Zaujatost ukotvení: co to je a jak ovlivňuje lidskou mysl

Ukotvení zkreslení je psychologický proces, při kterém příliš důvěřujeme prvnímu dojmu.

Když použijeme slovo zaujatost, odkazujeme na něco nepřesného nebo co postrádá logiku, neobjektivní informace, je to informace, kde známe jen část pravdy. Kognitivní předsudky jsou popisovány jako psychologické procesy, které nás nutí iracionálně interpretovat přijaté informace, toto nedostatek logiky nebo zaujatosti při myšlení nás může vést k mylným úsudkům a interpretacím, které postrádají smysl nebo nelogický.

Přestože jsou zkreslením našeho způsobu myšlení, kognitivní předsudky jsou přítomny v našem každodenním životě; používáme je v rámci našich sociálních interakcí a rozhodování, ukotvující zkreslení je zkreslení, díky kterému je těžké se zbavit prvního dojmu. V tomto článku uvidíme, jaká je zaujatost ukotvení a jeho hlavní důsledky odhalíme při rozhodování.

• Související článek: "Kognitivní předsudky: objevování zajímavého psychologického efektu"

Co je zaujatost ukotvení?

Jak jsme viděli, existují různé typy kognitivních zkreslení, které nás někdy nutí dělat špatná rozhodnutí, mezi ně patří kotvící zkreslení, anglicky kotvení.

Kotevní zkreslení je tendence, kterou musíme vycházet z konkrétního údaje (kotvy), abychom se rozhodli nebo dali odpověď. Když nemáme dostatek informací, máme tendenci hledat kotvu, která slouží jako vodítko, i když to znamená jít proti logice. Například při stanovení částky, u které si nejsme jisti, bereme jako bod odkaz na nejnovější číslo, které jsme slyšeli, bez ohledu na to, zda je relevantní nebo ne.

Při markdownech je důležitá zaujatost ukotvení. Abychom rozhodli, zda je košile levná nebo drahá, neprovádíme podrobnou studii o: kvalitě látky, výrobním procesu, výrobních nákladech země, ve které byla vyrobena atd. místo toho odhadujeme, zda je košile levná nebo drahá na základě ceny, kterou měla před snížením ceny.

Ukotvení zkreslení je princip marketingug, který je základem všech prodejních kampaní, včetně Černého pátku, jak vidíme, je založen na vyprávění kolik stojí určitý produkt, než konečně nabídne něco důležitého sleva. Proto prý některé firmy těsně před prodejem zdražují. Vnímání hodnoty produktu je v tomto případě výsledkem zaujatosti ukotvení a málo dalšího.

Tato zaujatost se dá využít i ve světě politiky, například pokud je známo, že nezaměstnanost bude stoupat být vyšší, než se očekávalo, může být oznámeno ještě vyšší číslo před oficiálními údaji, považovat konečný výsledek za dobrý.

Zaměřením se na první informaci, první hodnotu nebo první prvek je pro mysl obtížnější vzít v úvahu nové informace, nové hodnoty nebo zvážit jiné možnosti. Ukotvovací zkreslení neexistuje pouze v prodeji a navíc si jeho existenci sami uvědomujeme více, než si myslíme; Mnohem více nám záleží na tom, abychom byli první dny v práci dochvilní, protože víme, že když se první opozdíme pracovní den, pravděpodobně získáme označení pozdě a toto označení bude velmi obtížné odložit.

• Mohlo by vás zajímat: "Kognice: definice, hlavní procesy a fungování"

Studie o ukotvení zkreslení

O efektu ukotvení poprvé teoretizovali v 70. letech behaviorální, finanční a kognitivní psychologové Daniel Kahneman a Amos Tversky. Kahneman a Tversky se zajímali o to, jak si lidé vytvářejí úsudky, když si nejsou jisti fakty, a proto provedli několik studií. Jeho díla a knihy o kognitivních předsudcích, včetně těch známých mysli rychle, mysli pomalu, se staly referencemi v oblasti kognitivní psychologie a jejich cestu dnes následuje řada specialistů. Myšlenka ukotvení zkreslení se poprvé objevila v článku z roku 1974 s názvem Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases.

Jedním ze vzorů, které Kahneman a Tversky objevili, bylo přetrvávání zaujatosti ukotvení, i když říká lidem, že informace, které právě poskytli, jsou zcela nepravdivé nebo nemají žádnou relevanci, tyto nadále je berou v úvahu při rozhodování nebo odhadu čísla.

Experiment Jamese Montiera, autora a specialisty na behaviorální finance, zdůraznil vliv zaujatosti ukotvení při odhadování čísel. Skupině lidí byly položeny dvě jasně nesouvisející otázky týkající se čísel. V prvním byli požádáni, aby řekli poslední 4 číslice svého telefonního čísla. Dále byli dotázáni, zda si myslí, že počet fyziků v Londýně je více či méně než toto číslo, a poté požádali o odhad.

Výsledky potvrdily vliv prvního čísla (telefonního čísla) v odhadu. Účastníci s telefonním číslem končícím nad 7 000 odpověděli, že v Londýně musí být asi 8 000 fyziků. Ti s telefonním číslem pod 3 000 odhadovali, že Londýn má kolem 4 000 fyziků.

James Montier se také ponořil studium této zaujatosti ve světě obchodovánía jak jsou finanční analytici silně ovlivněni minulými událostmi nebo názory na jejich současné investice; například přílišné spoléhání na akcie, na kterých již dosáhli zisku, i když jejich investiční závěry odporují objektivním údajům o trhu.

