Προκατάληψη αγκύρωσης: τι είναι και πώς επηρεάζει τον ανθρώπινο νου

Η προκατάληψη αγκύρωσης είναι η ψυχολογική διαδικασία με την οποία εμπιστευόμαστε υπερβολικά τις πρώτες μας εντυπώσεις.

Όταν χρησιμοποιούμε τη λέξη προκατάληψη, αναφερόμαστε σε κάτι ανακριβές ή που στερείται λογικής, μεροληπτικές πληροφορίες, είναι πληροφορίες όπου γνωρίζουμε μόνο μέρος της αλήθειας. Οι γνωστικές προκαταλήψεις περιγράφονται ως ψυχολογικές διαδικασίες που μας κάνουν να ερμηνεύουμε παράλογα τις πληροφορίες που λαμβάνουμε, αυτό έλλειψη λογικής ή μεροληψίας όταν η σκέψη μπορεί να μας οδηγήσει σε λανθασμένες κρίσεις και ερμηνείες που δεν έχουν νόημα ή παράλογος.

Αν και αποτελούν παραμόρφωση στον τρόπο σκέψης μας, οι γνωστικές προκαταλήψεις είναι παρούσες στην καθημερινή μας ζωή. τα χρησιμοποιούμε στο πλαίσιο των κοινωνικών μας αλληλεπιδράσεων και λήψης αποφάσεων, η προκατάληψη αγκύρωσης είναι η προκατάληψη με την οποία είναι δύσκολο να απαλλαγούμε από την πρώτη εντύπωση. Σε αυτό το άρθρο θα δούμε ποια είναι η μεροληψία αγκύρωσης και θα εκθέσουμε τις κύριες συνέπειές του στη λήψη αποφάσεων.

• Σχετικό άρθρο: "Γνωστικές προκαταλήψεις: ανακαλύπτοντας ένα ενδιαφέρον ψυχολογικό αποτέλεσμα"

Τι είναι η μεροληψία αγκύρωσης;

Όπως είδαμε, υπάρχουν διάφοροι τύποι γνωστικών προκαταλήψεων, που μερικές φορές μας κάνουν να λαμβάνουμε κακές αποφάσεις, μεταξύ αυτών, η μεροληψία αγκύρωσης, στα αγγλικά, η αγκύρωση.

Η προκατάληψη της άγκυρας είναι η τάση που έχουμε να ξεκινήσουμε από ένα συγκεκριμένο κομμάτι δεδομένων (την άγκυρα) για να πάρουμε μια απόφαση ή να δώσουμε μια απάντηση. Όταν δεν έχουμε αρκετές πληροφορίες, τείνουμε να αναζητούμε μια άγκυρα που να χρησιμεύει ως οδηγός, ακόμη και όταν αυτό σημαίνει να πάμε ενάντια στη λογική. Για παράδειγμα, όταν προσδιορίζουμε ένα ποσό για το οποίο δεν είμαστε σίγουροι, λαμβάνουμε ως σημείο αναφορά στο πιο πρόσφατο νούμερο που ακούσαμε, ανεξάρτητα από το αν είναι σχετικό ή όχι.

Η μεροληψία αγκύρωσης είναι σημαντική στα σημάδια. Για να αποφασίσουμε αν ένα πουκάμισο είναι φθηνό ή ακριβό, δεν κάνουμε μια λεπτομερή μελέτη σχετικά με: την ποιότητα του υφάσματος, τη διαδικασία κατασκευής, το κόστος παραγωγής της χώρας στην οποία κατασκευάστηκε κ.λπ. Αντίθετα, υπολογίζουμε εάν ένα πουκάμισο είναι φθηνό ή ακριβό με βάση την τιμή που είχε πριν από τη σήμανση.

Η μεροληψία αγκύρωσης είναι η αρχή του μάρκετινγκΤο g που βασίζεται σε όλες τις καμπάνιες πωλήσεων, συμπεριλαμβανομένης της Black Friday, όπως βλέπουμε, βασίζεται στην αφήγηση πόσο κοστίζει ένα συγκεκριμένο προϊόν πριν προσφέρει τελικά ένα σημαντικό έκπτωση. Γι' αυτό, λέγεται, ότι ορισμένες εταιρείες ανεβάζουν τις τιμές λίγο πριν τις πωλήσεις. Η αντίληψη της αξίας του προϊόντος, σε αυτήν την περίπτωση, είναι το αποτέλεσμα της μεροληψίας αγκύρωσης και τίποτα άλλο.

