Пристрастие към разграничението: психологически феномен на вземане на решения

Всички се смятаме за рационални хора, които обичат да мислят студено, когато вземат определено решение.

Но до каква степен наистина сме способни обективно да оценим ползите от избора на един или друг път?

Пристрастието към разграничението е много често срещано явление. което ни позволява да разберем как се държат хората при вземането на решения, в допълнение към оправдаването им в зависимост от контекста, в който сме го взели. Нека задълбаем по-долу.

• Свързана статия: "Когнитивни пристрастия: откриване на интересен психологически ефект"

Какво е пристрастието към разграничението?

Пристрастието към разграничението е склонност към надценяване на ефекта от малки количествени разлики при сравняване на различни варианти, независимо дали са материализирани в продукти, услуги или просто лични решения. Тази тенденция се появява или не в зависимост от това дали е извършено сравнението на тези опции съвместно или, напротив, няма решение и живееш или имаш нещо, което не може да бъде Променете.

Терминът е описан за първи път през 2004 г. благодарение на изследването на Кристофър Л. Hsee и Jiao Zhang. Тези изследователи отбелязват, че хората,

когато трябва да избираме между определен продукт в широк диапазон от възможности, ние сме склонни да търсим и да намерим всички разлики между тях, колкото и дребни и маловажни да са те от първа ръка. И така, в зависимост от тези малки детайли, нашите предпочитания клонят към един или друг продукт, услуга или решение.

По време на този процес ние надценяваме степента на щастие, която решението, което вземаме, предполага. Страхуваме се, че като изберем по-малко подходящото или по-малко по-доброто, това ще ни причини висока степен на дискомфорт или дискомфорт и също така се страхуваме, че ще съжаляваме за това в дългосрочен план.

Ако обаче нямаме възможност да избираме между няколко възможности, както често се случва в самия живот, изглежда, че се примиряваме доброволно. Това означава, че когато не можем да сравним едно събитие с други, нито имаме капацитета за вземане на решения, възможните разлики наред с други възможности, на които не сме успели да се насладим, изглежда не ни пука, чувстваме се удовлетворени от това, което вече имат.

• Може да се интересувате от: "Разумни или емоционални същества сме?"

Режим на сравнение и режим на опит

За да се улесни разбирането на пристрастието към разграничението, е необходимо да се обяснят двата когнитивни феномена, които то предполага: режимът на сравнение и режимът на преживяване.

Хората преминават в режим на сравнение, когато, имайки няколко възможности, започнем да търсим всякакви разлики между тях. за да сме сигурни, че ще вземем правилното решение.

Вместо това се озоваваме в режим на преживяване когато няма друг вариант, имали сме нещо, което не можем да променим и трябва да се примирим с него, но с желание.

За да илюстрираме както пристрастието, така и тези два режима, ще видим следния случай на мъж и подарък от ябълка:

Пред нас е човек, който седи пред една маса и му задаваме следния въпрос: искаш ли да ядеш ябълка? Човекът, като вижда, че му се предлага плод безплатно и без да го очаква, отговаря утвърдително. Така че ние му даваме плода, който е вече на няколко дни, но все още е добър, и човекът започва да го яде много щастливо.

Сега нека си представим същата тази ситуация, само че вместо да му предложим ябълка, ние му предлагаме две и му казваме, че може да избере само една от тях. Тогава представяме и двете парчета плод: същата ябълка от предишния случай, все още добра, но с няколко дни, и друга ябълка, която изглежда много по-свежа и по-апетитна. Мъжът, след като прецени и двата плода, избира най-пресната ябълка.

В тази втора ситуация, ако попитаме човека дали смята, че би бил по-щастлив да избере ябълката, която не изглежда бъде свежа, със сигурност той ще ни каже не, че няма да има много смисъл да е взел най-старата ябълка, когато може да избере По-добре.

В ситуацията, в която имаше само една ябълка човекът щеше да влезе в режим на преживяване, тъй като не е необходимо да избирате между няколко опции. Просто му се дава ябълката и се кани да я изяде. Не е нужно да го сравнявате с други по-добри или по-лоши.

От друга страна във втората ситуация мъжът влязохте в режим на сравнение. Въпреки факта, че и двете ябълки бяха годни за консумация, с еднаква хранителна стойност, една и съща порода зеленчуци и много други, простият факт, че едната е била по-млада от другата, е накарал човека да я възприема като най-добрата от двете настроики. Избирайки най-добрите от ябълките, които могат да му бъдат представени, той се чувства по-щастлив, отколкото си мисли, че би бил, ако беше избрал това, което за него трябва да е най-лошото.

примери от реалния живот

Маркетингът работи върху отличителните пристрастия. Ако хората не избираха да купуват това, което смятаме за най-добро, повечето от нас биха избрали да купуват най-евтиното, независимо от аспектите уж банални като цвета на опаковката на продукта, престижа на марката зад нея, всички екстри, които уж включва…

Имаме ясен пример за това в света на електрониката. Да кажем, че искаме да си купим телевизор и се намираме в магазин, специализиран в този тип уреди. На теория всички телевизори, които са поставени един до друг в магазина, служат за една и съща цел: гледане на телевизионни канали. Цените на тези продукти обаче варират значително, а екстрите на всеки модел са много различни една от друга.

Точно тогава идва моментът да изберем новия телевизор и не решаваме кой да изберем. Логиката би ни подсказала да вземем най-евтиния, тъй като в крайна сметка той ще се използва за едно и също, независимо от екстрите и цената му. Въпреки това, ние избираме най-скъпите, тези, които изглеждат най-добрите на пазара и които според нашите умове се различават значително от тези, които струват малко по-малко.

Друг пример, толкова по-обикновен, имаме със света на храната. В супермаркетите има секции, в които можете да намерите както частни бисквитки, така и такива с престижно име зад тях. Една марка какаови бисквити с кремав интериор е добре позната и изглежда любима на много хора. Същите тези бисквитки обаче съществуват в техния евтин формат, на половин цена, с много подобен вкус.

Въпреки факта, че и двете бисквитки са практически еднакви, имат еднакъв вкус, имат еднакви хранителни стойности (малко, тъй като бисквитките не са здравословна храна) и изборът на най-евтиния продукт би бил най-логичният вариант, най-скъпата марка, на два пъти по-висока цена, е най- консумирани. Причината да се направи това е, че в допълнение към купуването на скъпи продукти, които се възприемат като синоним на сила, целият маркетинг зад и представянето на тези бисквитки помага на най-скъпата марка.

Библиографски справки:

• Hsee, C.K. (1998). По-малко е по-добре: Когато опциите с ниска стойност се оценяват по-високо от опциите с висока стойност. Вестник за вземане на поведенчески решения. 11 (2): 107–121. doi: 10.1002/(SICI)1099-0771(199806)11:2<107::AID-BDM292>3.0.CO; 2 И
• Hsee, C.K.; Льоклер, Ф. (1998). Ще изглеждат ли продуктите по-привлекателни, когато са представени поотделно или заедно? Вестник за потребителски изследвания. 25 (2): 175–186. doi: 10.1086/209534
• Hsee, C.K.; Джан, Дж. (2004). Пристрастност на разграничението: Погрешно предсказване и неправилен избор поради съвместна оценка. Вестник за личностна и социална психология. 86 (5): 680–695. CiteSeerX 10.1.1.484.9171