أكثر 10 تقنيات إقناع فاعلية

الإقناع هو قدرة البشر على إقناع الآخرين بفعل شيء لم يخططوا لفعله.

أوصي بقراءة هذا المقال للدخول في هذا الموضوع: "الإقناع: تعريف وعناصر فن الإقناع"

كيف تقنع شخص ما؟ أفضل تقنيات الإقناع

عندما يتعلق الأمر بالإقناع أيضًان التقنيات المستخدمة لهذا مهمة جدا.

يمكن تجميع تقنيات الإقناع هذه بعدة طرق مختلفة ، لكن تلك التي تم تحديدها وفقًا للمبادئ الستة لتأثير Cialdini تبرز بشكل خاص:

• مبدأ الاتساق. يجب أن نكون متسقين في دوافعنا وفي الخطابات التي تصاحب أفعالنا.

• مبدأ المعاملة بالمثل. إنه يشير إلى الحاجة إلى إعادة الخدمات التي يقدمونها إلينا للآخرين.

• مبدأ الندرة. هناك شيء أكثر جاذبية إذا كان لديك توافر محدود.

• مبدأ الموافقة الاجتماعية. نحن نسعى للحصول على دعم الأغلبية ، لذا فإن الحصول على شيء توافق عليه الأغلبية سيكون خيارًا أفضل لنا.

• مبدأ السلطة. كما رأينا ، يمكن لأي شخص خبير في موضوع ما أن يجعلنا نصدق شيئًا عنه بسهولة أكبر.

• مبدأ التعاطف. من المرجح أن يقنعنا الشخص اللطيف معنا.

يمكنك قراءة المزيد عن قوانين التأثير الاجتماعي الستة لروبرت سيالديني على الموقع هذا المقال

تقنيات الإقناع الرئيسية

بعد ذلك سنرى بعض تقنيات الإقناع ، الأكثر دراسة وفعالية.

سنبدأ بأساليب الإقناع القائمة على المعاملة بالمثل ، والتقنيات القائمة على الالتزام أو الاتساق ، وسننتهي بالتقنيات القائمة على الندرة. ثم سنراجع العناصر والتقنيات المستخدمة التي لها علاقة بمبادئ السلطة والتعاطف والموافقة الاجتماعية ، على الرغم من دمجها عادة في الأنواع الأخرى من التقنيات.

1. الأساليب القائمة على المعاملة بالمثل

الأساليب القائمة على المعاملة بالمثل هي تلك التي يثير فيها التفاعل بين المصدر والمتلقي في الأخير فكرة أن الامتياز يتم تقديمه.، مما يزيد من احتمالية رد الجميل.

يتم استخدام هذه الأساليب ، بالطبع ، من قبل الإعلانات التجارية ، ولكن في بعض الأحيان أيضًا من قبل المنظمات السياسية في المفاوضات أو حتى في استراتيجيات الإعلان الخاصة بالبلديات والحكومات التي تحث السكان على الاهتمام بالموارد والمعدات على الرغم من إساءة استخدامها ، فإنها يمكن أن تلعب أيضًا دورًا أكثر خطورة في الحفاظ على شبكات العملاء و فساد.

من بين هذه التقنيات ، يبرز ما يلي:

• تقنية الباب / غلق الباب في الوجه

تعتمد هذه التقنية على حقيقة أن المصدر يقدم عرضًا أوليًا مبالغًا فيه ومكلفًا للغاية للمستلم الذي يعرف أنه سيرفض. بمجرد أن يرفضه المستلم ، سيقوم المصدر بتخفيض مستوى التكلفة تدريجياً ، للوصول أخيرًا إلى النقطة التي كان الهدف منها منذ اللحظة الأولى. أ) نعم ، يعتبر المستلم أنه تم إجراء خصم كبير ، مما يسهل عليه الوصول إلى العرض.

مثال واضح وسهل الفهم يستخدم هذه التقنية هو مساومة المتداولين في الأسواق المختلفة حول العالم.

• تقنية "هذا ليس كل شيء"

يعتمد على تقديم هدية إضافية صغيرة بالإضافة إلى العرض الأولي. يُنظر إلى الهدية على أنها امتياز ، لذا مرة أخرى يسهل على المستلم الشعور بالتفضيل ويريد قبول العرض. تم العثور على مثال في العروض التلفزيونية لبعض المنتجات ، وفي كثير من الأحيان يقدمون هدية صغيرة (غمد السكين الذي اشتريناه ، زوج ثاني من النظارات ، إلخ.).

