Uvjeravanje: definicija i elementi umijeća uvjeravanja

Od početka vremena, ljudska bića pokušavala su postići svoje ciljeve na najoptimalniji mogući način stvarajući dugoročne planove i strategije za to. Međutim, kao društvena bića kakva jesmo, u mnogim prilikama naši ciljevi prolaze kroz druge koji djeluju ili daju svoje mišljenje na određeni način.

Iako se u nekim slučajevima ciljevi drugih podudaraju s njihovim ciljevima, uobičajeno je to pronaći To obično nije slučaj s nekompatibilnošću ciljeva i sukobima koji otežavaju postizanje naših ciljeva. ciljevi. Kako riješiti ovaj problem? Jedna od metoda koja se može koristiti za to je pokušati promijeniti ponašanje, naklonost ili mišljenje drugih na način koji favorizira vaše vlastite interese. Odnosno, iskoristite uvjeravanje.

• Povezani članak: "Tri ključa za uvjeravanje: Kako uvjeriti druge?"

Što je uvjeravanje?

Uvjeravanje razumijemo kao postupak kojim se koriste poruke koje su obdarene potpornim argumentima, s svrha promjene čovjekova stava, navođenje na to da čini, vjeruje ili misli na stvari koje prvotno ne bi radila, stvarala ili pomislio bih.

Prema McGuireu, taj proces promjene uglavnom ovisi o postojanju vjerojatnosti primanja poruke, to jest, ako je primatelj ovoga sposoban prisustvovati i razumjeti poruku koja se želi dati i prihvatiti je od strane primatelja.

Ovo prihvaćanje ovisit će uglavnom o načinu obrade poruke, kao i o razini uključenosti i poznavanja teme o kojoj pokušavamo uvjeriti. Stoga će netko tko daje veliku važnost temi o kojoj se raspravlja i tko se osjeća izazovom obratiti posebnu pozornost na sadržaj poruke, kritički ga ocjenjujući, dok će netko tko temu ne smatra relevantnom manje vjerojatno Čak i početak analize sadržaja poruke možda se neće toliko analizirati, iako je mogu nagovoriti vanjski elementi na sama poruka.

Primjerice, ako nam netko kaže da će se taj isti tekst sljedeći tjedan ispitati u nekoj temi, to će biti Studenti koji imaju predmet o tome bit će vrlo motivirani da u to povjeruju, dok će drugi teško promijeniti svoje stav.

Uvjeravanje se ne temelji na sloganima

Naravno, mora se imati na umu da postupak uvjeravanja nije jednostavan: tj. jer jedna osoba kaže drugoj da bi trebala više vježbati ili koristiti X proizvod s uvjerljivom tehnikom, to ne znači da će ga ova poslušati. Neki elementi koji otežavaju stvarnu promjenu jesu činjenica iznošenja slabih argumenata kojima se primatelj može suprotstaviti, što dodatno pojačava njihovo početno stajalište.

Uz to, vjerovanje da žele manipulirati nama obmanom ili pojednostavljenim proglasima otežava postupak. nagovarali, izazivajući otpor, pa čak i postupak suprotan onome što se namjeravalo osjećati napadnutom na našu slobodu osobni. Taj se fenomen naziva reaktancija.

Ključni elementi uvjeravanja

Da bismo bolje razumjeli proces kojim jedna osoba ili medij mogu utjecati na drugu natjerajući ga da se predomisli, potrebno je uzeti u obzir koji su ključni elementi procesa, To su izvor emitiranja, prijamnik, sama poruka i tehnika korištena za njezino prenošenje.

1. Odašiljač

S obzirom na to tko prenosi informacije, izvor koji pokušava uvjeriti, dvije su karakteristike koje se uzimaju u obzir kada je riječ o tome da li je netko uvjeren ili ne: njegova privlačnost i vjerodostojnost. U više eksperimenata pokazalo se da, općenito, smatramo da su oni pojedinci za koje smatramo da su pouzdaniji kao privlačniji (dijelom i zbog halo efekta, u kojem pretpostavljamo da će netko tko ima dobru kvalitetu sigurno imati drugi). To je jedan od razloga zašto se muškarci i žene velike tjelesne privlačnosti ili dobro cijenjene poznate osobe često pojavljuju u oglašavanju kako bi nam prodali proizvod.

Međutim, najutjecajnija karakteristika izvora kada nas treba nagovoriti je vjerodostojnost, što se daje razinom kompetentnosti izvora u predmetnom pitanju i percipiranom iskrenošću.

