Strategija plavog oceana: što je to i kako se koristi u marketingu

Kao i u mnogim drugim disciplinama, i u ekonomiji se neprestano pojavljuju nove teorije, ali zanimljivo je da su mnogi prožeti psihološkom pozadinom koja ih čini posebno atraktivan.

Ovo je slučaj strategije plavog oceana, koncept koji ćemo detaljno istražiti kako bismo otkrili od čega se sastoji i koja je njegova korisnost.

• Povezani članak: "12 zamki za um zbog kojih trošimo više novca"

Što je strategija Plavog oceana?

Renée Mauborgne i W. Chan Kim, pripadnik prestižne poslovne škole INSEAD, bili su tvorci strategije plavog oceana, što bi bio neiskorišteni tržišni prostor, unutar djelokruga tvrtke. Ovi su autori stvorili ovaj koncept 2005. godine i široj su ga javnosti upoznali kroz knjigu koja nosi upravo taj naziv, Strategija plavog oceana.

Mauborgne i Chan Kim predlažu da se bilo koja vrsta tvrtke nalazi na već prekomjerno iskorištenom tržištu, jer postoji mnogo konkurenti, svi koji doprinose zasićenju spomenutog prostora, pa su mogućnosti za rast (prodati više, dobiti nove kupce, itd.), jako malo. Ovu vrstu tržišta nazivaju crvenim oceanom.

Nasuprot tome, bili bi plavi oceani, koji bi bili neistraženi kutovi tržišta, a time i potencijalni način za širenje tvrtke s gotovo bilo kakvim preprekama, postižući veliku profitabilnost. Očito je da je to scenarij iz snova bilo koje organizacije, jer bismo moždanim udarom iz jednadžbe eliminirali bilo koju suparničku tvrtku, barem na početku.

Kako ga koristiti u marketingu

Već smo definirali koncepte, ali sada moramo istražiti glavno pitanje: kako možemo pronaći plavi ocean? Pa, Chan Kim i Mauborgne to ukazuju Nekoliko je koraka kako biste pronašli onaj čeznutljivi djevičanski kutak džungle koji je tržište.

Treba pojasniti da plavi ocean nije skriveno mjesto na tržištu, već tržišni prostor koji još nije stvoren, dobro jer se nitko u to nije odvažio, jer do tada nisu tražili potrebu za određenim proizvodom ili uslugom, ili drugi razlozi. Nije stvar u potrazi za ničim, također morate znati kako stvoriti taj prostor.

Točnije, prema Mauborgneu i Chanu Kimu, postoje četiri principa koja moramo uvijek imati na umu ako želimo uspješno slijediti strategiju plavog oceana. Svakog ćemo od njih detaljno vidjeti.

1. Stvorite novu tržišnu nišu

Prije smo očekivali da plavi ocean nije pronađen, već je stvoren. Zbog toga je Svaka tvrtka koja želi napredovati mora ulagati u inovacije i istraživati ​​u stvaranju novih proizvoda koji su originalni, inovativni i otvaraju vrata sektorima koji do sada nisu postojali.

Autori naglašavaju da nije stvar samo u pokušaju i pogrešci, već da morate imati plan to bi nam, dobro razvijeno, trebalo omogućiti da proširimo granice tržišta na kojem naše sektor. Logično, ovo nije lako, nemate milionske ideje svaki dan! Međutim, govore nam o pet čimbenika koje treba uzeti u obzir pri pristupu tom konačnom cilju. Da ih vidimo.

1.1. Izravni i neizravni konkurenti

Često zanemareno pitanje u poslovnom sektoru je to konkurencija nije samo ona tvrtka koja proizvodi proizvod iste kategorije kao i vaša, ali također je taj koji generira nešto potpuno drugačije, ali koji također oduzima moj tržišni udio.

Vrlo jasan primjer bio bi kinematografski sektor u usporedbi s izdavačima knjiga, jer neko može umjesto čitanja svoje slobodno vrijeme provesti gledajući film ili seriju. Važno je to uzeti u obzir i znati koji su neizravni konkurenti!

1.2. Ne zanemarujte malog suparnika

Ponekad se tvrtke zanesu borbom "kao jednaki", proučavajući samo konkurente slične veličine, zanemarujući da postoje mnoge druge male korporacije koje imaju vlastiti tržišni udio. Ako proučimo što sve ove tvrtke nude za opstanak među divovima, možemo pronaći dobre ideje.

1.3. Ciljana publika

Ponekad imamo izvrstan proizvod koji ne stvara učinak (a time i prodaju) koji smo očekivali. Kako je to moguće? Možda problem nije u samom proizvodu, već u javnosti kojoj je upućen, a koji možda i dalje pripada drugom sektoru od onoga o kojem smo prvotno razmišljali.

Slaže se pažljivo proučite koga može zanimati naš proizvod i usmjerite marketing u tom smjeru. Možda postoji sektor tržišta koji ostaje bez nadzora i čeka nas da stignemo.