• تقنية الكتف بات

تعتمد هذه التقنية على إنشاء رابط غير رسمي وعاطفي جزئيًا بين المصدر والمتلقي.، مما يجعل المتلقي يشعر بالحاجة للتوافق مع العلاقة التي تربطه بالمصدر. يمكن تجسيد هذه التقنية من خلال الإجراء الذي تقوم به البنوك مع عملائها.

2. التقنيات القائمة على الالتزام

تعتمد الأساليب القائمة على الالتزام والاتساق على رغبة المتلقي في أن يكون ثابتًا مع مواقفهم وأفعالهم السابقة.

هم أيضًا الذين يطرحون أكثر المعضلات الأخلاقية في صيغهم الأكثر تطرفًا ، حيث قطع البعض فكرة أن المصدر و يجب أن يبدأ جهاز الاستقبال من ساحة لعب متكافئة كأول من يعرف جميع المعلومات الضرورية ويلعب بها أفضلية. وهذا هو السبب أيضًا في أن معرفة كيفية التعرف على هذه التقنيات سيساعدنا على عدم الانغماس فيها.

أهمها وأكثرها استخدامًا هي ما يلي:

• تقنية وهمية أو "الكرة المنخفضة"

في هذه التقنية يقبل المستلم عرضًا من المصدر ، ولكن بمجرد قبوله ، يركز المصدر على المعلومات التي تجعل الصفقة أقل جاذبية إلى حد ما. بالطبع ، لا يمكن أن تتعارض هذه المعلومات مع البيانات التي قدمها المصدر في البداية ، ولكنها عادة ما تكون جزءًا من "الطباعة الدقيقة" لما تم تداوله. يمكن للمستلم دائمًا رفضه ، لكن الرغبة في الاتساق قد تجعله يقرر قبول العرض على أي حال.

• تقنية القدم في الباب

تعتمد هذه التقنية على تقديم عرض مبدئي صغير ، يسهل على المستلم قبوله.. بمجرد القبول ، يمكنك المتابعة لتقديم عروض أكبر وأكبر. يمكن أن يحدث تشبيه صحيح في اللعبة ، حيث تبدأ بمراهنات صغيرة ثم زيادة مبلغ الرهان المالي.

• تقنية الطعم والتبديل

يعتمد على حقيقة أنه عندما يصل المستلم إلى العرض ، يتم بيع المنتج المعني الذي جذبه، على الرغم من تقديم خيارات أخرى مماثلة.

3. التقنيات القائمة على الندرة

أما التقنيات القائمة على الندرة فهي تسعى إلى زيادة قيمة ما يقدم في نظر المتلقي حتى يقبله. تبرز تقنيتان:

• تقنية "اللعب بجد للحصول على شيء"

تشير هذه التقنية إلى أن المنتج نادر ويصعب الحصول عليه من أجل أن يكون المتلقي هو الدافع للحصول عليها. إنه مرئي جدًا في المنتجات الإلكترونية أو الغذائية (الهواتف الذكية ، الكافيار ...).

• تقنية الموعد النهائي

تشير هذه التقنية إلى أن العرض مؤقت فقط، والتي تتم دعوتها للحصول عليها بسرعة قبل نفادها. يستخدم المتغير عدد الوحدات بدلاً من الوقت. أوضح مثال على ذلك هو الترويج التلفزيوني لبعض المنتجات ، والذي يشير عادةً إلى جانب استراتيجية "هذا ليس كل شيء" إلى التوفر المؤقت للعرض.

4. تقنيات تعتمد على الموافقة الاجتماعية

تهدف التقنيات القائمة على الموافقة الاجتماعية إلى استخدام حاجة المتلقين للشعور بأنهم جزء من المجموعة والمجتمع ، بحجة أن نسبة كبيرة من السكان تقبل أو ستقبل العرض المقدم.

في هذه الحالة ، يبرز استخدام الإحصائيات أو تقنيات التضمين في المجموعة.

يتم استخدام هذا المورد بشكل متكرر لإظهار شعبية العرض ، مما يدل على أنه في حالة قبوله ، فإنه سيدخل المجموعة. غالبًا ما يتم استخدامه جنبًا إلى جنب مع العناصر والتقنيات المستندة إلى السلطة.

