10 เทคนิคการโน้มน้าวใจที่ได้ผลที่สุด

การโน้มน้าวใจคือความสามารถของมนุษย์ในการโน้มน้าวให้คนอื่นทำสิ่งที่พวกเขาไม่ได้วางแผนจะทำ

ฉันแนะนำให้คุณอ่านบทความนี้เพื่อทำความเข้าใจ: "การชักชวน: ความหมายและองค์ประกอบของศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจ"

วิธีโน้มน้าวใจใครบางคน? เทคนิคการโน้มน้าวใจที่ดีที่สุด

เมื่อพูดถึงการโน้มน้าวใจด้วยเทคนิคที่ใช้มีความสำคัญมาก for.

เทคนิคการโน้มน้าวใจเหล่านี้สามารถจัดกลุ่มได้หลายวิธี แต่สิ่งที่ระบุตามหลักการ 6 ประการของอิทธิพลของ Cialdini มีความโดดเด่นเป็นพิเศษ:

• หลักความสม่ำเสมอ. เราต้องมีความสม่ำเสมอในแรงจูงใจและในสุนทรพจน์ที่มาพร้อมกับการกระทำของเรา

• หลักการตอบแทนซึ่งกันและกัน. หมายถึงความจำเป็นในการตอบแทนผู้อื่นในความโปรดปรานที่พวกเขาทำกับเรา

• หลักการขาดแคลน. สิ่งที่น่าสนใจยิ่งขึ้นหากคุณมีที่ว่างที่จำกัด

• หลักการอนุมัติทางสังคม. เราแสวงหาการสนับสนุนจากเสียงส่วนใหญ่ ดังนั้นการมีบางสิ่งที่คนส่วนใหญ่เห็นด้วยจะเป็นตัวเลือกที่ดีกว่าสำหรับเรา

• หลักการของอำนาจ. ดังที่เราได้เห็น ผู้ที่เชี่ยวชาญในเรื่องใดเรื่องหนึ่งสามารถทำให้เราเชื่อบางอย่างเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ง่ายขึ้น

• หลักความเห็นอกเห็นใจ. คนที่ดีกับเรามักจะโน้มน้าวใจเรา

คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับกฎ 6 ประการของอิทธิพลทางสังคมของ Robert Cialdini ได้ที่ บทความนี้

เทคนิคการโน้มน้าวใจหลัก

ต่อไปเราจะมาดูเทคนิคการโน้มน้าวใจที่ได้รับการศึกษามากที่สุดและมีประสิทธิภาพ

เราจะเริ่มต้นด้วยเทคนิคการโน้มน้าวใจบนพื้นฐานของการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน เทคนิคที่ยึดตามความมุ่งมั่นหรือความสม่ำเสมอ และเราจะจบลงด้วยเทคนิคที่มีพื้นฐานมาจากความขาดแคลน จากนั้นเราจะทบทวนองค์ประกอบและเทคนิคที่ใช้เกี่ยวกับหลักการของอำนาจ ความเห็นอกเห็นใจ และการเห็นชอบของสังคม ถึงแม้ว่าสิ่งเหล่านี้มักจะถูกรวมเข้ากับเทคนิคประเภทอื่นๆ

1. เทคนิคบนพื้นฐานของการตอบแทนซึ่งกันและกัน

เทคนิคที่อยู่บนพื้นฐานของการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันคือสิ่งที่ปฏิสัมพันธ์ระหว่างแหล่งที่มาและผู้รับกระตุ้นให้เกิดแนวคิดที่ว่าสัมปทานกำลังถูกทำขึ้นซึ่งทำให้เขามีแนวโน้มที่จะตอบแทนความโปรดปราน

แน่นอนว่าเทคนิคเหล่านี้ใช้โดยการโฆษณา แต่บางครั้งก็ใช้โดยองค์กรทางการเมืองในการเจรจาหรือ แม้แต่ในกลยุทธ์การโฆษณาของเทศบาลและรัฐบาลที่กระตุ้นให้ประชาชนดูแลทรัพยากรและอุปกรณ์ แม้ว่าจะใช้ในทางที่ผิด แต่ก็สามารถมีบทบาทที่น่ากลัวมากขึ้นในการบำรุงรักษาเครือข่ายไคลเอ็นต์และ คอรัปชั่น.

