Yüzdeki kapı tekniği: nedir ve nasıl ikna etmek için kullanılır

Birden fazla kez, bize tamamen gülünç ve saçma bir ilk teklifte bulunduklarını gördük. bize daha akılcı ve çekici bir alternatif sunduktan hemen sonra kabul etmek.

Sonra soğuk, düşünmeye başlıyoruz ve anlıyoruz ki, bu ikinci seçenek en başta söylenseydi biz de kabul etmezdik. Ne oldu? Neden içine düştük?

Kapıdan yüz yüze tekniği çok yaygın bir ikna yöntemidir., o kadar ki, farkında olmadan mutlaka kullandık. Bu teknik, özellikle rehin dükkânları gibi yerlerde iş dünyasının ekmek kapısıdır. Nedenini öğrenelim.

• İlgili makale: "İkna: ikna sanatının tanımı ve unsurları"

Kapı yüz tekniği nedir?

Kapıdan yüz yüze teknik, Birinin bize bir iyilik yapmasını veya onlardan iki talepte bulunarak bir davayı kabul etmesini içeren bir ikna stratejisi. İlk talep abartılı, mantıksız ve yerine getirilmesi çok zor, ikincisi ise tatmin edilmesi biraz daha kolay. Genel bir kural olarak, iyilik istediğimiz kişi, ilk talebi hiç düşünmeden reddeder. çok fazla, çünkü bunu saçma bir şey olarak görüyor, ancak ikincisini yapmayı kabul etmesi oldukça muhtemel. dilekçe.

Bu tekniğin arkasındaki strateji, iki talebin aynı anda değil, sırayla sunulmasıdır. zaman ve muhatapımızın gerçekten yapmasını istediğimiz şeyin soracağımız ikinci şey olduğu konusunda net olmak. Bu yüzden önce gerçeküstü talep gelir ve muhatap, reddeder ve sonra, sorduğumuz ilk şeye alternatif olarak, onu sunarız. ikinci iddia. Muhatap, daha kolay olduğunu görerek ve bize bir iyilik yapmak için kendini motive ederek, ilkiyle karşılaştırmaktan kaçınamayacak.

Bu ikna stratejisi Çok benzer bir isme sahip olanla yakından ilişkilidir, ancak bu tersten yapılır, kapıya ayak tekniği.. Bu ikinci durumda, kişiden yapılması kolay, büyük bir taahhüt gerektirmeyen, yavaş yavaş gitmesi için iyilikler isteyerek başlarsınız. taleplerin zorluğunun artması, kişiyi, her şeyden önce, asla akıllarına gelmeyecek şeyleri yapmayı kabul etmeye zorlar. Tut.

Bilimsel kanıt

Yüze ilk kez kapı tekniği 1975 yılında Robert Cialdini tarafından yapılan bir çalışmada deneysel olarak ele alınmıştır.. Cialdini, Arizona Eyalet Üniversitesi'nde profesördü ve dünyanın en büyük araştırmacılarından biri olarak biliniyor. ikna teknikleri, 1984'te bu soruyu araştırdığı bir kitap yayınlayarak, “The Psychology of the Psychology of the Psychology of İkna"

Cialdini, artık klasikleşmiş deneyinde bir grup katılımcıya çok büyük ve yapmak zordu, bu da onlardan mahkumlara iki kişilik akıl hocalığı yapmalarını (refakat etmelerini) istemekti. yıllar. Bu ilk talep, yüksek derecede taahhüt içerdiğinden genellikle reddedildi. Onlara bu ilk isteği sorduktan ve reddettikten sonra, ikinci bir istekte bulundular: çocukları hayvanat bahçesine götürmek. İkinci seçenekle, deney katılımcıları, aynı zamanda belirli bir derecede bağlılık anlamına gelmesine rağmen, bu ikinci iyiliği yerine getirme konusunda daha fazla hemfikir olma eğilimindeydiler.

Örnek: tırmıktaki saat

Yüzdeki kapı tekniği, sayısız durumda çok tekrar eder ve farkında olmadan birden fazla kez kullanmış olmamız bile mümkündür. Aslında bu strateji, tırmıklar, rehinci dükkanları ve Amerikan bahçe satışları gibi yerlerde birçok antikacının ve ikinci el satıcısının ekmek ve tereyağıdır.

Tüm bu bağlamların ortak noktası, fiyatların pazarlık edilebilir olması ve hem satıcı hem de alıcı maksimum kar elde etmek için birbirlerinin psikolojisiyle oynayabilir, şu durumda göreceğimiz bir şey: Potansiyel bir alıcı, hepsi çok güzel ve hala çalışıyor olan eski saatlerin satıldığı bir tırmık tezgahına yaklaşıyor. İçlerinden biri dikkatini çeker ve satıcıya ne kadara mal olduğunu sorar ve bunun ne 500 €'dan fazla ne de daha az değerinde olduğunu söyler.