Αυτή η προκατάληψη μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί στον κόσμο της πολιτικής, για παράδειγμα, εάν είναι γνωστό ότι η ανεργία πρόκειται να είναι υψηλότερο από το αναμενόμενο, μπορεί να ανακοινωθεί ακόμη υψηλότερος αριθμός πριν από τα επίσημα στοιχεία, να θεωρήσει το τελικό αποτέλεσμα ως καλό.

Εστιάζοντας σε μια πρώτη πληροφορία, μια πρώτη τιμή ή ένα πρώτο στοιχείο, είναι πιο δύσκολο για το μυαλό να λάβει υπόψη νέες πληροφορίες, νέες αξίες ή να εξετάσει άλλες επιλογές. Η μεροληψία αγκύρωσης δεν υπάρχει μόνο στις πωλήσεις και, επιπλέον, εμείς οι ίδιοι γνωρίζουμε την ύπαρξή της περισσότερο από όσο νομίζουμε. Μας ενδιαφέρει πολύ περισσότερο να είμαστε ακριβείς τις πρώτες μέρες της δουλειάς γιατί ξέρουμε ότι αν αργήσουμε την πρώτη εργάσιμη ημέρα, είναι πιθανό να κερδίσουμε την ετικέτα αργά και αυτή η ετικέτα θα είναι πολύ δύσκολο αναβάλλω.

• Μπορεί να σας ενδιαφέρει: "Γνώση: ορισμός, κύριες διαδικασίες και λειτουργία"

Μελέτες για την προκατάληψη αγκύρωσης

Το φαινόμενο αγκύρωσης θεωρητικοποιήθηκε για πρώτη φορά τη δεκαετία του 1970 από τους συμπεριφορικούς, οικονομικούς και γνωστικούς ψυχολόγους, Daniel Kahneman και Amos Tversky. Ο Kahneman και ο Tversky ενδιαφέρθηκαν για το πώς οι άνθρωποι σχηματίζουν κρίσεις όταν δεν είναι σίγουροι για τα γεγονότα, γι' αυτό διεξήγαγαν αρκετές μελέτες. Τα έργα και τα βιβλία του για τις γνωστικές προκαταλήψεις, συμπεριλαμβανομένων των γνωστών σκέψου γρήγορα, σκέψου αργά, έχουν γίνει αναφορές στον τομέα της γνωστικής ψυχολογίας και πολλοί ειδικοί ακολουθούν το δρόμο τους σήμερα. Η ιδέα της αγκύρωσης της προκατάληψης εμφανίστηκε για πρώτη φορά σε ένα άρθρο του 1974 με τίτλο Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases.

Ένα από τα μοτίβα που ανακάλυψαν οι Kahneman και Tversky ήταν η εμμονή της μεροληψίας αγκύρωσης, ακόμη και όταν λέει στους ανθρώπους ότι οι πληροφορίες που μόλις παρείχαν είναι εντελώς ψευδείς ή δεν έχουν καμία σχέση, αυτά τα συνεχίζουν να τα λαμβάνουν υπόψη όταν παίρνουν μια απόφαση ή εκτιμούν ένα ποσό.

Ένα πείραμα του James Montier, συγγραφέα και ειδικού στα οικονομικά της συμπεριφοράς, τόνισε την επιρροή της μεροληψίας αγκύρωσης κατά την εκτίμηση των αριθμών. Σε μια ομάδα ανθρώπων τέθηκαν δύο σαφώς άσχετες ερωτήσεις που αφορούσαν αριθμούς. Στην πρώτη, τους ζητήθηκε να πουν τα τελευταία 4 ψηφία του αριθμού τηλεφώνου τους. Στη συνέχεια, ρωτήθηκαν αν πίστευαν ότι ο αριθμός των φυσικών στο Λονδίνο ήταν περισσότερο ή μικρότερος από αυτόν τον αριθμό και στη συνέχεια ζήτησαν μια εκτίμηση.

Τα αποτελέσματα επιβεβαίωσαν την επίδραση του πρώτου αριθμού (του αριθμού τηλεφώνου) στην εκτίμηση. Οι συμμετέχοντες με αριθμό τηλεφώνου που έληγε πάνω από 7.000 απάντησαν ότι πρέπει να υπάρχουν περίπου 8.000 φυσικοί στο Λονδίνο. Όσοι είχαν αριθμό τηλεφώνου κάτω από 3.000 υπολόγισαν ότι το Λονδίνο είχε περίπου 4.000 φυσικούς.

Ο Τζέιμς Μοντιέ εμβάθυνε επίσης τη μελέτη αυτής της μεροληψίας στον κόσμο των συναλλαγώνκαι πώς οι οικονομικοί αναλυτές επηρεάζονται σε μεγάλο βαθμό από γεγονότα του παρελθόντος ή απόψεις σχετικά με τις τρέχουσες επενδύσεις τους. όπως το να βασίζονται υπερβολικά σε μετοχές στις οποίες έχουν ήδη αποκομίσει κέρδη, ακόμη και αν τα επενδυτικά τους συμπεράσματα έρχονται σε αντίθεση με τα αντικειμενικά δεδομένα της αγοράς.

