Το Neuromarketing έχει ένα μεγάλο μέλλον

Οι άνθρωποι δεν σκέφτονται μηχανές που νιώθουμε. είμαστε συναισθηματικές μηχανές που πιστεύουμε. Αυτή η δήλωση του Πορτογάλου νευρολόγου António Damásio δείχνει πολύ καλά τον τρόπο με τον οποίο αποφασίζουμε όταν επιλέγουμε οποιαδήποτε επιλογή.

Και είναι ότι οι επιλογές μας δεν είναι απολύτως ορθολογικές, αφού γίνονται κυρίως από το παλαιότερο τμήμα του εγκεφάλου μας, το λεγόμενο ερπετό εγκέφαλο. Φροντίζει για τις λειτουργίες της πρωτογενούς ζωής και τα ένστικτα επιβίωσης, και αναπτύχθηκε από τους προγόνους μας εκατομμύρια χρόνια πριν, έτσι είναι προφανές. Δηλαδή, δεν καταλαβαίνει περίπλοκα μηνύματα, επομένως προτιμά τις εικόνες από τις λέξεις.

Πιστεύουμε ότι είμαστε λογικά όντα, ότι λαμβάνουμε τις καλύτερες αποφάσεις από οικονομική άποψη. Τίποτα δεν απέχει περισσότερο από την πραγματικότητα, λόγω της συναισθηματικής προκατάληψης στην οποία υπόκεινται οι αποφάσεις μας και η οποία επεκτείνεται και στον τομέα των αγορών. Επομένως, οποιαδήποτε μικρή διαφορά σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία (και στον τρόπο πώλησής του) θα κάνει τον ερπετό εγκέφαλό μας, και ως εκ τούτου, κλίνουμε προς μια συγκεκριμένη επιλογή.

Με μια τέτοια κορεσμένη αγορά προϊόντων και υπηρεσιών, εκτιμάται ότι το 80% των νέων προϊόντων αποτυγχάνουν στα πρώτα τρία χρόνια της ζωής τους. Το να έχετε ένα τέλειο μείγμα μάρκετινγκ είναι το κλειδί για την επιτυχία. Αλλά αυτό δεν μας εγγυάται επιτυχία 100%, ένα ζήτημα που οδηγεί τους εμπόρους που δεν καταλαβαίνουν τους πραγματικούς λόγους για το φιάσκο.

Για να κατανοήσουν τη λήψη αποφάσεων από τους καταναλωτές, οι ερευνητές έχουν χρησιμοποιήσει κατά τη διάρκεια δεκαετίες διαφορετικών τεχνικών έρευνας αγοράς, όπως δυναμική ομάδας, έρευνες ή συνεντεύξεις. Ωστόσο, αυτές οι μέθοδοι ήταν αρκετά περιορισμένες στην πρόβλεψη της επιτυχίας οποιασδήποτε καμπάνιας, κυρίως επειδή τώρα γνωρίζουμε ότι οι αποφάσεις έχουν υποσυνείδητες διαδικασίες που δεν μπορούν να ανιχνευθούν σε αυτόν τον τύπο σπουδών. Επειδή για να γνωρίζετε τι θέλουν οι καταναλωτές, δεν χρειάζεται να γνωρίζετε τι λένε, αλλά τι αισθάνονται και Το νευρομάρκετινγκ έχει αρχίσει να παίζει θεμελιώδη ρόλο σε αυτό το έργο.

Ο ρόλος του νευρο-μάρκετινγκ στη συμπεριφορά των καταναλωτών

Μια απόδειξη ότι δεν είμαστε λογικά όντα είναι το πείραμα του νευρομάρκετινγκ που διεξάγεται από το California Tech Institute. Σε αυτό, σε διαφορετικούς ανθρώπους δόθηκε κρασί από 5 διαφορετικά μπουκάλια, αλλά υπήρχαν δύο ζεύγη μπουκαλιών με το ίδιο κρασί, δηλαδή τρεις διαφορετικούς τύπους κρασιού. Ωστόσο, τα μπουκάλια του ίδιου κρασιού χαρακτηρίστηκαν ένα με χαμηλότερη τιμή και ένα με πολύ υψηλότερη τιμή. Τα άτομα έπρεπε να αξιολογήσουν την ποιότητα και με τη σειρά τους συνδέθηκαν με σάρωση εγκεφάλου. Το συμπέρασμα της μελέτης ήταν ότι η τιμή του κρασιού ενεργοποίησε περισσότερο το μέρος του εγκεφάλου που σχετίζεται με την αίσθηση της ευχαρίστησης.