1.4. Upoznajte svoj proizvod

Tvrtka najbolje poznaje vlastiti proizvod, zar ne? Pa, ova izjava možda nije toliko kategorična. Je bitno stavite se na mjesto potrošača, ponašajte se poput njega i detaljno proučite sva ponašanja i misli koje on doživljava tijekom korištenja našeg proizvoda, ali i u trenucima prije i poslije. Možda postoji nezadovoljena potreba, moguće poboljšanje itd.

1.5. Snaga osjećaja

U mnogim prilikama ne trijumfira proizvod koji je objektivno bolji ili korisniji, već onaj koji se bolje povezao s javnošću, a mnogo se puta taj cilj postiže emocijama. Vrlo korisna strategija je znati kako se nositi s osjećajima potrošača. Ako se to učini pravilno, možemo biti izuzetno uvjerljivi u uvjeravanju da trebaju naš proizvod.

2. Važnost ideje

Jednom kad se istraže različite točke u prethodnom odjeljku, možda smo smislili vrijednu ideju. Vrijeme je da se to izvede, i za to tipične strategije Crvenog oceana, gdje se ogromne količine resursa troše na nadmetanje protiv ostalih društava.

Naprotiv, sada ćemo posvetiti sve napore kako bismo otišli na novo mjesto na tržištu, prethodno neistraženi (pa ćemo udaljiti uobičajene rivale) i materijalizirati se ideja.

Taj se postupak postiže kroz ove faze:

• Situacija. Moramo biti jasni u usporedbi naše tvrtke s ostatkom tvrtki u sektoru
• Istraživanje. Proučit ćemo koji je u našem slučaju najprikladniji način za stvaranje novog mjesta na tržištu.
• Eksperimentiranje. Vrijeme je da provjerimo ispravnost našeg pristupa, provjeru prihvaćanja našeg proizvoda.
• Komunikacija. Napokon, bit će potrebno objaviti našu novu kreaciju

3. Stvorite više potražnje

Obično, tvrtke nastoje koncentrirati sve svoje napore na zadovoljavanje vrlo specifičnih potreba vrlo specifičnog sektora stanovništva, koji generira ograničeni tržišni udio.

Umjesto toga, najbolje bi bilo istražiti koji su načini za dosezanje drugih sektora stanovništva različit, pa čak i način zadovoljavanja potreba različit od onoga što smo ustanovili glavni. Ako smo vješti u ovom postupku, veličina naše ciljne publike može znatno rasti.

4. Napravite održiv projekt

Očito je da svaki projekt ima svoje rizike, posebno u okruženju koje je neprijateljsko i konkurentno poput poslovnog. Stoga od vitalne je važnosti da smo posebno vješti u izvršavanju plana koji smo osmislili. Sva pitanja moraju biti jasna: da će naš proizvod biti koristan za stanovništvo koje imamo odabrani, da je cijena primjerena postizanju željene prodaje uzimajući u obzir troškove koje hoćemo pretpostavimo.

U konačnici, moramo osigurati da prijedlog bude održiv na papiru, prije nego što ga vidimo u stvarnosti. Poželjno je raspodijeliti resurse za ove prethodne studije, čak i ako rezultati nisu zadovoljavajući i moramo vidjeti projekt otkazali, umjesto da se suočimo sa zvučnim neuspjehom jer nismo uzeli u obzir neku važnu varijablu koja nam je izmakla.

• Možda će vas zanimati: "7 ključeva psihologije primijenjenih na marketing i oglašavanje"

Primjer sa stvarnim slučajem

Ako je posljednjih godina postojala tvrtka koja je pokazala iznenađujuću sposobnost prilagodbe mahnitom promjene na tržištu, bilo je inovativno i nadasve, znalo je vidjeti što su drugi imali ispred i previdjeli, ima bio Netflix, platforma za video na zahtjev.

Iako mnogi misle da je Netflix relativno nova tvrtka, istina je da je nastao 1997. godine u Sjedinjenim Državama kao videoteka različiti (filmovi su poslani poštom u kuću potrošača, što je već bila glavna inovacija u EU) industrija).

Ali 2007. godine donose odluku koja zauvijek mijenja tvrtku: ponovni prijenos sadržaja putem Interneta. Ono što je uslijedilo dobro je poznato: međunarodno širenje, stvaranje vlastitog sadržaja i katalog koji se neprestano širi.

Ključ ovog pitanja je da je Netflix znao kako predvidjeti promjenu paradigme (izumiranje fizički format, a time i videoteke kakve smo poznavali), te dolazak digitalni. Nesumnjivo su pronašli svoj plavi ocean.

Bibliografske reference:

• Kim, W. C., Mauborgne, R., de Hassan, A. (2008). Strategija plavog oceana. Uređivačka grupa Norma.
• Mendoza, T. (2013). Strategija plavog oceana za poduzetnike. Bilješke o znanosti i društvu. Sveučilište Continental.
• Chirinos, C. (2011). Tržišna niša: pristup plavom oceanu. Industrijski inženjering. Sveučilište u Limi.