شرح أهم 5 أنواع من أنماط التداول

التداول ليس سهلا دائما. لا توجد حتى طريقة واحدة للقيام بذلك ، لذلك عليك أحيانًا معرفة النمط الذي تختاره.

لتسهيل الأمر قليلاً ، دعنا نراجع أهم أنواع أساليب التداول لتكون قادرًا على ملاحظة صفات كل منها ، والمزايا التي تقدمها لمواقف معينة ، وبالتالي فهي الأفضل اعتمادًا على السيناريو الذي نحن فيه.

• مقالات لها صلة: "سيكولوجية العمل والمنظمات: مهنة لها مستقبل"

خصائص التفاوض

من أجل التحدث عن أنواع أسلوب التفاوض ، من الملائم أن نحاول أولاً الخوض في هذه المسألة لتوضيح المفاهيم الأساسية التي تهمنا. التفاوض هو عملية تفاعل بين شخصين أو كيانات أو أكثر يحاول كل طرف فيها الحصول على أفضل الظروف لأنفسهم أو للمجموعة التي يمثلونها..

التفاعلات التي تكمن وراء التفاوض يمكن أن تكون بسيطة أو معقدة للغاية. كل شخص معني لديه خصوصياته الخاصة ، ويعيش في سياق معين ، ولديه احتياجات خاصة للغاية ويختبر عواطف محددة فيما يتعلق بالمسألة التي تهمهم. لذلك ، فإن السؤال النفسي سيكون وثيق الصلة للغاية ، كما سنرى عند مراجعة أنواع أسلوب التداول.

يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن السمة الأساسية الأخرى لأي تفاوض هي ذلك جزء من مبدأ أن كل طرف معني يجب أن يرى مطالبه يتم تلبيتها جزئيًا ، لأنه لا يمكن لأحد الحصول على إجمالي ما طلبوه

، لأن هذا يعني أن شخصًا آخر سيفقد كل شيء. على العكس من ذلك ، سيتعين على الجميع الاستسلام ، حتى ولو جزئيًا.

بالنسبة للفوائد التي تحدثنا عنها ، يجدر التمييز بين الحاجات الحقيقية ومجرد الرغبات. وبالمثل ، حتى لو كان طرفًا مشاركًا في مفاوضات (باستخدام أحد أنواع أسلوب التفاوض ذلك سنرى) تم تحديد فائدة معينة كهدف ، ولن يعني هذا بالضرورة أن هذه هي النتيجة نهائي. كما ذكرنا من قبل ، فإن الشيء المعتاد هو إجراء انتقالات.

هذا هو أحد القضايا الرئيسية لفهم التفاوض حقيقة التوصل إلى اتفاق نهائيًا أم لا ، لا تحدد هذا التفاعل. بعبارة أخرى ، يمكن لطرفين أو أكثر التفاوض بشأن قضية معينة ، وفي النهاية لا يفهم كل منهما الآخر ، لذلك لن يتم إغلاق أي صفقة. ولكن ، مع ذلك ، فإن ما حدث كان مفاوضات كاملة ، لكنها لم تُبرم في أي اتفاق.

أنواع مختلفة من أسلوب التداول

الآن وقد تمكنا من اكتشاف ما ينطوي عليه فعل التفاوض ، يمكننا المضي قدمًا في مراجعة الأنواع الرئيسية لأسلوب التفاوض وما إلى ذلك. تقدير صفات كل واحد منهم وبالطبع الفائدة التي يقدمونها اعتمادًا على الموقف الذي يجد الأطراف المتفاوضة أنفسهم فيه. تجد. دعونا نراهم بعناية.

1. أسلوب تداول مرن

أول أنواع أسلوب التفاوض الذي يمكن أن نجده هو الأسلوب المرن. هذا الموديل يتصف بالاستعداد لمحاولة التوصل إلى اتفاق بسرعة ، بحيث الفاعلون المعنيون لن يسهبوا كثيرًا في التفاصيل أو يتعمقوا في القضية المطروحة. تحتل. سيحاولون فقط التوصل إلى اتفاق معقول في أقصر وقت ممكن.