ในบรรดาเทคนิคเหล่านี้ สิ่งต่อไปนี้โดดเด่น:

• เทคนิคการทำประตู / กระแทกประตูเข้าที่หน้า

เทคนิคนี้อิงจากข้อเท็จจริงที่ว่าแหล่งที่มาเสนอข้อเสนอเริ่มต้นที่เกินจริงและมีราคาแพงมากสำหรับผู้รับที่รู้ว่าเขากำลังจะปฏิเสธ เมื่อผู้รับปฏิเสธ แหล่งที่มาจะค่อยๆ ลดระดับต้นทุนลง จนถึงจุดที่เป็นเป้าหมายตั้งแต่วินาทีแรก ก) ใช่ ผู้รับพิจารณาว่ามีส่วนลดจำนวนมาก ซึ่งทำให้เข้าถึงข้อเสนอได้ง่ายขึ้น.

ตัวอย่างที่ชัดเจนและเข้าใจง่ายที่ใช้เทคนิคนี้คือการเจรจาต่อรองของผู้ค้าในตลาดต่างๆ ทั่วโลก

• เทคนิค "นี่ไม่ใช่ทั้งหมด"

มันขึ้นอยู่กับการเสนอ นอกเหนือจากข้อเสนอเริ่มต้น ของขวัญพิเศษเล็กน้อย. ของขวัญถูกมองว่าเป็นสัมปทาน ดังนั้นอีกครั้งจึงทำให้ผู้รับรู้สึกเป็นที่โปรดปรานและต้องการยอมรับข้อเสนอได้ง่ายขึ้น ตัวอย่างมีให้เห็นในการส่งเสริมการขายทางโทรทัศน์ของผลิตภัณฑ์บางประเภทซึ่งบ่อยครั้ง พวกเขาให้ของขวัญเล็กๆ น้อยๆ (ฝักมีดที่เราซื้อมา แก้วที่สอง เป็นต้น)

• เทคนิคการตบไหล่

เทคนิคนี้มีพื้นฐานมาจากการสร้างความเชื่อมโยงที่ไม่เป็นทางการและทางอารมณ์บางส่วนระหว่างแหล่งที่มาและผู้รับทำให้ผู้รับรู้สึกว่าจำเป็นต้องสอดคล้องกับความสัมพันธ์ที่เขามีกับแหล่งที่มา เทคนิคนี้สามารถยกตัวอย่างได้ด้วยขั้นตอนที่ดำเนินการโดยธนาคารกับลูกค้าของตน

2. เทคนิคที่ยึดตามความมุ่งมั่น

เทคนิคที่ยึดตามความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอนั้นขึ้นอยู่กับความต้องการของผู้รับที่จะคงเส้นคงวา ด้วยทัศนคติและการกระทำในอดีต

พวกเขายังเป็นคนที่ก่อให้เกิดความขัดแย้งทางศีลธรรมที่สุดในรูปแบบที่รุนแรงที่สุดของพวกเขาเนื่องจากบางคนเลิกกับแนวคิดที่ว่าผู้ออกและ ผู้รับจะต้องเริ่มจากสนามแข่งขันระดับแรกเพื่อทราบข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดและเล่นด้วย ความได้เปรียบ. นั่นคือเหตุผลที่การรู้วิธีจดจำเทคนิคเหล่านี้จะช่วยให้เราไม่จมอยู่ในเทคนิคเหล่านี้

หลักและใช้มากที่สุดมีดังต่อไปนี้:

• เทคนิคปลอมหรือ "บอลต่ำ"

ในเทคนิคนี้ ผู้รับยอมรับข้อเสนอจากแหล่งที่มา แต่เมื่อยอมรับแล้ว แหล่งที่มาก็ให้ความสำคัญกับข้อมูลที่ทำให้ข้อตกลงค่อนข้างน่าสนใจน้อยลง. แน่นอน ข้อมูลนี้ไม่สามารถขัดกับข้อมูลที่ผู้ออกให้ไว้แต่แรกได้ แต่มักจะเป็นส่วนหนึ่งของ "การพิมพ์ที่ดี" ของสิ่งที่ได้รับการแลกเปลี่ยน ผู้รับสามารถปฏิเสธได้เสมอ แต่ความปรารถนาที่จะคงเส้นคงวาอาจทำให้เขาตัดสินใจยอมรับข้อเสนออยู่ดี