Pogledajmo to na jednostavnom primjeru. Kažu nam da će za deset godina Halleyev komet pogoditi Zemlju. Ako nam to kaže osoba koju sretnemo na ulici, vjerojatno se nećemo promijeniti ako djeluje NASA-in stručnjak, vjerojatnost da će se zabrinutost zbog toga povećati. Još jedan primjer koji bismo još jednom pronašli u korištenju poznatih osoba za oglašavanje proizvoda u reklamnim komadima. U ovom slučaju, većina poznatih osoba ne samo da su atraktivne, već su povezane i s dobrom razinom vjerodostojnosti na temelju svog javnog imidža.

2. Prijamnik

Što se tiče primatelja poruke, glavne karakteristike koje utječu na utjecaj su razina inteligencije, samopoštovanja i razina uključenosti u subjekt.

Mora se uzeti u obzir da učinak razina inteligencije ne smije se uzimati kao izravna mjera. Nije da onaj tko je utjecajniji ima manje inteligencije, ali netko s većom inteligencijom imat će više sredstava za ispitivanje argumenata koji se koriste u uvjeravanju. Većim kapacitetom kada je riječ o učenju i korištenju zapamćenih podataka u stvarnom vremenu, način dijaloga u pametniji su ljudi fluidniji i dosljedniji, što se odražava na rezultatima koje dobivaju kada je riječ o njima uvjeriti.

Što se tiče samopoštovanjeOpćenito nalazimo da je niže samopoštovanje manje vjerojatnost da ćemo vlastite argumente smatrati valjanima, lakše prihvaćajući argumente drugih.

3. Poruka

Još jedan od glavnih elemenata pri nagovaranju nekoga jest sama poruka. Nekoliko studija ukazuje da će činjenica da koristite racionalniju ili emocionalniju poruku ovisiti o vrsti odgovora koji želite favorizirati. Također utječe na to uključuje li poruka elemente koji izazivaju strah ili osjećaj prijetnje: prema teoriji motivacije zaštitu Rogersa, težit ćemo tražiti i razmatrati sigurnije poruke koje nam omogućuju da minimaliziramo ili izbjegnemo a povrijediti.

Također je istražena činjenica da se nagovaranje češće događa s zatvorenom ili otvorenom porukom, što ukazuje na to da općenito je bolje zaključak ostaviti otvorenom za tumačenje, premda vođen u smjeru željenog uvjeriti. To je možda zato što na ovaj način slušatelji su zadovoljniji kad donose ove zaključke, nešto što oni doživljavaju kao da su to otkriće napravili sami, a da im netko nije pokušao nametnuti neku ideju izvana.

Na kraju, raspravljalo se je li prikladno navesti samo argumente koji idu u prilog vlastitom stavu ili argumente suprotnog stava. S tim u vezi, sugerira se da je uvjerljivije prikazati obje pozicije, jer je u suprotnom to uočljivije od Namjera poruke je stvoriti publicitet ili propagandu, a ne pružiti podatke za racionalno odlučivanje, a to na kraju uzrokuje reaktancija.

Način utjecaja na druge

Kao što smo vidjeli, uvjeravanje se sastoji u dijelu otkrivanja tih "pukotina" u obrani. psihološki čimbenici osobe na koje se može utjecati i lakše ih je uvjeriti da poduzmu a odluka. Naravno, ovaj postupak ne bi trebao dati osjećaj da osoba koja pokušava uvjeriti izgubi ili popusti osobi koja ih uvjerava, budući da jednostavna činjenica doživljavanja razmjene ideja percipirajući je iz ove perspektive stvara otpor teško oboriti.

Slijedom toga, uvjeravanje ne djeluje racionalno, već heuristikom i mentalnim prečacima općenito. Ljudi koji su nagovore teško to shvaćaju, jer u mnogim slučajevima vjeruju da djeluju samo iz svoje racionalnosti.

Zbog toga se ove strategije toliko koriste; omogućuju osobi da odabere određenu opciju, a da ne primijeti prisutnost plana koji će je nagovoriti.

Bibliografske reference:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Utjecaj. Psihologija uvjeravanja. Izmijenjeno izdanje. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969.). Model obrade informacija o učinkovitosti oglašavanja. U H.L. Davis & A.J. Svila (ur.), Bihevioralne i upravljačke znanosti u marketingu. New York: Ronald.
• Rivas, M. I López, M. (2012). Socijalna i organizacijska psihologija. Priručnik za pripremu CEDE PIR, 11. USTUPITI. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985.). Promjena stava i integracija informacija u žalbama na strah. Psihološka izvješća, 56, 179-182.