Neden ihtiyacımız olandan daha fazla şey satın alıyoruz?

Altı yaşındaki oğlunuz sizden ona bisiklet almanızı istiyor ve henüz aylık maaşınızı almamış olan siz reddediyorsunuz. Ancak kararını haklı çıkaran başka nedenler de var: bu ay kredi kartı harcamalarını aştı. kredi ve oğlunuza bu kadar kısa sürede bir bisiklet almanın artılarını ve eksilerini tartmayı hala bitirmediniz. yaş.

Ama sizin de çok iyi bildiğiniz gibi, çocuk çok saldırgan olabilir. Tekrar tekrar sorar, yalvarır, ona bir bisiklet alması için yalvarır.. Ancak öyle görünüyor ki, verdiğiniz her yeni olumsuz yanıtta, çocuk cesaretini kırmak ve inisiyatifi unutmak şöyle dursun, daha büyük bir güçle suçlamaya geri dönüyor.

Küçük çocuğunuzdan gelen her yeni hamle, bir öncekinden biraz daha sinir bozucu oluyor ve sabır eşiğinizi aşmaya başladığınızı hissediyorsunuz.

Uzun ve meşakkatli bir sürecin ardından çocuk bazı anlayış belirtileri göstermeye başlar ve sonunda bisikleti alamayacağını kabullenir; En iyi küçük melek suratıyla ona sormayı seçti: "O zaman bana bir çikolata alır mısın?"

Böylesine önemsiz bir talebi nasıl reddedebilirdi?

Tabii bu bağlamda siz de ona bir çikolata almaya karar veriyorsunuz.

Milyon dolarlık soru şu: Oğlunuz size bisiklet yerine önce isteseydi çikolata alır mıydınız? Büyük olasılıkla değil.

İhtiyacımız olmayanı mı alıyoruz? Topluluk Hizmetleri

Bir deneyin parçası olarak, bir psikoloji profesörü öğrencilerine çalışmaya istekli olup olmayacaklarını sordu. suçlu rehabilitasyon programının bir parçası olarak önümüzdeki iki yıl boyunca haftada iki saat ücretsiz küçükler. Tabii kimse kabul etmedi. Böyle bir talebi kabul etmek, kendini hayata kurban etmekten biraz daha azdı..

Ama sonra profesör daha küçük, çok daha makul bir istekle geri geldi. Bu kez öğrencilerine, bir grup çocuk suçluya hayvanat bahçesinde iki saatlik bir yürüyüşte eşlik etmeye istekli olup olmayacaklarını sordu. Aynı zamanda, başka bir öğrenci komitesinde, öğretmen, önceden abartılı bir talepte bulunmadan, onlardan doğrudan hayvanat bahçesi gezisi için gönüllü olmalarını istedi.

Ne oldu? Peki, bu ikinci gruptan, Daha önce aşırı talepte bulunulan ilk grubun %50'sine karşı %17'si kabul etti.

Bu durumların benzerliği

Her iki önerilen durumda da mütevazı talebin değişmeden kaldığını unutmayın.. Oğlumuzun istediği çikolata da, öğretmenin öğrencilerinin önünde istediği hayvanat bahçesindeki yürüyüş de değişmiyor.

Bununla birlikte, ne kadar tuhaf görünse de, çok daha talepkar bir birinci düzenin varlığı o kadar yetersiz ki, her ihtimalde reddedilirse, ikinci bir başvuruya olumlu yanıt alma şansını büyük ölçüde artırdı, bu arada, çok daha fazla ihtiyatlı Ve belki de bu, kısmen, iki düzen arasında üretilen karşıtlıktan kaynaklanmaktadır.