• เทคนิคเท้าอินเดอะดอร์

เทคนิคนี้มีพื้นฐานมาจากการยื่นข้อเสนอเล็กๆ น้อยๆ ที่ผู้รับยอมรับได้ง่าย. เมื่อยอมรับแล้ว คุณสามารถสร้างข้อเสนอที่ใหญ่ขึ้นและใหญ่ขึ้นได้ การเปรียบเทียบที่ถูกต้องอาจเกิดขึ้นได้ในเกม โดยที่คุณเริ่มต้นด้วยการวางเดิมพันเล็กๆ น้อยๆ แล้วเพิ่มจำนวนเงินเดิมพัน

• เทคนิคเหยื่อและสวิตช์

ขึ้นอยู่กับความจริงที่ว่าเมื่อผู้รับเข้าถึงข้อเสนอ ผลิตภัณฑ์ที่เป็นปัญหาที่ดึงดูดเขาขายหมดแล้วแม้ว่าจะมีตัวเลือกอื่นที่คล้ายคลึงกัน

3. เทคนิคบนพื้นฐานความขาดแคลน

สำหรับเทคนิคที่เน้นความขาดแคลน พวกเขาพยายามที่จะเพิ่มมูลค่าของสิ่งที่นำเสนอในสายตาของผู้รับเพื่อให้เขายอมรับ สองเทคนิคโดดเด่น:

• เทคนิค "เล่นหนักเพื่อให้ได้ของ"

เทคนิคนี้บอกเป็นนัยว่าสินค้ามีน้อยและหาซื้อยาก เพื่อให้ผู้รับมีแรงจูงใจที่จะได้มา มองเห็นได้ชัดเจนในผลิตภัณฑ์อิเล็กทรอนิกส์หรืออาหาร (สมาร์ทโฟน, คาเวียร์... )

• เทคนิคกำหนดเวลา

เทคนิคนี้แสดงว่าข้อเสนอนี้เป็นเพียงชั่วคราวโดยเชิญชวนให้รีบซื้อก่อนของจะหมด ตัวแปรใช้จำนวนหน่วยแทนเวลา ตัวอย่างที่ชัดเจนที่สุดคือการโปรโมตทางโทรทัศน์ของผลิตภัณฑ์บางประเภท ซึ่งเมื่อใช้ร่วมกับกลยุทธ์ "นี่ไม่ใช่ทั้งหมด" มักจะระบุถึงความพร้อมจำหน่ายสินค้าชั่วคราวของข้อเสนอ

4. เทคนิคบนพื้นฐานของการอนุมัติทางสังคม social

เทคนิคบนพื้นฐานของการยอมรับทางสังคม มุ่งใช้ความต้องการของผู้รับเพื่อรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม part และสังคมโดยใช้เป็นข้อโต้แย้งว่าประชากรส่วนใหญ่ยอมรับหรือจะยอมรับข้อเสนอที่เสนอ

ในกรณีนี้ การใช้สถิติหรือเทคนิคการรวมในกลุ่มมีความโดดเด่น

แหล่งข้อมูลนี้มักใช้เพื่อแสดงความนิยมของข้อเสนอ แสดงว่าถ้ารับจะเข้ากลุ่ม มักใช้ร่วมกับองค์ประกอบและเทคนิคตามอำนาจ

สามารถเห็นได้ในโฆษณามากมายที่แสดงสถิติลูกค้า พอใจหรือมีความคิดเห็นเช่น "9 ใน 10 แนะนำ", "เราเป็นสมาชิกจำนวนมากของ... ", "เข้าร่วม เรา".

5. เทคนิคตามอำนาจหน้าที่ Authority

เทคนิคตามอำนาจหน้าที่ พวกเขาดำเนินการภายใต้การพิจารณาว่าผู้เชี่ยวชาญในเรื่องจะมีวิจารณญาณที่ดีกว่าผู้อื่นรวมทั้งเครื่องรับ เกี่ยวกับข้อเท็จจริงนี้ การใช้คำให้การของผู้เชี่ยวชาญมีความโดดเด่นเป็นหลัก ในเทคนิคนี้ ความเชี่ยวชาญของบุคคลตั้งแต่หนึ่งคนขึ้นไปถูกใช้เพื่อทำให้ผู้รับเห็นว่าข้อเสนอที่นำไปใช้นั้นมีค่า มีประสิทธิภาพ หรือให้ผลกำไรมากกว่าคนอื่นๆ

ตัวอย่างที่ชัดเจนคือการใช้ผู้เชี่ยวชาญในภาคส่วนเพื่อขายสินค้าบางอย่าง เช่น การใช้ ของทันตแพทย์เพื่อส่งเสริมยาสีฟันหรือผู้เชี่ยวชาญด้านกีฬาเพื่อส่งเสริมเสื้อผ้า สปอร์ต

