बंदोबस्ती प्रभाव: यह क्या है और यह निर्णय लेने को कैसे प्रभावित करता है

शिशुओं और बच्चों के साथ हर घर में विशिष्ट स्थिति। एक को छोड़कर बच्चा अपने खिलौनों से खेल रहा है। हम खिलौना लेते हैं और थपथपाना शुरू करते हैं। आपको लगता है कि आप कुछ खो रहे हैं, कुछ ऐसा जो आपको एक साधारण कारण के लिए बहुत महत्व देता है: यह आपका है।

इस घटना को वयस्कों की दुनिया में और विशेष रूप से उत्पादों की बिक्री में एक्सट्रपलेशन किया जा सकता है। इसे बंदोबस्ती प्रभाव कहा जाता है, और इसमें बहुत सारे मनोविज्ञान और वैज्ञानिक अनुसंधान शामिल हैं।. आइए नीचे जानें।

• संबंधित लेख: "8 सबसे महत्वपूर्ण मनोवैज्ञानिक प्रभाव"

बंदोबस्ती प्रभाव क्या है?

बंदोबस्ती प्रभाव एक मनोवैज्ञानिक घटना है कि तब होता है जब लोग चीजों को केवल उनके स्वामित्व के तथ्य के लिए अधिक महत्व देते हैं. दूसरे शब्दों में, यह आपके पास पहले से मौजूद चीज़ों का अधिक मूल्यांकन करने और कमोबेश तर्कसंगत रूप से इसे खोने से डरने के बारे में है।

इस तथ्य के बावजूद कि चीजों का एक उद्देश्य मूल्य होता है, व्यक्तिपरक मूल्य जो हम उन्हें दे सकते हैं, वह इस बात पर निर्भर करता है कि हमारे पास पहले से ही है या नहीं, हम उन्हें हासिल करना चाहते हैं। यह उन परिस्थितियों को ध्यान में रखते हुए बहुत आसानी से समझ में आता है जिनमें आर्थिक लेनदेन होते हैं।

विक्रेता खरीदार की तुलना में उस वस्तु को अधिक मूल्य देगा जिसे वह बेचना चाहता है, जो इसे कम कीमत पर हासिल करना चाहेगा। इस कारण से, बाजारों जैसे निश्चित कीमतों के बिना स्थानों में सौदेबाजी देखना बहुत आम है।

इसके आधार पर, यह समझा जा सकता है कि बंदोबस्ती प्रभाव, जैसा कि यह एक पूर्वाग्रह है, का अर्थ है कि एक निश्चित अच्छे के मूल्य का एक उद्देश्य विश्लेषण नहीं किया जाता है। इसलिए कई आर्थिक स्थितियों में कुछ लोगों का हस्तक्षेप आवश्यक होता है पेशेवर, जैसे कि मूल्यांकक या प्रबंधक, आपको वह मूल्य देने के लिए जो विचाराधीन उत्पाद का हकदार है बेचना और खरीदना।

• आपकी रुचि हो सकती है: "संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह: एक दिलचस्प मनोवैज्ञानिक प्रभाव की खोज"

इस आशय पर शोध

बंदोबस्ती प्रभाव मूल रूप से अर्थशास्त्री रिचर्ड थेलर द्वारा वर्णित किया गया था, जो अर्थशास्त्र में नोबेल पुरस्कार विजेता के साथ थे डेनियल काह्नीमैन और उनके सहयोगी जैक नेत्स्चो देखा कि यह विशेष प्रभाव कैसे सामने आया, साथ ही साथ प्रयोगात्मक रूप से आ रहा है. पहली बात जिसने उन्हें इसके बारे में सोचने पर मजबूर किया, वह थी नीचे वर्णित विशेष मामला।

पचास के दशक में एक शख्स ने शराब का एक केस खरीदा था। प्रत्येक बोतल को 5 डॉलर के करीब कीमत पर खरीदा गया था। वर्षों बाद, जिस व्यक्ति ने इन बोतलों को बेचा था, वह शराब के नए मालिक को पेश करने की तैयारी कर रहा था बोतलों को मूल की तुलना में बहुत अधिक कीमत पर पुनर्खरीद करें: 100 डॉलर प्रति बोतल, यानी मूल्य से 20 गुना अधिक मूल। रसीले पेशकश के बावजूद, जिसका मतलब प्रत्येक बोतल के लिए $95 अधिक अर्जित करना था, बोतलों के नए मालिक ने उन्हें फिर से बेचने से इनकार कर दिया।.