يمكن رؤيته في العديد من الإعلانات ، حيث يعرضون إحصاءات العملاء راضٍ أو بتعليقات مثل "9 من 10 أوصي به" ، "نحن أعضاء كثيرون في ..." ، "انضم نحن".

5. التقنيات المستندة إلى السلطة

تقنيات تعتمد على السلطة إنهم يتصرفون على أساس أن الخبير في موضوع ما سيكون له حكم أفضل عليه من غيره، بما في ذلك المتلقي. فيما يتعلق بهذه الحقيقة ، يبرز استخدام شهادات الخبراء بشكل أساسي. في هذه التقنية ، يتم استخدام خبرة فرد أو أكثر من أجل جعل المستلم يرى أن العرض المطبق أكثر قيمة أو كفاءة أو ربحية من الآخرين.

مثال واضح على ذلك هو استخدام المتخصصين في قطاع ما لبيع منتج معين ، مثل استخدام من أطباء الأسنان للترويج لمعاجين الأسنان أو المحترفين الرياضيين للترويج للملابس رياضي.

6. التقنيات القائمة على التعاطف

عندما يتعلق الأمر بالتقنيات القائمة على التعاطف ، تقوم على خلق شعور بالتشابه والتقارب بين مصدر الإقناع والمتلقي. هذه تبرز:

• استخدام العناصر التي تعزز الشعور بالألفة

على الرغم من أنها ليست تقنية في حد ذاتها ، إلا أنه من الشائع استخدام البيئة وطريقة ارتداء الملابس وحتى السلوك و شكل للتعبير عن نفسه بطريقة يشعر المتلقي بالراحة الكافية لقبول عرض. يوجد مثال في عدد كبير من العلامات التجارية والمتاجر ، التي تجعل موظفيها يرتدون الملابس ويتصرفون بشكل غير رسمي.

• جاذبية البدنية

إن استخدام جاذبية المصدر الجسدية والشخصية يجعل من السهل على المتلقي الانجذاب إلى ما يأتي منه / منها ، وهذا هو سبب قبولهم للعرض في كثير من الأحيان. غالبًا ما يتم رؤيته في إعلانات الموضة والإكسسوارات ، على الرغم من أنه من المعتاد تطبيقه على الغالبية العظمى من عناصر الإعلان.

• استخدام المشاهير

يتم استخدام الاعتراف العام بشخص مشهور ومؤثر من أجل تعديل تصور المستلم (المستفيدين) لعرض معين. إنها شائعة جدًا في عالم التسويق وتستخدم باستمرار في الإعلان.

بعض الاستنتاجات والتأملات

كل هذه الخصائص والتقنيات هي عناصر مهمة ومتكررة في محاولات الإقناع نجد أنفسنا في حياتنا اليومية ، ليس فقط في الاستراتيجيات المتبعة من قبل المنظمات الكبيرة اعمال. ضع في اعتبارك أن معظم الناس يحاولون إقناع الآخرين بتغيير المواقف أو القيم أو الأفعال.

ومع ذلك ، فقد تم تقييم أن الإقناع لا يعني بالضرورة التلاعب ، لأنه في نسبة كبيرة من ندرك أحيانًا أنك تحاول تغيير وجهة نظرنا لغرض ما بالتأكيد.

المراجع الببليوغرافية:

• سيالديني ، ر. B.، Cacioppo، J. T. ، Bassett ، R. ، & Miller ، J. ل. (1978). إجراء الكرة المنخفضة لإنتاج الامتثال: الالتزام ثم التكلفة. مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي ، 36 (5) ، 463.

• سيالديني ، ر. B.، Vincent، J. إي ، لويس ، س. ك ، كاتالان ، ج. ، ويلر ، د. ، وداربي ، ب. ل. (1975). إجراء التنازلات المتبادلة للحث على الامتثال: تقنية الباب في الوجه. مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي ، 31 (2) ، 206.

• ماكجواير ، دبليو جيه. (1969). نموذج معالجة المعلومات لفعالية الإعلان. في H.L. ديفيس وأيه جيه. الحرير (محرران) ، العلوم السلوكية والإدارية في التسويق. نيويورك: رونالد.

• روجرز ، ر. (1985). تغيير الموقف وتكامل المعلومات في نداءات الخوف. تقارير نفسية ، 56 ، 179-182.