هذا النوع من أسلوب التفاوض شائع عندما تواجه الأطراف مشكلة منفصلة ، والتي يريد الجميع حلاً سريعًا لها. لذلك ، سوف يميلون إلى التوصل إلى اتفاقيات تضمن إرضاء جميع المتأثرين بدرجة أكبر أو أقل. العدل والتوازن هما المبدأان السائدان عند التفاوض.

هذه الطريقة في التداول يكون مفيدًا بشكل خاص عندما يواجه الكيان مشكلة قد تتسبب في فقدانه للعميل ، على سبيل المثال. في هذه الحالة ، من الأفضل تقديم تنازلات معقولة والحفاظ في المقابل على علاقة العمل مع ذلك الشخص أو المنظمة.

• قد تكون مهتمًا: "الإقناع: تعريف وعناصر فن الإقناع"

2. أسلوب التفاوض التنافسي

ولكن عندما نتحدث عن أنواع أسلوب التفاوض ، فإن الأسلوب الذي يتبادر إلى الذهن بسرعة هو الأسلوب الذي يتوافق مع الأسلوب التنافسي. على عكس الحالة السابقة ، عندما يتبنى المتفاوضون أسلوباً تنافسياً ، سيحاولون الدفاع عن مواقعهم بطريقة أكثر عدوانية ، وبالتالي سيكون هدفهم هو التنازل عن أقل قدر ممكن من الطلبات المقدمة.

من الواضح ، من أجل استخدام الأسلوب التنافسي ، يجب أن يكون لديك موقع قوة يدعم هذا الموقف. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسيكون من الصعب على الطرف الآخر أن يستسلم للمقترحات المقدمة ، والتي تميل بشكل عام إلى أن تكون غير متوازنة للغاية ، نظرًا لمدى فائدتها للجزء التنافسي وليس كثيرًا بالنسبة لـ الجزء الآخر.

من المهم أن نلاحظ ذلك يجب أن تتم المفاوضات الجادة التي يتم تنفيذها بأسلوب تنافسي في إطار من الاحترام. تظهر العدوانية في الطلبات المقدمة ، ولكن ليس في اللهجة المستخدمة أثناء التفاعل ، والتي ، إذا أردنا أن تكون ناجحة ، يجب أن تكون ودية دائمًا.

3. أسلوب التفاوض التعاوني

أحد أهم أنواع أسلوب التفاوض هو بلا شك الأسلوب التعاوني. هذا هو النمط الكلاسيكي الذي يجب استخدامه عندما يكون لدى الأشخاص أو الأطراف المتفاوضة مصالح أو مشاريع مشتركة. لذلك فهم يعرفون ذلك يجب على الجميع القيام بدورهم للتوصل إلى الاتفاق الأكثر ملاءمة للصالح العام ، لأن هذه هي الطريقة التي سيستفيد بها الجميع.

يشار إلى طريقة العمل هذه ، على سبيل المثال ، للمنظمات التي كانت تعمل في قطاع لفترة قصيرة وبالتالي يريد كلاهما الاستفادة من تعايش معين لتحقيق المنفعة المتبادلة وبالتالي النمو وتحقيق المزيد ذو صلة. يمكننا بالفعل أن نرى كيف أن أنواع أسلوب التفاوض لها صفات ومزايا مختلفة للغاية ، لذلك يجب علينا أن نختار بحكمة الأنسب لكل مناسبة.

4. أسلوب التفاوض المتجنب

لكن هذه ليست الأنواع الوحيدة الممكنة لأسلوب التداول. خيار آخر سيكون نوع التجنب. هذا هو وضع خاص تتميز بعلاقة صراع بين الفاعلين. لهذا السبب ، قد لا يرغبون في الحفاظ على الرابط وبالتالي تجنب التفاوض. قد يتطلب هذا الموقف المعقد وجود طرف ثالث ، غريب عن مصالح الطرفين ، للتوسط في التفاعل.

