Закотвяне пристрастие: какво представлява и как влияе върху човешкия ум

Предубеждението за закотвяне е психологическият процес, чрез който се доверяваме твърде много на първите си впечатления.

Когато използваме думата пристрастие, ние имаме предвид нещо неточно или без логика, предубедена информация, е информация, в която знаем само част от истината. Когнитивните пристрастия се описват като психологически процеси, които ни карат ирационално да интерпретираме получената информация, това липсата на логика или пристрастност при мисленето може да ни накара да правим погрешни преценки и да правим интерпретации, които нямат смисъл или нелогично.

Въпреки че са изкривяване в начина ни на мислене, когнитивните пристрастия присъстват в нашето ежедневие; ние ги използваме в рамките на нашите социални взаимодействия и вземане на решения, пристрастието за закотвяне е пристрастието, чрез което е трудно да се отървем от първото впечатление. В тази статия ще видим какво е пристрастието за закотвяне и ще изложим основните му последици при вземането на решения.

• Свързана статия: "Когнитивни пристрастия: откриване на интересен психологически ефект"

Какво е пристрастие за закотвяне?

Както видяхме, има различни видове когнитивни пристрастия, които понякога ни карат да вземаме лоши решения, сред тях пристрастието за закотвяне, на английски, закотвяне.

Отклонението на котвата е тенденцията трябва да започнем от конкретна част от данни (котвата), за да вземем решение или да дадем отговор. Когато не разполагаме с достатъчно информация, ние сме склонни да търсим котва, която да служи като ориентир, дори когато това означава да се противопоставим на логиката. Например, когато определяме сума, за която не сме сигурни, ние приемаме като точка посочете най-новата цифра, която сме чули, независимо дали е уместна или не.

Отклонението за закотвяне е важно при уценките. За да решим дали една риза е евтина или скъпа, ние не правим подробно проучване за: качеството на тъканта, производствения процес, производствените разходи в страната, в която е произведена и т.н. вместо това оценяваме дали една риза е евтина или скъпа въз основа на цената, която е имала преди да бъде намалена.

Предубеждението за закотвяне е принципът на маркетингаg, който е в основата на всички кампании за продажби, включително Черен петък, както виждаме, се основава на разказване потребителите колко струва даден продукт, преди накрая да предложат важен отстъпка. Ето защо се казва, че някои компании вдигат цените точно преди продажбите. Възприемането на стойността на продукта в този случай е резултат от пристрастието към закотвянето и малко друго.

Това пристрастие може да се използва и в света на политиката, например, ако е известно, че безработицата ще бъде по-висока от очакваното, може да бъде обявена още по-висока цифра преди официалните данни, да считат крайния резултат за добър.

Като се фокусира върху първа информация, първа стойност или първи елемент, за ума е по-трудно да вземе предвид нова информация, нови ценности или да обмисли други опции. Предубеждението за закрепване не съществува само в продажбите и освен това ние самите сме по-наясно с неговото съществуване, отколкото си мислим; Ние държим много повече на това да бъдем точни в първите дни на работа, защото знаем, че ако закъснеем първия работен ден, вероятно ще спечелим етикета късно и този етикет ще бъде много труден отлагам.

• Може да се интересувате: "Познание: определение, основни процеси и функциониране"

Проучвания върху пристрастия за закотвяне

Ефектът на закотвяне е теоретизиран за първи път през 70-те години на миналия век от поведенчески, финансови и когнитивни психолози Даниел Канеман и Амос Тверски. Канеман и Тверски се интересуваха от това как хората правят преценки, когато не са сигурни във фактите, затова проведоха няколко проучвания. Неговите трудове и книги за когнитивните пристрастия, включително добре познатите мисли бързо, мисли бавно, са се превърнали в референции в областта на когнитивната психология и много специалисти следват пътя им днес. Идеята за закотвяне на пристрастия се появява за първи път в статия от 1974 г., озаглавена Преценка при несигурност: Евристика и пристрастия.

Един от моделите, които Канеман и Тверски откриха, беше постоянството на пристрастието за закотвяне, дори когато казва на хората, че информацията, която току-що са предоставили, е напълно невярна или няма никакво значение, тези те продължават да ги вземат предвид при вземане на решение или оценка на цифра.

Експеримент на Джеймс Монтие, автор и специалист по поведенчески финанси, подчерта влиянието на пристрастието за закотвяне при оценката на цифрите. На група хора бяха зададени два очевидно несвързани въпроса, включващи числа. В първия те бяха помолени да кажат последните 4 цифри от телефонния си номер. След това те бяха попитани дали смятат, че броят на физиците в Лондон е повече или по-малко от тази цифра и след това поискаха оценка.

Резултатите потвърдиха влиянието на първата цифра (телефонния номер) в оценката. Участниците с телефонен номер, завършващ над 7000, отговориха, че в Лондон трябва да има около 8000 физици. Тези с телефонен номер под 3000 изчислиха, че Лондон има около 4000 физици.