इस जिज्ञासु मामले का सामना करते हुए, थेलर के समूह ने इस प्रभाव को प्रयोगात्मक रूप से संबोधित करने के लिए निर्धारित किया, इस बार प्रयोगशाला स्थितियों के तहत और सस्ती वस्तुओं के साथ: कप और चॉकलेट बार।

पहले प्रयोगों में से एक में, प्रतिभागियों, जो छात्र थे, को तीन समूहों में विभाजित किया गया था। खरीदारों का एक समूह, विक्रेताओं का एक समूह और एक समूह जिसके पास एक निश्चित उत्पाद के लिए पैसे खरीदने या प्राप्त करने का विकल्प होता है।

विक्रेता समूह में, प्रतिभागियों को अपने मग $ 1 और $ 9.25 के बीच कीमतों पर बेचना पड़ा। खरीदारों के समूह में, उन्हें कप ऑफरिंग ऑफर हासिल करना था जो 9.25 डॉलर से अधिक नहीं था। तीसरे समूह को कप और प्रस्ताव के रूप में दी जाने वाली राशि के बीच चयन करना था।

प्रतिभागी की भूमिका के आधार पर कप के मूल्य में अंतर देखा गया. औसतन, विक्रेताओं ने अपने मगों को $7 के करीब कीमतों पर बेचा, जबकि खरीदार उन्हें $3 से अधिक कीमत पर खरीदना चाहते थे। जिनके पास मग या पैसे की पेशकश खरीदने का विकल्प था, उन्होंने लगभग 3 डॉलर स्वीकार किए।

एक अन्य प्रयोग में, प्रतिभागियों को बीच में पैसा लगाने के बजाय दो चीजों में से एक दिया गया: या तो एक कप या स्विस चॉकलेट का एक बार। प्रत्येक प्रतिभागी को उन दो यादृच्छिक वस्तुओं में से एक देने के बाद, उन्हें बताया गया कि वे रख सकते हैं कि उन्हें अन्य लोगों के साथ इसका आदान-प्रदान करने के लिए दिया गया था यदि वे दूसरे को पसंद करते थे वस्तु। अधिकांश प्रतिभागी, दोनों कप और स्विस चॉकलेट के, उन्होंने जो कुछ दिया था उसे रखने के लिए चुना.

इस घटना का क्या कारण है?

यह संभव है कि उस वस्तु से एक निश्चित भावुक बंधन उत्पन्न हो गया हो, जिससे उससे छुटकारा पाना मुश्किल हो जाता है, क्योंकि इसे स्वयं के एक हिस्से को खोने के रूप में देखा जाता है। यह देखना बहुत आसान है जब हम बचपन में किसी भाई या दोस्त के साथ खिलौना साझा करते हैं। हमें डर था कि यह खो जाएगा या टूट जाएगा, और हमने इसे अपने पास रखना पसंद किया।

अधिक वयस्क दृष्टिकोण से इसे समझने का एक और तरीका यह है कि हम दूसरों की तुलना में अपने घर के मूल्य का आकलन करते हैं। यह संभव है कि गुणवत्ता और वर्ग मीटर की संख्या की दृष्टि से ये सभी घर इस प्रकार हों वही, लेकिन एक सामान्य नियम के रूप में हम अपने घर की तुलना में अधिक कीमत का श्रेय देते हैं दूसरे।

यह भावुक मूल्य बहुत जल्दी उत्पन्न किया जा सकता है, और बंदोबस्ती प्रभाव होने के लिए यह बहुत गहरा नहीं होना चाहिए। वास्तव में, यह जॉर्जिया इंस्टीट्यूट ऑफ टेक्नोलॉजी और पिट्सबर्ग विश्वविद्यालय द्वारा सारा लॉफ्रेन सोमर और वनिता स्वामीनाथन द्वारा किए गए शोध द्वारा प्रदर्शित किया गया है।

इस प्रयोग में विषयों ने विक्रेता और खरीदार के रूप में कार्य किया। विक्रेताओं को एक पेन दिया गया था जिसे वे $0.25 और $10 के बीच में बेच सकते थे, साथ ही इसे खरीदने के विकल्प के साथ। खरीदार उस सीमा में कीमत के लिए कलम खरीद सकते हैं या पैसे रख सकते हैं।

अध्ययन से पहले, आधे प्रतिभागियों को के रोमांटिक रिश्ते के बारे में सोचने के लिए कहा गया था अतीत जो अच्छा नहीं रहा और उन्होंने इसके बारे में उस कलम से लिखा जो शोधकर्ताओं ने उन्हें दी थी उन्होंनें दिया बाकी आधे लोगों को बिना ज्यादा भावुकता के हर रोज कुछ न कुछ लिखने के लिए कहा गया।

प्रेम प्रसंग के बारे में लिखने वाले विक्रेता कलम की कीमत अधिक रखते थे, जिससे यह निष्कर्ष निकाला जा सकता है कि किसी वस्तु से संबद्ध लिंक बनने के बाद किसी वस्तु से छुटकारा पाने में हमें अधिक लागत आती है।

नुकसान से बचने के पूर्वाग्रह से इसका क्या लेना-देना है?

