En etkili 10 ikna tekniği

İkna, insanların başkalarını yapmayı planlamadıkları bir şeyi yapmaya ikna etme yeteneğidir.

Konuya girmek için şu makaleyi okumanızı tavsiye ederim: "İkna: ikna sanatının tanımı ve unsurları"

Birisi nasıl ikna edilir? En iyi ikna teknikleri

Ayrıca ikna etmeye gelinceBunun için kullanılan teknikler çok önemli.

Bu ikna teknikleri birçok farklı şekilde gruplandırılabilir, ancak Cialdini'nin etkisinin altı ilkesine göre belirlenenler özellikle öne çıkıyor:

• tutarlılık ilkesi. Motivasyonlarımızda ve eylemlerimize eşlik eden konuşmalarda tutarlı olmalıyız.

• karşılıklılık ilkesi. Bize yaptıkları iyilikleri başkalarına iade etme ihtiyacını ifade eder.

• kıtlık ilkesi. Sınırlı kontenjanınız varsa bir şey daha çekicidir.

• Sosyal onay ilkesi. Çoğunluğun desteğini ararız, bu nedenle çoğunluğun hemfikir olduğu bir şeye sahip olmak bizim için daha iyi bir seçenek olacaktır.

• Yetki ilkesi. Gördüğümüz gibi, bir konuda uzman olan biri, bizi o konuda bir şeye daha kolay inandırabilir.

• sempati ilkesi. Bize iyi davranan birinin bizi ikna etmesi daha olasıdır.

Robert Cialdini'nin 6 Sosyal Etki Yasası hakkında daha fazla bilgiyi şu adreste bulabilirsiniz: Bu makale

Başlıca ikna teknikleri

Daha sonra, en çok çalışılan ve etkili olan bazı ikna tekniklerini göreceğiz.

Mütekabiliyete dayalı ikna teknikleri, taahhüt veya tutarlılığa dayalı tekniklerle başlayacağız ve kıtlığa dayalı tekniklerle bitireceğiz. Daha sonra, genellikle diğer teknik türlerine entegre edilmiş olsalar da, otorite, sempati ve sosyal onay ilkeleriyle ilgili olan öğeleri ve teknikleri gözden geçireceğiz.

1. Karşılıklılığa dayalı teknikler

Karşılıklılığa dayalı teknikler, kaynak ve alıcı arasındaki etkileşimin, alıcıda bir taviz verildiği fikrini uyandırdığı tekniklerdir., bu da iyiliği iade etme olasılığını artırır.

Bu teknikler, elbette, reklamlar tarafından, ancak bazen siyasi örgütler tarafından müzakerelerde veya belediyelerin ve hükümetlerin halkı kaynaklara ve teçhizata özen göstermeye teşvik eden reklam stratejilerinde bile Kötüye kullanılsalar da, istemci ağlarının korunmasında daha uğursuz bir rol oynayabilirler ve yolsuzluk.

Bu teknikler arasında öne çıkanlar şunlardır:

• Kapı tekniği / kapıyı suratına çarpma

Bu teknik, kaynağın reddedeceğini bilen alıcıya çok abartılı ve pahalı bir ilk teklif yapması gerçeğine dayanmaktadır. Alıcı bunu reddettiğinde, kaynak, ilk andan itibaren amaç olan noktaya nihayet ulaşmak için maliyet seviyesini kademeli olarak düşürür. A) Evet, alıcı büyük bir indirim yapıldığını düşünüyor ve bu da teklife erişmelerini kolaylaştırıyor.

Bu tekniği kullanan açık ve anlaşılması kolay bir örnek, dünya çapında farklı pazarlardaki tüccarların pazarlıklarıdır.

• Teknik "hepsi bu değil"

İlk teklife ek olarak küçük bir ekstra hediye sunmaya dayanır.. Hediye bir taviz olarak görülür, bu nedenle alıcının kendini beğenildiğini hissetmesini ve teklifi kabul etmek istemesini kolaylaştırır. Örneğin, bazı ürünlerin televizyon tanıtımlarında sıklıkla yer aldığı görülmektedir. Küçük bir hediye veriyorlar (aldığımız bıçağın kılıfı, ikinci bir çift gözlük, vb.).

