Kuidas aju pakkumistele reageerib?

Kuigi majanduse valdkonda analüüsitakse tavaliselt numbrite abil, ei tähenda see sugugi, et see oleks osa reaalsusest, mis põhineb ratsionaalsusel ja loogikal. Tegelikult on majanduse inimloomus tähendanud, et see teadmiste valdkond on tihedalt seotud käitumisteadustega; Lõppude lõpuks on raha liikumise taga lihast ja luust inimesed oma eriliste emotsioonide ja motivatsiooniga.

See nähtus on tähendanud, et toodete ja teenuste reklaamimine ei piirdu ainult suhtlemisviisiga tehnilist teavet, kuid kasutab tarbijate või klientide veenmiseks mitmeid strateegiaid potentsiaalid. Tegelikult teavad turundajad mitmeid vaimseid "otseteid", mis panevad inimesi tajuma asju mitte nii, nagu need on, vaid nii, nagu need on. esitatud ja seetõttu kasutavad nad neid psüühika iseärasusi ära kasutades ära nende protsesside olemasolu, mis meie ajus teatud viisil toimuvad. tavaline. Selle eesmärk? Püüdke inimeste tähelepanu ja esitlege oma pakutavat kõige atraktiivsemal viisil.

Selles mõttes kasutatakse suurt osa neist "vaimsetest otseteedest" ära eripakkumistel ja allahindlustel põhinevate reklaamide kaudu. Sellepärast,

selles artiklis räägime sellest, kuidas inimese aju pakkumistele reageerib.

• Seotud artikkel: ""Heuristika": inimmõtte vaimsed otseteed"

Miks inimese aju moonutab meie ettekujutust asjadest?

Alustame võtmeküsimusega, et mõista, kuidas aju sellele reageerib pakub: kas see on normaalne, et meil on asjadest kallutatud vaade, mitte realistlik ja totaalne objektiivne? Vastus on jah, see on täiesti normaalne; Tegelikult oleks kummaline see, et meie aju oli omamoodi masin, mis on võimeline pakkuma meile reaalsuse kujutisi, mis on täiesti truud meid ümbritsevale.

See on tingitud asjaolust, et loomadena, kes me oleme, on meie organism täis piiranguid ja meil neid ei ole infotöötlusvõime, mis on vajalik asjade nägemiseks sellisena, nagu need on (ja ka reaalajas sekund haaval).

Sel põhjusel peab inimkeha töötama sellega, mis tal on, ja see eeldab aju töötamist, mis ühest küljest ei paku meile täiesti ekslik reaalsustaju ja paneb meid tegema tõsiseid vigu, mis teisest küljest ei kuku pidevalt kokku kellel ei ole vajalikke ressursse meie keskkonna kõigi elementide tabamiseks ning nende mõjude ja tähenduse kogu aeg analüüsimiseks mõnda aega. Tasakaalus on voorus, kuid see tähendab seda inimmõistus peab töötama mitmete vaimsete otseteede kallal, mis võimaldavad tal "täita lüngad" teadmatusest me peame silmitsi seisma, et saaksime ladusalt mõelda, selle asemel, et pidevalt eksleda, ilma et jõuaksime kuhugi konkreetne järeldus, kui püüame aru saada, mida me näeme, millise otsuse peaksime tegema, mida me võime sellelt oodata tulevik jne

Nii et need otseteed ja eelsoodumused asjade tõlgendamiseks ja ebatäiuslikuks mõtlemiseks ei ole iseenesest halb, sest see on olulisem kui kindlustunne. pidev kogu aeg on inimmõistuse ressursside optimeerimine, et saaksime edasi liikuda ja mitte lasta end ebakindlusest halvata. Sellepärast töötab meie aju, eeldades teatud eelarvamuste olemasolu, mis on väiksem pahe.

• Teid võivad huvitada: "9 turunduses ja reklaamis rakendatud psühholoogia võtit"

Inimese aju eelarvamused enne pakkumisi

Keskendume nüüd turundusmaailmale. Mis on toodete ja teenuste müügiedendus- ja reklaamikampaaniate eesmärk? Suunake inimesi põhimõtteliselt ostma või vähemalt veena inimesi seda tegema teha lobitööd, et keegi midagi ostaks (näiteks laste puhul, kes küsivad oma vanematelt asju vanemad). Ja mis on aju põhifunktsioon? Eelkõige aidake tal ellu jääda, kohanedes väga erinevate oludega. Pange tähele, et kummalgi juhul ei ole oluline omada täpset ettekujutust tegelikkusest, vaid pigem juhtida inimesi tegevuste ahelasse. Olend, kes teab pidevalt kõike, jääb staatiliseks, liikumatuks, samas kui need, keda liigutavad emotsioonid ja motivatsioonid liiguvad just seetõttu, et nad eksperimenteerivad keskkonnaga, ei jõua nad kunagi punkti, kus neil on keskkonnast täiesti ustav kogemus. tegelikkus.

Uudishimu ja soov teatud eesmärkideni jõuda on turunduse taga ja ka inimese aju toimimise taga, mille puhul ta ei saa endale lubada luksust olla kindlustunde puudumise tõttu blokeeritud ja sisse Selles mõttes on pakkumised väga hea toimingute "blokeerija", kuna need aktiveerivad rea tegevusi eelarvamused.

