Sabitleme yanlılığı: nedir ve insan zihnini nasıl etkiler?

Çapalama önyargısı, ilk izlenimlerimize çok fazla güvendiğimiz psikolojik süreçtir.

Önyargı kelimesini kullandığımızda, doğru olmayan veya mantıktan yoksun bir şeye atıfta bulunuruz, önyargılı bilgi, gerçeğin yalnızca bir kısmını bildiğimiz bilgidir. Bilişsel önyargılar, alınan bilgileri irrasyonel olarak yorumlamamıza neden olan psikolojik süreçler olarak tanımlanır. Düşünürken mantık eksikliği veya taraflılık, bizi hatalı kararlar vermeye ve anlamsız veya anlamsız yorumlar yapmaya yönlendirebilir. mantıksız

Düşünme şeklimizde bir çarpıtma olmasına rağmen, bilişsel önyargılar günlük hayatımızda mevcuttur; onları sosyal etkileşimlerimiz ve karar verme sürecimiz çerçevesinde kullanırız, çıpalayıcı önyargı, ilk izlenimden kurtulmanın zor olduğu önyargıdır. Bu makalede ankraj yanlılığının ne olduğunu göreceğiz ve karar vermedeki ana sonuçlarını ortaya çıkaracağız.

• İlgili makale: "Bilişsel önyargılar: ilginç bir psikolojik etki keşfetmek"

Çapalama önyargısı nedir?

Gördüğümüz gibi, bazen kötü kararlar vermemize neden olan farklı bilişsel önyargı türleri vardır, bunların arasında İngilizce olarak çıpalama yanlılığı vardır.

Çapa önyargısı bir karar vermek veya bir cevap vermek için belirli bir veri parçasından (çıpa) başlama eğilimimiz. Yeterli bilgiye sahip olmadığımızda, mantığa aykırı olsa bile, rehber görevi gören bir çapa arama eğilimindeyiz. Örneğin, emin olmadığımız bir miktarı belirlerken puan olarak alırız. ilgili olup olmadığına bakılmaksızın, duyduğumuz en son rakamı referans alın.

Ankraj yanlılığı, indirimlerde önemlidir. Bir gömleğin ucuz mu pahalı mı olduğuna karar vermek için kumaşın kalitesi, üretim süreci, yapıldığı ülkenin üretim maliyeti vb. gibi konularda detaylı bir çalışma yapmıyoruz. bunun yerine, bir gömleğin ucuz mu yoksa pahalı mı olduğunu, işaretlenmeden önceki fiyatına göre tahmin ederiz.

Çapalama yanlılığı pazarlamanın ilkesidirKara Cuma da dahil olmak üzere tüm satış kampanyalarının altında yatan g, gördüğümüz gibi, Tüketiciler, belirli bir ürünün ne kadara mal olduğunu nihayet önemli bir teklif sunmadan önce indirim. Bu nedenle, bazı şirketlerin satıştan hemen önce fiyatları yükselttiği söyleniyor. Bu durumda, ürünün değerinin algılanması, çıpalama yanlılığının ve başka pek az şeyin sonucudur.

Bu önyargı siyaset dünyasında da kullanılabilir, örneğin işsizliğin artacağı biliniyorsa. Beklenenden daha yüksek olursa, resmi verilerden önce daha da yüksek bir rakam açıklanabilir, nihai sonucu iyi olarak değerlendirmek.

Bir ilk bilgiye, bir ilk değere veya bir ilk öğeye odaklanarak, zihnin yeni bilgileri, yeni değerleri dikkate alması veya diğer seçenekleri dikkate alması daha zordur. Çapalama önyargısı sadece satışlarda mevcut değildir ve ayrıca bizler de onun varlığının sandığımızdan daha fazla farkındayız; İşin ilk günlerinde dakik olmaya çok daha fazla önem veririz çünkü biliyoruz ki, eğer ilk gün geç kalırsak iş günü, geç etiketi kazanmamız muhtemeldir ve bu etiketi almak çok zor olacaktır. ertelemek.

