अनुनय और निर्णय लेने का मनोविज्ञान

हम रोजाना उत्तेजनाओं और सूचनाओं के संपर्क में आते हैं जो हमारे विश्वासों को बदलने का प्रयास करती हैं। ये घटनाएं अनुनय के मनोविज्ञान द्वारा अध्ययन किया जाता है यह जानने के लिए कि निर्णय लेने में भी लोग किस तरह दूसरों से प्रभावित होते हैं।

चाहे जानबूझकर या अनजाने में, निश्चित रूप से आपने कभी किसी को प्रभावित करने की कोशिश की है, सफल होने का प्रयास करें किसी बातचीत में, किसी तर्क में सही होना, या दूसरे लोगों को वह करने के लिए राजी करना जो आप करते हैं तुम्हें चाहिए। यह सिर्फ एक व्यक्तिगत चीज नहीं है, हमारे दिन-प्रतिदिन हम अपने समाज में व्यवसायों, राजनेताओं, संगठनों और अन्य बहुसंख्यक समूहों के प्रभावों के संपर्क में आते हैं।

मनोविज्ञान में, अनुनय के मनोविज्ञान का प्रवाह है, जो यह परिभाषित करने की कोशिश करता है कि वे कौन से मूल सिद्धांत हैं जो हमें देने और बनने के लिए मजबूर करते हैं। अन्य लोगों द्वारा राजी किया जाता है, लेकिन यह हमें अन्य लोगों को समझाने और उन्हें हमारे साथ अभिसरण करने के लिए इन सिद्धांतों का उपयोग करने की कुंजी भी देता है विचारों।

अनुनय का मनोविज्ञान: यह किस पर आधारित है?

जब हम अनुनय के बारे में बात करते हैं, तो सामाजिक प्रभाव क्या है, इस पर टिप्पणी करना भी महत्वपूर्ण है। सामाजिक प्रभाव को एक सामाजिक और मनोवैज्ञानिक प्रकृति दोनों की प्रक्रिया के रूप में परिभाषित किया गया है जिसका उद्देश्य किसी व्यक्ति या लोगों के समूह में संज्ञानात्मक या व्यवहारिक परिवर्तन प्राप्त करना है। यह सामाजिक प्रभाव विभिन्न तरीकों से प्रस्तुत किया जा सकता है, उनमें से एक अनुनय के माध्यम से है।

अनुनय इसलिए एक प्रकार का सामाजिक प्रभाव है जो एक संदेश के प्रेषक द्वारा संचरण पर आधारित होता है जो चाहता है इस जानकारी के प्राप्तकर्ता के दृष्टिकोण, विश्वास, भावनाओं या व्यवहार को बदलें. यह निर्णय लेने में बदलाव पर जोर देता है जो राजी करने के लिए जारी किए गए संदेश के साथ मिलकर जा सकता है। क्या आप इस बारे में अधिक जानना चाहते हैं कि हमें दैनिक आधार पर कैसे राजी किया जाता है और आप अन्य लोगों को राजी करना कैसे सीख सकते हैं? पढ़ते रहते हैं!

ऐतिहासिक प्रसंग

व्यवहार में आने से पहले, यह सीखना महत्वपूर्ण है कि अनुनय की अवधारणा पूरे इतिहास में कैसे विकसित और विकसित हुई है।

रेटोरिक को अनुनय के पूर्ववर्ती के रूप में बोला जाता है। इसे राजी करने की कला के रूप में परिभाषित किया गया है और इसका उद्देश्य प्रवचन के माध्यम से जनता को मंत्रमुग्ध या बहकाना है, इसे अनुनय को सक्षम करने के लिए एक साधन के रूप में उपयोग करना है। रेटोरिक का उल्लेख ग्रंथों में होमर की कविताओं (8 वीं शताब्दी ईसा पूर्व!) और यहां तक ​​​​कि अरस्तू द्वारा भी किया गया है, जिन्होंने इसे "बहस करने की कला" के रूप में बताया था। यह 20वीं शताब्दी के दौरान था जब "अनुनय" की अवधारणा लोकप्रिय होने लगी और इसे एक माना जाने लगा अभिविन्यास में प्रमुख घटक अर्थव्यवस्था, राजनीति, विज्ञापन और यहां तक ​​​​कि के रूप में अलग-अलग हैं सेना। सामाजिक प्रभाव और संचार पर केंद्रित प्रक्रियाओं के साथ इसके संबंधों के संदर्भ में सामाजिक मनोविज्ञान द्वारा इसका व्यापक अध्ययन किया गया है।