Potansiyel alıcı, ne kadar güzel olursa olsun eski, çok kullanılmış ve o kadar değerli görünmeyen bir saatin bu kadar fahiş bir fiyatına şaşırır. Çalışsa bile, en fazla 150 € veya 200 € civarında olabilir. Dolayısıyla bu alıcı öncelikle saati bu kadar yüksek fiyattan almamayı, yani satıcının kibarca "kapıyı suratına kapatmasını" tercih ediyor.

Ancak, satıcı, saatin 500 € değil, 50 € değerinde olduğunu çok iyi biliyor, ve o potansiyel alıcıya verdiği bu fiyatın fahiş olduğunu da anlıyor. Satın almayacağı çok açıktı. Satıcı, potansiyel müşterinin biraz uzaklaşmasını bekler, sadece onu uzaktan arayıp kendisine, kendisi olduğu için 100€'ya sattığını ve ona %80 indirim sağladığını söyleyecek kadar.

Müşteri, başlangıçta çok daha değerli bir saat alacağı için gerçek bir pazarlık teklif ettiğini düşünüyor. Saatin gerçek değeri hala sadece 50 €'dur, bu da müşterinin gerçekten ödeyebileceğinin iki katını ödeyeceği anlamına gelir. Ancak kazandığını, satıcıyı kendisine indirim yapmaya ikna ettiğini ve hatta sana saati satan her kimse sana bir iyilik yapıyor ve şimdi saati satın alarak bunu telafi etmek zorunda.

Bu, kapı yüze tekniği kullanmanın çok güzel bir örneğidir. İlk teklif abartılı, gülünç, tamamen absürtken, ikincisi yine de abartı. ve saatin ilk olarak 100 € değerinde olduğu söylenseydi, potansiyel alıcının onu satın almamış olma ihtimali oldukça yüksekti. Öte yandan, onlara fiyatları karşılaştırma seçeneği sunma ve ikincisinin birinciden çok daha düşük olması gibi basit bir gerçekle, müşteri onu satın almaya motive olur. İşletme böyle çalışır.

• İlginizi çekebilir: "Büyük markaların satmak için kullandığı 5 numara"

Neden ikinci iddiayı kabul ediyoruz?

İnsanların, çok daha karmaşık ve gerçekleştirilmesi zor olan bir ilki sunduktan sonra bir talebi veya teklifi neden kabul ettiklerini anlamak için önerilen birkaç açıklama vardır. İkinci seçeneğin birincisinden daha kolay olmasının yanı sıra, psikolojik ve ilgili birçok yön vardır. ikinci bir teklif olarak verilirse bir seçeneği kabul etme olasılığını artırıyor gibi görünen sosyal arzumuz veya dilekçe.

Olası açıklamalardan biri, ilk teklifi reddettikten sonra, ne kadar mantıksız ve tatmin edilmesi zor olursa olsun, insanların hayır dediğimiz için kendimizi çok suçlu ve kötü hissetmeye başlarız.. Bu suçluluk duygusu, bir sonraki talebi kabul etmemizi daha olası kılan şey olabilir, çünkü onu da reddedersek daha da kötü hissedeceğimizden korkarız. İkinci teklifi kabul etmenin, ilkini reddetmenin yarattığı suçluluğu azaltacağına inanıyoruz.

Diğer bir açıklama ise Robert Cialdini'nin bizzat önerdiği açıklamadır. araştırmacı dedi ki insanlar, ikinci talebin veya talebin en az zorluğunu, bizden bir iyilik isteyen birinin bağlılığının bir işareti olarak yorumlar.. Yani, kendisine bir iyilik yapmamızı isteyenin, bize ikinci bir seçenek sunmasını, kendisine iyilik olarak görürler. O kişi, bize daha uygun olanı yapmak için ilk teklifinden vazgeçerek bize kişisel bir iyilik yaptığından, Sosyal mütekabiliyet normu tarafından hareket ettirilen bizler, ikinci teklifini kabul etmeye ve bunu geri vermeye mecburuz. iyilik.

Son olarak, yüz çalışmalarında kapı tekniğinin neden bizim işimizle ilgili olduğunu açıklamak için düşünülen açıklamalardan bir diğeri. özellikle arkadaşlar, aile veya diğer yakın ve sevdiklerimiz gibi bizim için önemli olan kişilerin önünde iyi bir sosyal imajı koruma arzusu. Eylemlerimize özel önem vererek, hakkımızda söyleyecekleri konusunda endişeliyiz.

Bize hemen reddettiğimiz irrasyonel ve saçma bir ilk seçim verilirse, başkalarının bizi kötü insanlar, bencil veya kendimizi hiçbir şeye adamaktan aciz olarak görebileceğine inanmaya başlarız. Bu nedenle bize ikinci seçeneği söyleyerek bunu daha kolay kabul ediyoruz. sosyal imajımıza vermiş olabileceğimiz herhangi bir hasarın düzeltilmesine yönelik açık niyet Ya da en azından, daha da kötüye gitmiyor. İkinci isteği kabul ederek, ne bencil ne de kötü insanlar olmadığımızı göstermek için bir fırsat olarak görüyoruz.

ikna etmede etkili faktörler

Son zamanlarda yapılan birkaç araştırma, her zaman işe yaramadığı için yüz kapı tekniğinin etkinliğini hangi faktörlerin etkileyebileceğini görmeye çalıştı. İlk tekliften sonra ikinci teklifi vermek için geçen süre veya talebi yapan kişiyle olan ilişki türü gibi hususlar. ikinci isteği yapmayı veya kabul etmeyi taahhüt edeceğimiz olasılığı etkiler.