• omuz pat tekniği

Bu teknik, kaynak ve alıcı arasında gayri resmi ve kısmen duygusal bir bağ kurmaya dayanır.alıcıya kaynakla olan ilişkisine karşılık gelme ihtiyacı hissettirir. Bu teknik, bankaların müşterileri ile yaptıkları prosedürle örneklendirilebilir.

2. Taahhüt temelli teknikler

Bağlılık ve tutarlılığa dayalı teknikler, alıcının tutarlı olma arzusuna dayanır. önceki tutum ve eylemleriyle.

Aynı zamanda, bazıları ihraççı ve Alıcı, gerekli tüm bilgileri bilen ve onunla oynayan ilk kişi olarak eşit bir oyun alanından başlamalıdır. avantaj. Bu nedenle, bu teknikleri nasıl tanıyacağımızı bilmek, onlara kapılmamamıza da yardımcı olacaktır.

Ana ve en çok kullanılanlar şunlardır:

• Sahte teknik veya "düşük top"

Bu teknikte alıcı kaynaktan gelen bir teklifi kabul eder, ancak kabul edildiğinde kaynak, anlaşmayı biraz daha az çekici kılan bilgilere vurgu yapar. Tabii ki, bu bilgi, ihraççı tarafından başlangıçta sağlanan verilere aykırı olamaz, ancak genellikle işlem gören şeyin "ince baskısının" bir parçasıdır. Alıcı her zaman reddedebilir, ancak tutarlı olma arzusu, teklifi yine de kabul etmeye karar vermesine neden olabilir.

• Kapıda ayak tekniği

Bu teknik, alıcı tarafından kolayca kabul edilebilir küçük bir ilk teklif yapmaya dayanır.. Kabul edildikten sonra, daha büyük ve daha büyük teklifler vermeye devam edebilirsiniz. Küçük bahisler yaparak ve ardından para bahsini artırarak başladığınız oyunda geçerli bir benzetme olabilir.

• Yem ve anahtar tekniği

Alıcı teklife eriştiğinde, onu cezbeden söz konusu ürünün satılmış olduğu gerçeğine dayanmaktadır., diğer benzer seçenekler sunulsa da.

3. Kıtlığa dayalı teknikler

Kıtlığa dayalı tekniklerle ilgili olarak, alıcının gözünde sunulanın değerini kabul etmesi için artırmaya çalışırlar. İki teknik öne çıkıyor:

• "Bir şeyi elde etmek için zoru oynama" tekniği

Bu teknik, ürünün kıt ve elde edilmesinin zor olduğu anlamına gelir. alıcının onu almaya motive olması için. Elektronik veya gıda ürünlerinde (akıllı telefonlar, havyar ...) çok görünür.

• Son Tarih Tekniği

Bu teknik, teklifin yalnızca geçici olduğunu gösterir., tükenmeden önce hızlı bir şekilde edinmeye davet edildiği. Bir varyant, zaman yerine birim sayısını kullanır. En açık örnek, "hepsi bu kadar değil" stratejisiyle birlikte genellikle teklifin geçici olarak kullanılabilirliğini gösteren bazı ürünlerin televizyon promosyonlarıdır.

4. Sosyal onaya dayalı teknikler

Sosyal onaya dayalı teknikler, alıcıların grubun bir parçası hissetme ihtiyacını kullanmayı amaçlar. ve toplum, nüfusun büyük bir bölümünün sunulan teklifi kabul ettiğini veya kabul edeceğini bir argüman olarak kullanıyor.

Bu durumda grupta istatistik veya dahil etme tekniklerinin kullanılması öne çıkmaktadır.

Bu kaynak, teklifin popülerliğini göstermek, kabul edilmesi durumunda gruba gireceğini göstermek için sıklıkla kullanılır. Genellikle otorite temelli unsurlar ve tekniklerle birlikte kullanılır.

