Objašnjeno 5 najvažnijih vrsta stilova trgovanja

Trgovanje nije uvijek jednostavno. Ne postoji niti jedan način kako to učiniti, pa ponekad morate znati koji stil odabrati.

Da bismo vam malo olakšali, pregledajmo najvažnije vrste stilova trgovanja moći promatrati kvalitete svakog od njih, prednosti koje nudi za određene situacije i stoga koji je najoptimalniji ovisno o scenariju u kojem se nalazimo.

• Povezani članak: "Psihologija rada i organizacije: profesija s budućnošću"

Karakteristike pregovaranja

Kako bismo govorili o vrstama stilova pregovaranja, zgodno je da se prvo pokušamo udubiti u ovo pitanje kako bismo razjasnili osnovne pojmove koji nas zabrinjavaju. Pregovaranje je čin interakcije između dva ili više pojedinaca ili entiteta u kojem svaka strana pokušava postići najbolje uvjete za sebe ili za grupu koju predstavlja..

Interakcije koje su u osnovi pregovora mogu biti jednostavne ili iznimno složene. Svaka uključena osoba ima vlastite idiosinkrazije, živi u specifičnom kontekstu, ima vrlo posebne potrebe i doživljava specifične emocije u vezi s stvarima koje ih se tiču. Stoga će psihološko pitanje biti vrlo relevantno, kao što ćemo vidjeti kada pregledamo vrste stilova trgovanja.

Mora se imati na umu da je još jedna temeljna karakteristika svakog pregovora to dio načela da svaka uključena strana mora vidjeti ispunjenje svojih zahtjeva, djelomično, jer nitko ne može dobiti ukupno ono što je tražio, jer bi to značilo da bi netko drugi izgubio sve. Naprotiv, svi će morati popustiti, makar i djelomično.

Što se tiče koristi o kojima smo govorili, valja razlikovati stvarne potrebe od pukih želja. Slično, čak i ako strana koja je uključena u pregovore (koristeći jednu od vrsta pregovaračkog stila koji vidjet ćemo) je određena korist postavljena kao cilj, to neće značiti da je to nužno i rezultat konačni. Kao što smo već spomenuli, uobičajena stvar je da se rade transferi.

Još jedno od ključnih pitanja za razumijevanje pregovora je to činjenica da li je konačno postignut dogovor ili ne, ne definira ovu interakciju. Drugim riječima, dvije ili više strana mogu pregovarati o određenom pitanju, a na kraju se ne razumiju, tako da nijedan posao neće biti sklopljen. No, i pored toga, ono što se dogodilo bili su potpuni pregovori, samo što nisu završili nikakvim sporazumom.

Različite vrste stilova trgovanja

Sada kada smo uspjeli otkriti što čin pregovaranja uključuje, možemo nastaviti s pregledom glavnih tipova stilova pregovaranja i tako dalje. Cijenite kvalitete svakog od njih i naravno korisnost koju nude ovisno o situaciji u kojoj se pregovaračke strane nalaze. pronaći. Pogledajmo ih pažljivo.

1. Fleksibilan stil trgovanja

Prva od vrsta stilova pregovaranja koju možemo pronaći je fleksibilna. Ovaj stil karakterizira predispozicija za pokušaj brzog dogovora, tako da akteri koji su uključeni neće se previše zadržavati na detaljima niti se udubljivati ​​u problem koji je u pitanju. zauzima. Pokušat će samo postići razuman dogovor u što kraćem roku.

Ova vrsta stila pregovaranja uobičajena je kada su strane suočene s izoliranim problemom za koji svi žele brzo rješenje. Stoga će težiti postizanju dogovora koji u većoj ili manjoj mjeri jamče zadovoljstvo svih pogođenih. Pravda i ravnoteža bit će prevladavajući principi prilikom pregovora.

Ovaj način trgovanja posebno je korisno kada se subjekt suočava s problemom koji može uzrokovati gubitak kupca, na primjer. U tom slučaju, najbolje je napraviti razuman kompromis i zauzvrat održati poslovni odnos s tom osobom ili organizacijom.

• Možda će vas zanimati: "Uvjeravanje: definicija i elementi umjetnosti uvjeravanja"

2. natjecateljski stil pregovaranja

Ali kada govorimo o vrstama stilova pregovaranja, brzo nam padne na pamet onaj koji odgovara natjecateljskom. Za razliku od prethodnog slučaja, kada pregovaračke strane usvoje natjecateljski stil, pokušat će obraniti svoje pozicije na puno agresivniji način, pa će stoga njihov cilj biti što manje popustiti u postavljenim zahtjevima.

Očito, da biste koristili natjecateljski stil, morate imati poziciju snage koja podržava ovaj stav. Da nije tako, teško da bi druga strana popustila pred iznesenim prijedlozima, što općenito su vrlo neuravnoteženi zbog toga koliko su korisni za natjecateljski dio, a ne toliko za drugi dio.