1999 yılında Chartrand grubu ve Santa Clara Üniversitesi'nden meslektaşları tarafından yürütülen araştırma, ikinci seçeneği sunmada gecikme süresinin etkisini deneysel olarak ele aldı. Deneylerinde, katılımcılarını iki gruba ayırdılar. Birine, birincisi söylendikten hemen sonra ikinci talep verildi, diğerine ise ikinci teklif söylenmeden önce bolca zaman verildi. Kendilerine ikinci seçeneği sunmak için en uzun süreyi alan grupta, daha fazla kabul gördüğü görüldü.

Bu bulgunun olası açıklamalarından biri, onlara tarihler arasında geniş bir zaman aralığı vererek, birinci ve ikinci teklif katılımcılarının ilk teklifi reddettikleri için kendilerini kötü hissetmeleri için zamanları oldu. dilekçe. Zaman geçtikçe, kendilerinden istenen ilk iyiliği geri çevirdiklerini daha çok düşünürler.ne kadar gerçeküstü veya abartılı olursa olsun. İnsanların kendilerinin kötü insanlar olduğunu düşündüklerine inanarak, reddedildikten sonra imajlarına verdiklerini düşündükleri zararı düşünmeye bile başlayabilirler.

Yerine, İki teklif birbirine yakın olarak verilirse, insanların ilk teklifi reddetmenin ne kadar kötü olduğunu düşünecek zamanları olmaz.. İlk seçeneği reddetmenin sosyal imajlarına zarar vereceğini düşünmek için şansları veya yeterli zamanları bile yoktur ve onlara suçluluk hissetmeleri için zaman vermez. Bu, ikinci teklifi birinci teklifle karşılaştıracak olsalar da, düşünmek için yeterli zamanın olduğu gruptaki kadar kabul edilme şanslarının olmadığı anlamına gelir.

Başka bir araştırma, bizden bir iyilik isteyen kişiyle olan ilişki derecesinin, bunu kabul edip etmememizi nasıl etkilediğini gözlemledi. 2000 yılında, Murray Millar'ın Nevada Üniversitesi'nden ekibi, onun bir arkadaş ya da arkadaş olduğu gerçeğini ne ölçüde araştırdı. Bizden iyilik isteyen bir aile üyesi, yüz yüze tekniğine düşme ihtimalimizi arttırır veya azaltır.

Millar, bir kişi iyilik istenen kişiye ne kadar yakınsa, ilkini reddederse ikinci iyiliği kabul etme olasılığının o kadar yüksek olduğunu gördü. Öte yandan, bizden iyilik isteyen kişi, bizden istediği ikinci iyilik, bizden daha az abartılı ve mantıksız olmasına rağmen, tamamen yabancıysa. Birincisi, bir varlık tarafından istendiğinde, bunu kabul etme veya taahhüt etme şansımız çok fazla değildir. Sayın.

Bibliyografik referanslar:

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Katalanca, J., Wheeler, D. ve Darby, B. L. (1975). Uyum sağlamak için karşılıklı taviz prosedürü: Yüz yüze kapı tekniği. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Dergisi, 31 (2), 206-215. https://doi.org/10.1037/h0076284
• Chartrand, T., Pinckert, S. ve Burger, J.M. (1999). Manipülasyon Ters Teptiğinde: Gecikme ve Talep Sahibinin Kapıda Ayak Tekniği Üzerindeki Etkileri. Uygulamalı Sosyal Psikoloji Dergisi. 29(1). 211-221.
• Millar, M.G. (2000). Yüz Yüze Uyum Stratejisinin Dostlar ve Yabancılar Üzerindeki Etkinliği. Sosyal Psikoloji Dergisi. 142(3). 295-304.
• O'Keefe, D.J. ve Figge, M. (1999). Yüz yüze tekniğinde lonca ve beklenen suçluluk. İletişim Monografları. 66(4). 312-324.
• Pendleton, M.G. ve Batson, C.D. (1979). Uyum Sağlamak için Kendini Sunma ve Yüze Kapı Tekniği. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Bülteni. 5(1). 79-81.
• Psikolog Dünya. (s.f.) Bir Uyum Stratejisi Olarak Yüze Kapı Tekniği. Psikolog Dünya. Dan alınan https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/door-in-the-face-technique#references
• Genschow, O., Westfal, M., Crusius, J., Bartosch, L., Feikes, K. I., Pallasch, N. ve Wozniak, M. (2020). Sosyal psikoloji yarım yüzyıldan fazla sürer mi? Cialdini ve arkadaşlarının (1975) klasik kapı yüz yüze tekniğinin doğrudan bir kopyası. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Dergisi. Gelişmiş çevrimiçi yayın. https://doi.org/10.1037/pspa0000261