แบบจำลองความน่าจะเป็นของรายละเอียด Petty and Cacioppo

การโน้มน้าวใจคือความสามารถที่บางคนต้องถ่ายทอดความคิด และในที่สุดสิ่งเหล่านี้ก็ได้รับการแบ่งปัน ยอมรับ และเผยแพร่โดยผู้รับข้อความ

ดังนั้น การโน้มน้าวจึงหมายถึงความสามารถในการโน้มน้าวใจผู้อื่น และเป็นเครื่องมือที่ใช้โดยเฉพาะในด้านการโฆษณา การขาย และการตลาด

แบบจำลองความน่าจะเป็นที่ซับซ้อนถูกสร้างขึ้นโดย Petty และ Cacioppo (1983,1986) และกล่าวถึงหัวข้อของการโน้มน้าวใจ ภายในจิตวิทยาสังคมและองค์กรต่างๆ พยายามอธิบายว่าผู้คนถูกโน้มน้าวใจอย่างไรและด้วยวิธีใด มาดูกันว่าประกอบด้วยอะไรบ้าง

• บทความที่เกี่ยวข้อง: "การโน้มน้าวใจ: ความหมายและองค์ประกอบของศิลปะในการโน้มน้าวใจ"

แบบจำลองความน่าจะเป็นอย่างละเอียด: ลักษณะเฉพาะ

แบบจำลองความน่าจะเป็นแบบละเอียดเป็นความสำเร็จครั้งสำคัญในการศึกษาการโน้มน้าวใจ เนื่องจากได้รวมแบบจำลองทัศนคติก่อนหน้านี้ เป้าหมายของเขาคือการสร้างแบบจำลอง ที่จัดกลุ่มการมีส่วนร่วมของทฤษฎีโน้มน้าวใจก่อนหน้านี้.

ทฤษฎีที่แบบจำลองความน่าจะเป็นแบบละเอียดรวบรวมไว้ ได้แก่ ทฤษฎีการสื่อสารของเยลตามลำดับ: แหล่งที่มา ข้อความ ช่องทาง และผู้รับ ทฤษฎีของ McGuire (1968) การมีส่วนร่วมของนัย (Krugman, 1966) ทฤษฎีการตัดสิน (Sherif et al., 1981), แบบจำลองฮิวริสติก (Chaiken, 1980) และแบบจำลองความคาดหวังต่อมูลค่า (Ajzen, 1975).

ในช่วงทศวรรษที่ 1980 (ในทศวรรษของการสร้าง) เมื่อมีการแสดงแบบจำลองความน่าจะเป็นเชิงประจักษ์ สิ่งนี้ทำเสร็จแล้ว จากการศึกษาโฆษณาที่ใช้เป็นสิ่งเร้าทดลอง.

แม้ว่าแบบจำลองดังกล่าวจะผ่านไปแล้ว 30 ปี แต่ปัจจุบันแบบจำลองดังกล่าวยังคงถูกนำไปใช้เพื่อการสืบสวนต่างๆ เช่น การศึกษาการโน้มน้าวใจทางอินเทอร์เน็ต

• คุณอาจจะสนใจ: "จิตวิทยาสังคมคืออะไร?"

ส่วนประกอบ: ด้านของการโน้มน้าวใจ

มีสี่แนวคิดหลักหรือส่วนประกอบในแบบจำลองความน่าจะเป็นของรายละเอียดเล็กน้อยและ Cacioppo

1. ความต่อเนื่อง

ทัศนคติของผู้คนหรือการตัดสินอื่น ๆ สามารถปรับเปลี่ยนได้ในระดับที่แตกต่างกันผ่านรายละเอียดที่ต่อเนื่องซึ่งเปลี่ยนจาก "ต่ำ" เป็น "สูง" นั่นคือ ความเชื่อของพวกเขาสามารถปรับเปลี่ยนได้เล็กน้อยหรือมาก รวมถึงจุดกึ่งกลาง

2. กระบวนการเปลี่ยนแปลงเฉพาะ

ตามความต่อเนื่องนี้ กระบวนการเปลี่ยนแปลงที่เฉพาะเจาะจงต่างๆ สามารถเกิดขึ้นได้.

ตัวอย่างเช่น การปรับสภาพแบบคลาสสิกหรือการเปิดรับแสงธรรมดา (เอฟเฟกต์การเปิดรับแสงเพียงอย่างเดียว) เกิดขึ้น เมื่อความคิดที่ต้องการมีน้อยหรือละเอียดน้อย. กระบวนการเหล่านี้จะอยู่ที่จุดต่ำสุดของความต่อเนื่อง

ในทางตรงกันข้าม แบบจำลองของการตอบสนองทางความคิดและความคาดหวังนั้นเกิดจากคุณค่า เมื่อต้องใช้ความคิดระดับสูง (การคิดที่ซับซ้อนมากขึ้นซึ่งต้องใช้ความพยายามในการคิดมากขึ้น) เหล่านี้จะอยู่ที่ปลายสุดของความต่อเนื่อง

2.1. เส้นทาง

ในระดับสมองมีเส้นทางสองประเภทและถูกใช้: อุปกรณ์ต่อพ่วงและส่วนกลาง

2.1.1. เส้นทางรอบนอก

เส้นทางต่อพ่วงจะถูกติดตามเมื่อกระบวนการที่เกี่ยวข้องอยู่ในระดับที่ต่ำกว่าของความต่อเนื่อง เส้นทางนี้เน้น ลักษณะภายนอกของข้อความนั่นคือประเด็นที่สำคัญน้อยกว่า รายละเอียด ฯลฯ

ข้อเท็จจริงของการติดตามเส้นทางต่อพ่วงหมายถึงการมีส่วนร่วมเพียงเล็กน้อยในส่วนของผู้รับ ความพยายามทางจิตใจน้อยลง และ การเปลี่ยนแปลงทัศนคติในระยะสั้น.

