Noga u tehnici vrata: učinkovit način uvjeravanja

Zamislite da se nađete u ovoj situaciji: netko vam pokuca na vrata kako bi vas zamolio za donaciju za dobrotvornu organizaciju koja se bori protiv siromaštva. Može se dogoditi da mu u tom trenutku kažete ne, da nemate novca i zatvorite mu vrata.

Sada zamislite da se dogodi ista situacija, samo s malom razlikom: ovaj put, kada im otvorite vrata, umjesto da traže novac, oni vam daju pribadaču s porukom solidarnosti. Od vas traže da ga nosite tjedan dana kako biste osvijestili društvo o važnosti borbe protiv urbanog siromaštva.

Prolaze dva tjedna i isti članovi dobrotvorne udruge dolaze vam, ovaj put tražeći donaciju. Vrlo je vjerojatno da ćete u ovom scenariju. prijavio se s vama noga u tehnici vrata. Hajdemo saznati što je to.

• Povezani članak: "10 najučinkovitijih tehnika uvjeravanja"

Što je noga u tehnici vrata?

Tehnika Noge u vratima je strategija uvjeravanja koja se široko koristi u svim vrstama konteksta u kojima želite nešto prodati ili tražiti. S obzirom na svoje psihosocijalne implikacije, ova tehnika je bila predmet proučavanja u socijalnoj psihologiji, disciplina za koju je izazvao veliki interes sudeći po višestrukim istragama koje su obratio.

Naziv ove tehnike odnosi se na klasičnu situaciju u kojoj prodavač stavlja nogu u vrata, sprječavajući ih da se zatvore., kao prvi korak za prodaju vašeg proizvoda ili usluge.

Prema definiciji koju je dao Beamanov tim (1983.), noga u vratima je tehnika koja se sastoji od zamoliti nekoga za malu uslugu od koga namjeravamo dobiti nešto više. Situacija počinje jeftinim ponašanjem u kontekstu slobodnog izbora, čime nas uvjerava u svoj potvrdan odgovor. Nakon toga se od te osobe traži srodna usluga, većeg obima, što je zapravo ono što nas zanima.

Ova tehnika podrazumijeva da ako osoba pristane izvršiti malu radnju, kasnije će to biti više sklon izvršiti srodnu radnju više prirode, radnju koju ne bi učinio prethodno. Odnosno, to implicira da osoba prihvaća mali, jeftin zahtjev, zbog čega će biti vjerojatnije da će kasnije prihvatiti veći zahtjev.

Glavni čimbenici koji uzrokuju daljnje ponašanje većeg razmjera su predanost i dosljednost. Pojedinci su pristali sudjelovati u početnom ponašanju, dobrovoljno i to ih motivira da lakše prihvate kasniji zahtjev to ide u istom smjeru unatoč tome što je malo skuplje.

Na primjer, ako smo se pozicionirali u korist neke ideje, lakše ćemo se posvetiti radnjama u vezi s njom. Na taj način održavamo unutarnju koherentnost, sa samim sobom, i vanjsku, okrenutu drugima. Ovome dodano, učinkovitost ove tehnike veća je kada su ispunjeni sljedeći uvjeti:

• Obveza je javna
• Osoba ga je javno izabrala
• Prva preuzeta obveza bila je skupa

@slika (id)

• Možda će vas zanimati: "10 osnovnih komunikacijskih vještina"

Eksperiment Freedmana i Frasera (1966.)

Tehnika noga u vratima toliko je klasična da je teško točno znati tko ju je izumio i prvi upotrijebio. Ono što možemo znati jest tko je to prvi istražio iz socijalne psihologije. Prvo istraživanje o ovoj strategiji provedeno je na Sveučilištu Stanford 1966. godine od strane Jonathana Freedmana i Scotta Frasera. Njegovo istraživanje pokrenulo je sljedeće pitanje: Kako možete natjerati osobu da učini nešto što radije ne bi?

Prvi zadatak njegovog eksperimenta bio je provjeriti jesu li nepoznate osobe koje će djelovati kao subjekti eksperimentalni, pristali su primiti u svoj dom pojedince koji su radili studiju o farmaceutskim proizvodima. čišćenje. Ti bi pojedinci bili zaduženi za provjeru marki i upotrebe proizvoda svakog kućanstva koje im je omogućilo ulazak. Neki od ovih eksperimentalnih subjekata prethodno su dobili malu telefonsku anketu kako bi dobili informacije o tome koju vrstu proizvoda za čišćenje koriste.

Freedman i Fraser su otkrili da su oni koji su prošli prethodnu telefonsku anketu vjerojatnost da će prihvatiti zahtjev za primanje stručnjaka kod kuće bila je 135% veća u odnosu na one koji nisu.

