใจเมื่อซื้อสินค้า นอกจากนี้ หน่วยงานเหล่านี้มีความรู้กว้างขวางเกี่ยวกับอคติทางปัญญา ด้วยเหตุนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ วิธีที่บริษัทขนาดใหญ่สามารถใช้ประโยชน์จากอคติทางปัญญาของการลดราคาแบบไฮเปอร์โบลิกเพื่อให้ผู้คนตกหลุมพรางของพวกเขา และเพิ่มยอดขายของคุณ

การตลาดขององค์กรใช้ประโยชน์จากอคติส่วนลดเกินจริงในแง่ที่ว่าสมาชิกของแผนกนี้ตระหนักดีว่าผลตอบแทน ผู้บริโภคกลุ่มใหญ่จะได้รับสแนปชอตที่ดี แม้ว่าควรวิเคราะห์ตัวเลือกทั้งหมดเพื่อให้ได้ภาพที่ดียิ่งขึ้น ผลประโยชน์. อย่างไรก็ตาม ยิ่งเวลาผ่านไปเท่าไร ผลตอบแทนก็ยิ่งน่าสนใจน้อยลงเท่านั้น ก็เป็นแง่มุมหนึ่ง เหมาะสำหรับบริษัทที่ต้องการขาย บวกกับความเครียดที่เพิ่มความหุนหันพลันแล่น

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนที่ฝ่ายการตลาดและการโฆษณาของบริษัทใช้ประโยชน์จากการลดราคาแบบไฮเปอร์โบลิกเพื่อทำให้ผลิตภัณฑ์ของตนสูญหายได้สำเร็จ

1. เพิ่มราคาสินค้าหากลูกค้าชำระเงินล่าช้า

วลี "ซื้อตอนนี้และจ่ายทีหลัง" เกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำอีก. ในแง่นี้ ความเอนเอียงส่วนลดแบบไฮเปอร์โบลิกมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของลูกค้าจำนวนมากเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์เมื่อ พวกเขาต้องการจ่ายเงินจำนวนมากขึ้นสำหรับสินค้าตราบเท่าที่คุณสามารถเริ่มจ่ายได้ภายในเวลาไม่กี่เดือน แทนที่จะจ่าย เงินจำนวนน้อยกว่านี้ถ้าในกรณีนี้จะต้องเป็นตอนที่ซื้อผลิตภัณฑ์เนื่องจากอนาคตถูกมองว่าเป็นสิ่งที่ ไกล.

ด้วยวิธีนี้ บริษัทสามารถเบี่ยงเบนความสนใจจากราคาได้เนื่องจากลูกค้าให้ความสำคัญกับ ขณะที่คุณต้องจ่ายและคุณเห็นตัวเลือกที่จะไม่ต้องจ่ายในการรับ ผลิตภัณฑ์.

• คุณอาจสนใจ: "หลักจิตวิทยา 7 ข้อที่ใช้กับการตลาดและการโฆษณา"

2. ให้ของขวัญเมื่อเริ่มซื้อ

แนวปฏิบัติทั่วไปที่บริษัทใช้ ประกอบด้วยการให้บางอย่างแก่ลูกค้าเมื่อเขาเพิ่งได้มาซึ่งสินค้าที่มีต้นทุนสูงกว่ามาก เพราะด้วยวิธีนี้เขาจึงสามารถปรับเปลี่ยนการประเมินประโยชน์ของการได้มาซึ่งผลิตภัณฑ์โดยคำนึงถึงราคาของมัน

ด้วยวิธีนี้ หลายบริษัทจะแจกของทันทีเมื่อซื้อสินค้าหรือซื้อ สมัครสมาชิกเพื่อโน้มน้าวการตัดสินใจของลูกค้าและกระตุ้นให้เขาคิดว่าเขาจะจ่าย น้อย.

3. ราคาสูงในระยะสั้น

แนวทางปฏิบัติทั่วไปอีกประการหนึ่งของบริษัทที่ใช้ทฤษฎีส่วนลดแบบไฮเปอร์โบลิกคือ ในระยะสั้นจะมีต้นทุนที่ต่ำกว่าหากชำระเงินรายเดือนทันที มากกว่าการชำระค่าธรรมเนียมรายปีทั้งหมดในคราวเดียว มาดูตัวอย่างกันเลยดีกว่า

แพลตฟอร์มสตรีมมิ่งจำนวนมากสำหรับดูซีรีส์และภาพยนตร์มีทางเลือกสองทางในการชำระค่าสมัครรับข้อมูล อย่างแรกจ่ายเป็นรายเดือนอาจจะเย้ายวนกว่าเพราะถูกกว่ามาก (น. เช่น €7.9/เดือน); ครั้งที่สอง ชำระเป็นรายปี (น. เช่น €79.99) อาจดูเหมือนมากเกินไปที่จะจ่ายในตอนแรก ด้วยเหตุผลนี้ จึงเป็นเรื่องธรรมดามากที่ตัวเลือกแรกจะถูกเลือก แม้ว่าข้อเท็จจริงที่ว่าเมื่อครบหนึ่งปีของการสมัครรับข้อมูล เราจะจ่ายเงินเพิ่มสำหรับการสมัครรับข้อมูล (95.58 ยูโร; ซึ่งมากกว่า 15.89 ยูโร)

ดังที่เราเห็น อคติทางปัญญาของการลดราคาแบบไฮเปอร์โบลิกสามารถตัดสินใจได้อย่างมากใน การซื้อของเราถ้าเราไม่คิดให้รอบคอบก่อนทำแต่ละอย่างของเรา ช้อปปิ้ง. แม้ว่าจะเป็นความจริงที่หลาย ๆ คนพบว่าเป็นเรื่องยากที่จะเผชิญกับการซื้อบางอย่างอย่างกระทันหันและไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากการซื้อแบบผ่อนชำระ แม้ว่าพวกเขาจะจบลงด้วยการจ่ายเงินมากขึ้นในระยะยาว อย่างไรก็ตาม มีหลายครั้งที่อคติส่วนลดแบบไฮเปอร์โบลิกใช้ได้ผลกับบริษัทต่างๆ เนื่องจากผู้ซื้อขาดการไตร่ตรองและหุนหันพลันแล่น