• Σχετικό άρθρο: «Η θεωρία των προοπτικών του Ντάνιελ Κάνεμαν»

Γιατί εμφανίζεται μεροληψία αγκύρωσης;

Αφού καταλάβουμε τι είναι, μπορούμε να αποκαλύψουμε ότι η μεροληψία αγκύρωσης παράγεται τόσο από άγκυρες που μόλις συναντήσαμε, για παράδειγμα, σε αγορές παρορμητική στην πώληση, ως άγκυρες που συνέβησαν πριν από πολύ καιρό, αυτές είναι οι πρώτες εντυπώσεις ή η περασμένη καλή τύχη στον κόσμο του εμπορία.

Μια εύλογη εξήγηση των πρώτων εντυπώσεων είναι το φαινόμενο της πρωτοκαθεδρίας. Σύμφωνα με αυτό το φαινόμενο, οι άνθρωποι τείνουν να θυμούνται καλύτερα πράγματα που μαθαίνουν πρώτα και τείνουν να ξεχνούν πιο εύκολα τις πληροφορίες που λαμβάνουν αργότερα. Για παράδειγμα, όταν θυμάστε μια λίστα, είναι πιο εύκολο να θυμάστε το πρώτο και το τελευταίο στοιχείο παρά αυτά στη μέση. Αυτό το φαινόμενο ανταποκρίνεται σε διάφορους λόγους:

1. Η επανάληψη

Οι άνθρωποι τείνουν να επαναλαμβάνουν τα στοιχεία στη λίστα όταν τους δίνονται οι πληροφορίες, εάν ειπωθεί στους ανθρώπους να μην επαναλαμβάνουν αντικείμενα, το φαινόμενο υπεροχής εξαφανίζεται. Αν αργήσετε την πρώτη μέρα του μαθήματος, είναι πιθανό η ιστορία να επαναληφθεί στο μυαλό του δασκάλου ή να γίνει ανέκδοτο. Ωστόσο, εάν η καθυστέρηση συμβεί κάποια δεδομένη Τρίτη του Μαΐου, η ιστορία μπορεί να μην έχει μεγάλη σημασία για κανέναν.

2. διάρκεια προσοχής

Η προσοχή και η εστίαση παίζουν σημαντικό ρόλο στην απομνημόνευση αντικειμένων. Συνήθως, θα προσέξουμε περισσότερο την αρχή και το τέλος μιας μονότονης παρουσίασης, ως λίστα αντικειμένων, επομένως είναι πιο πιθανό να τα θυμόμαστε καλύτερα.

3. Η μνήμη

Δεν είμαστε ισχυρός υπολογιστής και η χωρητικότητα της μνήμης μας είναι αρκετά περιορισμένη. αν το σκεφτούμε, ξεχνάμε τα περισσότερα πράγματα που μας συμβαίνουν. Μόνο μερικά από αυτά μπαίνουν στη μακροπρόθεσμη μνήμη μας και μπορούμε να αποθηκεύσουμε άλλα στη βραχυπρόθεσμη μνήμη μας, αλλά τα περισσότερα από αυτά δεν αποθηκεύονται πουθενά.

Εάν οι άνθρωποι θυμούνται περισσότερο τις πρώτες πληροφορίες παρά τις τελευταίες, είναι πιο πιθανό να υποθέσουν ότι αυτό είναι πιο σχετικό από τις πληροφορίες που έρχονται σε εμάς αργότερα, συχνά χωρίς καν να έχει επίγνωση αυτής της ψυχολογικής διαδικασίας.

• Μπορεί να σας ενδιαφέρει: "Τύποι μνήμης: πώς αποθηκεύει ο ανθρώπινος εγκέφαλος τις αναμνήσεις;"

Οι επιπτώσεις του στον ανθρώπινο νου

Σε περιπτώσεις όπου η άγκυρα επηρεάζει άμεσα την απάντηση που δίνεται παρακάτω. Η μεροληψία αγκύρωσης θα μπορούσε να εξηγηθεί, όπως πρότειναν οι Tversky και Kahneman στην αρχική τους μελέτη, από την προσαρμογή που κάνουν οι άνθρωποι μεταξύ αυτής και της τελικής απάντησης. Η πρόθεση των ανθρώπων είναι να ξεφύγουν από την άγκυρα, αλλά όταν θέλουν να ξεφύγουν από αυτήν, παραμένουν πολύ κοντά.