द्वितीय विश्व युद्ध में, अमेरिकी सेना के आत्म-सम्मान और मनोबल को बढ़ाने के तरीके खोजने की कोशिश करने के लिए, कार्ल होवलैंड ने, सामाजिक मनोवैज्ञानिकों की अपनी टीम के साथ, एक संज्ञानात्मक प्रक्रिया के रूप में अनुनय का अध्ययन किया।. उन्होंने पाया कि, व्यवहार परिवर्तन उत्पन्न करने के लिए, अपने से भिन्न विचारों का सामना करने के लिए राजी किए गए व्यक्ति के विश्वासों में भी परिवर्तन होना चाहिए। इस कारण से, अनुनय को एक सेट के रूप में माना जाने लगा जिसमें स्रोत, सामग्री, संचार चैनल और राजी करने के लिए जारी किए गए संदेश का संदर्भ शामिल है। यह अन्य लोगों के बीच, प्राप्त करने वाले लोगों के ध्यान, उनकी समझ और स्मृति क्षमता के अनुसार भी भिन्न होता है।

• संबंधित लेख: "बेचने की 5 तरकीबें जो बड़े ब्रांड इस्तेमाल करते हैं"

व्याख्यात्मक मॉडल

अनुनय के सिद्धांतों को समझने के लिए दो व्याख्यात्मक मॉडल में अंतर किया गया है। यहां हम उनके अंतर को समझने के लिए उनमें अंतर करते हैं:

1. चाइकन का ह्यूरिस्टिक-सिस्टमैटिक मॉडल

यह मॉडल अचेतन अनुनय पर केंद्रित है, एक ऐसा जो हमारे बिना महसूस किए होता है। उसके, राजी लोग पहले इस निर्णय के फायदे और नुकसान पर विचार किए बिना निर्णय लेते हैं; उन्होंने प्रेरक संदेश की सामग्री पर पूरी तरह भरोसा किया है और स्वचालित रूप से कार्य किया है।

इन संदेशों को परिधीय संकेतों के रूप में जाना जाता है और इन सभी निर्णयों को शामिल किया जाता है जो हम अवलोकन या अनुभव के आधार पर करते हैं। उदाहरण के लिए, जब आप सुपरमार्केट में एक उत्पाद खरीदते हैं जो दूसरे की तुलना में थोड़ा अधिक महंगा होता है और आपने उनके अंतरों पर विचार नहीं किया है या यदि यह एक या दूसरे को खरीदने के लिए अधिक मूल्य का है। आपने बिना ज्यादा सोचे समझे कुछ और महंगा खरीदने का फैसला किया है।

• आपकी इसमें रुचि हो सकती है: "" ह्यूरिस्टिक्स ": मानव विचार के मानसिक शॉर्टकट"

2. क्षुद्र और Cacciopo विस्तार संभाव्यता मॉडल

यह दृष्टिकोण यही बताता है जब किसी संदेश द्वारा राजी किए जाने की बात आती है तो दो रणनीतियाँ या रास्ते होते हैं: केंद्रीय मार्ग और परिधीय मार्ग।.

केंद्रीय मार्ग वह है जिसमें हम उस संदेश की विशेषताओं का गहराई से विश्लेषण और विश्लेषण करते हैं जो हमें प्रस्तुत किया गया है, यह निर्णय लेने के परिणामों पर विचार करना और हमारे ज्ञान या अनुभव के माध्यम से सब कुछ शामिल करना पहले का।

दूसरी ओर, परिधीय मार्ग वह है जिसे हम आमतौर पर तब अपनाते हैं जब हम राजी हो जाते हैं। इस संज्ञानात्मक मार्ग में, हम प्रेरक संदेश के बारे में सोचने के लिए जितना समय चाहिए उतना समय नहीं लेते हैं और हम उन सूचनाओं पर ध्यान केंद्रित करते हैं जो हमें बहुत अधिक प्रतिबिंबित नहीं करती हैं। हम इन संदेशों को उनके बारे में पूरी तरह से जाने बिना स्वीकार करते हैं, पिछले मॉडल प्रस्ताव के समान।

• संबंधित लेख: "सामाजिक मनोविज्ञान क्या है?"