• İlginizi çekebilir: "Biliş: tanım, ana süreçler ve işleyiş"

Çapalama yanlılığı üzerine çalışmalar

Çapa etkisi ilk olarak 1970'lerde davranışsal, finansal ve bilişsel psikologlar Daniel Kahneman ve Amos Tversky tarafından teorileştirildi. Kahneman ve Tversky, insanların gerçeklerden emin olmadıklarında nasıl yargıya vardıklarıyla ilgilendiler ve bu nedenle çeşitli araştırmalar yaptılar. Bilişsel önyargılar üzerine çalışmaları ve kitapları, aralarında iyi bilinenler de var. hızlı düşün, yavaş düşün, bilişsel psikoloji alanında referans haline gelmiş ve bugün birçok uzman onların yolunu takip etmektedir. Önyargıyı sabitleme fikri ilk olarak 1974'te Belirsizlik Altında Yargı: Sezgisel ve Önyargılar başlıklı bir makalede ortaya çıktı.

Kahneman ve Tversky'nin keşfettiği modellerden biri, çıpalama yanlılığının devam etmesiydi. insanlara az önce sağladıkları bilgilerin tamamen yanlış olduğunu veya hiçbir ilgisi olmadığını söyler, bunlar Bir karar verirken veya bir rakamı tahmin ederken bunları dikkate almaya devam ederler..

Davranışsal finans alanında yazar ve uzman olan James Montier tarafından yapılan bir deney, rakamları tahmin ederken çıpalama yanlılığının etkisini vurguladı. Bir grup insana sayılarla ilgili açıkça alakasız iki soru soruldu. İlkinde telefon numaralarının son 4 hanesini söylemeleri istendi. Daha sonra, Londra'daki fizikçi sayısının bu rakamdan daha fazla mı yoksa daha az mı olduğunu düşündükleri soruldu ve ardından bir tahminde bulunmaları istendi.

Sonuçlar, tahmindeki ilk rakamın (telefon numarası) etkisini doğruladı. Telefon numarası 7.000'in üzerinde olan katılımcılar, Londra'da yaklaşık 8.000 fizikçi olması gerektiğini söyledi. Telefon numarası 3.000'in altında olanlar, Londra'da yaklaşık 4.000 fizikçiye sahip olduğunu tahmin ediyorlardı.

James Montier ayrıca ticaret dünyasında bu önyargının incelenmesive finansal analistlerin geçmiş olaylardan veya mevcut yatırımları hakkındaki görüşlerden nasıl büyük ölçüde etkilendiği; Örneğin, yatırım sonuçları nesnel piyasa verileriyle çelişse bile, halihazırda kâr etmiş oldukları hisse senetlerine aşırı güvenmek gibi.

• İlgili makale: "Daniel Kahneman'ın Beklentiler Teorisi"

Çapalama yanlılığı neden oluşur?

Ne olduğunu anladıktan sonra, çıpa önyargısının hem yeni tanıştığımız çıpalar tarafından, örneğin satın almalarda üretildiğini ortaya koyabiliriz. satışta dürtüsel, uzun zaman önce gerçekleşen çapalar olarak, bunlar dünyada ilk izlenimler veya geçmiş iyi şanslardır. ticaret.

İlk izlenimlerin makul bir açıklaması, öncelik etkisidir. Bu etkiye göre, insanlar önce öğrendiklerini daha iyi hatırlamaya, daha sonra öğrendiklerini daha kolay unutmaya eğilimlidirler. Örneğin, bir listeyi hatırlarken, ilk ve son öğeleri hatırlamak, ortadakilerden daha kolaydır. Bu fenomen farklı nedenlere yanıt verir:

1. tekrarlama

İnsanlar, bilgi verildiğinde listedeki öğeleri tekrar etme eğilimindedir., kişilere maddeleri tekrar etmemeleri söylenirse, öncelik etkisi ortadan kalkar. Dersin ilk gününe geç kalırsanız, tarih öğretmenin zihninde tekerrür eder veya bir anekdota dönüşür; Ancak, gecikme Mayıs ayının herhangi bir Salı günü meydana gelirse, hikaye kimse için çok önemli olmayabilir.

2. dikkat süresi

Dikkat ve odaklanma, öğelerin hatırlanmasında önemli bir rol oynar. Genellikle, monoton bir sunumun başlangıcına ve sonuna daha fazla dikkat edeceğiz, bir öğe listesi olarak, bu nedenle bunların daha iyi hatırlanması daha olasıdır.

3. hafıza

Biz güçlü bir bilgisayar değiliz ve hafıza kapasitemiz oldukça sınırlı; bir düşünürsek, başımıza gelen çoğu şeyi unutuyoruz. Sadece bir kısmı uzun süreli belleğimize girer ve bir kısmını kısa süreli belleğimizde saklayabiliriz, ancak çoğu hiçbir yerde saklanmaz.