• Související článek: „Teorie vyhlídek Daniela Kahnemana“

Proč dochází ke zkreslení ukotvení?

Po pochopení, o co se jedná, můžeme odhalit, že zkreslení ukotvení je produkováno jak kotvami, se kterými jsme se právě setkali například při nákupech impulzivní v prodeji, jako kotvy, které se stalo dávno, to jsou první dojmy nebo minulé štěstí ve světě obchodování.

Pravděpodobným vysvětlením prvního dojmu je efekt prvenství. Podle tohoto efektu mají lidé tendenci si lépe zapamatovat věci, které se naučili jako první, a mají tendenci snáze zapomínat informace, které obdrží později. Například při zapamatování seznamu je snazší si zapamatovat první a poslední prvky než ty uprostřed. Tento jev reaguje z různých důvodů:

1. Opakování

Lidé mají tendenci opakovat položky na seznamu, když jim byly poskytnuty informace, pokud je lidem řečeno, aby položky neopakovali, efekt prvenství zmizí. Pokud se první den vyučování opozdíte, je pravděpodobné, že se historie bude v učitelově mysli opakovat nebo se stane anekdotou; pokud však ke zpoždění dojde v kterékoli květnové úterý, na příběhu nemusí nikomu moc záležet.

2. rozsah pozornosti

Pozornost a soustředění hrají důležitou roli při zapamatování předmětů. Obvykle, budeme věnovat větší pozornost začátku a konci monotónní prezentace, jako seznam položek, takže je pravděpodobnější, že si je lépe zapamatujete.

3. Vzpomínka

Nejsme výkonný počítač a kapacita naší paměti je dost omezená; když se nad tím zamyslíme, zapomínáme na většinu věcí, které se nám dějí. Jen některé se dostanou do naší dlouhodobé paměti a jiné si můžeme uložit do krátkodobé paměti, ale většina z nich se nikde neukládá.

Pokud si lidé pamatují více první informace než pozdější, pravděpodobněji budou předpokládat, že je to relevantnější než informace, které se k nám dostanou později, často aniž by si tento psychologický proces vůbec uvědomovali.

• Mohlo by vás zajímat: "Typy paměti: jak lidský mozek ukládá vzpomínky?"

Jeho účinky na lidskou mysl

V případech, kdy kotva přímo ovlivňuje níže uvedenou odpověď. Zaujatost ukotvení by se dala vysvětlit, jak navrhovali Tversky a Kahneman ve své původní studii, úpravou, kterou lidé dělají mezi tím a konečnou odpovědí. Záměrem lidí je dostat se pryč od kotvy, ale když se od ní chtějí dostat, stále zůstávají příliš blízko.

Tato teorie však platí pouze tehdy, je-li kotva blízko konečné odpovědi. Pokud odhadneme luxusní cenu domu na jedno euro a pak se zeptáme na jeho skutečnou hodnotu, nebude mít tato cena na odpověď žádný vliv.

Alternativním vysvětlením jevu ukotvení je „testování potvrzující hypotézy“. Lidé neustále posuzujeme a vyhodnocujeme informace, které dostáváme; Je zřejmé, že se to stane také s kotvou. Jakmile nám někdo dá kotvu a pak se nás zeptá na něco jiného, ​​i když to s tím nemá nic společného, Zhodnotíme, zda je to možná odpověď, pokud ne, zamyslíme se nad tím, jak daleko nebo blízko tento. Proto kotva vždy ovlivní odpověď.

Nedávno byla jako možné vysvětlení fenoménu ukotvení navržena změna postoje. Podle tohoto návrhu kotva působí na lidi, aby mu byli příznivější, díky tomu se odpovědi více podobají kotvě.

Kotvičník lze používat i vědomě: když se nás například zeptáme, kolik si myslíme, že bude stát auto, které má o 20 koní víc než to naše, použijeme jako kotvu pro odhad ceny hodnotu toho našeho. I když nemáme ponětí o skutečných nákladech na jednoho dalšího koně.

U některých otázek nám však výchozí bod může pomoci filtrovat a zjednodušit informace, nemůžeme vždy začít od nuly.

• Mohlo by vás zajímat: "Kognitivní schémata: jak je organizováno naše myšlení?"

Lze čelit zaujatosti ukotvení?

Zdá se, že je obtížné čelit zkreslení ukotvení, protože stejně jako jiné zkreslení reaguje na potřebu evoluční, někdy nedokážeme interpretovat všechna data tak, abychom reagovali na podněty ve většině racionální možné. Předpojatost bude více zdůrazněna při rychlých rozhodnutích nebo ve stresových situacích kde nemáme čas zpracovávat všechny informace.

Proto je důležité nedělat unáhlená rozhodnutí a pokusit se při přijímání nových informací před odpovědí nebo provedením akce nasbírat trochu informací.

Zdá se jasné, že čím více toho o předmětu víme, tím méně nás tato zaujatost ovlivní. Pokud víme, že Istanbul je největší město v Evropě a má 14,6 milionů obyvatel, je docela možné, že kognitivní zaujatost nás neovlivňuje.

Kahneman navrhuje působit proti účinku kotvy, diskutovat s ní, například si můžeme položit otázku, zda jsou to skutečná data, zda existuje nějaký druh předsudků, zda jsou za nimi zájmy. Také vytvoření další kotvy může pomoci snížit účinek té první.