1. nappuse eelarvamus

Nappuse eelarvamus paneb meid tundma, et kui millestki on puudus, siis sellepärast, et see on rohkem väärt, kui oleks, kui selle järele poleks nii suurt nõudlust. See jätab paljudele ettevõtetele sihilikult kuvandi, et seda on raske kätte saada nad pakuvad midagi, mida nad kasutavad eelkõige uute toodete turule toomise kampaaniates või turunduskampaaniates. jõulud.

• Seotud artikkel: "Nappuse põhimõte: trikk, mis julgustab meid ostma"

2. Kättesaadavuse heuristika

Selline vaimne otsetee paneb meid oletama, et kui me midagi mäletame (st kui teave on kergesti kättesaadav meie mälus), sest see on oluline ja räägib meile millestki, millel on väärt. Seda kasutavad ära ettevõtted, kes kasutavad kõikvõimalikke visuaalseid ja helilisi ressursse. et teie toode tuleks kergesti meelde (näiteks lühike muusikapala, mis kuvatakse telereklaamides logoga samal ajal). Samamoodi panevad pakkumised meelde reklaamikampaaniate lõppkuupäeva. allahindlust, millegi nii lihtsa tegemine nagu meie päevakava vaatamine viib meid selle toote meeldejätmiseni või teenust.

3. Kaotuse vastumeelsus ja negatiivsuse eelarvamus

Need kaks nähtust on väga sarnased.: kaotuse vastumeelsus on nähtus, mille puhul tunneme end rohkem motiveerituna kaotust vältima kui kasumi teenimise võimalust uurima. Negatiivsuse eelarvamus paneb meid tundma, et olulisem on keskenduda meie tegude võimalikele negatiivsetele tagajärgedele kui negatiivsetele. positiivne. Pakkumiste puhul saab seda ära kasutada, kasutades veenmistehnikaid, et potentsiaalsed tarbijad seda teeksid Kujutage ette, et olete selle toote või teenuse juba ostnud, nii et võimalust seda võimalust mitte ära kasutada peetakse kaotus.

• Seotud artikkel: "Kaotuse vastumeelsus: mis see psühholoogiline nähtus on?"

4. Nullriski eelarvamus

Nullriski eelarvamus paneb meid eelistama läbima protsessi, mille käigus üks selle osadest on täiesti riskivaba, mille puhul üldine risk on madalam, kuid jaotatud ühtlaselt. Näiteks saab seda kasutada teenustes, mis pakuvad enne esimest kuu tasuta prooviperioodi teha iga-aastane makse, selle asemel, et mitte pakkuda proovikuud, vaid pakkuda maksete tegemise võimalust igakuine.

5. lohistamise efekt

Tõmbeefekt paneb meid tundma et kui paljud inimesed meie ümber teevad teatud tüüpi toiminguid, siis ilmselt sellepärast, et see on seda väärt, ja me peaksime sama tegema. See paneb meid näiteks müügiaegu suurema huviga vaatama, tajudes, et kõik lähevad linna kõige ärilisematesse piirkondadesse, et kulutada ülejäänud ajal tavapärasest rohkem kuud.

6. ankru eelarvamus

Ankurdamise eelarvamus viib meid teatud valikuvõimaluste väärtustamiseni tuginedes esimesele asjakohasele teabele, mille oleme selle kohta saanud. Seda kasutatakse laialdaselt näiteks toodete soodushinna märkimisel: esmalt märgitakse, mis see tavaolukorras maksaks, ja seejärel antakse hind pärast soodustuse rakendamist.

Treenimise tähtsus, et teada saada, kuidas aju töötab

Suvine ja talvine soodusmüük, küberesmaspäev, vallaliste päev, must reede, keskhooaja soodusmüük... aastas on üha rohkem perioode või konkreetseid päevi, mil ettevõtted tegutsevad tutvustusi. Nagu äsja nägime, on näidatud, et müügil oleva tootega silmitsi seistes on meie aju eelsoodumus ostma, et mitte kaotada võimalust seda odavamalt hankida.

The Vahemere psühholoogiakool Sel aastal on ta liitunud ka Musta Reede kampaaniatega, kus on 20% allahindlus kõikidelt oma programmidelt. Nii annab kool võimaluse kõigile, kes soovivad psüühikaga edasi õppida magistriõppesse, magistriõppesse või kursusele registreerumist palju madalama hinnaga kui nende hind koosseisud.

Viimase aasta enim nõutud koolitused on olnud väga erinevatest psühholoogiavaldkondadest. Üha enam psühholooge otsustab spetsialiseeruda ärimaailmale ja personalivaldkonnale, mis väljendub selles, et kaks programmi, millel on kõige rohkem Vahemere psühholoogiakoolis on magistrikraad juhendamises, NLP-s, meeskonna juhtimises ja otsuste tegemises või meeskonnajuhtimise kõrgkursus. Töö.

Teisest küljest on kliinilise psühholoogiaga seoses üks enim registreeritud programme magistriõppes. Kliiniline neuropsühholoogia, millele järgneb magistrikraad vaimse tervise alal või magistrikraad psühholoogias lapsepõlves ja Noorukieas.