Einstein'ın ötesinde görelilik

olur ki beyin mutlak kavramlarla pek anlaşamaz; Bir şeyin büyük mü küçük mü, adil mi adaletsiz mi olduğunu belirlemek için bir kriter tarafından yönlendirilmeniz gerekir. Örneklerimizde, birinci sıra iyi bir karşılaştırma noktasıdır, beyinde erişilebilir, yakındır.

görelilik anahtardır. Ve bir çikolataya harcanan para, bir bisiklet için gereken harcamaya kıyasla önemsiz görünüyor ve derinlemesine analiz etmeye değmez. Benzer şekilde, hayvanat bahçesine iki saatlik bir ziyaret, iki yıllık ücretsiz çalışmaya kıyasla gerçekte olduğundan çok daha küçük bir istek gibi görünüyor.

kamu imajı

Belki de bu apaçık aptallığa katkıda bulunan başka bir sebep, kendimizi başkalarına gösterme ihtiyacı olabilir. diğerlerini, doğası gereği iyi, işbirlikçi veya ihtiyaçları doğrultusunda iyi niyetli bir kişi olarak komşu. Kabul etsek de etmesek de, az ya da çok hepimiz aktardığımız imajla ilgileniyoruz..

Olumsuz yargılanma riskimiz olmadığını düşündüğümüz için bize saçma gelen bir talebi geri çevirmekten çekinmiyoruz. Ancak işbirliği talebi makul olduğunda ve özellikle ilk seferde zaten hayır demişsek, bu bizim için çok daha zor. itibarımızı veya iyiliğimizi tehdit eden bencil, bireyci veya daha kötüsü olarak görülme korkusuna direnmek isim.

Hatta daha fazla, kontrast algılarımızı renklendirir ve beynin karşılaştırdığı nesneler arasındaki farkları abartmamıza neden olur. Elbette bu bilinçli olarak yaptığımız bir şey değil. Çoğu zaman kontrast, zaman içindeki bitişiklik tarafından üretilir; yani, önceki örnekte olduğu gibi, önce bisiklet, sonra çikolata isteyen çocuk örneğinde olduğu gibi, art arda sunulan iki uyaran arasındadır. Kalıcı olarak yenik düştüğümüz ve dünyayı görme şeklimiz üzerinde ciddi etkileri olan tekil bir fenomendir.

Altı yaşındaki bir çocuk, istemeden de olsa bizi bu şekilde manipüle edebiliyorsa, orada da bir sürü kurnaz satıcı var bizi açıkça manipüle etmekten çekinmeyenler.

Satın alma ve işleme: birkaç örnek daha

Yeni bir çift ayakkabıya ihtiyacın olduğu için bir mağazaya gidiyorsun. Size hizmet veren satış görevlisinin bu işte deneyimi varsa, muhtemelen önce size bir çift gösterecektir. Lüksemburg Prensliği'nden ithal edilen en kaliteli takviyeli deri ayakkabılar ve çok yüksek fiyat.

Hemen ardından ve yüzünde olumsuz bir cesaret kırıklığı ifadesi belirir belirmez, satıcı ona başka bir tane göstermek için acele edecektir. bir çift ayakkabı, yine de söylediğine göre mükemmel üretim, ancak oluşturulan kontrasta göre daha ucuz bir fiyata, olduğundan çok daha ucuz olarak algılayacaksınız.

İlk teklifle satıcı, algısal ve psikolojik açıdan bir "çıpa" işlevi görecek bir başlangıç ​​fiyatı olan bir karşılaştırma parametresi oluşturacaktır. Zihinsel olarak da bu başlangıç ​​noktasına bağlı olarak ikinci bir çift ayakkabının fiyatı hiç şüphesiz ki en yüksek fiyattır. mağaza görevlisinin en başından sizi satmak istemesi, size gerçekte olduğundan çok daha az görünecektir. dır-dir.

Şunu belirtmekte fayda var ki, ters işlem yapmak, yani ayakkabı mağazasına adım atar atmaz “ucuz” ayakkabıları ve sonrasında “pahalı” ayakkabıları göstermek korkunç bir iştir. düşük bir "çıpa" fiyatı belirlediği için satıcının çıkarlarına zarar veren ve her şey için bir karşılaştırma modeli işlevi görecek strateji daha sonra sunabileceğiniz, yalnızca müşterinin a priori normal değerler olabilecek şeyleri aşırı olarak algılamasına ve satışın maddesine uygun olarak hizmet edecektir. ayakkabı.

Araba satış acenteleri sürekli olarak bu psikolojik numarayı kullanır. bize gerçekten satın alma planlarımızda olmayan şeyleri satmak için.