अनुनय के सिद्धांत: क्या हम राजी करना सीख सकते हैं?

अनुनय के मनोविज्ञान का दिलचस्प हिस्सा इसके मूलभूत सिद्धांतों को जानना है, न कि केवल जानना अन्य लोगों को मनाने के लिए, लेकिन यह भी पता लगाने के लिए कि वे हमारे साथ ऐसा कब कर रहे हैं, और प्रतिक्रिया देना जानते हैं इस से पहले।

अनुनय के बुनियादी मनोवैज्ञानिक सिद्धांत एरिज़ोना स्टेट यूनिवर्सिटी में एक शोधकर्ता और मनोविज्ञान के प्रोफेसर रॉबर्ट सियालदिनी द्वारा प्रस्तावित किए गए थे। Cialdini ने अपनी पुस्तक प्रकाशित की प्रभाव: अनुनय का मनोविज्ञान, जिसमें वह सामाजिक प्रभाव के छह कानूनों को प्रस्तुत करता है जो अनुनय समग्र रूप से आवश्यक है। यहां हम इनमें से प्रत्येक कानून या सिद्धांतों को तोड़ते हैं:

1. पारस्परिक

जब कोई हम पर एहसान करता है, तो हम अंत में इसे वापस करने के लिए मजबूर महसूस करते हैं।. यह इस तथ्य पर आधारित है कि जब हम किसी के प्रति ऋणी महसूस करते हैं तो हम भावनात्मक असंगति या संज्ञानात्मक असंगति को सहन नहीं कर सकते।

यह हमारे सामने कैसे प्रस्तुत किया जाता है? उदाहरण के लिए, स्टोर में नि:शुल्क नमूनों के साथ, या ऑनलाइन स्ट्रीमिंग प्लेटफॉर्म पर परीक्षण अवधि के साथ। ये व्यवसाय हमें अस्थायी रूप से अपने उत्पादों का एक हिस्सा मुफ्त में प्रदान करते हैं, इसलिए जब यह समाप्त होता है, तो हम ऋणी महसूस करते हैं और इसे खरीदने या पूर्ण संस्करण के लिए भुगतान करने के लिए सहमत हो सकते हैं।

2. कमी

जब कोई चीज मिटने लगती है तो हम उसे और अधिक चाहते हैं, क्योंकि वह हमारे भीतर यह भाव भी उत्पन्न करती है कि यदि किसी चीज को प्राप्त करने में बहुत कठिनाई होती है, तो इसका अर्थ है कि वह मूल्यवान होगी। इस प्रकार इन स्थितियों में हम जल्दी से कार्य करते हैं ताकि ऐसी स्थिति में कुछ खोने का जोखिम न उठाया जा सके जिसमें वह गायब हो सकता है.

इसका एक बहुत स्पष्ट उदाहरण है जब ऑनलाइन बिक्री पृष्ठों पर आँकड़े वास्तविक समय में दिखाई देते हैं। क्या आपके साथ कभी ऐसा हुआ है कि आप कुछ कपड़े खरीदना चाहते हैं और जब आप अपनी पसंद की शर्ट देखते हैं, तो वेबसाइट आपको बताती है कि केवल 3 यूनिट उपलब्ध हैं? यहां वे आपको मनाने के लिए बिखराव के सिद्धांत को लागू कर रहे हैं।

• संबंधित लेख: "मस्तिष्क प्रस्तावों पर कैसे प्रतिक्रिया करता है?"