Джеймс Монтие също се задълбочи изследването на това пристрастие в света на търговиятаи как финансовите анализатори са силно повлияни от минали събития или мнения относно настоящите им инвестиции; като прекомерно разчитане на акции, от които вече са направили печалба, дори ако техните инвестиционни заключения противоречат на обективни пазарни данни.

• Свързана статия: "Теорията на перспективите на Даниел Канеман"

Защо възниква пристрастие при закотвяне?

След като разберем какво е, можем да разкрием, че отклонението за закрепване се произвежда както от котви, които току-що срещнахме, например при покупки импулсивни в продажбата, като котви, случили се отдавна, това са първи впечатления или минал късмет в света на търговия.

Правдоподобно обяснение на първите впечатления е ефектът на първенството. Според този ефект хората са склонни да запомнят нещата, които първо научават, по-добре и са склонни да забравят по-лесно информацията, която получават по-късно. Например, когато запомняте списък, е по-лесно да запомните първия и последния елемент, отколкото тези в средата. Това явление отговаря на различни причини:

1. Повторението

Хората са склонни да повтарят елементите от списъка, когато им е дадена информация, ако на хората се каже да не повтарят елементи, ефектът на първичността изчезва. Ако закъснеете в първия учебен ден, вероятно е историята да се повтори в съзнанието на учителя или да се превърне в анекдот; обаче, ако закъснението се случи във всеки вторник на май, историята може да няма голямо значение за никого.

2. продължителност на вниманието

Вниманието и фокусът играят важна роля при запомнянето на предмети. обикновено, ще обърнем повече внимание на началото и края на едно монотонно представяне, като списък с елементи, така че е по-вероятно те да бъдат запомнени по-добре.

3. Паметта

Ние не сме мощен компютър и капацитетът на паметта ни е доста ограничен; ако се замислим, забравяме повечето неща, които ни се случват. Само някои от тях влизат в дългосрочната ни памет, а други можем да съхраняваме в краткосрочната си памет, но повечето от тях не се съхраняват никъде.

Ако хората помнят повече първата информация, отколкото по-късната, те са по-склонни да приемат, че това е по-подходящо от информацията, която идва до нас по-късно, често без дори да осъзнаваме този психологически процес.

• Може да се интересувате: "Видове памет: как човешкият мозък съхранява спомени?"

Неговото въздействие върху човешкия ум

В случаите, когато котвата влияе пряко на отговора, даден по-долу. Предубеждението за закотвяне може да се обясни, както Тверски и Канеман предложиха в първоначалното си изследване, с корекцията, която хората правят между него и крайния отговор. Намерението на хората е да се измъкнат от котвата, но когато искат да се измъкнат от нея, те все още стоят твърде близо.

Тази теория обаче е валидна само ако котвата е близо до крайния отговор. Ако оценим луксозната цена на къща в едно евро и след това попитаме за реалната й стойност, тази цена няма да окаже влияние върху отговора.

Алтернативно обяснение на феномена на закотвяне е "тестване на потвърдителна хипотеза". Хората ние постоянно съдим и оценяваме информацията, която получаваме; Очевидно това ще се случи и с котвата. Щом някой ни даде котва и след това ни попита нещо друго, дори и да няма нищо общо с това, Ще преценим дали това е възможен отговор, ако не е, ще помислим колко далеч или колко близо това. Следователно котвата винаги ще повлияе на отговора.

Напоследък промяната в нагласата беше предложена като възможно обяснение за феномена на закотвяне. Според това предложение котвата влияе на хората да бъдат по-благосклонни към него, това прави отговорите повече като котвата.

Котвата може да се използва и съзнателно: ако ни попитат например колко смятаме, че ще струва кола, която има 20 конски сили повече от нашата, ще използваме стойността на нашата стойност като котва, за да преценим цената. Въпреки че нямаме представа за реалната цена на още един кон.

Въпреки това, за някои въпроси, наличието на отправна точка може да ни помогне да филтрираме и опростим информацията, не винаги можем да започнем от нулата.

• Може да се интересувате: "Когнитивни схеми: как е организирано нашето мислене?"

Може ли да се противодейства на пристрастията при закотвяне?

Изглежда, че е трудно да се противодейства на пристрастията за закотвяне, тъй като, подобно на други пристрастия, тя отговаря на нужда еволюционно, понякога не можем да интерпретираме всички данни, за да отговорим на стимулите в най-голяма степен рационално възможно. Предубежденията ще бъдат по-засилени при бързи решения или в стресови ситуации където нямаме време да обработим цялата информация.

Ето защо е важно да не взимате прибързани решения и да се опитате да съберете малко информация, преди да дадете отговор или да предприемете действия, когато получавате нова информация.

Изглежда ясно, че колкото повече знаем за дадена тема, толкова по-малко ще ни засегне тази пристрастност. Ако знаем, че Истанбул е най-големият град в Европа и има 14,6 милиона жители, напълно възможно е когнитивните пристрастия да не ни засягат.

Канеман предлага да се противодейства на ефекта на котвата, като обсъждаме с нея, например, можем да се запитаме дали са реални данни, има ли някакъв вид предразсъдъци, има ли интереси зад тях. Освен това създаването на друга котва може да помогне за намаляване на ефекта от първата.