Ayrım önyargısı: karar vermenin psikolojik bir olgusu

Hepimiz kendimizi belirli bir karar verirken soğukkanlılıkla düşünmeyi seven mantıklı insanlar olarak görürüz.

Bununla birlikte, şu ya da bu yolu seçmenin faydalarını objektif olarak ne ölçüde değerlendirebiliriz?

Ayrım yanlılığı çok yaygın bir olgudur. Bu, verdiğimiz bağlama bağlı olarak bunu gerekçelendirmenin yanı sıra, karar verme sürecimizde insanların nasıl davrandığını anlamamızı sağlar. Aşağıya inelim.

• İlgili yazı: "Bilişsel önyargılar: ilginç bir psikolojik etki keşfetmek"

Ayrım yanlılığı nedir?

Ayrım yanlılığı, farklı seçenekleri karşılaştırırken küçük nicel farklılıkların etkisini abartma eğilimi, ister ürünlerde, hizmetlerde veya sadece kişisel kararlarda somutlaştırılsınlar. Bu eğilim, bu seçeneklerin karşılaştırmasının yapılıp yapılmadığına bağlı olarak görünür veya görünmez. ortak ya da tam tersine bir karar yok ve yaşanamayacak bir şey yaşıyor ya da yaşıyorsun. Değiştir.

Terim ilk olarak 2004 yılında Christopher L. Hsee ve Jiao Zhang. Bu araştırmacılar, insanların, Geniş bir olasılık yelpazesi içinde belirli bir ürün arasında seçim yapmak zorunda kaldığımızda, aralarındaki tüm farkları araştırıp bulma eğilimindeyiz.

, ilk elden ne kadar küçük ve önemsiz olurlarsa olsunlar. Dolayısıyla bu küçük detaylara bağlı olarak tercihlerimiz şu veya bu ürüne, hizmete veya karara yöneliyor.

Bu süreçte, verdiğimiz kararın ima edeceği mutluluk derecesini abartıyoruz. Daha az uygun olanı veya daha az iyiyi seçerek, bize yüksek derecede rahatsızlık veya rahatsızlık vereceğinden korkarız ve uzun vadede pişman olacağımızdan da korkarız.

Ancak, hayatın kendisinde çoğu zaman olduğu gibi, birkaç seçenek arasında seçim yapma imkanımız yoksa, sanki isteyerek karar vermişiz gibi görünüyor. Bu demektir ki, bir olayı başkalarıyla karşılaştıramadığımızda ve karar verme kapasitemiz olmadığında, olası farklılıklar tadını çıkaramadığımız diğer seçeneklerin yanı sıra, umursamıyor gibiyiz, halihazırda sahip olduklarımızdan memnun hissediyoruz. sahip olmak.

• İlginizi çekebilir: "Biz rasyonel varlıklar mıyız yoksa duygusal varlıklar mıyız?"

Karşılaştırma modu ve deneyim modu

Ayrım yanlılığının anlaşılmasını kolaylaştırmak için, ima ettiği iki bilişsel fenomeni açıklamak gerekir: karşılaştırma modu ve deneyim modu.

İnsanlar, birkaç seçeneğe sahip olduğumuzda, aralarındaki her türlü farkı aramaya başladığımızda karşılaştırma moduna girerler. doğru kararı verdiğimizden emin olmak için.

Bunun yerine kendimizi deneyim modunda buluyoruz. başka seçenek olmadığında, Değiştiremeyeceğimiz kesin bir şeyimiz oldu ve onunla isteyerek yetinmek zorundayız.

Hem önyargıyı hem de bu iki modu örneklendirmek için, aşağıdaki bir erkek ve elma temelli hediye örneğini göreceğiz:

Karşımızda bir masanın önünde oturan bir adam var ve ona şu soruyu soruyoruz: Elma yemek ister misin? Kendisine karşılıksız bir meyve ikram edildiğini gören adam, hiç beklemeden olumlu cevap verir. Biz de ona henüz birkaç günlük olan ama hala iyi olan meyveyi veriyoruz ve adam onu ​​çok mutlu bir şekilde yemeye başlıyor.

Şimdi aynı durumu hayal edelim, sadece ona bir elma vermek yerine iki tane veririz ve ona sadece birini seçebileceğini söyleriz. O zaman her iki meyve parçasını da sunuyoruz: önceki durumdaki aynı elma, hala iyi ama birkaç gün kaldı ve çok daha taze ve daha iştah açıcı görünen başka bir elma. Adam her iki meyveyi de değerlendirdikten sonra en taze elmayı seçer.

