7 ključeva psihologije primijenjeno na marketing

Psihologija je disciplina koja se primjenjuje u mnogim područjima: sport, škola ili tvrtke.

U ovom posljednjem kontekstu nalazimo psihologiju primijenjenu na marketing, što je ključno za razumijevanje ljudskog uma i ključno je za nagovaranje potrošača da kupe naše proizvode ili usluge.

Ključevi psihologije primijenjeni na marketing i oglašavanje

Bilo koja dobra marketinška strategija ne može zaboraviti kako potrošači razmišljaju, koje potrebe imaju i koje su njihove motivacije. Stoga je psihologija osnovni stup u svijetu marketinga i oglašavanja.

U sljedećim redovima možete pronaći 7 ključeva psihologije primijenjeno na marketing i oglašavanje.

1. Emocionalni marketing

Emocionalna inteligencija jedna je od velikih paradigmi trenutne Psihologije, jer emocije presudno utječu na našu dobrobit i naše ponašanje. Većina ljudi misli da se odluke koje donosimo temelje na racionalnoj analizi alternativa koje su nam predstavljene, ideji koju je psiholog Antonio Damasio u svojoj knjizi "Descartesova pogreška", on potvrđuje da ne dijeli.

Za Damasia, "emocije su presudne u gotovo svim odlukama koje donosimo, jer one, koje su povezane s prethodnim iskustvima, postavljaju vrijednosti za opcije koje razmatramo." Drugim riječima, emocije stvaraju sklonosti koje nas navode da se odlučimo za jednu ili drugu opciju.

Emocionalni marketing primjenjuje se u brendiranju, u strategijama za lojalnost kupaca, u komercijalnim pričama itd.

• Ako želite proniknuti u ovu temu, to možete učiniti u našem članku "Emocionalni marketing: dosezanje srca kupca”

2. Klasična i instrumentalna uvjetovanost

Klasična i instrumentalna uvjetovanost To su dva ključna pojma za razumijevanje psihologije ponašanja i prisutni su u našem učenju, našem ponašanju i, naravno, u svijetu marketinga.

Klasična uvjetovanost, koja je popularizirala John Watson zahvaljujući pomoći Ivan Pavlov, može se vidjeti u svijetu oglašavanja kada istaknute su ugodne situacije ili atributi koji nisu nužno povezani sa karakteristikama proizvoda ili uslugu. Nerijetko se susreću slični proizvodi različitih marki koji izazivaju različita emocionalna iskustva kod korisnika kroz brendiranje.

Sada, kada se objasne stvarne karakteristike proizvoda i usluge, koristi se instrumentni ili operativni model kondicioniranja. Drugim riječima, kada proizvod zaista ima razlike u kvaliteti u odnosu na svoje konkurente, instrumentalno uvjetovanje je učinkovito. Na primjer, dopuštanje da isprobate proizvod ili davanje uzorka.

3. Motivacija

Motivacija je unutarnja sila koja nas vodi i omogućuje nam održavanje ponašanja usmjerenih na postizanje cilja ili zadovoljavanje potrebe. Mnogi su psiholozi zainteresirani za proučavanje motivacije, budući da je to osnovni princip u ponašanju ljudi. Motivacija također utječe na donošenje odluka.

Iz tog se razloga primjenjuje u području marketinga, budući da razumijevanje i utjecaj na motivaciju rezultirat će povećanom kupnjom proizvoda i usluga od strane potrošača. Na primjer, ako putem ankete otkrijemo da je korisnik motiviran za kupnju vozila, postoji veća je vjerojatnost da može kupiti jedan od naših proizvoda ako smo posvećeni tom sektoru automobilizma. Ova se tehnika danas široko koristi. Primjer za to je upotreba "kolačića" koji omogućuju praćenje navika i briga potencijalnih kupaca.

• Povezani članak: "Vrste motivacije: 8 motivacijskih izvora”

4. Zeigarnikov efekt: stvaranje očekivanja i napetosti

The Zeigarnikov efekt usko je povezan s očekivanjima, a svoje ime duguje Blumi Zeigarnik, psihologinji iz Gestalt škola, koji su shvatili da nedovršeni zadaci u nama generiraju nelagodu i nametljive misli. U marketinškom svijetu Zeigarnikov efekt je tehnika koja se koristi za privlačenje kupaca i koja se koristi u različitim situacijama. Na primjer, u filmskim najavama.

Uobičajeno je vidjeti u nekim televizijskim serijama mali sažetak sljedećeg poglavlja na kraju programa, kako bismo stvorili neizvjesnost i izazvali potrebu da znamo kako završavaju scene koje su nam prethodno prikazane. To se naziva "cliffhanger" i temelji se na Zeigarnikovom učinku.

5. Uvjeravanje

Psihologija uvjeravanja jedan je od ključnih elemenata marketinga. Ova grana socijalne psihologije ima za cilj proučavanje ljudskog ponašanja razumjeti koji su razlozi zbog kojih ljudi mijenjaju svoje ponašanje pod utjecajem vanjski. Iako se često brka s manipulacijom, uvjeravanje je umjetnost koja se sastoji od uvjeravanja ljudi da djeluju na određeni način.

Postoji niz elemenata koji su bitni za učinkovitu uvjerljivu komunikaciju. Na primjer, uzajamnost, oskudica, autoritet, dosljednost, ljubaznost i vjerodostojnost.

• O ovom konceptu možete saznati više u našem članku: "Uvjeravanje: definicija i elementi umijeća uvjeravanja”

6. Neuromarketing

Neuromarketing je disciplina koja proučava um, mozak i ponašanje potrošača i kako na to utjecati kako bi se postigla veća prodaja. Stoga približava znanstveni napredak u psihologiji i neuroznanostima disciplini marketinga.

Razumjeti funkcioniranje pažnje, percepcije ili pamćenja i kako ti procesi utječu ljudi, njihovih ukusa, osobnosti i potreba, omogućuje učinkovitiji marketing. Kao što možete vidjeti u našim člancima, postoji mnogo aplikacija Neuromarketinga:

• Neuromarketing ima sjajnu budućnost
• Neuromarketing: vaš mozak zna što želi kupiti

7. Kognitivna disonanca

Kognitivna disonanca koncept je usko povezan sa socijalnom psihologijom. Psiholog Leon Festinger predložio je ovu teoriju koja objašnjava kako ljudi pokušavaju zadržati svoju unutarnju dosljednost. Drugim riječima, svi imamo snažnu unutarnju potrebu koja nas tjera da osiguramo da naša vjerovanja, stavovi i ponašanje budu međusobno u skladu. Kad se to ne dogodi, pojavljuju se nelagoda i nesklad, nešto što nastojimo izbjeći.

Kognitivna disonanca vrlo je prisutna u marketingu, što objašnjava zašto mnogo puta biramo proizvode koji nam zapravo nisu potrebni i kupujemo koji nisu uvijek suvisli. U stvari, svaki potrošač koji nije zadovoljan proizvodom koji je upravo dobio ili zna koliko će biti koristan doživljava kognitivnu disonancu. Može se dogoditi da, odabirom kupnje, preispitujemo zašto i tražimo objašnjenja koja opravdavaju naš postupak. Ljudska bića su takva, a kognitivna disonanca prisutna je u mnogim odlukama koje donosimo i kako se ponašamo.

• Povezani članak: "Kognitivna disonanca: teorija koja objašnjava samozavaravanje”