İnsanlar ilk bilgiyi sonrakinden daha çok hatırlıyorsa, bunun bize daha sonra gelen bilgilerden daha alakalı olduğunu varsaymaları daha olasıdır., genellikle bu psikolojik sürecin farkında bile olmadan.

• İlginizi çekebilir: "Hafıza türleri: İnsan beyni anıları nasıl depolar?"

İnsan zihni üzerindeki etkileri

Çapanın aşağıda verilen cevabı doğrudan etkilediği durumlarda. Tversky ve Kahneman'ın orijinal çalışmalarında önerdiği gibi, çıpalama yanlılığı, insanların bununla nihai cevap arasında yaptığı ayarlamayla açıklanabilir. İnsanların niyeti çapadan uzaklaşmak, ama ondan uzaklaşmak istediklerinde yine de çok yakın duruyorlar..

Bununla birlikte, bu teori yalnızca çapa nihai cevaba yakınsa geçerlidir. Bir evin lüks fiyatını bir euro olarak tahmin edip gerçek değerini sorarsak, bu fiyatın cevap üzerinde hiçbir etkisi olmayacaktır.

Sabitleme fenomenine alternatif bir açıklama "doğrulayıcı hipotez testi"dir. İnsanlar aldığımız bilgileri sürekli olarak değerlendiriyor ve değerlendiriyoruz; Açıkçası, bu çapa ile de olacak. Biri bize bir çapa verir ve sonra hiçbir ilgisi olmasa bile başka bir şey sorarsa, Bunun olası bir cevap olup olmadığını değerlendireceğiz, değilse ne kadar uzak veya ne kadar yakın olduğunu düşüneceğiz. Bu. Bu nedenle, çapa her zaman cevabı etkileyecektir.

Son zamanlarda, çıpalama olgusunun olası bir açıklaması olarak tutum değişikliği öne sürülmektedir. Bu öneriye göre çıpa, insanları kendisine daha uygun olmaya teşvik ediyor, bu da tepkileri çıpaya daha çok benzetiyor.

Çapa bilinçli olarak da kullanılabilir.: Örneğin bizimkinden 20 beygir gücü daha fazla olan bir arabanın ne kadara mal olacağını düşündüğümüz sorulsa, fiyatı tahmin etmek için bizim değerimizi çapa olarak kullanırız. Gerçi bir atın daha gerçek maliyeti hakkında hiçbir fikrimiz yok.

Ancak bazı sorular için bir başlangıç ​​noktasına sahip olmak bilgileri filtrelememize ve basitleştirmemize yardımcı olabilir, her zaman sıfırdan başlayamayız.

• İlginizi çekebilir: "Bilişsel şemalar: düşüncemiz nasıl organize edilir?"

Sabitleme yanlılığına karşı önlem alınabilir mi?

Diğer önyargılar gibi, bir ihtiyaca cevap verdiğinden, sabitleyici önyargıya karşı koymak zor görünüyor. evrimsel, bazen tüm verileri uyaranlara en fazla tepki verecek şekilde yorumlayamayız. rasyonel mümkün. Önyargı, hızlı kararlarda veya stresli durumlarda daha fazla vurgulanacaktır. tüm bilgileri işlemek için zamanımızın olmadığı yer.

Bu nedenle, yeni bir bilgi alırken cevap vermeden veya harekete geçmeden önce aceleci kararlar vermemek ve biraz bilgi toplamaya çalışmak önemlidir.

Bir konu hakkında ne kadar çok şey bilirsek, bu önyargının bizi o kadar az etkileyeceği açıktır. İstanbul'un Avrupa'nın en büyük şehri olduğunu ve 14,6 milyon nüfusa sahip olduğunu biliyorsak, bilişsel yanlılığın bizi etkilememesi oldukça olasıdır..

Kahneman, çıpanın etkisine karşı koymayı öneriyor, onunla tartışarak, örneğin, kendimize bunların gerçek veri olup olmadığını, bir tür önyargı olup olmadığını, bunların arkasında çıkarlar olup olmadığını sorabiliriz. Ayrıca, başka bir çapa oluşturmak, ilkinin etkisini azaltmaya yardımcı olabilir.