किसी चीज से छुटकारा नहीं पाने की इच्छा का एक अन्य संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह से लेना-देना है, इस मामले में नुकसान से बचना। यह पूर्वाग्रह दिन-प्रतिदिन के आधार पर बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह मनोवैज्ञानिक घटनाओं में से एक है जो हमारे सभी दैनिक निर्णय लेने को सबसे अधिक प्रभावित करता है।.

किसी चीज से छुटकारा पाना, भले ही वह स्वेच्छा से किया गया हो, नुकसान के रूप में व्याख्या की जा सकती है, और कोई भी खोना नहीं चाहता है। मनुष्य एक ऐसा जानवर है जो अपने हाथों में जो भी संपत्ति है उसे यथासंभव लंबे समय तक बनाए रखना चाहता है। यही कारण है कि, हालांकि पूरी तरह से होशपूर्वक, जब हम अपने जीवन से कुछ खत्म करने का निर्णय लेते हैं, हम इससे बचने की कोशिश करते हैं, इसे वास्तव में इसके मुकाबले अधिक मूल्य देते हैं, बिक्री में तोड़फोड़ करते हैं या इसे दूसरों के साथ साझा करने से रोकते हैं।

थेलर के अनुसार, खरीदार एक नई वस्तु को प्राप्त करने को आनंददायक के रूप में देखता है, एक आवश्यकता जो वास्तविक नहीं है, लेकिन संतुष्ट होनी चाहिए। हालाँकि, विक्रेता वस्तु से छुटकारा पाने को एक नुकसान के रूप में देखता है, कुछ ऐसा जो पैसे से पुरस्कृत होने के बावजूद महसूस करने को तैयार नहीं है.

• आपकी रुचि हो सकती है: "नुकसान से बचना: यह मनोवैज्ञानिक घटना क्या है?

व्यावसायिक दुनिया में इसका क्या प्रभाव हो सकता है?

यद्यपि हमने बंदोबस्ती प्रभाव को खरीदारों और विक्रेताओं के संदर्भ में समझाया है, बाद वाले के अपने उत्पाद को कम मूल्य देने की संभावना कम है, यदि यह सच है कि इसे उन लोगों के लिए एक लाभकारी व्यावसायिक रणनीति के रूप में इस्तेमाल किया जा सकता है, जो पहले, इस घटना से नुकसान पहुंचाते थे। मनोवैज्ञानिक।

कई दुकानों में वे इस मनोवैज्ञानिक प्रभाव का उपयोग करने में सक्षम हैं। ग्राहक बनाने के लिए, एक बार जब वे किसी विशिष्ट उत्पाद पर अपना ध्यान केंद्रित कर लेते हैं, तो उसे खरीद लें, प्रतिष्ठान के प्रभारी आमतौर पर ग्राहकों को उन वस्तुओं को छूने और संभालने देते हैं जिनमें वे रुचि रखते हैं. इस तरह, इसे अपने हाथों में रखने से, आप अनजाने में एक निश्चित भावनात्मक बंधन विकसित कर सकते हैं, जिससे आपके लिए इसे खरीदना अस्वीकार करना कठिन हो जाएगा।

हालांकि, जिन स्थितियों में यह घटना सबसे अधिक हानिकारक है उनमें से एक वित्त और शेयर बाजार में है। बहुत से लोग जो स्टॉक ट्रेडिंग की इस दुनिया में शामिल हैं, कभी-कभी अनजाने में कुछ संपत्ति, व्यवहार को पकड़ लेते हैं, जिसके कारण वे वित्तीय गलतियाँ करते हैं।

शेयर बाजार में निवेश का अर्थ है एक बहुत ही ईमानदार निर्णय लेना। यदि इन निर्णयों में से बहुत सावधान रहना है, तो बाजार में संकेत मिलने पर बेचने से बचना चाहिए सही समय पर, आप नुकसान उठाना शुरू कर देंगे, जो, विडंबना यह है कि प्रभाव होने पर आप इससे बचते हैं। अक्षय निधि।

ग्रंथ सूची संदर्भ:

• कार्मोन, जेड।; एरीली, डी. (2000). "फॉरगोन पर ध्यान केंद्रित करना: खरीदारों और विक्रेताओं के लिए मूल्य कितना भिन्न हो सकता है।" जर्नल ऑफ कंज्यूमर रिसर्च। 27 (3): 360–370. डोई: 10.1086/317590।
• डोमर, एस. और स्वामीनाथन, वी. (2013). स्वामित्व के माध्यम से बंदोबस्ती प्रभाव की व्याख्या: पहचान, लिंग और आत्म-खतरे की भूमिका। जर्नल ऑफ कंज्यूमर रिसर्च। 39. 1034-1050. 10.1086/666737.
• कन्नमन, डी.; नेट्सच, जे। एल.; थेलर, रिचर्ड एच. (1991). "विसंगतियां: बंदोबस्ती प्रभाव, हानि से बचने, और यथास्थिति पूर्वाग्रह।" आर्थिक परिप्रेक्ष्य के जर्नल। 5 (1): 193–206. डोई: 10.1257/जेप.5.1.193।