Müşteri istatistiklerini gösterdikleri birçok reklamda görülebilir. "10 kişiden 9'u tavsiye ediyor", "Birçok üyemiz...", "Katıl BİZE".

5. Otoriteye dayalı teknikler

Otoriteye dayalı teknikler Bir konunun uzmanının o konuda diğerlerinden daha iyi hüküm vereceği düşüncesiyle hareket ederler., alıcı dahil. Bu hususta ağırlıklı olarak bilirkişi ifadelerinden yararlanılması öne çıkmaktadır. Bu teknikte, alıcının uygulanan teklifin diğerlerinden daha değerli, verimli veya karlı olduğunu görmesini sağlamak için bir veya daha fazla kişinin uzmanlığından yararlanılır.

Açık bir örnek, belirli bir ürünü satmak için bir sektördeki profesyonellerin kullanılmasıdır. diş macunlarını tanıtmak için diş hekimlerinin veya kıyafetleri tanıtmak için spor profesyonellerinin sportif.

6. Sempati temelli teknikler

Sempatiye dayalı teknikler söz konusu olduğunda, ikna kaynağı ile alıcı arasında bir benzerlik ve yakınlık hissi yaratmaya dayanır.. Bunlar öne çıkıyor:

• Aşinalık duygusunu teşvik eden unsurların kullanımı

Kendi başına bir teknik olmamakla birlikte ortamı, giyim tarzını ve hatta davranış ve alıcının kabul edecek kadar rahat hissedeceği şekilde kendini ifade etme biçimidir. teklif. Çalışanlarının kıyafet giymesine ve kayıt dışı davranmasına neden olan çok sayıda marka ve mağazada bir örnek bulunur.

• Fiziksel çekiciliği

Kaynağın kendi fiziksel ve kişisel çekiciliğinin kullanılması, alıcının kendisinden gelenlere ilgi duymasını kolaylaştırır, bu yüzden çoğu zaman teklifi kabul ederler. Reklam unsurlarının büyük bir çoğunluğuna uygulanması adetten olmakla birlikte moda reklamlarında ve aksesuarlarında sıklıkla görülmektedir.

• ünlü kullanımı

Ünlü ve etkili bir kişinin halk tarafından tanınması, belirli bir teklifin alıcısının (alıcılarının) algısını değiştirmek için kullanılır. Pazarlama dünyasında çok yaygındırlar ve sürekli olarak reklamcılıkta kullanılırlar.

Bazı sonuçlar ve yansımalar

Tüm bu özellikler ve teknikler, ikna çabalarında önemli ve sık görülen unsurlardır. kendimizi sadece organizasyonların ve büyük şirketlerin kullandığı stratejilerde değil, günlük hayatımızda buluyoruz. İş. Çoğu insanın başkalarını tutumları, değerleri veya eylemleri değiştirmeye ikna etmeye çalıştığını unutmayın..

Bununla birlikte, ikna etmenin mutlaka manipülasyon anlamına gelmediği değerlendirilmiştir, çünkü insanların büyük bir yüzdesi Bazen bir amaç uğruna bakış açımızı değiştirmeye çalıştığınızın farkındayız. Elbette.

Bibliyografik referanslar:

• Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R. ve Miller, J. İÇİN. (1978). Uyum sağlamak için düşük top prosedürü: taahhüt sonra maliyet. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Dergisi, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Katalanca, J., Wheeler, D. ve Darby, B. L. (1975). Uyum sağlamak için karşılıklı taviz prosedürü: Yüz yüze kapı tekniği. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Dergisi, 31 (2), 206.

• McGuire, WJ (1969). Reklam etkinliğinin bir bilgi işleme modeli. H.L.'de Davis ve AJ Silk (Ed.), Pazarlamada Davranış ve Yönetim Bilimleri. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Korku çekiciliğinde tutum değişikliği ve bilgi entegrasyonu. Psikolojik Raporlar, 56, 179-182.