6. เทคนิคตามความเห็นอกเห็นใจ

เมื่อพูดถึงเทคนิคบนพื้นฐานของความเห็นอกเห็นใจ อาศัยการสร้างความรู้สึกคล้ายคลึงและความใกล้ชิดระหว่างแหล่งชักชวนกับผู้รับ. สิ่งเหล่านี้โดดเด่น:

• การใช้องค์ประกอบที่ส่งเสริมความรู้สึกคุ้นเคย

ถึงแม้จะไม่ใช่เทคนิคในตัวเอง แต่ก็เป็นเรื่องปกติที่จะใช้สิ่งแวดล้อม วิธีการแต่งตัว แม้กระทั่งพฤติกรรมและ แบบที่จะแสดงออกในแบบที่ผู้รับรู้สึกสบายใจพอที่จะยอมรับได้ เสนอ. ตัวอย่างพบได้ในแบรนด์และร้านค้าจำนวนมาก ซึ่งทำให้พนักงานสวมใส่เสื้อผ้าและประพฤติตนอย่างไม่เป็นทางการ

• ความน่าดึงดูดทางกายภาพ Physical

การใช้เสน่ห์ทางกายภาพและส่วนตัวของแหล่งที่มาทำให้ผู้รับสามารถดึงดูดสิ่งที่มาจากเขาได้ง่ายขึ้นซึ่งเป็นสาเหตุที่พวกเขามักจะยอมรับข้อเสนอ มักพบเห็นได้ในโฆษณาแฟชั่นและเครื่องประดับ แม้ว่าจะเป็นเรื่องปกติที่จะนำไปใช้กับองค์ประกอบโฆษณาส่วนใหญ่

• ดาราใช้

การรับรู้ของบุคคลที่มีชื่อเสียงและมีอิทธิพลต่อสาธารณะใช้เพื่อปรับเปลี่ยนการรับรู้ของผู้รับข้อเสนอเฉพาะ เป็นเรื่องปกติในโลกของการตลาดและมีการใช้อย่างต่อเนื่องในการโฆษณา

ข้อสรุปและการไตร่ตรองบางอย่าง

ลักษณะและเทคนิคทั้งหมดเหล่านี้เป็นองค์ประกอบที่สำคัญและบ่อยครั้งในความพยายามโน้มน้าวใจที่ เราพบตัวเองในชีวิตประจำวันของเราไม่เพียงแต่ในกลยุทธ์ที่ใช้โดยองค์กรและขนาดใหญ่ ธุรกิจ. จำไว้ว่าคนส่วนใหญ่พยายามเกลี้ยกล่อมให้คนอื่นเปลี่ยนทัศนคติ ค่านิยม หรือการกระทำ.

อย่างไรก็ตาม มีการประเมินว่าการโน้มน้าวใจไม่ได้หมายความถึงการยักย้ายโดยปริยาย เนื่องมาจาก บางครั้งเราทราบดีว่าคุณกำลังพยายามเปลี่ยนมุมมองของเราโดยมีจุดประสงค์ ได้เลย

การอ้างอิงบรรณานุกรม:

• เซียลดินี, อาร์. บี. คาซิออปโป เจ. T., Bassett, R. และ Miller, J. ถึง. (1978). ขั้นตอนต่ำสำหรับการปฏิบัติตามข้อกำหนด: ความมุ่งมั่นแล้วต้นทุน วารสารบุคลิกภาพและจิตวิทยาสังคม, 36 (5), 463.

• เซียลดินี, อาร์. บี. วินเซนต์ เจ. อี., ลูอิส, เอส. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. ล. (1975). ขั้นตอนการสัมปทานซึ่งกันและกันสำหรับการกระตุ้นการปฏิบัติตาม: เทคนิคแบบ door-in-the-face วารสารบุคลิกภาพและจิตวิทยาสังคม, 31 (2), 206.

• แมคไกวร์, ดับเบิลยู.เจ. (1969). โมเดลการประมวลผลข้อมูลของประสิทธิภาพการโฆษณา ใน H.L. เดวิส & เอ.เจ. ซิลค์ (บรรณาธิการ) พฤติกรรมศาสตร์และการจัดการด้านการตลาด. นิวยอร์ก: โรนัลด์

• โรเจอร์ส, ร.ว. (1985). การเปลี่ยนทัศนคติและการบูรณาการข้อมูลในการดึงดูดความกลัว รายงานทางจิตวิทยา, 56, 179-182.