Αυτή η μελέτη και άλλα που σας δείχνουμε σε προηγούμενη ανάρτηση, δείξτε τη σημασία της γνώσης της αντίδρασης του εγκεφάλου στα ερεθίσματα που λαμβάνουμε προκειμένου να προσδιοριστεί εάν θα προσελκύσουν πραγματικά τα συναισθήματα του δυνητικού καταναλωτή. Γι 'αυτό, το νευρομάρκετινγκ, το οποίο έχει οριστεί από τους Lee et. Ο Al (2007) ως εφαρμογή μεθόδων νευροεπιστήμης για την ανάλυση και κατανόηση της ανθρώπινης συμπεριφοράς σε σχέση με τις αγορές και τις ανταλλαγές, έχει διάφορα εργαλεία.

Μεταξύ των πιο χρησιμοποιούμενων βρίσκουμε το ηλεκτροεγκεφαλογραφία (EEG), μαγνητοεγκεφαλογραφία (MEG) και λειτουργική απεικόνιση μαγνητικού συντονισμού (fMRI). Θα πρέπει να σημειωθεί ότι το fMRI είναι το εργαλείο που χαρτογραφεί καλύτερα τις δομές του εγκεφάλου που εμπλέκονται σε συναισθηματικές αντιδράσεις. Αυτό που επιτυγχάνει αυτό το εργαλείο είναι να ανιχνεύσει την αλλαγή στη ροή του αίματος στις διάφορες περιοχές του εγκεφάλου. Αυτό είναι ενδιαφέρον γιατί όσο υψηλότερη είναι η ροή του αίματος, τόσο περισσότερη δραστηριότητα σε αυτή τη συγκεκριμένη περιοχή.

Καθίσταται επιτακτική ανάγκη να αποκτήσετε αυτήν την τεχνολογία προκειμένου να επιτύχετε καμπάνιες που επιτυγχάνουν πραγματικά τμηματοποιήστε την αγορά και προσφέρετε στον καταναλωτή αυτό που πραγματικά θέλει και όχι αυτό που λέει θέλω. Αναμφίβολα, αυτό είναι ένα πολύ ισχυρό εργαλείο που, χρησιμοποιώντας ηθικά και ηθικά σωστά, μπορεί να βοηθήσει το μάρκετινγκ να πλησιάσει στο να είναι πιο ακριβής επιστήμη. Υπάρχουν ήδη εταιρείες στην Ισπανία ως Επιστήμη & Μάρκετινγκ που είναι αποκλειστικά αφιερωμένοι σε αυτήν τη δραστηριότητα, και σίγουρα περισσότερα θα εμφανιστούν στο μέλλον σε αυτήν την εκκολαπτόμενη αγορά.

Βιβλιογραφικές αναφορές:

• Calvert, G. A., & Brammer, Μ. Ι. (2012). Πρόβλεψη συμπεριφοράς καταναλωτή: χρήση νέων προσεγγίσεων ανάγνωσης μυαλού. Πατήστε, IEEE, 3 (3), 38-41.
• Dapkevičius, A., & Melnikas, B. (2011). Επίδραση της τιμής και της ποιότητας στην ικανοποίηση των πελατών: προσέγγιση νευρομάρκετινγκ. Επιστήμη - Μέλλον της Λιθουανίας / Mokslas-Lietuvos Ateitis, 1 (3), 17-20
• Lee, Ν., Broderick, A. J., & Chamberlain, L. (2007). Τι είναι το νευρομάρκετινγκ; Μια συζήτηση και μια ατζέντα για μελλοντική έρευνα. International Journal of Psychophysiology, 63 (2), 199-204.
• Μόριν, Γ. (2011). Neuromarketing: Η νέα επιστήμη της συμπεριφοράς των καταναλωτών, συντακτική. Κοινωνία, 131–135.
• Roth, V. (2013). Το δυναμικό του Neuromarketing ως εργαλείο μάρκετινγκ. Συνέδριο Bachelor Thesis, 27 Ιουνίου, Enschede, Ολλανδία, σελ. 1-16.