Važno je napomenuti da agresivno pregovaranje koje se provodi natjecateljskim stilom također se mora odvijati u okviru poštovanja. Agresivnost se očituje u postavljenim zahtjevima, ali ne iu tonu interakcije koja, ako želimo da bude uspješna, uvijek mora biti srdačna.

3. Suradnički stil pregovaranja

Još jedan od najvažnijih tipova stila pregovaranja nedvojbeno je stil suradnje. Ovo je klasični stil koji bi se trebao koristiti kada ljudi ili strane koje pregovaraju imaju zajedničke interese ili projekte. Prema tome, oni to znaju svatko mora učiniti svoj dio posla kako bi se postigao najpovoljniji dogovor za opće dobro, jer je to način na koji će svi imati koristi.

Ovakav način djelovanja indiciran je, na primjer, za organizacije koje su u nekom sektoru kratko vrijeme i stoga oboje žele iskoristiti određenu simbiozu za obostranu korist i tako rasti i postići više relevantan. Već možemo vidjeti kako tipovi stilova pregovaranja imaju vrlo različite kvalitete i prednosti, stoga moramo mudro odabrati najprikladniji za svaku priliku.

4. izbjegavajući stil pregovaranja

Ali to nisu jedini mogući tipovi stilova trgovanja. Druga opcija bila bi vrsta izbjegavanja. Ovo je poseban način rada karakteriziran odnosom sukoba između aktera. Iz tog razloga možda neće htjeti održati vezu i tako izbjeći pregovore. Ova komplicirana situacija može zahtijevati prisutnost treće strane, stranoj od interesa oboje, da posreduje u interakciji.

U ovoj vrsti pregovora možemo uočiti nesklad između stila, koji je izbjegavanje i kamata, jer u stvarnosti želite dobiti korist, ali ne želite komunicirati. Ovi uvjeti mogu otežati proces i trajati dulje nego što bi oni koji su uključeni željeli. Primjer ovog scenarija može biti sudski proces u kojem je sudac taj koji odlučuje o koristima koje svaka uključena strana dobiva.

5. Prilagodljiv stil pregovaranja

Peti i posljednji od tipova pregovaračkih stilova koje ćemo proučavati u ovoj kompilaciji jest prilagodljivi stil. Riječ je o vrlo osebujnom načinu pregovaranja, čiji bi stil bio suprotan onom natjecateljskom, kakvog smo dosad vidjeli. U ovom slučaju stranka koja se odluči za ovaj stil, ne samo da neće braniti svoju poziciju na željezni način, nego će pokušati zadovoljiti drugu stranu, koliko god je to moguće.

Dapače, ono što će nastojati učiniti jest izaći u susret sugovorniku, te učiniti da on posebno izvuče korist iz usvojenog dogovora. Ali zašto bi se pregovarač tako ponašao? Jer bi na neki način i koristilo. Obično se ova korist ostvaruje postizanjem dugoročnog poslovnog odnosa.

Stoga se ponekad isplati „prepustiti gubitku“, znajući da je zauzvrat vrlo vjerojatno da ćemo dobiti, i to mnogo, u budućnosti. To je ipak investicija, u kojoj je uloženi kapital ono što nije zarađeno u tim prvim pregovorima, a Potencijalne koristi su svi zadovoljavajući sporazumi koji se mogu postići u budućnosti, ako se održava taj dobar odnos s tvrtkom. drugi dio.

Ovo je uobičajeni način pregovaranja u mnogim komercijalnim odjelima i odjelima dobavljača. Ovo je taktika nuđenja vrlo zanimljivih popusta na prve transakcije i time pridobijanja lojalnosti kupaca koje mogu postati navikom i stoga dugoročno generirati važne koristi.

U svakom slučaju, moramo znati koji je najbolji stil pregovaranja koji možemo koristiti u svakom trenutku, budući da smo već vidjeli da interesi koje imamo kao i scenarij u kojem se nalazimo mogu učiniti jedno ili drugo najnaznačenijim u svakoj trenutak.

Bibliografske reference:

• Fatima, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). Optimalne pregovaračke strategije za agente s nepotpunim informacijama. Međunarodna radionica o teorijama agenata, arhitekturama i jezicima. Springer.
• Ganesan, S. (1993). Strategije pregovaranja i priroda odnosa kanala. Časopis za istraživanje tržišta, 1993.
• Lanche, E., Michelle, R. (2016). Analiza vrsta pregovaranja i njihov utjecaj na donošenje odluka s istomišljenicima i neistomišljenicima.
• Matoš, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). Određivanje uspješnih pregovaračkih strategija: evolucijski pristup. Zbornik radova Međunarodna konferencija o višeagentskim sustavima.