Nöropazarlamanın harika bir geleceği var

İnsanlar bizim hissettiğimiz düşünen makineler değiller; biz sandığımız duygusal makineleriz. Portekizli nörolog António Damásio'nun bu ifadesi, herhangi bir seçeneği seçerken karar verme şeklimizi çok iyi göstermektedir.

Ve seçimlerimiz tamamen rasyonel değil, çünkü çoğunlukla beynimizin en eski kısmı, sözde sürüngen beyni tarafından yapılıyor. Birincil yaşam işlevleri ve hayatta kalma içgüdüleriyle ilgilenir ve milyonlarca yıl önce atalarımız tarafından geliştirilmiştir, bu nedenle sözlüdür. Yani karmaşık mesajları anlamıyor, bu yüzden görüntüleri kelimelere tercih ediyor.

Rasyonel varlıklar olduğumuzu, ekonomik açıdan en iyi kararları verdiğimizi düşünüyoruz. Kararlarımızın tabi olduğu ve satın alma alanını da kapsayan duygusal önyargı nedeniyle hiçbir şey gerçeklikten uzak değildir. Dolayısıyla bir ürün veya hizmette (ve onu satma biçiminde) en ufak bir farklılık, sürüngen beynimizi ve dolayısıyla belirli bir seçeneğe yönelmemize neden olacaktır.

Böylesine doymuş bir ürün ve hizmet pazarı ile yeni ürünlerin %80'inin yaşamlarının ilk üç yılında başarısız olduğu tahmin edilmektedir. Mükemmel bir pazarlama karmasına sahip olmak başarının anahtarıdır. Ancak bu, fiyaskonun gerçek nedenlerini anlayamayan pazarlamacıları yönlendiren bir konu olan %100 başarıyı garanti etmiyor.

Tüketici karar verme sürecini anlamaya çalışmak için araştırmacılar, grup dinamikleri, anketler veya röportajlar gibi onlarca yıllık farklı pazar araştırma teknikleri. Ancak bu yöntemler herhangi bir kampanyanın başarısını tahmin etmede oldukça sınırlı kalmıştır. çünkü artık kararların bu tipte tespit edilemeyen bilinçaltı süreçleri olduğunu biliyoruz. çalışmalar. Çünkü tüketicilerin ne istediğini bilmek için ne dediklerini değil, ne hissettiklerini ve ne hissettiklerini bilmeniz gerekir. nöropazarlama bu görevde temel bir rol oynamaya başlamıştır..

Nöropazarlamanın tüketici davranışındaki rolü

Rasyonel varlıklar olmadığımızın bir kanıtı, California Tech Institute tarafından yürütülen nöropazarlama. İçinde farklı insanlara 5 farklı şişeden şarap verildi, ancak aynı şaraptan iki çift şişe, yani üç farklı şarap türü vardı. Ancak, aynı şarabın şişeleri daha düşük fiyatlı ve daha yüksek fiyatlı olarak etiketlendi. Bireyler kaliteyi değerlendirmek zorunda kaldı ve sırayla bir beyin taramasına bağlandı. Araştırmanın sonucu, şarabın fiyatının beynin zevk duygusuyla ilgili kısmını daha fazla harekete geçirdiğiydi..

Bu çalışma ve size gösterdiğimiz diğerleri önceki bir gönderide, potansiyel tüketicinin duygularına gerçekten hitap edip etmeyeceğini belirlemek için beynin aldığımız uyaranlara tepkisini bilmenin önemini gösterin. Bunun için Lee ve diğerleri tarafından tanımlanan nöropazarlama. Al (2007), pazarlar ve borsalarla ilgili olarak insan davranışını analiz etmek ve anlamak için sinirbilim yöntemlerinin uygulaması olarak çeşitli araçlara sahiptir.

En çok kullanılanlar arasında bulduğumuz elektroensefalografi (EEG), manyetoensefalografi (MEG) ve fonksiyonel manyetik rezonans görüntüleme (fMRI). FMRI'nin duygusal tepkilerde yer alan beyin yapılarını en iyi şekilde haritalayan araç olduğuna dikkat edilmelidir. Bu aracın başardığı şey, beynin farklı bölgelerindeki kan akışındaki değişikliği tespit etmektir. Bu ilginçtir çünkü kan akışı ne kadar yüksek olursa, o bölgede o kadar fazla aktivite olur.

Başarıya ulaşan kampanyalara ulaşmak için bu teknolojide uzmanlaşmak zorunlu hale geliyor. Pazarı gerçekten bölümlere ayırın ve tüketiciye söylediklerini değil, gerçekten istediklerini sunun istemek. Şüphesiz bu, etik ve ahlaki açıdan doğru kullanıldığında pazarlamanın daha kesin bir bilim olmaya yaklaşmasına yardımcı olabilecek çok güçlü bir araçtır. İspanya'da zaten şirketler var Bilim ve Pazarlama olarak münhasıran bu faaliyete adanmış olan ve Bu tomurcuklanan pazarda gelecekte kesinlikle daha fazlası ortaya çıkacaktır..

Bibliyografik referanslar:

• Kalver, G. A., & Brammer, M. J. (2012). Tüketici davranışını tahmin etmek: yeni zihin okuma yaklaşımlarını kullanmak. Basın, IEEE, 3 (3), 38-41.
• Dapkevičius, A. ve Melnikas, B. (2011). Fiyat ve kalitenin müşteri memnuniyetine etkisi: nöropazarlama yaklaşımı. Bilim – Litvanya'nın Geleceği / Mokslas-Lietuvos Ateitis, 1 (3), 17-20
• Lee, N., Broderick, A. J. ve Chamberlain, L. (2007). Nöropazarlama nedir? Gelecekteki araştırmalar için bir tartışma ve gündem. Uluslararası Psikofizyoloji Dergisi, 63 (2), 199-204.
• Morin, C. (2011). Nöropazarlama: Tüketici davranışının yeni bilimi, başyazı. Toplum, 131-135.
• Roth, V. (2013). Bir Pazarlama Aracı Olarak Nöropazarlamanın Potansiyeli. Lisans Tez Konferansı, 27 Haziran, Enschede, Hollanda, s. 1-16.