U drugom dijelu eksperimenta ovi su istraživači otišli malo dalje, provjeravajući jesu li Ljudi bi pristali postaviti veliki, ružni znak sigurnosti na cesti u svom dvorištu. Kuća. Neki od njih su prethodno bili zamoljeni da na svoje prozore ili vrata stave malu naljepnicu koja promovira zaštitu okoliša ili sigurnu vožnju.

Freedman i Fraser još jednom su provjerili da su oni koji su prethodno postavili ove naljepnice vjerojatnije pristali staviti znak u svoja dvorišta. Samo 17% skupine koja nije bila zamoljena da nosi naljepnice pristala je postaviti poster, dok je 55% skupine koja je bila zamoljena da nosi naljepnice pristala postaviti poster.

• Povezani članak: "7 ključeva psihologije primijenjenih na marketing i oglašavanje"

Zašto ova tehnika uspijeva uvjeriti?

Jedno od najčešće korištenih objašnjenja za objašnjenje učinka ove tehnike povezano je s idejama samopercepcije i dosljednosti. Teorija samopercepcije Daryla Bema kaže da kada se ljudi ne osjećaju sigurnima u pogledu svog stava o događaju ili situaciji o kojoj nemaju prethodnog iskustva, skloni su izvući zaključke o svom stavu promatrajući radnje koje su učinili prema poštovanje. Odnosno, smatra se da ljudi zaključuju svoju osobnost iz vlastitog ponašanja.

Na temelju ove teorije, slučaj billboard eksperiment, koji je prethodno pristao koristiti naljepnice s osvetničkim porukama same su sebe doživljavale kao predanije ovom cilju. To ih je potaknulo da pristanu postaviti znak u svom vrtu o sigurnosti na cestama kako bi se osjećali složnim sa svojim postupcima. Odnosno, sudionici su izvršili ovu akciju vjerojatnije da će biti u skladu s percepcijom koju su imali o sebi u to vrijeme.

Osim toga, jest odnos koji se stvara između osobe koja uvjerava i uvjeravanog. Tko god je bio uvjeren, osjeća se obaveznim da ne propadne u budućoj obvezi koja je nastala prihvaćanjem prvih zahtjeva. Osoba koja se uvjeri osjeća se uključena u stvar i teže joj je odbiti kasnije zahtjeve.

• Možda će vas zanimati: "28 vrsta komunikacije i njihove karakteristike"

Njegov odnos sa sektama

Kao strategija uvjeravanja, noga u tehnici vrata ima jaku vezu sa sektama. Prvi kontakt organizacija za provođenje zakona često je prisustvo na malim sastancima. Kasnije se traži donacija ili mala gesta. Nakon što smo već poduzeli prve korake, ma koliko mali oni bili, vjerojatnije je da ćemo se kasnije posvetiti većim akcijama..

Među tim radnjama možemo pronaći ponašanja poput posvećivanja tjednih sati organizaciji, davanja sve više novca, doniranja robe visoke vrijednosti... U najekstremnijim slučajevima sljedbenici su prisiljeni obavljati seksualne usluge ili čak sudjelovati u kolektivnim samoubojstvima, čineći to vjerujući da to čine potpuno dobrovoljno unatoč činjenici da se njima manipulira kao lutke

• Povezani članak: "Kognitivna disonanca: teorija koja objašnjava samozavaravanje"

Konačna refleksija

Tehnika stopala u vratima je strategija uvjeravanja koja, iako djeluje nametljivo, vrlo je učinkovit zbog svoje suptilnosti, zbog čega se široko koristi u marketingu, prodaji i oglašavanju. To je način uvjeravanja bez pritiska, postižući vrlo korisne rezultate za one koji ga koriste.

Svakodnevno se jako koristi. Na primjer, kada nas pozovu na telefon i pitaju nas "Imate li internet?" a mi odgovaramo da, predisponiramo se da nastavimo slušati. Sljedeće pitanje je obično "Želite li platiti manje?" i, ako ponovno odgovorimo potvrdno, upadamo u njihovu zamku. Upravo su stavili svoju nogu na vrata i nastavit će pokušavati vidjeti hoćemo li reći potvrdno na njihove ponude ili usluge.

Sada kada znamo za ovu tehniku, ona nam može pomoći da izbjegnemo upadanje u marketinške strategije tvrtki i metode sekti. Važno je naučiti reći ne i otkriti tehnike manipulacije koje koriste ove organizacije sprječavaju ih da od nas dobiju sve što žele, a povrh toga tjeraju nas da vjerujemo da smo se oslobodili odaberite ga.

Kratko i jezgrovito "da" na početno pitanje može ustupiti mjesto cijeloj hrpi pitanja i zahtjeva u kojima će nas sve više koštati da odbijemo ono što žele od nas. Dakle, sljedeći put kad nam se nešto ponudi, trebamo dobro razmisliti.