Bu ikinci durumda, adama görünmeyen elmayı seçerek daha mutlu olacağını düşünüp düşünmediğini sorsak taze olsaydı, kesinlikle bize hayır derdi, en eski elmayı seçebilecekken en eski elmayı almanın pek bir anlamı olmazdı. daha iyi.

Sadece bir elmanın olduğu durumda kişi deneyimsel moda girmiş olurdu, çünkü birkaç seçenek arasında seçim yapmak zorunda değilsiniz. Ona basitçe elma sunulur ve onu yemeye davet edilir. Diğer daha iyi veya daha kötü olanlarla karşılaştırmanıza gerek yok.

Öte yandan, ikinci durumda, adam karşılaştırma moduna girdiniz. Her iki elma da yenilebilir, aynı besin değerine sahip, aynı cins sebze ve uzun bir vb. olmasına rağmen, birinin diğerinden daha genç olması, kişinin onu ikisinin en iyisi olarak algılamasına neden oldu. seçenekler. Kendisine sunulabilecek elmaların en iyisini seçerek, kendisi için en kötüsü olması gerekeni seçmiş olsaydı olacağını düşündüğünden daha mutlu hisseder.

gerçek hayattan örnekler

Pazarlama, ayırt edici önyargı üzerinde çalışır. Eğer insanlar bizim en iyi olduğunu düşündüğümüz şeyi satın almasaydı, çoğumuz özellikleri ne olursa olsun en ucuzunu satın almayı seçerdik. ürün ambalajının rengi, arkasındaki markanın prestiji, sözde tüm ekstralar kadar sözde banal. içerir…

Elektronik dünyasında bunun net bir örneğini yaşıyoruz. Diyelim ki bir televizyon almak istiyoruz ve bu tür cihazlarda uzmanlaşmış bir mağazadayız. Teorik olarak mağazada yan yana yerleştirilmiş tüm televizyonlar aynı amaca hizmet ediyor: televizyon kanallarını izlemek. Ancak bu ürünlerin fiyatları oldukça değişkenlik göstermekte ve her modelin ekstraları birbirinden oldukça farklıdır.

Bu, yeni TV'yi seçme zamanı geldiğinde ve hangisini seçeceğimize karar vermediğimiz zamandır. Mantık bize en ucuzunu almamızı söyler, çünkü sonuçta ekstraları veya fiyatı ne olursa olsun aynı şey için kullanılacaktır. Fakat, en pahalı, piyasadaki en iyi gibi görünenleri seçiyoruz ve bu, bize göre, sadece biraz daha az değerli olanlardan çok farklıdır.

Bu çok daha sıradan bir başka örnek, gıda dünyasıyla ilgili. Süpermarketlerde hem özel markalı kurabiyeleri hem de arkasında prestijli bir isim olan kurabiyeleri bulabileceğiniz bölümler bulunmaktadır. Belli bir markanın içi kremalı kakaolu bisküvileri çok iyi biliniyor ve pek çok kişinin favorisi gibi görünüyor. Bununla birlikte, aynı çerezler düşük maliyetli formatlarında, yarı fiyatına ve çok benzer bir tada sahiptir.

Her iki kurabiyenin de pratik olarak aynı olmasına rağmen, aynı tadı, aynı besin değerlerine sahipler (birkaç tane, çünkü kurabiyeler sağlıklı gıda değildir) ve en ucuz ürünü tercih etmek en mantıklı seçenek olacaktır, en pahalı marka, iki katı fiyata, en tüketildi. Bunun yapılmasının nedeni, pahalı ürünler satın almanın güç ile eşanlamlı görülmesinin yanı sıra, arkasındaki tüm pazarlamanın ve bu çerezlerin sunulmasının en pahalı markaya yardımcı olmasıdır.

Bibliyografik referanslar:

• Hsee, C.K. (1998). Daha azı daha iyidir: Düşük değerli seçenekler, yüksek değerli seçeneklerden daha değerli olduğunda. Davranışsal Karar Verme Dergisi. 11 (2): 107–121. doi: 10.1002/(SICI)1099-0771(199806)11:2<107::AID-BDM292>3.0.CO; 2 VE
• Hsee, C.K.; Leclerc, F. (1998). Ürünler ayrı ayrı mı yoksa birlikte mi sunulduğunda daha çekici görünür? Tüketici Araştırmaları Dergisi. 25 (2): 175–186. doi: 10.1086/209534
• Hsee, C.K.; Çang, J. (2004). Ayrım yanlılığı: Ortak değerlendirme nedeniyle yanlış tahmin ve yanlış seçim. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Dergisi. 86 (5): 680–695. CiteSeerX 10.1.1.484.9171