2.1.2. ทางสายกลาง

แต่จะใช้เส้นทางศูนย์กลางแทนเมื่อกระบวนการที่เกี่ยวข้องอยู่ในระดับสูงของความต่อเนื่อง

เส้นทางนี้แสดงถึงการมีส่วนร่วมและความพยายามทางจิตใจมากขึ้น ในส่วนของผู้รับซึ่งมุ่งเน้นไปที่ศูนย์กลางและแง่มุมที่ซับซ้อนมากขึ้นของข้อความ เช่นเดียวกับการเปลี่ยนแปลงทัศนคติที่ยั่งยืน (ในระยะยาว)

2.1.3. ความสมบูรณ์ของเส้นทาง

ข้อเท็จจริงของการโน้มน้าวใจผู้รับในที่สุดจะพิจารณาจากส่วนผสมของทั้งสองกระบวนการ กล่าวคือ, ไม่มีการแบ่งแยกหรือการแบ่งแยกขั้วแต่กระบวนการทั้งสองเสริมซึ่งกันและกันตามลักษณะของข้อความและตัวแปรอื่นๆ

3. ผลของการพิจารณาคดี

ผลลัพธ์ของระดับการประมวลผล (หากสูงหรือต่ำ) กำหนดผลของการตัดสินของผู้รับ. คือถ้าตัดสินโดยพิจารณาจากคุณความดี โอกาสที่การตัดสินดังกล่าวจะคงอยู่เมื่อเวลาผ่านไป ต่อต้านความพยายามที่จะเปลี่ยนแปลงได้ดีขึ้น และสร้างผลที่ตามมาสำหรับการตัดสินอื่นๆ และ พฤติกรรม

รูปแบบของความน่าจะเป็นของรายละเอียดตามตัวแปรที่อาจส่งผลต่อทัศนคติของผู้รับจัดกระบวนการเฉพาะหลายอย่าง

ตัวอย่างเช่น, การอุทธรณ์ของแหล่งที่มาหรืออารมณ์ที่รู้สึกจะมีอิทธิพลต่อปริมาณความคิด ที่บุคคลมีอยู่โดยวางไว้ที่จุดบนความต่อเนื่องที่สูงขึ้นหรือต่ำลง

อย่างไรก็ตาม หากสถานการณ์ได้วางบุคคลไว้ในระดับต่ำก่อนหน้านี้แล้ว ตัวแปรต่างๆ สามารถใช้เป็นสัญญาณง่ายๆ ส่งผลต่อทัศนคติในทิศทางที่สอดคล้องกับพวกเขา บาเลนเซีย.

ในทางกลับกัน ถ้าบุคคลนั้นอยู่ในระดับสูงของความต่อเนื่อง จะมีอีกสามวิธีที่ตัวแปรจะส่งผลต่อการตัดสิน:

• ด้วยข้อโต้แย้งหรือหลักฐาน; ตัวอย่างเช่น ความน่าดึงดูดใจหรืออารมณ์ความรู้สึก
• ส่งผลต่อความเวิ้งว้างของความคิดที่อยู่ในใจ เช่น คิดบวกมากขึ้น
• กระทบต่อปัจจัยเชิงโครงสร้าง ของความคิดที่สร้างขึ้น เช่น มีความเชื่อมั่นในความคิดของตนเองมากขึ้น

ตัวแปรโมเดล

มีอยู่ ตัวแปรต่าง ๆ ในแบบจำลองความน่าจะเป็นอย่างละเอียดซึ่งกำหนดวิธีการประมวลผลข้อความและการโน้มน้าวใจจะเกิดขึ้นในท้ายที่สุดหรือไม่:

• แรงจูงใจในการประมวลผล / ความต้องการข้อมูล
• ความสามารถในการแปรรูป
• ความลึกของความคิดอย่างละเอียด
• เชิงบวกของการตอบสนองทางปัญญา

การอ้างอิงบรรณานุกรม:

• จิ๊บจ๊อย ร. และคาซิออปโป, เจ. (1983). เส้นทางกลางและรอบนอกในการโน้มน้าวใจ การประยุกต์ใช้ในการโฆษณา ใน: เพอร์ซีย์, แอล. และวูดไซด์, เอ. (เอ็ด). โฆษณากับจิตวิทยาผู้บริโภค. หนังสือเล็กซิงตัน, แมสซาชูเซตส์
• แข็ง, เจ. (1985). การประมวลผลความรู้ความเข้าใจของตัวชี้นำข้อความโน้มน้าวใจ การทบทวนการวิเคราะห์เมตาของผลกระทบของข้อมูลสนับสนุนต่อทัศนคติ มิชิแกน: มหาวิทยาลัยแห่งรัฐมิชิแกน.
• ฮ็อก, เอ็ม. (2010). จิตวิทยาสังคม. วอห์น-เกรแฮม เอ็ม. PANAMERICANA สำนักพิมพ์: PANAMERICANA
• ลีออน, เจ.เจ. (2557). ความถูกต้องและส่วนขยายของแบบจำลองความน่าจะเป็นแบบละเอียด (ELM) สำหรับทฤษฎีสนามโน้มน้าวใจในการโฆษณา. โฆษณาComunica. นิตยสารกลยุทธ์ เทรนด์ และนวัตกรรมในการสื่อสาร 8.