Ωστόσο, αυτή η θεωρία ισχύει μόνο εάν η άγκυρα είναι κοντά στην τελική απάντηση. Αν υπολογίσουμε την τιμή πολυτελείας ενός σπιτιού σε ένα ευρώ και μετά ρωτήσουμε για την πραγματική του αξία, αυτή η τιμή δεν θα επηρεάσει την απάντηση.

Μια εναλλακτική εξήγηση στο φαινόμενο της αγκύρωσης είναι ο «έλεγχος επιβεβαιωτικών υποθέσεων». Οι άνθρωποι κρίνουμε και αξιολογούμε συνεχώς τις πληροφορίες που λαμβάνουμε; Προφανώς αυτό θα συμβεί και με την άγκυρα. Μόλις κάποιος μας δώσει μια άγκυρα και μετά μας ρωτήσει κάτι άλλο, ακόμα κι αν δεν έχει καμία σχέση, Θα αξιολογήσουμε εάν αυτή είναι μια πιθανή απάντηση, εάν δεν είναι, θα σκεφτούμε πόσο μακριά ή πόσο κοντά Αυτό. Επομένως, η άγκυρα θα επηρεάζει πάντα την απάντηση.

Πρόσφατα, η αλλαγή στάσης έχει προβληθεί ως πιθανή εξήγηση για το φαινόμενο της αγκύρωσης. Σύμφωνα με αυτή την πρόταση, η άγκυρα επηρεάζει τους ανθρώπους να είναι πιο ευνοϊκοί απέναντί ​​του, αυτό κάνει τις απαντήσεις να μοιάζουν περισσότερο με την άγκυρα.

Η άγκυρα μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί συνειδητά: αν μας ρωτήσουν, για παράδειγμα, πόσο πιστεύουμε ότι θα κοστίσει ένα αυτοκίνητο που έχει 20 ίππους παραπάνω από το δικό μας, θα χρησιμοποιήσουμε την αξία του δικού μας ως άγκυρα για να υπολογίσουμε την τιμή. Ωστόσο, δεν έχουμε ιδέα για το πραγματικό κόστος ενός ακόμη αλόγου.

Ωστόσο, για ορισμένες ερωτήσεις, το να έχουμε ένα σημείο εκκίνησης μπορεί να μας βοηθήσει να φιλτράρουμε και να απλοποιήσουμε τις πληροφορίες, δεν μπορούμε να ξεκινάμε πάντα από το μηδέν.

• Μπορεί να σας ενδιαφέρει: "Γνωστικά σχήματα: πώς οργανώνεται η σκέψη μας;"

Μπορεί να αντιμετωπιστεί η μεροληψία αγκύρωσης;

Η μεροληψία αγκύρωσης φαίνεται δύσκολο να αντιμετωπιστεί, καθώς, όπως και άλλες προκαταλήψεις, ανταποκρίνεται σε μια ανάγκη εξελικτικό, μερικές φορές δεν μπορούμε να ερμηνεύσουμε όλα τα δεδομένα για να ανταποκριθούμε στα ερεθίσματα στο μέγιστο ορθολογικό δυνατό. Η μεροληψία θα είναι πιο έντονη σε γρήγορες αποφάσεις ή σε αγχωτικές καταστάσεις όπου δεν έχουμε χρόνο να επεξεργαστούμε όλες τις πληροφορίες.

Επομένως, είναι σημαντικό να μην παίρνετε βιαστικές αποφάσεις και να προσπαθήσετε να συλλέξετε λίγες πληροφορίες πριν δώσετε μια απάντηση ή αναλάβετε δράση, όταν λαμβάνετε νέες πληροφορίες.

Φαίνεται ξεκάθαρο ότι όσο περισσότερα γνωρίζουμε για ένα θέμα, τόσο λιγότερο αυτή η προκατάληψη θα μας επηρεάσει. Αν γνωρίζουμε ότι η Κωνσταντινούπολη είναι η μεγαλύτερη πόλη της Ευρώπης και έχει 14,6 εκατομμύρια κατοίκους, είναι πολύ πιθανό η γνωστική προκατάληψη να μην μας επηρεάζει.

Ο Kahneman προτείνει να εξουδετερώσει την επίδραση της άγκυρας, συζητώντας μαζί της, για παράδειγμα, μπορούμε να αναρωτηθούμε εάν είναι πραγματικά δεδομένα, εάν υπάρχει κάποιο είδος προκατάληψης, εάν υπάρχουν συμφέροντα πίσω από αυτά. Επίσης, η δημιουργία μιας άλλης άγκυρας μπορεί να βοηθήσει στη μείωση της επίδρασης της πρώτης.