في هذا النوع من التفاوض ، يمكننا ملاحظة التناقض بين الأسلوب ، وهو التجنب ، والمصلحة ، لأنك في الواقع تريد الحصول على منفعة ، لكنك لا تريد للتفاعل. يمكن أن تجعل هذه الظروف العملية صعبة وتستغرق وقتًا أطول مما يرغب المشاركون فيه. مثال على هذا السيناريو يمكن أن يكون عملية قضائية ، حيث يكون القاضي نفسه هو الذي يحكم على المزايا التي يحصل عليها كل طرف معني.

5. أسلوب التفاوض المتكيف

النوع الخامس والأخير من أنواع أسلوب التفاوض الذي سنقوم بدراسته في هذا التجميع هو الأسلوب التوافقي. إنها طريقة خاصة جدًا للتفاوض ، يكون أسلوبها عكس الأسلوب التنافسي ، الذي رأيناه سابقًا. في هذه الحالة ، الطرف الذي يختار هذا الأسلوب ، ليس فقط أنه لن يدافع عن منصبه بطريقة حديدية ، ولكنه سيحاول إرضاء الطرف الآخر قدر الإمكان.

في الواقع ، ما سيحاول القيام به هو استيعاب محاوره ، وجعله يستفيد بشكل خاص من الاتفاقية المعتمدة. لكن لماذا يتصرف المفاوض بهذه الطريقة؟ لأنه بطريقة ما ، سيكون مفيدًا أيضًا. عادة ، يتم الحصول على هذه الميزة من خلال تحقيق علاقة تجارية طويلة الأمد.

لذلك ، أحيانًا يكون من المفيد "السماح لنفسك بالخسارة" ، مع العلم أنه في المقابل ، من المحتمل جدًا أننا سنفوز ، والكثير ، في المستقبل. لا يزال استثمارًا يكون فيه رأس المال المستثمر هو ما لم يتم كسبه في تلك المفاوضات الأولى ، و الفوائد المحتملة هي جميع الاتفاقات المرضية التي يمكن الوصول إليها في المستقبل ، إذا تم الحفاظ على تلك العلاقة الجيدة مع الشركة. الجزء الآخر.

هذه طريقة شائعة للتفاوض في العديد من الأقسام التجارية والموردين. هذا هو أسلوب تقديم خصومات مثيرة للغاية على المعاملات الأولى ، وبالتالي كسب ولاء العملاء يمكن أن تصبح معتادة وبالتالي تولد فوائد مهمة على المدى الطويل.

على أي حال ، يجب أن نعرف ما هو أفضل نوع من أسلوب التفاوض الذي يمكننا استخدامه في جميع الأوقات ، لأننا رأينا بالفعل أن الاهتمامات التي لدينا بالإضافة إلى السيناريو الذي نجد أنفسنا فيه ، يمكن أن تجعل أحدهما أو الآخر هو الأكثر وضوحًا في كل منهما لحظة.

المراجع الببليوغرافية:

• فاطمة ، SS ، Wooldridge ، M. ، Jennings ، N.R. (2001). استراتيجيات التفاوض المثلى للعملاء الذين لديهم معلومات غير كاملة. ورشة عمل دولية حول نظريات الوكيل والبنى واللغات. سبرينغر.
• جانيسان ، س. (1993). استراتيجيات التفاوض وطبيعة علاقات القناة. مجلة بحوث التسويق 1993.
• لانش ، إي ، ميشيل ، ر. (2016). تحليل أنواع التفاوض وتأثيرها على اتخاذ القرار مع الأشخاص ذوي التفكير المماثل وغير المتشابهين في التفكير.
• ماتوس ، إن ، سييرا ، سي ، جينينغز ، إن آر. (1998). تحديد استراتيجيات التفاوض الناجحة: نهج تطوري. المؤتمر الدولي لقضايا الأنظمة متعددة العوامل.