3. सामाजिक प्रमाण

सामाजिक प्रमाण इस बात पर ध्यान केंद्रित करता है कि सामाजिक व्यक्ति होने के नाते और समाज में रहने से, दूसरे लोग क्या करते हैं, इसमें स्वयं की मदद करके हम अपने निर्णयों का मार्गदर्शन करते हैं. मूल रूप से, जब आप उस रेस्तरां के बारे में ऑनलाइन अन्य लोगों की राय की जाँच करते हैं जहाँ आप जाना चाहते हैं भोजन, आप यह जानने के लिए सामाजिक प्रमाण मानक का उपयोग कर रहे हैं कि यह सामाजिक रूप से स्वीकार्य स्थान है या नहीं वहां रात का भोजन करें।

4. प्रतिबद्धता और निरंतरता

एक बार जब हम किसी चीज के लिए प्रतिबद्ध हो जाते हैं, तो हम उसे हासिल करने के लिए हर संभव प्रयास करेंगे; इस प्रतिबद्धता के अनुरूप होने के लिए। असंगति दिखाने से भावनात्मक बेचैनी पैदा होती है इतना मजबूत कि हम हर कीमत पर इससे बचते हैं।

यह पारस्परिकता के सिद्धांत से निकटता से संबंधित है, लेकिन यह महसूस करने के अलावा कि आपको एहसान वापस करना है, आपको लगता है कि आपके पास पूरा करने की प्रतिबद्धता है। उदाहरण के लिए, जब आपको मुफ्त या भारी छूट वाले कोर्स की पेशकश की जाती है; आपको लगता है कि आपको इसका पालन करना होगा और इसे खत्म करना होगा, और यहां तक ​​कि इसे खत्म करने के बाद एक और करना होगा क्योंकि "कीमत बहुत अच्छी निकली है" और आपको लगता है कि आपने इसके प्रति प्रतिबद्धता विकसित कर ली है संगठन।

5. आकर्षण

लोग दोस्तों, परिवार, जिन लोगों पर हम भरोसा करते हैं या जिन्हें हम आकर्षक मानते हैं, उनसे बहुत प्रभावित होते हैं।

व्यवसाय इस सिद्धांत का उपयोग अपने ग्राहकों के साथ संवाद करने के तरीके में करते हैं।, इस भरोसे के साथ एक विशेष घनिष्ठता उत्पन्न करना कि यह उन प्रभावशाली बंधनों का निर्माण करेगा जो उनकी बिक्री या उनके उत्पादों की खपत को बढ़ाएंगे।

6. अधिकार

जब हमें प्रख्यात या विशेषज्ञ माने जाने वाले लोगों की राय या तर्क प्रस्तुत किए जाते हैं, तो हम इन प्राधिकरण के आंकड़ों को टाल देते हैं और यह मान लेते हैं कि उनके तर्क उचित होंगे। हम मानते हैं कि वे बुद्धिमान हैं क्योंकि वे हमें ऐसे ही दिखाई देते हैं।.

उदाहरण के लिए, नई किताबों के मुखपृष्ठ पर छपी प्रतिष्ठित लेखकों की राय जानना बहुत आसान है बेस्ट-सेलर्स, उनके प्रचार को प्रोत्साहित करने और विश्वास करने के लिए कि लोग अन्य लेखकों की राय पर भरोसा करेंगे प्रसिद्ध।

अनुनय से सावधान!

अंत में, अनुनय का मनोविज्ञान यह जानने के लिए बहुत उत्सुक और दिलचस्प हो सकता है कि हम किस तरह से निर्णय लेते हैं और अन्य लोगों से संबंधित हैं। फिर भी, हम यह जानना महत्वपूर्ण मानते हैं कि अनुनय के इन सिद्धांतों को कैसे समझा जाए, लेकिन उन्हें परीक्षण और परीक्षण के लिए नहीं रखा जाए। अपने आस-पास के सभी लोगों को प्रभावित करने की कोशिश करें, लेकिन इन फैसलों और इन प्रक्रियाओं से अवगत रहें संज्ञानात्मक। अनुनय तब तक उपयोगी हो सकता है जब तक इसका उपयोग दूसरे लोगों को नुकसान पहुँचाने या खुद को दूसरों से ऊपर रखने के लिए नहीं किया जाता है। अपने मन को जानना अच्छा है, लेकिन हमेशा एक दिमाग के साथ और दूसरे लोगों की वास्तविकता से अवगत होना।