Arabalarda göreceli fiyat

Yeni bir araba aldığımızda ve evrakları bittiğinde aracın fiyatı bizim için bir dönüm noktası olur. satıcı bize tek tek teklif etmeye başladığında, muhtemelen bir şelale olacak olan zihinsel olarak başvuracağız. Aksesuarlar.

Satış elemanı bize "Sadece 100 $ daha ödeyerek elektrikli camlara sahip olabilirsiniz" dedi. Ve bunun harika bir fikir olduğunu düşünüyoruz. Ne de olsa, 15.000$'lık bir araç aldık... ve 100$ bize çok gibi geldi. Tabii ki, bir kez kabul edersek, satıcı bize sadece 200 dolar ekstra karşılığında bir müzik çaların dahil edilmesini teklif edecek. Bir pazarlık, diye düşündük.

Ve sonra, yıkanabilir deri döşemeli koltuklar, en yeni nesil ek GPS ve bir dizi sigorta ve arabanın orijinal değerine kıyasla önemsiz görünecek rakamlar için uzatılmış garantiler; eklenen ve bize ilk seferde hiç bahsetmedikleri bir düzine vergiyi saymadan.

Peki ya bir takım elbise almamız gerekirse?

Peki, insan beyninin karşılaştırmaya dayalı değer yargıları yaptığını bilen veya en azından sezdiği satış elemanı, yalnızca bir Pantolon için iyi bir miktar para ödediğimizde, bize pantolonla eşleşen uygun bir gömlek teklif edecek. mükemmellik

Ve sonra bir kravat; sonuçta kravatsız takım eksik takımdır. Ancak ikinci durumda, bir kez takım elbisenin fiyatı, sonraki her şeyin ölçüsünü oluşturan bir referans noktası olarak zihnimizde yer edinmiştir.

güzellik ve çekicilik

Bu yetmezmiş gibi, Aynı kriterleri insanlarda güzellik algısı için de uyguluyoruz.. Diyelim ki erkek ve heteroseksüelsin, sana bir kadın fotoğrafı gösteriyorum. Resme dikkatlice bakmasına izin verdim ve ardından bu kadını ne kadar sevdiğini 1'den 10'a kadar derecelendirerek derecelendirmesini istedim.

Biraz önce gördüğü kadın güzelliğini takdir etmesi, o an aklında bulduğu karşılaştırma modeline tabi olacaktır.

Erkeklerin bir kadının güzelliğine çok daha olumsuz değer verdiğinin gözlemlendiği birçok araştırma var. daha önce modellerin resimleriyle dolu bir moda dergisini karıştırırken, yarışmaya katılmak için beklemek zorunda kalsalardı. deney, bir gazeteye bakarak eğlenmeleri istenen başka bir grup erkeğin yaptığı değerlendirmeyle karşılaştırıldığında eskimiş.

Aynı fenomen, erkekler bir puan vermek zorunda kalmadan önce de gözlenmiştir. Kadınlara estetik, tanınmış aktrislerin oynadığı bir televizyon programını izlemeleri isteniyor güzellik. Olağanüstü güzelliğe sahip genç bir kadınla karşılaştıktan sonra, erkekler sıradan kadın güzelliğini hafife alma eğiliminde olurlar, ancak yine de güzellik.

sonuç

Özetleme. Beyin mutlak terimlerle düşünmekte ve karar vermekte zorluk çekiyor, her zaman bir referans noktasına, erişilebilir bir karşılaştırma parametresi olarak çalışan bir şeye ihtiyacınız vardır.

Bir şeyin iyi mi kötü mü, büyük mü küçük mü, pahalı mı ucuz mu olduğunu esas olarak çevremize bakarak, durumu analiz ederek anlarız. kendimizi içinde bulduğumuz bağlam ve ilgilendiğimiz nesneyi, elbette aynı şeye ait olan başka bir şeyle karşılaştırma kategori.

Sorun, beynin bu ilginç özelliğini sezgisel olarak bilen ve onu kullanan çok sayıda dolandırıcıda yatmaktadır. bizi dolandırmak veya daha soğuk ve daha rasyonel bir analizle istemediğimizi veya ihtiyacımız olmadığını anlayacağımız şeyleri bize satmak satın almak.